极路由创始人王楚云

极路由的打法变了。

7月15日，极路由在北京召开新闻发布会，这家在过去一年备受瞩目的硬件创业公司，这一次没有发布任何的硬件新品，而是正式推出了其首款面向消费级市场的路由器操作系统——HiWiFi OS。这是一款可以向第三方厂商开放的系统。

极路由的这一举措很容易让人联想到早年的小米，2011年8月之前，小米尚未发布自己的手机，但是却已经依靠MIUI圈到了几十万的种子用户。

眼下的智能路由器市场，主要玩家们的产品无论是功能、硬件配置还是价格都难分伯仲，产品层面很难拉开差距，在这样的背景下，极路由打出了操作系统这张牌，希望能够继续保持自己的领先身位。

2013年起，硬件创业在国内渐成风潮，智能手表、智能手环、智能路由器，各种打着智能旗号的硬件产品层出不穷，不过，其中绝大多数都是雷声大、雨点小。很多产品在获得初步的媒体曝光后就销声匿迹，对于市场的影响几乎为零。

极路由是这一轮智能硬件创业大潮中为数不多的、取得了一定市场成绩的玩家。其官方数据显示，发布至今，极路由的出货量已经超过100万台。就在这次发布会前的半个月，这家公司刚刚宣布完成了千万美元级别的A+轮融资，投资方是凯鹏华盈和联发科。这家公司在过去两年的创业经验，对于所有立志或者正在做硬件的创业者都颇具参考价值。

不是所有打着“智能”旗号的硬件都有“钱”途

从鼓励创新的角度，创客运动以及眼下涌现出的各类智能硬件都是值得肯定的，但是，如果你的创业是为了取得商业上的成功，那么就必须面对一个残酷的事实——能够在短期内被市场接受的智能硬件凤毛麟角，或者说的更加直白一点，眼下大部分的硬件创业团队都必死无疑。

为什么智能路由器能够从众多的智能硬件中脱颖而出？在极路由发布一年后，创始人王楚云才真正想明白这个问题的答案。

“路由器是一个很特殊的硬件，不能跟其他硬件相比。我觉得做硬件创业，最重要的还是看这个设备在生态系统和食物链里的位置。”王楚云告诉《商业价值》。

“路由器处在一个很核心的位置，做一个音箱、手环之类的产品可能都不会像路由器有那么强的重要地位，大家把路由器当做一个重要的流量入口。”

在王楚云看来，衡量一个智能硬件项目是否靠谱，应该考虑三个因素。首先，这个行业是不是一个长期没有发生过变化的行业；其次，这个行业里是否有一家独大的情况；最后，这个产品是不是每个家庭都需要的。

这三个因素其实与传统路由器市场的现状一一对应：在长达10年的时间里，路由器行业只有元器件的换代升级，在产品设计方面一直没有革命性的颠覆产生；2012年IDC的一份调研报告显示，在全球无线网络设备市场占有率排名中，TP-Link以34%的市场份额蝉联第一，并且比第二、第三名的总和还要多；每个上网的家庭都需要至少一台路由器。

2013年3月，极路由的第一代产品“极壹”工程版发布，王楚云成了第一个吃螃蟹的人，极路由也成功完成了对互联网巨头们的卡位，虽然它仅仅领先了半个身位而已。但正是这半个身位的领先，帮助极路由赢得了足够多的媒体曝光，也帮它得到了资本的青睐。去年5月，当时已经“山穷水尽”的王楚云拿到了来自纪源资本和创新工场1000万美元的A轮融资，不过，直到半年后才对外宣布。

据不完全统计，在极壹发布后的半年多时间里，包括小米、360、腾讯、百度、果壳电子、迅雷等互联网公司均推出过自己的智能路由器，这些老牌互联网企业的进入，也印证了王楚云对于智能路由器市场的判断是正确的。

搭建一支软硬结合的团队

互联网背景的创业者进军硬件领域，最为头疼的问题就是不懂硬件，在创业之初，王楚云同样面临这样的问题。极路由诞生的故事，科技圈的人都已经耳熟能详。

王楚云曾是商务社交网站大街网的创始团队成员之一，主管大街网的技术研发。2011年，他离职创业，刚开始的方向是做微博营销，在这期间，无意中发现了路由器产品中存在的机会，于是迅速调整方向。

极路由初期核心团队的另外一位成员是王楚云在大街网时的老下属李恺，双方搭档多年、知根知底，所以，王楚云在确立新项目后顺理成章地在第一时间叫上了李恺共同创业。

“我和李凯是各自优势能互补的，他是属于做事严谨、认真的，而我的想法比较多，对外接触也更多。”王楚云如此评价自己的这位老搭档。

这样两位互联网背景的创业者想要干智能硬件，难度可想而知。让这个年轻的创业团队命运发生扭转的是他们的第三位合伙人——张利鹏。

张利鹏此前在行业巨头TP-Link工作多年，有着丰富的路由器硬件开发经验。2012年5月，王楚云经朋友介绍，辗转见到了当时还在TP-Link工作的张利鹏。此时的张空有一腔热血，但在TP-Link的体系下始终难以施展。在彼此交流了对行业趋势的判断和想法后，他最终被王楚云打动，决定入伙。

一个有趣的细节是，当时双方签订协议的地点是在TP-Link深圳总部的一间会议室内，可谓是王楚云成功打入“敌人”内部，“策反”了对方的大将。

张利鹏的加入让这个当时看来有些天方夜谭的创业故事终于变得靠谱起来。一支年轻的创业团队想要去做一件颠覆行业规则的事情，有多少人会相信他们真的能做到呢？

此后，王楚云又先后找来大街网的老同事丁衣和自己当时的“债主”王健入伙，极路由的管理团队终于就位。

其中王健的加盟颇为有趣。众所周知，硬件创业需要很大的前期投入，在拿到A轮融资之前，王楚云一度要靠向亲戚朋友借钱度日，维持公司的运转，王健就是当时王楚云的借钱对象之一，“钱越借越多，最后直接就债转股了。”王楚云打趣地说。

如今这五人团队各司其职，王楚云主抓产品、招聘和对外沟通；李凯负责公司内部流程的建立和梳理，王楚云称李凯是公司的“救火队长”；张利鹏率领一支20多人的团队驻扎深圳，负责硬件的研发；王健负责销售、渠道和供应链；丁衣则主管营销。

在这五人创始团队之外，今年年初，王楚云还挖来了技术大牛康晓宁担任公司的技术副总裁。康晓宁因其高超的编程能力在业界享有盛名，在技术圈被尊称为“康神”，先后供职于搜狐、百度、谷歌等互联网公司。此次发布的HiWifi OS就是在其领导下开发的。

“不要让人才成为我们的瓶颈点，如果我们自己不行，就找比我们更牛的人进来。”王楚云这样评价康晓宁的加盟。

搭建一支优势互补的团队，这个道理看上去似乎是句正确的废话，但是遗憾的是，许多硬件创业团队并没有做到这一点。找到一位靠谱的硬件背景的合伙人，是一个软硬结合创业项目能够成功的前提。

硬件创业是件“烧钱”事

启动资金的问题是许多硬件创业团队都要面临的问题，不过王楚云的经历很难复制，因为这笔钱的来历听上去这简直是个童话。

极路由的启动资金来自于王楚云父亲的一个朋友，这位阿姨给了他200万元。王楚云说，这位阿姨并不图回报，而是希望他一旦做成功，也能帮助更多的年轻人实现梦想。

不过，对于硬件创业来说，200万元的数目也只是杯水车薪，王楚云很快花光了这笔钱，之后，就过上了向亲戚朋友四处举债的日子，最困难的时候，王楚云甚至将自己在北京的房子也拿出来做抵押。

“当时也没有恐惧和担心，想法很简单，大不了把房子卖了嘛，还有套房子可以填平所有的债。”王楚云说，他是个心态乐观的创业者。“你的焦虑感就会影响到很多人，我是一个比较正能量的人，创业者应该有正能量和自信，否则，对公司肯定会有打击。”

虽然当时公司处境艰难，但王楚云一直想办法保证按时给底下的员工发薪水，这也让公司的团队一直保持稳定。

2012年底，公司账上的钱即将见底，此时的王楚云已经陆续投入了1000多万元人民币。为了寻求融资，王楚云找到了雷军。2013年元旦后的一天，王楚云与雷军会面，期间双方交流愉快，雷军对极路由的产品十分有兴趣，也表达了投资的意愿，但王楚云最后还是谢绝了雷军的好意。

“当时雷军想要先投资，如果极路由做得好，就打算直接收购，然后归入小米的体系下面。但这意味着我们将来的发展空间会很有限。”当天晚上跟雷军聊完，王楚云和团队在北京五道口的一家麦当劳商量对策，大家讨论了半天，最终做出了拒绝的决定。

此后，在公司的早期投资人黄明明的引荐之下，王楚云先后结识了纪源资本的合伙人符绩勋和创新工场的合伙人邱浩，去年6月，极路由终于完成了A轮1000万美元的融资，公司得以继续活下去。这也是自从小米之后，第二家获得千万美元级别融资的硬件创业公司。

今年7月初，极路由宣布拿到了凯鹏华盈和联发科的千万美元级别A+轮融资。其中联发科的出现格外值得关注，联发科对极路由的投资让人很容易联想到高通当年对小米的投资，极1S中采取的就是MTK的MT7620A芯片，显然，联发科希望将极路由树立为自己的合作标杆，从而推广自己的芯片方案，以抗衡博通、高通这样的对手。

在7月初的融资发布会上，出现了这样一幕，王楚云在介绍与联发科的合作时称，希望与联发科成为类似于“Wintel”联盟一样的合作伙伴，但是联发科的代表随即在后面的发言中急忙澄清，表示这样的表述并不准确。

“进入这个圈子之后，我发现很多创业者会骂VC，但是在我看来，我的投资人还是挺好的，我其实并不关心我的估值，我想要的是把这件事做成。”这就是王楚云对于投资人的态度。

今天的融资环境与极路由起步时不太一样，众筹平台的兴起给了硬件创业者一个新的渠道。不过，这个渠道的意义不在于筹钱，它不可能帮你筹到启动资金。众筹平台的意义在于印证你的产品逻辑是否站得住脚，并且是否有人愿意买单，如果你的项目能够在众筹平台上取得不错的成绩，那么很有可能得到投资人的青睐，从而让你的项目走得更远。

从创意到规模化的产品

从一个好的创意到成为可以规模化生产的产品，并不是一蹴而就的事情。

张利鹏的加盟解决了硬件研发的问题，但是想要让产品能够批量生产，还需要一个过程。

2012年9月，张利鹏率领团队正式加盟极路由，这支队伍在加入之后旋即被派往杭州的一家工厂进行硬件开发和批量生产前的调试。这间王楚云朋友介绍的工厂此前并没有生产路由器的经验，但是王楚云当时并没有别的选择。

“那个时候，没有名气、没有量，找不到工厂愿意给你做试产的，那个过程是很痛苦的。”王楚云回忆。

敲定工厂后，新的问题随之而来，该怎么打动上游的元器件厂商呢？幸运的是，由于小米的成功，此时的上游厂商已经不敢完全轻视这些创业团队，谁也不愿错过下一个小米。不过即便如此，由于规模太小，创业团队注定无法像大厂商一样拿到优惠的价格，这使得极路由早期的硬件成本很高。

磕磕绊绊中，极路由的第一批工程机终于生产了出来，量不多，只有1000多台。

“那个时候我们最担心的就是质量。”这批货运到北京后，王楚云和团队一起将1000多台产品全部开箱，通上电后检测。当时这批货的做工并不完美，由于内部的部件接合不严，个别路由器在晃动时会发出响声。

这其实并不是要命的质量问题，但是为了确保万无一失，王楚云还是将这些产品拆开，把部件重新加固。为了检测这批机器，他和团队整整花费了一周时间。

“第一批货很关键，你的态度决定了用户对你的态度。”王楚云说。

第一批工程机中暴露出的问题在随后的批次中得到了解决，之后，王楚云也不再像第一次一样对所有产品逐一检测。随着出货量的增加，这已经是一件不可能完成的任务了，而且“任何硬件都会有不良率，不可能百分之百”。

表面上看，互联网行业奉行的快速迭代似乎在硬件领域难以照搬，但其实也不尽然。快速迭代的概念在硬件生产中也有体现，只是在这里，迭代所指的不是产品版本的迭代，而是产品批次的迭代，创业团队应该从每一批次的产品生产中总结经验。

此外，硬件创业团队必须明确一点，不能因为自己是创业公司就放弃对质量的要求，最近锤子手机爆出的质量门无疑是最好的反面案例。

去年5月，王楚云将极路由合作的工厂转到了深圳，之所以这样做，其实是迫于成本的压力。杭州的工厂虽然在起步阶段给予了极路由极大支持，但是随着极路由出货规模的扩大，它对成本的控制已经无法满足王楚云的要求。

智能硬件应该怎么卖？

2013年7月，极壹正式上市销售，当时定价269元。

对于这样一款全新的产品，想要打动消费者，就必须找到一个很好的卖点。极路由最初选择的卖点是苹果应用商店的加速服务，当时国内的用户想要下载一款应用，往往需要花费大量时间。不过，就在工程机上市前后，苹果在中国与蓝汛合作，下载速度的问题迎刃而解。这几乎给了王楚云致命一击。情急之下，极路由转而主推存在政策风险的“出国加速”服务。

这迅速迎合了极客人群的口味，极路由一炮打响。

但是，极壹269元的定价却招来了非议。一些路由器发烧友将极路由与大厂配置相近的的产品做比较，指责极路由的产品定价过高。对此，王楚云感到相当委屈，他解释说，由于极路由的出货量还很小，与上游厂商接触时不可能像大厂一样拿到很优惠的价格，因此成本本来就比大厂要高。

“当时还是想要靠卖硬件赚一些钱的。”王楚云坦言。极壹的最初成本在199元左右，王楚云本来打算定价在299元，给自己留100块钱的利润，269元实际上已经是妥协的结果。

那时，极路由的A轮资金资尚未到位，公司面临着生存的压力，想靠硬件赚钱也是理所应当的。

随着产品的走红，媒体关注陡然上升，其主打的“出国加速”功能就显得格外“扎眼”。为了规避潜在的风险，王楚云决定砍掉这一功能。功能“缩水”后，价格也相应调整至199元。

两个月后，市场环境突变，不断有互联网巨头进军路由器市场，而且由于A轮资金终于到位，极路由燃眉之急已解。为了迅速圈住用户，王楚云下狠心开始以99元的促销价格大量销售极壹。

不过，由于缺乏市场经验，极路由在价格调整的节奏上出现了问题。2013年11月，极路由召开新品发布会——发布极壹的升级产品极壹S和第二代双频产品极贰，售价分别为99元和169元。而就在此前一周，极路由刚刚结束一轮大促。

极壹S与极壹相同的价格引发了轩然大波，后来王楚云不得不出面道歉，并且采取回赠礼物的方式补偿老用户，这才平息了风波。现在回头去看，王楚云认为当时99元的策略本身并没有错，“实际上我们的成本那时候根本没有做到那么低，当时的成本在130元左右。”但99元的价格卡位帮助极路由在市场上站稳了脚跟，这就足够了。

“当时99元的这个目标定下来之后，我们所有的团队都在往这个目标去努力，后来还是有点赔钱，但是赔的就没有那么多了。”王楚云说。

解决了定价问题，极路由的出货量开始快速增长，蜂拥而至的订单让发货成为了大问题，由于不能及时发货，极路由屡屡遭遇投诉。此后，极路由转而与京东和天猫合作，将这些琐碎的工作交给第三方的合作伙伴来完成。如今，极路由的绝大部分产品都是通过第三方的渠道完成销售的。未来极路由的官网主要承担的是新品首发的职能。

除了线上的渠道，极路由目前正在招募经销商，拓展传统的线下渠道，王楚云希望今年线下的出货量能够达到200万台。

“互联网第一就是要有量，没有量就没有后面的故事。”王楚云说。在与联发科合作后，他已经在计划借助台湾做跳板，试水海外市场了。

极路由还是一家硬件公司吗？

7月15日的发布会上，极路由推出了首款面向消费级市场的路由器操作系统——HiWiFi OS。

HiWiFi OS包含HiCloud云服务平台、HiMobile移动终端、HiStore插件商店三大部分。其中，HiCloud云平台实现了智能路由器的多种云服务，包括云账号系统，云远程通道，云智能存储系统等，是联通路由器和移动端的关键。HiMobile移动终端包含了HiWiFi客户端，可实现远程管理设备，网络测速体检，安全预警，家长控制等功能。HiStore插件商店则是一个路由器中的应用市场，提供了各种插件的下载、安装、付费、扩展等服务。

此外，“康神”康晓宁还在发布会上公布了HiWiFi开放平台。通过OpenAPI为开发者及合作伙伴提供了多种开发接口。同时，极路由还开放了基于HiWiFi OS的云服务、DPI、储存系统、访问认证、设备管理等各种能力。目前，开放平台对开发者采取邀请制。

发布会期间，HiWiFi OS的首批开发者代表，中国电信、搜狐视频、阿里妈妈也先后登台亮相，其中，中国电信与HiWiFi合作打造的多种互联网提速插件，已经在尝试收费运作，即电信用户可以购买制定套餐，从而实现网速的提升。

虽然没有自己的硬件发布，但是当天的发布会上却出现了一家来自深圳的第三方硬件厂商的产品——必联电子的LB-Link无线路由器，其中搭载的正是极路由的HiWifi OS操作系统。目前极路由对于HiWiFi OS采取的是免费授权的方式，但是并不排除将来收费的可能。

极路由的战略调整显而易见，从过去简单的硬件冲量，转为探寻服务层面的变现可能性。而这种变化的背后，或许源于当下路由器市场愈发激烈的竞争。

极路由的出货量已经超过100万台，但是行业老大TP-Link一年的出货量则在1亿台上下，极路由很难在短期内撼动行业老大的位置；与此同时，老牌的互联网公司们同样虎视眈眈，这些互联网公司并不缺钱，更不缺流量，将来一旦展开肉搏战的时候，极路由很难占到便宜。

一个颇具说服力的事实是，7月22日，小米在其年度发布会上推出了小米手环这款产品，价格只有79元，而国内创业团队打造的手环产品普遍在200元到500元之间的价位。一时间，手环创业团队哀鸿遍野。

采取类似MIUI的方式，用软件拓展疆域并且探寻后向收费的模式，这不失为一种高明的策略，值得一试。不过，对于打法上的调整，王楚云的态度则显得有些暧昧。

在接受《商业价值》专访时，他一方面表示，HiWiFi OS是极路由未来的方向，并且特别强调，“我们本来是一家互联网公司，而不是硬件公司。我们当年做硬件，是没办法，我们需要自己做来证明我们的想法是成立的。”但另一方面，他拒绝承认硬件在极路由整体战略中位置下降的说法。

可是，他又告诉记者，“我们可能未来每年只做一款硬件，定价999元，并不追求量，就是给行业树立标杆。”

言语间的逻辑矛盾，似乎透露出的是一家硬件创业团队在面临一个强手如林市场时的无奈。

极路由这两年的创业故事相信会给许多创业团队以启发，而对于所有关注智能硬件的人来说，应该从极路由的身上意识到，当下热炒的智能硬件依旧是一个非常早期的生意，即便是对于智能路由器这样一款刚需型的产品，暂时也还没有取得真正意义上的爆发。大厂商有实力、也有耐心去等待市场的逐步成熟，但是对于创业的小团队而言，如果选错了方向，那么结果很可能只有一个——在胜利来临之前，沦为炮灰。（本文来自《商业价值》，网络独家首发钛媒体）