题图来自：视觉中国

从新加坡出发，5个多小时后，黄静雯到达上海，坐在了云计算公司UCloud的会客室里。

作为新加坡经济发展局（EDB）大中华区处长，她此行目的相当明确——调研这家中国公司在新加坡及整个东南亚市场的发展情况，然后视情况邀请UCloud加大开拓力度。

“随着中国经济蓬勃发展，中国企业开始加快‘走出去’步伐。当前已有3000多家中资企业在新加坡设立业务，把新加坡作为它们的国际平台、研发基地等。”黄静雯对坐在她对面的UCloud市场中心负责人说。

UCloud方面很清楚地知道这些变化，与四年前辛辛苦苦建立第一个海外数据中心时相比，如今的UCloud，或者说中国的云计算厂商，在出海之路上，境况有了明显的不同。

一些媒体和行业人士经常用“井喷”“迅猛”“成绩斐然”之类的词汇来描述变化。虽然大体如此，但在市场一线拼杀的企业人士的眼中，其中还有另一番酸甜苦辣。 

一面光鲜，一面辛酸

“云计算营收增长的王者”，这是2017年9月底美国《财富》杂志一篇文章对阿里云的评价。2017年更早些时候，腾讯云的品牌广告几度出现在纽约时代广场，也上了不少美媒的头条。

不只是阿里云和腾讯云，在过去的一年里，大量外国主流媒体或分析机构都相继发声，或公布中国云计算公司的上升数据，或对中国云计算市场的快速增长做出评价。

所有的分析和评价最终都指向一个结果：中国云计算出海成果辉煌。

UCloud副总裁杨镭并不否认这样的整体情况，不过在接受《财经国家周刊》记者采访时，他直言：“真的太不容易了！”

“香港是我们走出内地的第一站。当时我们CEO正在台上开会讲话，突然监控告警显示数据中心网络不通，随即接到消息说是香港的机柜断电了。”他说。

“这是很尴尬的情况。于是我们中断会议，从老板到员工所有人都开始研究问题原因和解决方案。结果跟香港机房沟通又出现困难，因为对方讲的是粤语，后来还是广州的同事来帮助沟通，花了十多分钟才把问题解决。”即使事情已经过去近四年，杨镭还能记清当时的细节。

曾负责过海外项目建设的UCloud员工陈霖告诉记者，香港的机柜虽然跟内地一样是20安电压，但却是上半部分10安，下半部分10安。“我们当时也没注意到这个区别，直接就按照内地的处理方法做了，结果电力负载不均衡，就跳闸了。”

“每个地区的基础设施环境都很不一样，有时候一个小配件漏掉，就可能推迟整个项目。这些坑你在事后看着很简单，但当时真是很麻烦。”她说。

除了基础设施上的差异，和其他行业一样，不同市场的文化差异也让出海云计算企业破伤脑筋，很多中国企业家觉得能做的事情，在海外一些地方就成了禁忌。

七牛云总裁吕桂华告诉记者，由于地缘关系，东南亚、日韩等市场工作推进相对容易；北美和欧洲市场高度发达，与之交流虽然不如亚洲市场自然，但也可进行输出。“最难的是拉美，文化差异很大，双方互相都很难理解，所以我们会把拉美市场放在后期考虑。”

如果说基础设施、语言、文化的差异还可以通过提前做功课来解决，那么，一些市场特殊的行规，则能把中国云计算企业打得方寸大乱。

“比如俄罗斯那边的市场对美国的产品似乎都不很友善，运过去的服务器甚至一些零部件如果是美国厂商做的，在莫斯科过关的时候就会很麻烦；如果去印度市场的话，就只能在印度当地购买服务器，不让你从中国运过去；如果是在印度尼西亚做互联网业务，就得使用当地的资源。”一位不愿具名的云计算初创公司采购负责人告诉记者。

“出海，大家都是做了预先准备的。可有时候即使我们事先去网上搜索了当地的明文政策也没什么用”，上述人士说，“因为很多行规你是搜不到的，到了那里之后，吃过几次亏，才能发现。”

吃一堑，长一智

无论如何水土不服，国内市场竞争日趋激烈之下，出海是云计算公司寻找增量的重要途径，轻言放弃是不可能的。

陈霖告诉记者，在踩过一个个“坑”之后，许多出海公司都会建立起一套事前评测机制，包括对当地机柜、机房、网络环境、清关过程等的调查、估测。

“我们尽量在弱化地理概念，做到服务全球统一，但也会照顾各地区差异，目的都是节省损失、提高效率。”她说。

杨镭说，他在见客户时还会专门把当地的文化情况和自家产品结合起来做一段视频，既有趣，也能拉近距离感，有利于本地化。

吕桂华则表示，七牛云倾向于持续输出经验，比如消费类互联网公司的经验，在当地占据越来越重要的地位，实现本地化、业务扩大化的目的。

相比之下，领头国内云计算出海的阿里云、腾讯云等大型企业，因背靠整个集团的力量，在应对面对这些阻碍时，会显得更有优势，更有方寸。

腾讯云副总裁曾佳欣告诉记者，腾讯云在境外扩展，一方面来自腾讯云发展的全球客户，另一方面的推动力量来自腾讯业务自身（例如游戏、移动支付）的全球化。

“与之前相比，整个IDC建设交付团队，总计超一半的大脑CPU消耗在海外IDC了。”腾讯云海外数据中心（IDC）高级运营经理李宇明说。近几年来，他负责的海外团队几乎跑遍了全球。

同样的，整个阿里巴巴集团的品牌影响力和产业优势也给阿里云出海之路带来了不小的推动力。

“云服务需要更多的本地化支持。我们会跟当地的科技企业合作，依靠阿里整个生态来拓展市场。”阿里云国际化团队负责人告诉《财经国家周刊》记者。

“比如在马来西亚，当地互联网发展正热，年轻人口也很多，我们会跟当地结合，做一些人才培养方面的东西，做创新孵化中心，培育潜在客户。”她说。

不过，背靠整个集团的优势并不能保证万事无忧，本地化精细化运营仍然不可或缺。

阿里云海外技术总监王宇德介绍说，为了做好海外市场，阿里云启动了“双中心”计划，即除了杭州以外，还把新加坡作为一个中心。

王宇德多数时间也待在了新加坡总部办公室，来自世界各地的架构师的产品本地化建议不断反馈过来，这些建议一部分将由各个区域市场的技术团队完成，剩下的部分则反馈回新加坡和杭州。

“这种模式在阿里云内部叫‘边跑步边上刺刀’，让全球业务边打边练。”他说。

搭顺风车，滚雪球

除了有能力在海外市场做本地化的少数巨头，在出海初期，中国大多数出海的中小云计算公司几乎都选择了另一条“捷径”。

“虽然表面上看起来进入了很多海外市场，但其实国外市场对中国云计算企业的品牌整体认可度并没有想象中那么高，尤其是在欧美这样的成熟市场。”吕桂华说，“海外公司对直接服务的供应商有很高的标准，你必须完全符合他们的服务标准和评估规范。”

但并不是所有的云计算企业都能有这样精力和财力去跟供应商制度打磨。

“我们七牛云的体量在国内云计算中也算靠前的，但跟阿里云还是有区别。这整个过程跟我们公司目前的核心价值关系不大，反而容易消耗精力，使企业还未进入供应商体系时就被拖垮。”吕桂华说。

杨镭也告诉记者，欧美市场的客户不会因为中国云计算企业的产品降价就购买，“尤其是欧洲公司对中国的品牌接受度较低，如果你品牌没过关，再降也没什么用。”

品牌在国际市场推进不顺，结果就是，除了阿里云、腾讯云能直接拿下海外企业订单，绝大多数的出海云计算企业都是站在中国其他出海企业的背后，做中国客户的生意，很少直接与海外客户对接。

不过，对于目前这种“搭顺风车”出海状况，中国云计算公司并没有觉得太焦虑。

“搭不搭顺风车并不重要，关键是能不能给客户带去价值。”杨镭说，“从2017年初开始就不断有出海的企业跟我们反映，说国外云计算公司给他们提供的服务里会附加不必要的捆绑服务，售后服务也不够及时周到，他们计划转迁到中国云服务商上。”

在吕桂华看来，这是一个相对自然的商业发展规律。“在拓展业务时，通过优势企业打造中国云计算的口碑，从而带来更多海外企业的认可，滚雪球效应会越来越明显。”

令他们对未来抱有希望的还有一层原因——中国的全球化发展。比如正在积极推进的“一带一路”建设，在他们看来，就能带来新一轮出海红利，驱使中国企业推进海外战略。

毕马威中国管理咨询服务主管合伙人刘建刚表示，目前中国云计算的出海主要是跟着中国企业一起出去，大部分是互联网和泛娱乐业。下一步的扩展的重点包括在“一带一路”沿线国家和地区的部署。着眼点也不仅仅只在于互联网企业或者是泛娱乐业，还会向传统行业渗透。

“对于云计算的发展要有过日子的心态，而不是轰轰烈烈谈恋爱的心态。”吕桂华说。