中国SaaS市场正处于一个快速成长期，对于国外SaaS公司来说，此时进入中国市场也正是时候。

上周，美国网络安全公司派拓网络（Palo Alto Networks，NYSE：PANW）宣布正式在中国推出Prisma™ Cloud商业合规版。

Prisma™ Cloud 可以在云移动环境、云连接分支、云安全、云治理与常规云数据、云威胁等多个方面为企业提供安全防护。

据钛媒体查询，在Gartner网络防火墙魔力象限中，派拓网络已经连续8年处于领导者象限中，对于国内企业来说，派拓网络进入中国市场可以算得上是个利好消息。

钛媒体也了解到，派拓网络Prisma™ Cloud商业合规版落地中国，使用的是神州数码的SaaS Hosting模式，从宣布启动该项目，到Prisma™ Cloud正式在中国上线，双方经历了将近7个月的筹备。

SaaS Hosting是一种什么样的合作方式？这7个月，派拓网络解决了哪些问题才能够实现在国内的上线？

从纯分销，到“全托管”

在与神州云计算总经理李京的交谈中，钛媒体了解到，多年来，国外云计算企业在国内的落地一直在探索更有有效的方式，SaaS Hosting是神州数码给出的海外SaaS企业入华方法论。

SaaS Hosting是神州数码专门针对海外SaaS推出的一项帮助其落地中国的业务模式。“对于神码而言，我们自己理解它其实是过往主营分销业务的升级。”李京说。

在神州数码的财报中，分销业务是公司业绩占比最大的一部分，未来很长一段时间，神州数码也会将“分销”作为其主营业务，只不过在这一过程中，它也在不断探索分销业务的新模式。

相对于原来的分销业务，在SaaS Hosting业务上，神州数码已经不再是单纯的分销商，而是承担了一个SaaS“全托管”的角色。

“我们是运营商也是发行商，我们也会承担营销业务，并帮助他们做好本地化服务、生态体系搭建等等”，李京说，“对于我们而言，确实是非常重视这一块的业务模式，这是神州数码在新的技术领域里的新定位。”

这样一个新定位，给神州数码增加了不少工作量。实际上，派拓网络通过神州数码落地将Prisma™ Cloud落地中国，已经早有前兆。在2019年8月26日，神州数码在吉林长春合作伙伴大会上就已经放出了与派拓网络携手推进Prisma Cloud进入中国市场的消息。截止今年3月12日，这一服务的落地用了将近7个月的时间。

“这是一套蛮复杂的流程。这个过程当中，我们落地完技术平台邀请客户适用，然后完成所有财务流程，包括生态体系的构建等，才最终在这个时间点上完全正式向市场宣布和推荐产品线。”李京谈到。

钛媒体了解到，神州数码SaaS Hosting业务模式基本上瞄准了两类国外的合作伙伴，第一类是原来跟神码有非常好的合作关系，后来通过收并购或者产品转型，推出SaaS产品的企业；第二类则是云原生的SaaS公司，也可以理解为创业型的SaaS企业。

对于前一类服务商，李京判断：“从国外而言，大部分IT厂商SaaS占整体的业务，就是云化占整体业务基本上已经超过20%了。而这20%，基本上作为一条产品线还没有进入中国。这一类企业是天然要跟神码合作。”

对于第二类企业，虽然是创业公司，但成长比较快，“会有生态合作伙伴跟我们一起，不断地跟他们灌输这些信息，告诉他们中国市场的预期，教他们怎么落地中国。比如，我们跟AWS、微软、阿里在这个领域都有非常好的合作关系。”李京说。

海外SaaS落地中国的六个步骤

几年前，当云计算的角逐还处于IaaS层面的时候，微软Azure与亚马逊AWS在国内的落地是业界讨论较为广泛的问题，最终微软Azure通过世纪互联落地中国，亚马逊AWS在国内先后选择了光环新网与云上贵州两家公司支撑中国两个区域的云计算业务运营，整个过程经历了长达3-4年的时间才最终使得业务在中国合规。

现在IaaS格局基本一定，SaaS进入快速发展期。在IaaS服务商趟过前路之后，SaaS入华的模式已经较为清晰。李京梳理了一家SaaS公司要在中国落地需要经历的几个步骤：

从流程上来讲，一家国外SaaS在国内的落地首先要解决的合规与牌照问题。解决牌照有几种方式，一种方式是成立合资公司，中国占股51%以上，由于这种方式的复杂度比较高，所以最简单的方式是找到一个持牌的合作方去合作，就是类似SaaS Hosting这种模式。

第二个，因为客户的数据、所有运营的数据一定要落在中国境内，不能出境，所以所有的服务平台、运营平台一定要落在中国本土。所以他们必须要为中国的客户单独搭一个平台，保证所有运营的数据、客户数据是留在中国境内，不会流出到中国境外。所以在这个过程中，从平台整个往中国的部署、落地，也需要运营商帮他去完成。

另外一块，本身落地完成以后，需要重构服务保障协议（SLA），这一块的SLA需要基于运营商对于技术平台本身的理解，参考原厂商本身的一些技术条款，再加上本土运营、线路等等，最终是要制订出来针对中国企业客户的SLA。即便境外的客户想要买中国这部分服务的资源，其实遵循的是国内新的SLA。

同时要保证客户服务，无论是线上还是邮件，要保证7×24小时或者8×5。同时，在产品售卖过程中客户出现的任何问题，也都需要有国内的运营商帮助解决，这其中包含一些技术问题或者环境问题。

李京也认为，定价也是入华企业需要关心的，因为在中国整个的运营模式的复杂度，大部分在中国的价格跟全球的价格存在有差异，会涉及到中国产品新的定价。

有了定价以后，go to Marketing是比较关键的一步，“如果需要其他合作伙伴来帮你推广，或者跟这条业务线有关系，如何制订合作伙伴的渠道政策、激励政策？其实也是这个产品线要考量的问题。”

李京提到，在上述条件满足之外，SaaS企业会偏向于考虑独立的第三方运营商，因为这可能会更好地支撑SaaS平台去服务处于不同云计算平台上的客户。“比如说服务的客户群体有可能在AWS上，也有可能在阿里云上，也有可能在微软云上，在这种条件下，国内运营商需要能够帮海外企业同时服务于不同的客户群体，甚至需要与不同的底层公有云平台去对接。”

根据IDC的数据，2018年中国SaaS规模仅占到整个公有云（IaaS+SaaS+PaaS）市场服务规模的27.5%，这一数据，同期的美国为71.40%。这恰恰证明，中国现阶段的SaaS市场大有可为。在SaaS入华模式相对清晰的情况下，实时引进一批海外优秀的SaaS公司，将会推动国内SaaS的进入良性竞争，助于中国SaaS行业的长期发展。

但值得注意的是，“本土化”是否彻底一直是海外入华企业在经营一段时间后很难迈过的坎儿，SaaS Hosting能否解决彻底本土化的问题，还留待时间验证。（本文首发钛媒体，作者 | 秦聪慧）