4月27日，LCK（《英雄联盟》韩国地区顶级联赛）联赛九冠王 T1 宣布与斗鱼正式续约，粉丝可能是最开心的人，她们不用翻墙去Twitch上看T1队员直播了。

在背后连接起这次合作的团队是伐木累。

MCN概念在2019年的资本市场上掀起了多次巨浪，但去年公开宣布融资信息的只有三家游戏MCN（下文简称“公会”），其中两家的小象互娱和大鹅文化在今年年初完成了合并，还有一家就是伐木累 。

在专访中，伐木累COO谢帆告诉钛媒体，游戏直播行业是一个充分竞争的市场，公会都有各自的特色，没有哪家经纪公司能够拿到10%以上的市场份额，而类似“小象互娱和大鹅文化合并”这样战略性的“抱团”会越来越多。

从帮退役电竞选手卖肉松饼，到电竞经纪业务

伐木累成立于2014年，目前业务包括直播运营、商务经纪、电商运营、电竞社区APP、宣发、版权售卖等，其中前两项业务占据营收大头。

自成立以来伐木累的主营业务一直在变化，原因并非他们商业逻辑上的失误，而是因为外部环境发展迅猛，总在不断指出行业内的下一个增长点，他们必须跟上节奏提供新的服务。

2014年，周豪创办了电商服务公司“牛铺网”，帮助电竞KOL管理淘宝店。

如果iG夺冠后的这两年，你看了很多篇电竞历史科普文，那你会有这样的认知：2014年前后，大部分电竞选手退役后的收入来源是在直播时卖肉松饼。

那我们浅显点解释的话，“牛铺网”就是帮退役电竞选手卖肉松饼。

当时，进入内地已有三年的《英雄联盟》是年轻人最关注的游戏内容，几乎每位较有名气的退役电竞选手和《英雄联盟》解说都会开淘宝店，电商是一门将他们流量变现的好生意。

另一边，早已购买Riot Games 90%以上股份的腾讯逐步构造起 LPL 联盟架构，“电竞”一词在内地悄然发芽。

也是在这一年，斗鱼和虎牙开始抢夺游戏直播行业的大盘，主播签约费在一次次争夺与跳槽中水涨船高。为了吸引玩家，大多数平台选择高价签约电竞战队，LPL前几名战队的签约费达到数千万元，电商业务的营收远没有平台签约费来得更多更快。

新增了主播经纪业务后，周豪与谢帆察觉到电竞行业的潜力，又新增了社区业务，即电竞社区APP“伐木累”（现改名为“Score”）的创立。之后，他们也开始做起面向电竞战队的生意，帮俱乐部设计战队周边、签约直播平台、沟通商务合作。

电竞行业经过两年狂奔，到了2018年，iG拿到S8全球总决赛的冠军让电竞成功破圈，车企、快消品等品牌成为行业最大金主。

那年中国的电竞商业模式是这样的：赞助及冠名收入、转播权收入、赛事直播用户付费是电竞的主要商业构成，合并占比达总营收的77.1%。具体到俱乐部上，他们最大的两项收入在于品牌赞助和直播签约费。

因此，围绕明星的电竞经纪业务，是离商业化变现最近的渠道，直白一点就是离钱最近。而俱乐部衍生品电商运营是电竞营收潜力最大的部分。

此时，伐木累已经就直播经纪、商务经纪等多项服务与多家俱乐部达成合作了。

回想起来，谢帆不禁感慨：“如果我现在还（只）做电商，我（以及公司）可能已经没了。”

而单次直播经纪代理为伐木累带来的营收会比商务代理更多，“直播平台对顶级电竞战队一年的签约金是千万级别的，但赞助商一个项目也就两三百万。”伐木累从中获得的费用则根据战队的服务范围来计算。

今年初，伐木累旗下户外主播“正直博”在斗鱼上开启了电商直播首秀，谢帆称他们还在摸索这一模式，能吸引并留存直播间观众，比从中获得收入更重要。

其他公会抢人，伐木累“抢队”

根据小葫芦发布的《2019年MCN机构价值白皮书》，截止2019年12月下旬，全网平台MCN机构数量已经突破10万。

谢帆告诉钛媒体，他们在去年已实现盈利，伐木累与其它公会最大的差别在于三点：

1、更准确点划分，伐木累做的是职业电竞项目，签约的头部电竞资产与积累的经验是他们的竞争力之一。他们的经纪业务主要面向国内外知名的电竞职业战队与选手：韩国电竞豪门T1、乔丹投资过的北美电竞豪门Team Liquid、中国老牌俱乐部WE、2019年《英雄联盟》全球总决赛冠军中单Doinb、王者荣耀首个三冠王QG.Happy等 。

谢帆称其他游戏MCN与他们都没有直接的竞争，“如果有新入局者，那他要和我们当年一样，犯一遍我们当年犯过的错误......所有要做这件事情的人，你和直播平台、战队、赛事、粉丝、联盟官方等所有环节都要打过一遍交道，这是避免不了的。”

2、伐木累培养头部主播的能力。比如，英雄联盟2019年全球总决赛冠军Doinb用了一年的时间证明他可以同时是世界冠军，也是直播效果最好的职业选手。

3、伐木累在广告业务上具有的优势。一方面，在直播平台上，伐木累既是游戏广告代理，又是品牌广告代理，他们具有广泛的客户资源可以给直播平台和俱乐部下单。另一方面，谢帆称，团队中很多人在电竞行业和4A待了十几年，积累了赞助商、战队、客户等多项资源。

在此之前，伐木累已获得华晟、东方富海、SMG文广资本等多家机构的投资，引入了iG 俱乐部创始人王思聪、 香蕉电竞 CEO 裴乐等个人投资者，还获得了虎牙和斗鱼的战略投资。

而伐木累创始人周豪也是电竞圈元老级人物，他是Stars War国际电子竞技明星邀请赛组织者，也是WE俱乐部的创始人之一。

谢帆之前则是“圈外人”，他出身全球四大会计咨询事务所之一的毕马威（KPMG），一直负责着伐木累的融资。后来，他也开始负责电竞俱乐部的经纪业务，经常就某份合同与海内外合作伙伴来回沟通，之前的职场经验让他在洽谈中可以表现得足够专业。但面对电竞与直播，这两个行业新颖又无序，谢帆一边刷新认知，一边帮助伐木累离钱更近。

2016、2017年的时候，大多数公会都在做一件事——协助直播平台把别家主播挖过来。

公会的商业逻辑是：直播收入分为三块，他们会从平台签约费、底薪以及礼物打赏中进行抽成。那自然是越多主播，越大流量比较好。尤其是游戏公会，旗下游戏主播流水不如秀场主播高，公会抽成比例较低，在竞争中更需要扩大规模。

比起培养主播，彼时的公会更擅长高价挖人。大主播被挖过来了，流量有了，流水高了，但违约金更高。

一旦行业开始野蛮生长，之前学习的财务知识和商业逻辑都没人听，谢帆很不解：“我不知道几千万的违约金到底谁来赔，我觉得这个问题我解决不了，所以我也不敢去做这件事。”

直播业内人士告诉钛媒体，有些公会赚得就是信息不对等的差价，他们更靠近直播平台，可以向主播隐瞒一部分或全部底薪，而且公会挖人时主要靠“画饼”，最后判决落定，违约金均是主播自掏腰包。谢帆说：“随着平台实施排名合约等多种措施，现在信息越来越透明，靠中介业务生存的公会已经很难生存了。”

其他公会抢人，伐木累“抢队”。

Newzoo在今年年初发布的报告中预测，中国将凭借3.85亿美元的总收入成为收入最高的电竞市场。海外俱乐部早就嗅到了中国电竞市场的潜力，近两年，伐木累就依靠多年积累的电竞资源，帮助海外战队与国内的商业资源进行合作。

谢帆称，他们的韩国合作伙伴之前收拢了很多韩国职业俱乐部在中国的直播的代理权，伐木累就将其统一打包去和直播平台沟通。2018年4月，伐木累与T1、KT、Gen.G等多家韩国知名电竞俱乐部达成合作。

在帮助海外战队“入华”的过程中，谢帆称伐木累在韩国有着较好的口碑，因为他们在付款上没有出过任何差错，并且战队在中国遇到的困难他们都能解决。

战队经纪业务并不像公会抽成主播成交费那么简单，面对职业战队，获得他们的信任是基础，合同必须透明。因此，获利点在于经纪公司提供的增值服务。伐木累电商、宣发、内容制作等业务上都有涉及，他们甚至还可以替俱乐部运营APP——iG、OMG俱乐部APP都是伐木累独家运营的。

与此同时，行业一个的变化是，越来越注重性价比的直播平台不会再用天价签俱乐部了。上市后的财务报表不允许平台再“任性烧钱”，而很多职业选手并不能达到与签约金相匹配的“直播效果”。

但谢帆认为，直播平台与俱乐部的眼光越来越长远，在健康的环境下，职业战队跟直播平台反而可以孕育出更多新玩法。

让职业电竞选手“整活”

这个直播间的主播是一个很瘦的男生，他坐在电竞椅上玩《英雄联盟》，有人送礼物他就大声说谢谢，送的人多了还会跳起来给观众舞一曲，肢体僵硬但胜在态度热情。等待排位的间隙，他偶尔会切出游戏看看美女主播放松一下，但一秒他就会收到女朋友发起的语音通话，然后在镜头前上演一出“求生欲极强”的直男装傻现场，全程操着一口流利的“羊肉串味普通话”。

你可能以为这是一位擅长“整活”的中国小伙。实际上，他是LPL战队FPX的中单 Doinb（金泰相），也是去年《英雄联盟》全球总决赛的冠军。而过去一年，他直播了270天、2081小时，一些专职主播都可能都达不到这个数字。

认真的Doinb，图片来源@视觉中国

前几年，很多职业选手对直播抱着较为消极的态度，甚至有些选手月末才开播并直接在直播间标题上写道“凑直播时长”。一方面原因是他们并不擅长与观众互动，害怕不恰当的言行被人把住把柄影响职业。

另一方面原因是，很多粉丝会将某位选手的失利原因归根于选手直播时间太多，从而影响了团队训练时间。

谢帆解释：“中国电竞的饭圈文化非常重......那些支配欲强的粉丝，在战队成绩不好的时候就会假想一定是哪里出了问题，是管理层无能还是选手生活作风出了问题，但实际上，有人第1名就一定有人倒数第1名，这是竞技活动。但一项赛事只有竞技性，没有娱乐性，也会很枯燥。”

当钛媒体让谢帆推荐伐木累去年的明星主播时，谢帆没有一秒犹豫就回答出了 Doinb 的绰号，在他看来，Doinb 打破了“直播会影响选手成绩”与“职业选手做不好直播”这两种偏见。

Doinb 整活“在先”，俱乐部与直播平台的态度也有所改变，比起“完成直播时长”这种浅层合作，双方都开始发现“直播效果”的重要性。另一名从职业赛场成为主播标杆的是王者荣耀主播Gemini，自他从QG三冠王主教练的身份退役后，吸引了无数的KPL粉丝在他的直播间观看专业赛事，听着他的专业分析一边还战战兢兢地担心对他们支持战队的“毒奶”，这种又爱又恨的感觉在短时间内又成就了一位头部主播。

谢帆称现在直播平台与俱乐部的签约时长一般都是3~5年的长约，最少也得是2年。因为战队成绩波动是难以避免的事，只有长期的合作才能给战队提供一个稳定、可信赖的态度，长远规划才能够创造出更多创意和战略性的合作。 

他在想让博弈变成双赢的方法，“我们想通过比较公平的机制设定，让双方拿到各自想要的东西。人气激励、成绩激励、保底收入、首付款、月付、尾款......我们花了很长时间去讨论并设计这些事，最终落实在合同上。”

钛媒体之前专访过T1 CEO 乔·马什，去年SK 电信与Comcast Spectacor成立了美韩合资公司T1，面对中国市场，他们需要借助本地企业的力量。因此，营销公司拉加代尔体育成为了 T1 的独家商务代理，而早在2018年就与SKT战队有合作的伐木累自然成为 T1 的独家直播代理。

这次续约的沟通过程用了三个月的时间，谢帆他们将合同翻了个遍：T1与斗鱼的合作中会有哪些风险，其中哪些风险又是他们可以承担的......合同没问题后，他们开始解决实践中的问题，比如五位韩国人同时开直播，怎么安排时间？安排几位翻译最稳妥？

面对品牌营销这件事，有过营销机构职场经历的 乔·马什无疑更加积极开放。谢帆他们策划的几份提案都被T1团队接受了，比如选手比赛后直播他们回基地的过程、选手对自己比赛视频的reaction、伐木累签约职业选手之间的联动等。

接受钛媒体专访时， 乔·马什称T1 的企业总部位于韩国首尔江南区，谢帆告诉钛媒体那是一个超豪华的基地。他们申请了一项权益，其中一层的直播基地会以斗鱼的名字来命名，斗鱼的主播每年都有机会可以去总部进行参观与户外直播。如果没有发生疫情，这个活动会在今年5月份开始举办。

“如果没有疫情的影响，2020年是中国电竞的大年。”谢帆难免有点遗憾。

S9决赛尾声，英雄联盟官方宣布2020全球总决赛将再度来到中国，决赛城市落地中国上海。上海副市长宗明也发出邀请函：“让我们2020相约上海，共同感受电竞激情，一起为电竞加油，See you in Shanghai！”

全世界的“掘金者”都收到这份邀请函，并跃跃欲试了。

但谢帆认为中国的电竞行业还有很多成长空间，比如，选手和战队对于赞助商的重视与专业程度还差得太远，很多俱乐部不知道如何让客户得到更高的权益，“关于中国电竞行的未来，大家都太乐观了。我觉得我们这个行业还需要很多改变，需要具有长远眼光的，能对行业做贡献的专业人才加入。”

现在，行业逐渐回归理性，赚快钱的机会没有了，谢帆称这对他们是利好，同时他们在考虑下一轮资本运作，“我们更偏向能够给伐木累带来一些新的商业机会的战略投资人。 ”（本文首发钛媒体，作者｜小黄鸡）