首先说明，按照工信部的方案，中国并没有开展MVNO（移动虚拟运营商），只是要开展移动转售业务。各家申请企业在与运营商做正式交流时，也严格采用移动转售、转售商这样的字眼，避免使用MVNO这个字母组合，就怕刺激到运营商那根敏感而又脆弱的神经。但是，不可否认，所谓的“移动转售业务”是完全有可能成为MVNO的，所以，在本文中将这两个名词等价。

1.什么是MVNO

Rain之前发表在钛媒体的文章《详解移动虚拟运营商：模式、价值、投资回报》已经讲的很清楚了，当然，这是国外的情况，国外的东西到了中国，必然会变化。

2.中国MVNO截至当前的历程

从去年年中开始，工信部就开始准备这个事情，找业内专家、运营商和企业征求意见。一些听到风声的企业和运营商也开始准备，例如联通在去年10月份就开始考虑对转售业务的支撑问题，形成了一些阶段性方案。

在今年1月8日工信部公布了《移动转售业务试点方案(征求意见稿)》，有兴趣的企业就开始向工信部反馈对试点方案的意见，同时也开始去拜会各大运营商，讲解自己对转售业务的理解和计划。

在5月份工信部公布了正式方案，一周后三大运营商也公布了自己的主管部门，开始收集申请。

在6-9月份，申请企业经过多轮交流(有书面也有现场交流的)，最终(截至到目前)，联通确定了14家入围企业名单，其中有8家也拿到了电信的牌照，最新消息说电信的牌照没发完，最后会有17家。

严格来说，目前只是这些企业与运营商签订了转售协议，接下来要由运营商将名单上报到工信部，工信部核准后才会发放牌照，然后企业到准备开展业务的地区的省通管局去备案，才能正式开展运营。

就是说，在工信部核准这个阶段，转售企业还是有可能被毙掉的(被毙掉了，合作协议也自然终止)，这些企业是否真的能拿到牌照，还有工信部这一关。不过在移动转售这个事情上工信部一直表现的很积极和开明，除非企业在资质上有问题，否则被工信部刷掉的可能性不太大。

中国移动的转售业务进度一直落后于电信和联通，期间进行过一次交流后就再无消息。工信部要求上报名单的时间是10月底，大家都在猜测移动会怎么办：一种是拖，让工信部延长时间；一种是依照移动之前表现出来的倾向性(有互补性的企业，如鹏博士有宽带资源，据说是拿移动牌照的热门)，随便选几家上报应付了事；还有一种是部分人的猜测：将牌照给予已经拿到电信和联通双牌照的这8家，至于为什么，下面详细谈这MVNO分类的时候具体说明。

3.会出现什么样的MVNO？

拿到牌照企业怎么做转售业务，既依赖于自身业务定位与规划，也受限于基础运营商与转售企业的合作模式。

先说基础运营商提供的合作模式:

基础运营商提供的合作模式，决定了MVNO能成为什么样类型MVNO，按照工信部的方案，通信网络转售商不能染指，客服系统必须自建，其余可租可建。那么在工信部的框框里，转售商最多可以做到比fat 弱一些，除了核心网之外的环节都可以掌控，至于thin、和sp更是没有问题。

具体到运营商给出的合作模式上，电信与联通是不同的。

电信采用的是套餐转售模式：要求转售商租用其计费系统，转售电信套餐(转售商提自己的套餐很难)，这基本上将拿到电信牌照的转售商限定在了SP这种范围内，甚至连SP都不如，因为对套餐/产品这个环节没有自主权。

当然，电信允许转售商在电信套餐的基础上叠加自身产品或服务，但这一点要求电信的出租系统是不容易支持了，不支持的就要求转售商有较强的IT能力去自己建系统搞定，同时电信要提供接口配合，没有这本事的转售商，就老老实实当个大代理商，把自己当作电信的第32个省公司好了，当然是后娘养的。(不排除今后电信会改变政策，允许资源池模式)

联通采用的是资源池模式：联通将语音、流量、短信等基础资源批发给转售商，转售商自己去打包产品、销售。在从sim到品牌，转售商可以全部自己掌控，这种模式处于fat和tin之间。同时联通不能出租系统给转售商，这样，拿到联通牌照的公司，最差也的是个tin。

比喻一下，运营商做好了面包，批发给转售商，转售商或直接卖给用户或者搭上点饼干果脯卖出去，这是电信模式。运营商直接把面粉批发给转售商，转售商拿到面粉后，是自己做成面包卖还是包子卖，都可以，这是联通模式。

图‑1不同模式下，转售商可掌控的范围

上下两张图对比一下，运营商允许转售企业成为什么样的MVNO，就很清楚了

图‑2 国外MVNO分类（Source：COLEAGO Consulting）

接下来再说转售商的对自己业务的定位。

我们以联通的14家为例，可以分为以下三种：

A.  资本运作类

14家里有哪些是定位于资本运作的，我不敢断言，但肯定有，本月15号在联通总部签合同现场，有个企业的哥们喃喃自语：没想到一下发14家，这下牌照不值钱了。很多人把MVNO牌照类比当年SP牌照，指望拿着这个在股市上讲故事。这一类，超出了本文讨论范围，就不过多分析了。

B.面向特定行业、特殊用户、细分市场类

除去双牌照8家，剩下的6家的特点是什么？他们的特点就是有鲜明的行业特点，你看有做游戏的、做物流的、做期货的、做能源的、做中小企业信息化。这些的转售业务定位相对简单，有行业资源，拿着牌照，针对这些个细分行业精耕细作，目标客户也就是这些行业的从业人员，继续提供基本通信服务，附加点行业需要的增值业务，就行了，价格合适，小日子还是能做的不错的。

电信联通的移动业务在行业客户上一直做的普普通通，放这些进来也不会影响到自己的业务。对于这一类企业，不会给我们太大的震撼，也不需要太多的关注。如果电信的牌照超出8家，有个消息说有17家，多出来的，估计也是这种。

C.  面向公众客户，全行业类

为什么这8家会拿到双牌照？因为这8家自身的特点：面向的都是公众客户，面向全行业。这8家里可以分成四类：连锁卖场两个，手机渠道商两个，手机零售商两个，电商两个。这些企业进入到电信领域，会与在三大运营商的主力市场(公众客户)上与三大运营商展开直接竞争。

有人会问，进来抢我饭吃的为什么要给他牌照，不给不就得了么？我估计现在运营商里也有人正在狂拍大腿：我去年买了个包，不是说好不给的吗，怎么你先给了，超耐磨，我也给！相信这些企业对14、15号那两天的一波三折深有体会。借用最近微博上的说法，这三家里有土豪、有屌丝、还有苦逼，让这三者结成同盟，共御外侮，那是不可能的。总会有人绷不住，放水了，其他家就的跟上。

也正是基于这一点，有些人判断，移动也会随行就市，将牌照发给几家大的企业。这年头手机渗透率很高了，哪有纯新增用户啊，你的存量就是我的新增，土豪动攥着近8亿用户，哪怕转化率只有百分之一，也有800万。这些企业估计在电信/联通面前把胸脯拍的山响：我们的目标用户就是非电信/联通用户这块大肥肉，广阔天地大有作为。

所以移动也赶紧给吧，签了合同，你总不好意思明面上挖我的用户吧？当然，现在人家要不要就不好说了。考虑到这一点，移动躺下装死先忍一会儿也是有可能的，毕竟手里还有这4G这个大杀器(TDD-LTE可能会先领跑1、2两年)。

另外插一句，个人觉得，腾讯没来挺遗憾的，如果他申请了牌照并坚持到底，我估计有八成的希望也拿到两家。

这类企业的初始想法也相对简单，面对公众客户，有什么资源就往上加什么资源，有渠道的压渠道，有店面的压店面，有供货商的压供货商，有流量的压流量，同时和有第三方资源的合作伙伴谈好，附加各种增值业务。然后就在正面战场上和运营商直接刺刀见红。举个例子设想一下，明年6月份你进入到一个手机零售店想买个手机，结果不买个170号，估计对方不让你轻易走出来的。

但是真正做起来就不一样了，移动通信市场已经是红海了，拿到牌照并不意味这就能发展来客户并持续运营下去，这时候需要大家八仙过海各显神通，绞尽脑汁的去思考自己的运营方案。

下面两张表列出了不同模式下各类企业的运营难度和创新可能性：

4.互联网企业的MVNO

首先，并不是说互联网企业就是一定是阿里京东，其他渠道商、零售商就一定是传统企业。我觉得只要具备互联网基因，有着互联网执行力的就是可以称之为互联网企业。

我们以没拿到牌照的腾讯为例来进行举例，这样可以避免泄露商业秘密。有人提到的腾讯将qq号码作为电话号码。其实没有MVNO牌照，通过智能手机上的专属拨号器、智能通讯录，也可以实现一部分，有了MVNO牌照，则可以实现更多的一部分，如果将来MVNO也可以染指通信网络，则可以全部实现。

类似上述的设想有很多，随着互联网企业运营MVNO，还会有更多新的服务/产品产生，通过MVNO，互联网能力和电信(通信网)能力将能够更好的结合在一起，会出现无限的可能，新出现了一片新兴的、未知的市场领域。被运营商诟病已久的OTT业务，第一次出现了“下沉”的可能，僵化已久的电信业务，也出现了“上升”的可能，OTT业务与电信业务融合在一起，会出现什么样的质变，我觉得这一点，才是MVNO最让人激动人心的部分。

这也是为什么把互联网企业单拎出来讨论的原因，我觉得在互联网企业的MVNO中，出现创新业务，颠覆性业务的可能性最大，突破国际上3种MVNO类型并形成新的MVNO类型的可能性也是最大的。让我们拭目以待吧。

5.接下来怎么办？

总而言之，对于拿到牌照的各家企业，现在要开展真正的考虑如何开展业务了。尤其是拿到双牌照的这8家，双网运营的难度，08年之前的联通深有体会(C网+G网)。而且很多家企业现在在代理销售运营商业务，接下来还得继续做。加上大家都没有电信业务运营经验(运营，不单单是销售)，千头万绪，从何做起？这么具体的问题，我们在下一篇文章再来深入讨论。