今年5月第一天，B轮融资的最后一笔钱到账，“今目标”副总裁崔健终于松口气向外界正式宣布，“今目标”刚刚完成来自老虎基金的6000万美元B轮融资，并再次强调今目标面向用户永久免费。

“今目标”是一个企业工作平台，2005年成立时只是一个单纯的企业内部协同OA产品，现在增加到提供30多个企业级应用，支持用户进行企业内部协同和企业间协作，所有的功能和应用模块都基于SaaS模式，使用者在PC端或移动端上的操作都能通过云端进行数据协同。

今年和“今目标”类似的企业级SaaS应用在中国市场终于迎来了“春天”。2015年前5个月中有8家SaaS公司获得机构投资，总融资额近1亿美元。而在所有受资本热捧的SaaS公司中，“今目标”是唯一一家高调宣称完全免费的公司。

和今目标同类型的SaaS公司当下几乎都采取收费策略，一方面是这个市场有足够多的企业级用户愿意付费，另一方面因为企业用户都有安全风险保障的需求，采取收费策略的SaaS公司也往往更受投资机构青睐。

“收费还是免费”是中国B2B领域一道没有标准答案的题目，投资人也最爱向B2B领域的创业者发问这一题。中国2C的互联网软件产品基本都是免费，以“羊毛出在猪身上”的商业模式生存和发展，但B2B市场迄今还没有看到能“活的”很好的免费类产品。

“今目标”是中国B2B领域的一个异类。

免费的代价

“按照今目标以前的设想，一年收费5000～10000元，如果有10万家企业的话，就会有几亿元以上的收入。今目标只要产品满足60%的企业需求，就能够获得大量付费用户，但后来，发现这么走，其实非常难。”今目标创始人文荣在今年6月17日的公开演讲中说，今目标免费的直接原因是收费难，收费难的原因之一是用户选择困难。

如果“免费”能够降低用户选择今目标的难度，为什么不免费？2010年今目标宣布免费，彼时今目标用户数量是8万家企业，到2015年6月这个数字已经增长到140万家。但这中途却也差点因“免费”倒在B轮融资前——投资机构并不看好今目标的免费模式，毕竟“免费”意味着用户规模越大、增长越快，每个月要烧掉的钱就越多，而盈利前景却不明。

“连续46次失败你尝过吗？”崔健问《商业价值》记者。拿到B轮融资前，崔健经历了最煎熬甚至绝望的10个月。

2014年崔健约见了47家投资机构、62个投资人，“像复读机一样”把同样的内容对每个投资人讲一遍，43家投资机构因为不看好免费模式没有给出投资意向，3家投资机构给出了投资意向书，但最后又因为估值没有达成共识而告终，直到见到老虎基金的投资人。

“关于免费模式，当初老虎投我们的时候，我们就坦然的告诉他们：还没想明白。”文荣说，即便现在回头看当初，能想明白的可能性非常小，只能边走边看，也许走到就发现了。

在“免费”模式上一路忐忑，文荣反而看到了另外的比软件收费本身更大的市场，给今目标的盈利模式提供了很多想象空间。比如为考勤软件设计相应的硬件产品，通过硬件收费的方式盈利。在采访当天，崔健打开管理后台给记者看今目标的用户量数据，包括测试用户在内，前一天的新增注册用户有2468家企业，总用户数达到140万家企业，如果每台硬件盈利10块钱，就有1400万的盈利。

另一个设想则是构建“企业圈”，以企业间协作中产生的往来业务数据作为分析依据，为需要资金的公司提供金融服务。事实上，提供交易担保服务对所有SaaS公司来说，都是一条可借鉴、好落地的路径。

在完成B轮融资后，因为在服务器和带宽上增加了投入，今目标进一步放开了存储空间限制，以前限制用户单个文件存储大小必须小于20M，后来限制为50M，今年7月开始，今目标99%的用户不需要在存储方面再付费。

拒绝定制化

“圈地”、“拿钱”、精细化运营是中国创业者做互联网的“三板斧”，免费是“圈地运动”最好的营销方法之一，也是一把双面利刃——用户对免费类产品的容忍度更高，产品体验好时，“免费”使得用户量呈指数级增长，但庞大的用户数就意味着更复杂多样的用户需求，而适用于所有用户需求的企业级产品是不存在的。

似乎“天生异类”，今目标从诞生时就表示只做通用工具，不做定制化。文荣在创建“今目标”之前，曾给海尔、海信等公司做过大型ERP的实施，那时因为用户需求频繁变动，实施团队不得不延长项目工期，而很多个性化需求满足后用户反而不用，这些都让文荣的团队有些沮丧，以至于创立今目标时，文荣坚决只做标准化产品。

今目标的工具可以分为沟通、协作和管理三类，沟通工具下包括企业内即时通讯、友好企业间通讯、邮箱和广播消息；而协作工具则提供日历、备忘、任务、主线、客户、项目等支持服务；管理工具主要包括审批、公告、计划、日志、考勤等。

大致看来，所有的应用和功能无异于大部分传统OA软件产品，但在协同功能的设计上比传统OA减少了层级和流程的限制，每个人都可以和任何人发起会话或发起一个跨部门成员协作的项目，让公司成员不因为企业实际组织架构的区隔而沟通困难或协作流程复杂。这其实也是大部分SAAS类协同办公工具产品的初心和“基本”。

在“基本”之外，今目标还增加了轻量级CRM“客户”和“主线”功能，而“客户”和“主线”其实也都是服务于“协作”，所以今目标把“客户关系管理”功能做的比较浅，只限于让销售人员修改、查询客户信息，让销售管理者查看和跟踪销售过程，功能上更适合营销服务的业务场景。

因为不做定制化，今目标就需要靠一次次微小的功能优化去平衡普通用户和管理者用户之间的需求，以及不同行业用户的个性化需求，其实不断迭代的过程也是吸引更多用户、建立口碑传播的过程。

推倒阻碍交互的墙

今年6月17日，今目标发布了Windows Phone更新版应用，在前一版的基础上做了一些小的功能优化，比如支持消息转发等。在产品更新公告的最下方有一列鸣谢名单，他们是今目标的用户，也是这个新功能的提出者或优化意见贡献者。

崔健创建了一个需求收集“主线”，把各个渠道“众筹”来的新应用或功能优化建议都拖入这个主线里管理起来，用“小步快跑”的方式，每年大大小小的修改、更新超过300次，整个软件架构也在随着用户规模的增加而调整，今年已经是第五次调整软件架构，目标是支持1000万用户。

其实“主线”功能是今目标在产品迭代过程中阴差阳错做成的一个应用功能，作用在于让用户把分散在各个功能模块里的内容串联在一起，形成一条可追溯的工作线索，甚至可以跨企业间协作。具体来说，一个工作任务在执行过程中会产生沟通记录、文档、邮件等信息，常规情况下这些内容都是分散在不同的信息工具和不同人员手中，如果不是直接参与者，很难弄清楚任务是怎样完成的。

“主线”可以把所有任务文档、数据、应用、人员等都连接到一个平台中进行沟通、处理，把沟通记录、外部资料、邮件信息、任务列表等分散的内容“引用”在一个沟通界面上，让其他人可以了解事情的来龙去脉和任务的进展，并且允许用户关联文件、邮件，保存客户记录和项目信息。

2014年时，今目标的一个律所用户打电话来，希望找一份两年前的案卷资料，今目标的负责人在“主线”平台上不到5分钟就找到了那份案卷和当时的沟通记录。

从产品设计上看，今目标是以主线组织架构表作为基础的通讯录和权限体系去定义内部信息审核和外部沟通权限，在保证信息和权限可控的情况下，打破一切来自传统流程和组织壁垒的阻碍去提高协作效率。

为了推倒一切阻碍协同的“城墙”，今目标还不得不为每一个系统环境都开发了应用，全线支持塞班系统、Android系统和IOS系统，有iPhone、iPad、WindowsPhone 、Mac、Windows多个版本的应用，这其实也触到了很多传统企业级用户在移动应用上的痛点——要全员支持才有可能谈协同。（文/ITValue韩洋）

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