一、选好切入点

创业者在选择创业切入点的时候，要思考你的这个切入点够不够锋利，一针扎进去用户有没有反应？有多大反应？会不会扎得用户尖叫？茫茫人海，茫茫市场，从哪里切入很关键，切入点选的不好，产品面市之日就可能是挂掉关门之时。那么，如何才能选好切入点呢？对于服务业互联网＋的创业者来说，必须要围绕三个核心指标来考量，这就是：服务频次、客单价和市场规模体量。下面以上门按摩这个垂直市场为例做一下分析。

点到是北京的一家上门按摩O2O创业团队。点到CEO段珂说，当初自己选择创业时筛选了很多项目，在考虑了市场前景、效率改进的空间、上门服务的频次、是否方便上门等因素后，最终选择了上门按摩这个品类。

“其他上门服务中，美业和家政类服务都比较火，但我们本身创业起步比较晚，别家企业也拿到了大额的融资，对比之下，我们并没有太多的优势跟它们拼。”段珂说，但是相比美业和家政服务，上门按摩也是一个不错的行业。“这是一个需求频次高（7到10天一次）、客单价（128、158的服务价）不错、用户也有接受度的行业。”

功夫熊几乎与点到同时成立，CEO王润在阐述自己选择上门按摩作为创业的领域时，也重点强调了服务频次和客单价这两项核心指标。

王润认为，“到底做哪个行业比较合适？按照判断逻辑来讲，肯定要做一个高频次、需求广的产品，一辈子一次的婚庆、小领域的纹身都不太合适；打车、外卖服务以天为单位，频次很高，但已经有很多企业在做；美甲的频率至少3周，而按摩只需要1周左右。”

王润他们本来想涉足家政、洗车等领域，但是后来用服务频次和客单价衡量之后，放弃了原来的打算。除了频次高、客单价高、能够快速扩张等因素外，上门按摩的市场体量也是让诸多创业者扎进这个细分O2O行业的重要原因。

王润算了一笔帐：北京五环内大约有1万家线下按摩门店，假设有2000家通过网络接单，平均每家店有5个师傅，每个师傅每天接7单，每单客单价100元，那么每天北京按摩门店的流水就是700万元。如果全国所有城市加起来是20个北京的市场体量，这样算下来，仅一天就是1亿4000万元的流水。显然，一天1.4亿元的流水，上门按摩的市场体量足够容纳多家创业公司涉足这个领域。“这样看来，按摩推拿还是比较好的，所以最终选择了这个品类。”

二、找到启动点

    1.找到引爆点

前两年团购市场拼杀得你死我活，硝烟弥漫，如何鹤立鸡群、脱颖而出？除了在东家的支持下疯狂烧钱之外，还得讲究策略。那时候，很多团购网站把用户没消费完的金额当作自己的沉淀收入，这也是大家见怪不怪的玩法。但美团在用户分析的时候发现，用户有团购的需求，但又怕自己充进去的钱，过期之后没有消费，钱退不回来。美团看到了用户的这个纠结和痛点，第一个提出了过期退，结果引爆了整个团购市场，抓住了成为行业翘楚的机会。很多团购网站骂王兴，说他不按常规出牌，把大家害惨了。但是，美团由此建立了自己的差异化优势，异军突起，成为了团购大战的最后赢家。

因此，创业者要分析不同行业在不同阶段的不同需求。首先要分析这个行业，目前到什么水平，用户的关注点、痛点在什么地方。然后，要分析自己，结合自己的优势找到产品引爆市场的那个点。当然，有的引爆点不是自己能够承受的，比如免费、补贴之类的。其实引爆点不只是烧钱，而是如何找到四两拨千斤的那个点，找对了就会事半功倍。

引爆点的“爆”，不仅有爆发的意思，还有爆眼球的意思。你需要让用户给你贴上一个与其他竞争对手不一样的标签。在创业初期，最怕的就是同质化或者说你变成了某某，别人把你认为是某个领域的第三、第四甚至后面更没有名气的，而你需要找到新的定位和切分的方式，把自己定位于某一个更细分的市场。

靠着标签树立，马佳佳打响了泡否的名字；与马佳佳同一期中欧创业营的赫畅，其创办的黄太吉也是这种打法。虽然他们的做法引起不少质疑与拷问，但就初创公司产品的前期推广来说，还是应该可圈可点的，是值得创业者借鉴的。

当然，你的产品与服务一定要过得硬，团队过得硬，而且与第一名第二名没什么太大差异，在这样的情况下去找引爆点才有机会。否则，产品不过关，天天幻想着找个引爆点一鸣惊人，就没有太大意义，也不会有成功的机会。就如有投资者所言，“是璞玉才值得雕琢。不是璞玉磨得再光，迟早在大潮褪去之后肯定会裸露底裤，最后打败你的不是竞争者，而是消费者本身。”

2.发挥极客的传播力量

创业公司的产品与服务一定都是创新的，既然是创新的，就存在普罗大众的接受能力问题。那么，作为创业者没有资金大作广告，也没有很长的时间去教育用户。怎么办？运用极客一族的传播力量是有效推广的捷径。

极客是什么样的一群人？有人认为极客是技术的宅男宅女，或者是一些科学怪人。这些人在技术上很高竿，只喜欢好玩的科技产品和极致的体验。他们是一群特别崇尚技术，特别热爱自由的一批人，有着强烈的好奇心和探索欲，不会人云亦云，因其独到的技术视角与品位，往往成为创新技术产品与服务的尝鲜者、批评者和意见领袖。

先请大家了解一个概念叫钟形曲线，钟形曲线（bell curve）又称拉普拉斯-高斯曲线，又称正态曲线，它是一根两端低中间高的曲线。它首先被数学家用来描述科学观察中量度与误差两者的分布。比利时天文学家奎斯勒首先提出大多数人的特性均趋向于正态曲线的均数或中数，越靠两极的越少，从而把正态曲线首先应用于社会领域。

其实，一个新产品，一项新服务的扩散过程就是一个钟型曲线。有活力的创新产品和服务一开始都显得很另类，很新潮，甚至令大多数人很费解，创业者要推动你的创新产品成为消费潮流，一开始是很困难的。一般的方法就是首先要有一小撮人，作为先驱者把创新的潮流先带起来；在这些早期尝鲜者的影响下，然后有一群人，他们是早期的接受者，把创新产品进行进一步传播；这时候，会有下一拨早期的追随者把创新的产品推到一个最高峰，直至普罗大众跟风应用。这是比较传统的新产品或服务扩散推广的过程。

但是，互联网特别是移动互联网时代，这种传统的、低效的、缓慢的传播是创业公司消耗不起的。好在，同样是互联网的巨大威力可以重塑信息传播机制。让典型的极客成为先驱者和早期接受者，成为意见领袖，就可以迅速扩散潮流，提前引爆创新产品在主流群体的流行。引爆点在互联网时代因为极客人群可以大幅度前移，极大地缩短新产品、新服务的传播推广时间。

这里的极客不仅仅是技术理工男，也包括极客妈妈、极客爸爸、极客厨子、极客驴友、极客吃货等等，他们很潮、很专业，他们独到的技术洞察力、专业知识、时尚品味、特技擅长，让他们在一定的圈子里成为意见领袖，他们具有惊人的传导力与影响力。

小米最初的口号就是“专为发烧友而生”，雷军最早发现并运用了极客的传播力量与价值。主打发烧友群体，是希望借助这一窄众群体对小米手机体验的分享，来进行口碑营销。从小点着力，雷军更关注的是第1台、第100台手机是怎么卖出去的。小米准确定位种子用户，从100人骨灰级发烧友到100万核心发烧友、1000万刷机发烧友用户和1亿移动互联网上最活跃的用户，这就是小米手机一步步从小到大、从少到多、从默默无闻到引爆流行的品牌传播过程。

三、接地气的地推能力

互联网＋也好，社区O2O也好，在很多时候，并没有想象中那么“光鲜”，因为互联网＋与O2O不是线上流量经济，创业者必须把线下上升到战略层面，把线下的执行放得重一点，才是成功之路。

1.“订牛奶”的地推方式

80后创业者林茂和张正扬两人筹集20万元，瞄准重庆现榨果蔬汁外送空白市场，建立品牌“王见木窄”，目前获得了风投公司的百万元投资。

林茂的现榨果汁主要以按月订购为主，顾客缴纳至少一周的费用，便可享受每周五天的外送服务。80元/周（5种季节性水果口味），320元/月。哈密瓜汁太甜了、奇异果汁好酸、葡萄汁今天有点涩口……这些味道不均衡的季节性果汁，是一开始让客户排斥的难点。但这后来反而成为吸引鲜榨粉丝的一大卖点。

推广从刷楼派传单开始，林茂称之为“订牛奶”的传统推销方式。同样是站在写字楼下发传单，一般的推销人员派完手中传单后就直接走人，但林茂两人会一遍遍扫楼回访，确保效果。吃闭门羹也不要紧，一回生二回熟，货梯、消防通道……能够进入写字楼的方式他们都尝试过。

地推的优势是顾客转化率更高，目标人群更加精准。依托地推，林茂日均外送客户数量达到300多个，其中不乏银行、500强外企的白领。地推和网络渠道哪个好？林茂认为“产品决定营销模式。”如果两者成本差不多，通过网络推广比较省心，但如果缺乏好的推广方式，面对面的地推则更有效。

2.摆地摊的地推方式

“e袋洗”CEO陆文勇认为，“如果说互联网人会有些优越感，是站着在做事，那O2O就是能趴下来，满身沾着泥土去苦干。”2014年夏天，CEO陆文勇带着团队来到柏林爱乐小区，这个北京东部的大型居住区有四五千户人家，干洗业务养活了小区里的好几家洗衣店。热辣的太阳当头照，正是锄禾日当午的时候，看着宣传台前匆匆走过的人群，如何才能让小区住户了解e袋洗、接触e袋洗呢？陆文勇和一帮同事索性推出了“办洗衣卡送西瓜”的推广活动。这下子捅了马蜂窝，小区的洗衣店急了，卖西瓜的小贩也急了，他们都气冲冲地跑来找陆文勇吵架理论。拼死拼活的一周后，陆文勇和团队卖出了1200张e袋洗洗衣卡。

2012年年底，姚宗场的泰迪App上线以后，乘坐火车从上海一路向西去到他的安徽老家。这一路，他多次跳下火车在10多座城市停留，除了向各类人群展示洗衣App泰笛洗涤的Demo，他常在传统洗衣店一待就是大半天。对传统洗衣行业一无所知的姚宗场需要了解传统洗衣店是怎么运作的，有哪些痛点和改进空间。经纬中国合伙人丛真认为“社区O2O的创业者一定要接地气。”创业者只有多走几趟配送流程，才能发现问题可能会出在哪儿，而只有接触用户，才能知道他们在意什么。

3.服务内置与资源互换的地推模式

创业者需要具有冷启动的能力，所谓冷启动就是创业者在没有融资、没有商家、没有用户的情况下，如何快速地切入市场，这是每个创业者必须想清楚的问题。

以上门按摩为例，大多数开展业务所依托的技术平台是：微信公众账号＋网站＋App。在资源有限的情况下，诸如点到、功夫熊、点妙手、点秋香、华佗驾到等能够脱颖而出，跟它们率先进入市场以及独特的经营推广模式有很大关系。

点秋香探索出了服务内置与资源互换的推广模式。服务内置就是跟茶楼、4S店的合作，把按摩服务内置到各种情境、各种机构上去，通过这个机构本身的人流、口碑传播和公共场所的活动，让这些客户不断的去成为自己产品的粉丝和客户。

点秋香首先与他们办公室附近的一个现代4S店合作。每天休息时间这个店都会频繁的下5到10单，每天上午闲的时候，员工也好、领导也好一行人都去点一个按摩。由此，他们推广到麻将馆、台球厅、茶楼这些使用场景。一个月的时间里面，跟二十多个这种线下店谈成了合作。其中某麻将馆有一天晚上贡献二十单。就是在一个麻将桌上，当你一个人点的时候别人看到了就会跟风去点，或者说点了之后发现按的很舒服，也会推荐给别人点，这就是蛮好的一个口碑传播的途径。

所谓资源互换，就是跟其他相关公司互换，比如说用按摩换水果，每天给水果店几份按摩套餐，水果店用套餐犒劳自己的客户，而点秋香则拿水果礼盒送给自己的客户，皆大欢喜的同时，一方面让双方客户的体验更好，另一方面更容易形成口碑传播，扩大双方的客源。

合作推广的过程中，更是让点秋香团队发现了客户诉求和产品的使用场景，第一，因为各种原因无法享受到到店服务的人群；第二，有5种场景会导致用户使这个服务，那就是懒、闲、累、忙、礼。比如在4S店，当客户在休息区的时候，他往往需要等修车一两个小时，长的要半天，如果客户等的时候送上这样一个服务的话，对4S店的体验也是有所提高的。同理，这个送礼还可以子女送给父母，企业奖励员工等等。

四、服务产品化、标准化

从互联网界进入O2O领域的创业者往往会认为，O2O就是开发互联网产品为线下提供服务，做轻模式就可以了。事实上，仅仅是提供一个平台，只要是手艺人都可以在平台接活干，没有线下管理运营体系，最终会因为用户体验不好而败下阵来。

一家生鲜配送公司，没有在预约的时间送来小L购买的物品。等她一天后打电话询问，得到的答复是“您要的东西没货了。”小L很生气，“没货了就没消息了，这不还是供销社本质？”另一家家政O2O企业在没有知会她的情况下，调整了服务时间。现在，小L对社区O2O项目少了几分狂热，多了几分理性，她说，“很多O2O项目线上搞得很互联网化，但线下服务跟不上。”

商业本质还是用户的口碑，服务业就是要看运营能力，所以也不是说谁快谁就好。尤其是上门服务，对线下的体验要求更高。O2O不同于电商平台，有流量就有市场。专业和方便，应该是服务类O2O留住用户的法门。将业务不断地快速迭代，提升服务质量，塑造服务体系，是创业公司的必经之路。

在58到家落地20座城市的发布会上，一位女士挽着CEO陈小华从白色T台上走过来，台下的人群开始惊叫。陈小华身旁的女士引起了大家的关注，她是个大高个儿，白色衬衣掖进黑色紧身裤，脚蹬小皮鞋，看上去洋气有活力。她的头发挽起盘在脑后，化了妆，表情自信。但那条红围裙泄露了她的身份——58到家平台上的保洁阿姨。

2014年11月，陈小华专门请了一家形象设计公司，“把我们的保洁阿姨打扮得像空姐一样，制服都是工厂定制，抹布、洗涤剂什么的都标准化。我们还有督导员，检查阿姨的发型有没有符合标准。”在陈小华看来，这笔钱花得值，因为保洁阿姨的形象和状态也是58到家产品的一部分。连服务工具也是标准化的。保洁布有9块，每一块颜色都不同，针对不同的区域。美甲箱也是在工厂定制的，黑色，有滚轮和拉杆，里头装着各色指甲油和一套美甲工具。

虽然这都是面子工程，却也显得诚意十足。北京女孩小C就吃这一套，她常常在阿姨帮和58到家上预约上门保洁服务。“打开App，价格统一，不用担心被坑，附近阿姨的信息：籍贯、照片、服务次数、用户评价等一清二楚。”小C说。小小的App打破了传统家政服务行业信息不对称的围墙。传统的家政公司，一家一个价格，用户总怕被多收钱。现在小C可以心安理得地在App上翻看阿姨的基本资料，然后挑来自四川的阿姨，她觉得四川阿姨做事儿利索。每次阿姨服务完，小C都会认真地写上对阿姨的评价，她觉得这些评价能供后来的用户参考。

无论是上门的阿姨，还是按摩师，还是厨师，所有的上门服务的难点在于将服务标准化，而实现标准化的核心在于对手艺人的招聘和管理。上门服务的核心在于保障服务品质，而服务品质又和人员的招聘和培训紧密联系在一起。出于对服务标准化的考虑，好厨师在北京、上海和杭州三地均设有门店。为了让培训更加“接地气”，好厨师模仿传统餐厅的厨师模式，设有厨师长等职位，并为厨师上门服务做专业化的培训，包括洗手、戴口罩、摆盘以及结束后清理厨房的流程。

在美甲行业，河狸家实行严格美甲化妆师培训、考核上线接单制度。懒刺猬平台的做法更进一步，他们不仅要经过培训和考核，还要对化妆师的技能水平评定等级，对服务做出流程化和严格的规范，形成了技能等级评审体系和服务流程规范体系两大体系，这两大体系与线上平台产品融合成一个完整的体系，变得更加专业。

用户最终要的并非是线上的体验，而是带给他的落地服务和产品的体验。很明显，有一整套体系去运营，而不只是一个线上平台产品的运营才能给用户完整的体验。未来的互联网+拼的不是平台，而是隐藏在平台后面标准化、规范化的运营体系。

五、用户教育要快

对生活服务O2O而言，行业内的人觉得火爆，要谈影响到普通人，还有一定距离。你拿着“O2O”这3个字符去楼下问大叔大婶，念零二零、噢二噢的人肯定不少。这就像当年Facebook局限在常春藤盟校里面，学生们津津乐道，外面还不知道他们在干吗。如何快速地进行市场普及教育是所有创业者都必须面对的问题。

很多情况下，商家的痛点是挖出来的，是教育出来的。张旭豪创建饿了么的时候，从上海交大所在的闵行校区开始与商户建立关系，但当时这些低端餐厅连电脑都没有。最大的困难还是商家对互联网的理解能力，他们对这个市场的理解需要一个过程。这些商户有点像淘宝刚开始的那些小商户，对互联网只是有点懵懂的意识。

张旭豪与创业团队初期的几个人，只好将饿了么平台上面的订单用手机短信的方式发给餐厅老板。当他们看到直接的订单量之后，才开始学习使用电脑与互联网。中低端餐厅以及商户老板，相对来说文化层次偏低，互联网接受程度也不高，所以需要教育市场和培养他们的习惯。而要让餐饮商户们接受这些新鲜事物，需要大量地推人员。

饿了么免费给这些商户的电脑安装一个叫Napos的系统，并派地推人员亲手指导他们如何操作。它给商户的承诺是，在饿了么上的订单实现一定数额的盈利之后，再收取一年5000元左右的Napos使用费。商户可以通过Napos接单、发布菜品、获得用户信息及消费数据。这些后台系统还能够给商户一些之前无法计算的数据。比如哪些菜品比较受欢迎，在准备原料库存时可以相应增加储备。

2015年1月16日，青年菜君联合创始人任牧在微信朋友圈里感叹：“从北五环外7公里的（北京）昌平回龙观，到大望路的SOHO现代城，青年菜君走了将近一年时间。”半成品菜市场不太成熟，一个问题始终困扰着任牧：教育用户、培育市场。从2014年3月产品上线到同年圣诞节开始做社区提菜点之前，青年菜君在回龙观地铁口的体验店每天能卖出的菜品是100多份。很多人听了都说少，但就这100多分也是培育了大半年才积累起来的。

由此看来，一些领域涌进来几家竞争者并不是什么坏事，竞品多了自然是好事，这说明市场潜力大，印证了之前的判断。只有大家一起来砸市场，才能真正教育、激发用户，加速行业的发展，如果只有1到2家在做的话，可能市场培育就需要3到4年。这反过来也给创业者一个提醒，这就是产品切入点的时机选择问题，过早进入一个崭新的市场，可能你一家在担负着全行业的用户教育费用，还没等你把用户教育好，或者你刚刚培育了用户的习惯，由于体力不支就倒下去由先驱成为先烈了。因此，创业者对于市场教育的时间、速度、投入要有一个准确的把握。

六、不要惧怕BAT

互联网＋市场潜力巨大，BAT当然会跃跃欲试，提前布局。对于小型创业公司，如何抵挡BAT在相同领域的竞争，是创业者不得不思考的问题。

首先，创业者要做巨头不屑的事。在中国的互联网＋市场，是不存在蓝海的，更多的是做而不专的市场。大公司的项目可能有几十个，甚至是几百个，里面覆盖了市面上个林林总总的业务，甚至可以说，几乎一切项目在大公司内部都有雏形，只不过这个领域是不是能达到他们公司内部的认可，能否成为战略点，这很困难。

今后，类似BAT这类的大公司，他们的主要任务是做平台，做入口。即便是面对大公司可以做、正在做的细分行业项目，创业者也不必胆战心惊。因为，大公司往往不会投入太大的精力，甚至可以说对这个市场不屑。这就是创业者的机会。最鲜明的例子，婚恋市场如百合网、珍爱网、世纪佳缘等，对于婚恋的刚需，大公司也不是不知，但是在这个业务上投入产出比不能达到一个强大的增速，市场不够大，所以大公司不想做或者也做不到。

其次，大有大的软肋，小有小的优势。生活服务类的产品，线下标准化更低，对于打车软件之间的PK，巨头要做的只是将线上流量引到线下；而像上门服务、家政服务则不同，从线上引流至线下固然重要，但是更多的时候是线下返流至线上，巨头其实并不具备太大优势；而且，大平台的优势在于资金方面，以58到家为例，即便是拥有资金投入、线上高流量、高订单量的优势，对于服务O2O来说，这几点虽然重要却并非制胜关键。生活服务O2O的核心是提供服务的家政员、手艺人，大牌互联网平台切入后，虽然在线上流量占有优势，但是在落地和团队投入两个方面都会遇到弯不下腰的难题。

第三，大公司是拿钱干活，小公司是拿命干活。作为百度系创业者的王润认为，“大小公司的执行力是完全不一样的。我们上线三个月可以做到数万用户，每天数百单的一个量级，大公司同样的团队，你让他们去做是完全做不到的一个点。”此外，王润认为，BAT在进军传统行业O2O领域时还面临强大的人才壁垒。而且，BAT做这些东西不一定能找到传统行业的点，也不一定能找到相关人才来做这个事情。大有大的活法，小有小的出路。创业者自当理直气壮，坚定信心！（本文首发钛媒体）

【钛媒体作者：宋振杰，创业交流请加入四季创业课堂QQ群216975087】