（本文来自钛媒体特色栏目创业者说，最有钛度的创业者故事）

当O2O在资本市场遇冷，各类上门服务的风口期渐渐消失时，垂直B2B成了今年最受资本关注的领域。找钢网开了一个好头，于是各类垂直细分领域的B2B纷纷涌了出来。

这类创业平台多以大宗商品撮合交易模式为主，更像是“互联网＋传统产业”的升级模式，而化塑汇正是其中的一员（也可查看化塑汇在钛媒体我造社区的产品页面）。

2014年6月，前慧聪网化学事业群总经理智建鹏带领着他的团队正式成立了“化塑汇”，他组建的团队是典型的传统化工行业背景和前BAT背景工程师的结合体——这几乎成为了这个行业的标配。

智建鹏告诉钛媒体，从2013年开始，他能明显的感觉到化工行业在慢慢产生变化：2011年几乎整个行业的的大宗商品价格不断上涨，随即造成了经济下行、供大于求。“供大与求出来就会出现贸易环节的提升效率的机会，而电子商务就是解决信息传递效率。”智建鹏说，除了信息的变化之外，物流、金融借贷等几个因素的综合变化使他们看到了垂直B2B的机会。

从电商1.0到电商2.0，单纯的信息展示并不能解决问题

B2B模式并不新鲜，早期的慧聪网、阿里巴巴都是以信息撮合的方式来进行B2B交易。不管是投资人还是智建鹏，都将那个时代称之为B2B 1.0时代，创业者们围绕B2B方向做信息类的行业模式，帮助大家提升行业的信息传输效率。

但是相对于大宗商品来说，这类商品价格波动大，成交价格都是需要时时更新的，然而单纯做信息披露的阿里巴巴和慧聪网并不介入交易环节，所有不能能很好的更新动态价格，导致最终的成交价和显示的价格其实有很大的差异在里面。“而电商2.0时代，是用信息撮合模式和交易撮合模式并存的方式，来消除中间的屏障来保证信息完全对称和差价最小化。更深的介入交易才能真正形成闭环。”智建鹏说道。

其实找钢网的逻辑很简单，去掉各种大小中间商，实现信息的去中心化，直接连接上游和下游。而化塑汇也大致如此，智建鹏告诉钛媒体编辑，虽然模式大致相同，但是不同的行业有不同的玩法，在化工行业的撮合交易中，化塑汇并不是直接对接上下游的生产厂商和需求方，而是把一级代理商的货帮他卖到最终的终端或者次终端（终端前的小贸易商），将此前利用信息的不对称赚钱的二三级代理商剔除掉。

智建鹏称，最底端的小贸易商可能对于化工商品并没有那么大需求，一些一级代理商是不愿意接受这样的小额交易，因此平台上在商家信息后面的“我要询价”功能对于最底端的贸易商来说，更类似次终端的团购概念。

在钛媒体体验和了解其产品的时候，大概是这样的一个过程：

信息查询——商家报价查询——与卖家或平台客服线上进行QQ沟通——人工对用户需求进行数字化处理——最终线下达成交易

在交易环节中，化塑汇的线上更重要的还是承担了信息实时披露的工作，更多的撮合交易还是由人工来进行完成的。智建鹏表示，目前在可以预见的1-2年之内依然还是会人工比较多的。人工扮演的角色是将用户需求翻译成标准的东西，除了交易双方的信息化程度不够高以外，影响 B2B 采购的因素还有仓储、物流、是否提供账期等等因素。

对于我们能否将这些需求和操作进行产品化的问题，智建鹏给出了这样的答案，在网站上，买卖双方是可以选择直接上传报价单或采购单的，但当竞争对手越来越多时，如何为这群互联网化程度并不高的用户来提供更舒服的服务就成了竞争因素之一，此外，用户的消费习惯仍需要进行时间来进行培养。

另外，智建鹏也坦承，目前化塑汇的技术能力也正在改进当中，在即将新上线的APP中，会上线买卖双方直接在线沟通的功能，而不再用跳转第三方QQ这样陈旧的方式来进行。

实现撮合的关键：在线交易闭环

关于“什么样的B2B企业才能更好的生存”这个话题，蓝驰资本的投资总监曹巍此前曾表示，如何通过互联网的在线闭环交易平台，去打通或者是提升整个传统商家与商家之间的一些交易洼地和价值体验的洼地，是B2B创业平台能否成功的重要因素之一。

价格的优势并不是吸引用户的唯一因素，是否能真正提供增值的服务才是用户最为关注的，而这也正是化塑汇下一步要去做的。在上文我们提到，目前的化塑汇人工撮合的部分会更加的重一些，因此大多数的交易更有可能是在线上完成。智建鹏告诉我们，化塑汇正在打通支付功能，下一步会在交易中接入平安银行来确保交易双方的资金安全。

对于部分投资行业人士提出的“大宗商品交易超过百万时会难以形成在线上支付习惯”，智建鹏表示并不是很认可，他表示，具体的情况可能需要跟行业特质相结合，比如化工类的乙二醇，下游的用户采购交易额动辄就会达到百万级别。“当标准化程度越高的时候，大额交易受此影响会越小。”

此外，智建鹏希望在未来还能为卖方提供仓储、物流以及金融服务，帮助整体交易流程智能化。而目前为买卖双方提供物流，是他们已经在做的事情。智建鹏告诉钛媒体，当双方完成交易时，如果用户提出需要，他们可以对接第三方物流团队，来促使交易更加顺畅。“我们不会自建物流，还是以撮合的方式来进行。”

想采用撮合方式来使交易更流畅的除了物流部分，还有金融征信。智建鹏表示，当平台积累了一定的用户行为数据的时候，平台可以对买卖双方的征信进行优先评级，而针对情况不同的中小企业，化塑汇都可以将行为数据给到合作的具有征信牌照的银行方面，来实现金融的撮合价值。

而打通支付、仓储、物流、金融这一系列，也将成为他们的盈利来源。不过，目前对于平台而言，流量才是最需要考虑的问题。

主攻高频交易品类

初打开化塑汇的网站，也许你立马会被众多的项目品类搞晕了头。化塑汇的工作人员告诉我们，因为服务于整个化工领域，所以在整个的SKU上还是比较大的。“可能有上万种，但是我们现在能主做的几百种而已。”智建鹏说道。

“生根效应”是智建鹏比较喜欢提起的词。他称，将平台上用户重复购买率高的，需求强烈的高频化工品类先进行重点推出，在建立连接和数据之后，再去通过用户形成的依赖性来服务一些需求较小的细分品种。“高频其实还有另外一种说法是母品种，即其他产品是由这个产品生成的。”智建鹏解释道，当通过高频需求抓住买家后，买家再去找一些低频的品种的厂商比较少，或者他去寻找这些东西比较困难的时候，平台的价值自然就会凸显出来。

另外一个适用“生根效应”说法的是交易的高发地。智建鹏对钛媒体表示，整个行业的买家基本上60%集中在华东，江浙沪还有鲁，因此化塑汇将上海选做了公司落脚的地方，而“生根”则是希望在这个地区的运营做的更扎实。

“如果是60%的买家在华东，那么把这个区域做扎实了，至少在战略上，或者在数据上占据主动。”智建鹏表示，他希望在上海能够打通物流和金融，形成规模效应，再去复制全国会更有话语权。

但是这一切对于现在的化塑汇来说，有些道路阻且长的意味。将所有的模式跑通，吸引更多的流量和建立更顺畅的交易流程，是它们目前需要解决的问题。（本文首发钛媒体）