钉钉创始人无招

“有一个叫钉钉的软件，特别好使，但我绝不会告诉大家。”赵薇的话音未落，高晓松接话说“这已经不是秘密了，自从我入职（阿里巴巴）以后，所有的员工都在用钉钉。”

这是2015年11月10日晚，在由冯小刚执导、在湖南卫视和多家视频网站同步直播的“天猫2015双11狂欢夜”晚会上演的一段脱口秀，这台在中国电视史和中国商业史上都具有开创意义的一台晚会，把不少大家并不熟悉的品牌广而告之给每一位观众，赵薇和高晓松口中的钉钉就是其中之一。

“从去年12月份上线起，到今年11月中旬，钉钉的企业用户数量已超过85万家，我们今年的目标是100万家，现在看起来应该很快就能实现。”钉钉的创始人无招（本名陈航）这样告诉钛媒体。

从工具到平台，钉钉的演进

入驻钉钉的ISV厂商

2015年，企业级软件市场发生的巨大变化，超过所有人的预判。

1月的时候，钉钉推出的目标，还是想做一款不同于微信的IM沟通工具，但在一年的不断迭代和完善之后，钉钉已经找到了属于自己的巨大想象空间。

高晓松所说的使用钉钉聊天，是钉钉的核心功能，不过无招是希望钉钉能成为企业员工和团队成员沟通工作的专属企业的IM沟通工具，把人们的工作沟通和生活聊天分开，提升工作效率。

钉钉当初一炮而红，其中为提升工作效率而研发的“反人性”的DING一下功能所引起极大争议，起到很大作用。这既是钉钉的核心功能之一，也是无招要做这款区别于微信的针对工作APP使命：信息必达。

钉钉的1.0版本阶段，slogan为“新一代的团队沟通方式”。无招在今年1月份接受《商业价值》专访时候曾说，钉钉就是为了区别于并未达到预期的来往和有心无力追赶的微信研发的，他说想做一款产品可以来满足人们工作的需求，能打造属于人们的一个“工作圈”，跟工作相关的事情都可以在钉钉上面解决。

钉钉1.0版本主要有免费通话、电话会议、企业通讯录、澡堂模式等功能，核心理念是消息必达。DING的功能虽然争议颇多，但是钉钉扎实的产品和体验，还是为钉钉迅速获取了包括复星集团在内的第一批忠实用户，随即更多的需求涌了进来。

5月26日，钉钉2.0版本发布。值得注意的是slogan变更为“钉钉，是一个工作方式”，除了基础的多种聊天功能外，新增了IM聊天工具之外的功能，来帮助企业和所有员工提高工作效率。

2.0版本最大变化，是推出C-OA（钉应用）、C-Space(钉云盘)、 C-Mail(钉邮箱)这三个主要功能。通过C-OA系统，企业内部的请假、审批、公告发布等环节可随时发起并跟踪进程，日志、报表，钉钉可以自动整合和数据存储；C-Space，具备海量弹性空间，支持多端访问并做到瞬间缓冲，方便公司内部员工资料的分享和查找；C-Mail功能将邮件与钉钉打通，在使用钉钉对话中可以直接把邮件发送给对方，可向收件人一键发起电话会议，支持邮件DING功能。

OA、云盘存储、邮件都是企业工作中很重要的组成部分，无招说想要提升工作效率，首先就必须要在这三点上面来做出改变和提升。无招说团队从来没有把钉钉定义为社交软件，而是一款服务于工作的工具。

“无论用户需要什么样的功能，只要能帮助他们提升工作效率，我们就会克服困难去开发，不会多想钉钉是IM工具或者是SaaS软件”在5月份的时候，无招如此说到。这些功能的推出，使得很多不具备IT能力的中小公司也有了可与大公司相类似的移动办公平台，收到市场很大的欢迎。而这一步带来的更多的客户和更多的需求，让钉钉对自己的未来和定位想的更加清楚。

无招尽管强调钉钉就是要尽量满足企业用户的一切需求，但随着用户的快速增长，以及各行各业的企业使用，每天收到的新需求近6000条，而且在源源不断的增加。

“SaaS服务涉及的领域非常广泛，包括但不限于CRM、ERP、OA、HRM、财务管理、差旅管理、协同办公、云存储、会员管理、客服管理、进销存管理等多个领域。接下来，我们要做的事情，就是将结合钉钉的核心能力和合作伙伴的产品，更好地满足用户需求。”8月31日，无招在“聚合未来.钉钉C++战略暨开放平台生态发布会”上面这样讲道，因为面对如此多的用户需求，钉钉的团队没有能力，也没有必要全部自己来满足。

此次发布会上，钉钉向13家合作伙伴进行授牌，宣布这是首批阿里钉钉生态合作伙伴，也正式宣布钉钉已经从初步的沟通工具变为SaaS软件提供商和平台。

这13家合作伙伴既有和创、蓝凌等在这个行业做了多年的厂商，还有泛微、tower等行业内新晋优秀厂商。无招说，这只是首批的合作伙伴，接下来会钉钉会以开放接口的形式，接入ISV（Independent Software Vendors，独立软件开发商）厂商一起开发。

对钉钉来说，这是一个有重要意义的时刻。

企业级应用全面转向云计算和移动化的趋势，在2015年表现的越来越明显。在传统IT时代，ERP软件构成了企业级应用的核心平台，也造就了SAP、Oracle、用友这样的国内外软件巨头。谁会成为企业级产品的平台和入口？多年来，厂商们也进行过很多尝试，从所谓企业门户，到企业微博，乃至企业通讯录等等，直到IM类应用的出现，问题终于有了清晰的答案。

企业应用转向移动化，最大的变化是应用的中心不再是流程，而是人。人和人之间的交流，就构成了整个企业移动应用的基础架构，所有其他的应用都需要架构在这个通讯沟通平台上。谁能够有效、便利地提供交流平台，汇聚更多的ISV，就相当于把握住了这个万亿级市场的入口，其重要性丝毫不亚于PC互联网时代的搜索。

在美国，成立一年多就实现盈利且估值突破30亿美元的Slack，只是做好基础的通讯服务，并没有打造自己的应用。Slack从市场上主流的SaaS应用中整合资源，用户根据自己的需要选择合适的服务商。目前，Slack整合的ISV厂商已经有任务管理、存储、邮件发送、客户服务、运营监控、通讯等一大批，还在陆续加入更多细分领域的厂商，为了做到在用户工作的时候Slack都可以解决。

钉钉的目标，显然是Slack，但是看到这一点的，也远远不止钉钉一家。

入口之争

“如果说工作中遇到特别着急的事情，马上就需要开一个会，那用手机就能开始电话会议一定是首选。我们的电话会议功能基本上跟钉钉是前后脚，他们发布的第二周我们的这个功能就上线了，那个时候我们确实是太低调了。”畅捷通副总裁程刚在八月份的“工作圈3.0”发布会后这样跟媒体说到。

而畅捷通“工作圈3.0”最重要的一个战略布局，跟钉钉不谋而合，就是开放接口，让更多的ISV厂商接入进来。 畅捷通被看作用友公司转战互联网的一个尝试，是2010年成立的一个独立子公司，已经成功在香港上市，也是中国第一家上市的SAAS公司。

“我们目前有12万企业用户，而且都是活跃用户。我们在这个市场跑得太快了，但当下的形势容不得我们慢下来。”纷享销客的创始人兼CEO罗旭这样告诉钛媒体。

纷享销客成立于2011年，成立之初是想做协同办公软件，做了两年转型做销售管理方面的软件。今年7月份，纷享销客获得包括IDG资本、北极光创投、DCM创投等资本机构的D轮1亿美元融资。 移动销售管理专家是纷享销客对公司产品的市场定位，公司专注解决SaaS垂直领域中销售方面的所有问题，企业内部所有跟销售有关的工作可以在上面解决、所有的数据都能储存到软件上。

罗旭说刚成立一年估值已超30亿美元Slack是公司的目标，公司志在把销售领域做深做透，打通销售的前后端、上下游、公司内外，把跟企业销售相关的人员和链条都连接起来，打造一个销售生态平台。“接下来，我们会引入一些跟销售相关的SaaS软件服务商，把销售服务做到极致，争取到更多的用户。将来我们可以做销售相关的金融服务，当然还有很多可以做的事情和想象空间。做销售管理是争取用户最好的一个入口。”

而在12月1日，微信企业号“互联网+”论坛在上海召开，这个论坛的主题为“企业的连接之道”。这才是钉钉最大的对手，因为有先发优势，企业号目前已覆盖了700万用户，日活跃超过 150 万。

钉钉陆续上线更多的由ISV厂商提供的应用服务

入口效应初显

“钉钉开放平台以后，我认为钉钉就像是一个超市，而我们这些开发商就是里面入驻的一个品牌。钉钉提供场地、货架、灯光照明等基础设施，我们负责把品类做全。品牌和商家的入驻，需要钉钉来把关，发现问题了钉钉也可以解决。这样不仅能满足大家的需要，还能让用户的体验更好。”和创（北京）科技有限公司CEO刘学臣这样说。

10月上旬，和创的红圈钉钉版本正式接入钉钉平台，在钉钉上的版本是把红圈营销产品中的3个功能：数据决策、拜访计划、客户信息，做了简化版后以插件形式融合在钉钉产品上。因为钉钉产品本身具备基础的移动办公、企业内部沟通等功能，红圈营销目前则提供这几项简单的移动销售管理功能。

钉钉版本的付费方式和红圈营销的付费方式不同，钉钉版是一个企业客户一次性付费，红圈营销是按企业中每人每年来付费。红圈钉钉不限终端数每家企业每年4980元。而红圈营销每个终端一次购买一年服务费是1500元。企业可以根据自己实际需求购买适合自己公司的版本。

上线一周，钉钉平台开放了5%的流量，就为和创带来1.3万的新增客户，超过和创上千销售一年的新增客户量，而之前和创的客户数量为3.5万家，远远超出了双方的预期。对的产品和对的渠道，一下爆发出惊人的能量。

在和创的版本上线一周之后，钉钉的另一个合作伙伴Tower的任务功能上线。上线6分钟之后，预计的1000套企业体验版本被抢完。所有体验的企业都可以点击发起任务选项，并把任务分享到钉钉通讯录里面所有的员工和群组里面，大家都能看的任务的每一步的进展直到任务结束。

作为最早一批和钉钉达成合作开发并愿意把产品接入钉钉的蓝凌，在国内企业级SaaS领域已经深耕15年，用户数量超过1000万，服务的大部分客户都是大中型企业，中国的500强企业超过100家都是他们的客户。

“移动互联来了，我们焦虑了。因为获取用户的成本越来越高，用户需求更加个性化，体验要求更高。变还是不变？”蓝凌CEO徐霞在此次发布会上表达了这样的困惑。 徐霞说，这些对蓝凌来说既是挑战又是机遇。

蓝凌多年来一直服务于中大型企业，在10多年的过程中累计了大量的大客户，这些大客户尽管对蓝凌收入的贡献很大，但是为大企业开发的SaaS软件利润主要来源于初次的版本定制开发，而在为企业做好定制版本之后，每年只需要向蓝凌这样的开发商缴纳少量甚至不用缴纳维护的费用，这就必然导致盈利无法持续。

另外，随着这些年国内大中型企业普遍都陆续使用上了ISV厂商定制的SaaS软件，这些ISV厂商或大或小，但因为SaaS软件的特殊性，企业一旦使用，不会轻易更换厂商。这就使得蓝凌等多家在行业内口碑和市场都不错的厂商，在获取新用户的时候，成本和难度越来越高。

转型成为了徐霞和团队唯一的选择。

在2011年，就在内部提出移动化的战略，因为随着智能终端的发展，PC端工作的局限性就凸显出来。不论是蓝凌还是国内其他的SaaS软件资深些的开发商，这些年的主要业务基本都是在PC上面，当移动办公变成新的需求，就必然要出现移动端产品，多家厂商照搬PC版本到移动端的尝试都未获得成功，找到一个好的切入口也成为了以蓝凌为代表的老牌厂商最头痛的问题。

“给用户提供服务，不如让让用户自己选择服务。钉钉接下来要做的就是做好基础服务、ISV服务、跨界服务这三块，我们希望因为钉钉使得企业级采购市场更加透明为，也为ISV厂商提供直面客户的渠道。”无招对钛媒体说。

11月中旬，来往更名为点点虫，宣布新版本将主打90后和年轻市场。作为从来往事业部走出来并发展壮大的无招团队，现在已经成长为独立的钉钉事业部。尽管钉钉现在还是以创业公司的方式在阿里园区外工作，但马云和集团领导已经批示，对钉钉的投入不设上限，唯一的要求是做好产品。钉钉承载的不只是来往未完成的阿里社交梦，更是阿里对下一个亿万级市场做出的预判和布局。

目前，除蓝凌、和创、Tower外，在钉钉平台注册的ISV厂商超过300家，已经展开合作的ISV厂商超过50家。有近10家ISV厂商搬进了钉钉位于文二西路822号的龙章大厦的新办公楼，和钉钉团队一起开发更多应用功能和场景。这两层近1500平米的办公区，已经被钉钉发展到150人的内部团队和合作伙伴再次占满。

最近，越来越多的人发现，钉钉的广告已经开始铺天盖地出现在国内各个机场醒目的位置。 11月24日，钉钉与 Uber 宣布要联合为企业员工提供出行服务，不仅可以收割Uber优质的企业客户，还可以通过在企业级应用中嵌入出行服务，管理员工出行的数据，优化财务流程。

柳甄在和钉钉战略合作发布会上讲话

此前，钉钉已经向所有认证企业的员工提供虾米音乐 VIP、天猫超市生鲜优惠、口碑外卖等优惠，希望这些优惠可以提升“认证企业”和“活跃企业”增长的速度。钉钉作为一个平台和入口，架势已经拉得越来越开。

“中国SaaS市场迎来了最好的发展时代。如果国内出现一家像Salesforce这样的SaaS领域巨无霸企业，目前来看应该会在钉钉和微信企业号之间产生。”罗旭说，“未来纷享销客也不排除和钉钉的合作，因为把这个市场做起来才是大家的共同目标。”（全文见BT传媒·《商业价值》杂志12月刊，网络独家首发钛媒体，记者赵雷）