钛媒体注：仅仅过去一周，已经连续有三位创业者告诉我“拿不到钱了”，媒体上那些看起来光鲜的融资消息当然代表不了本土创业环境的全部真相。如何「过冬」，成了近一年来维系到众多创业公司生死的问题。

比如10个月前钛媒体曾报道过的步丢智能童鞋这款产品，快一年过去，这家2013年底成立的创业公司在喧闹的创业环境里显得有些沉寂。2015年的资本寒冬，步丢科技也未能幸免，蛰伏一年的步丢科技创始人Jeff对钛媒体详细讲述如何「过冬」：

（本文来自钛媒体特色栏目创业者说，最有钛度的创业者故事）

卖鞋卖了一年多的步丢科技突然决定：不卖鞋了。

在童鞋的鞋舌里装进一块芯片，通过蓝牙接入监护人手机上的APP，就可以随时随地跟踪孩子的位置信息，一旦离开安全范围APP还能自动发出“警报”——这个关乎安全的产品特色，让步丢在2014年推出的第一代智能童鞋卖的很不错。乃至于，同类的产品越来越多，使「儿童防丢器」成了智能可穿戴领域的一个典型品类。

在步丢之后，特步、李宁等传统鞋服企业先后都推出了各自的智能定位童鞋，而步丢科技CEO甘志泉（下文称Jeff）却砍掉了童鞋产品线。

硬件创业的「坑」

一双童鞋的所谓「智能」，本质其实是步丢的初创团队开发的智能定位GPS软件模块（可以进入该产品「我造」专属页面了解详情）。“有了模块必须有个载体”，这就是Jeff最初做鞋的逻辑。他从李宁公司挖来一个合伙人，开始上马开发智能鞋产品。

2014年初，步丢通过众筹获得了第一批种子用户。当时的效果“挺不错”，几百双鞋众筹了不到20万。趁着智能可穿戴的火爆之势，步丢第一批出货的3000多双智能童鞋，在两周时间内就卖完了——这让团队一度很兴奋，紧接着继续往生产线投入，开发第二代、第三代“变脸”系列童鞋。

Jeff回忆说，“成本太高了，光开好模就要花掉30多万。我们一上来就不光是做研发，既做平台又做自营电商，成了一家硬件公司”。直接扎进制造业，让早期阶段的步丢烧掉了一大笔钱。

第三代「变脸」系列步丢童鞋“卖的不如预期”，Jeff终于开始反思。他意识到，消费者在选择鞋这个品类时绝对绕不开「品牌」的根深蒂固的影响，做一个全新的互联网品牌，看起来短时间内撬动了一点市场，但作为童鞋的买单者，家长人群对新品牌完全没有忠实度。Jeff想清楚一件事：

如何把这件事从1万做到10万，其实是很困难的，要解决公司规模化成长的问题，从「智能鞋」这个角度基本上没出路。

早在第一代童鞋上市时就有人问过Jeff，为什么不直接卖芯片？

Jeff并非没有试过，只是，尝试的过程成了他和团队遇到的第二个「坑」：搞不定李宁、安踏、特步这些大厂商。“我们想提供芯片，和他们的品牌合作做智能穿戴，大多厂商都表示有兴趣，但谈判的过程却非常漫长。”Jeff说。

还有更坏的情况。有一些在Jeff看起来有些“狡猾”的厂商干脆直接剽窃了自己的想法，“我们presentation做完，又跟CEO详谈了三次之后，结果他们直接把步丢的PPT拿去，自己搭一个部门，开始做智能可穿戴产品......”比如特步，跟Jeff谈完转头找了360合作；再比如，小米旗下的华米科技找上了李宁合作开发智能鞋产品。

砍掉产品线

2015年初，Jeff回到美国逛了一圈展销会，找到Skecher、Think Clear、MK Kids等高端童鞋品牌希望寻求合作，问题来了：在3G、4G网络普及的海外市场，基于2G的GPS设备非常耗费流量，童鞋定价（400人民币左右）很不亲民，想要进入海外市场基本没戏。来自国际市场的反馈让Jeff在产品策略上有了新思路：“相比于童鞋，我们需要一个更轻便、好用的智能定位产品，而不是「每天都要充电」的产品。”

另一方面，国内资本寒冬果真来袭。Jeff认为公司到了节流的时候，“做鞋的产业链太深，压力非常之大”。

基于这两个原因，卖了一年鞋之后Jeff告诉团队：步丢不能再自己做鞋了，必须做解决方案。

这句话直接导致了一场不小的地震：裁员。除了保留核心技术团队，Jeff把童鞋产品的相关部门全部裁完了，还包括一些感觉冗余的人员。“一共裁员30多人。回到了早期团队规模，每月为公司节约40万以上。在资本寒冬期至少可以多活半年。”学财务出身的他掰着指头对钛媒体编辑说。

目前，公司人员的80%是技术和产品团队。这剩下的40个人，开始集中开发一款「智能扣」产品，并为之注册了商标。“如果今天让我再做一次智能硬件创业，我一定要账上躺着1个亿才去做。”Jeff说。

卖出智能扣

11月12日，步丢通过微信公众号发布了这款mini儿童可穿戴设备产品「智能扣」。

依然走的是“萌系”路线，内置定位芯片、多色可选，通过磁力扣可以自由选择系在童鞋鞋舌上、或者衣服纽扣上。连接budiu APP后，除了定位的核心功能，还可以实现睡眠监测、安全范围追踪、邀请绑定，运动统计以及陪伴统计等功能。69元的价格，基本实现了成本定价。

即便产品换了代，步丢依然面临如何解决规模化的问题。卖鞋阶段，Jeff并没有打算靠硬件赚钱，而是互联网创业的老一套：先做到用户普及、留存率，再实现更大的愿景；不过Jeff深知“投资人不会再听你讲故事了”，必须把产品卖出去才有人肯买账。“从几万到几十万卖，几十万卖到几百万级。每卖一个产品，我们最少要挣10块钱以上。”

那么，怎么卖掉它们？

虽然处在一个“特别怕花钱”的时期，为推广这款萌系产品Jeff还是下了决心花了不少钱，让团队拍了一个“特别美好的宣传视频”。首批智能扣投产了10万芯片，在步丢商城以及京东、淘宝，国美等平台上销售。Jeff预计，日出货量可以达到2000。

显然在如何卖掉产品上，Jeff比卖鞋时代花了更多心思，包括开放SDK、同消费类平台跨界合作、B2B采购等多种尝试。

聚集了大量C端用户的去哪儿、携程、六人游等跟「出行」相关的平台都成为步丢的深度合作伙伴。拿去哪儿举例，步丢针对旅游、出行人群定制开发的「行李牌」智能扣，按照折扣价批发给去哪儿平台，再通过平台发放给那些购买了出境游产品的用户，一次合作就可以实现很大的出货量。

据了解，这些旅行平台采购后再以积分兑换、赠品等各种渠道发放给旅行者的智能扣激活率非常高。根据步丢在卖鞋时代的经验，一个步丢APP的平均绑定用户数是2.4。由于智能扣产品可以邀请多位用户远程绑定，Jeff预期，可以获得2.5以上的绑定率——即一个app绑定2.5个家庭用户。

“假设我们卖出给100万用户，就可以获得250万步丢用户。而且，步丢平台上的绑定用户迁移成本很高。”Jeff告诉钛媒体。通过卖出硬件赚钱，步丢似乎找到了「过冬」的正确姿势。

Jeff其实还没有停止「讲故事」，他为步丢构想了一个国际化的愿景：Budiu全球安全互联平台。“就是做一个物联网”，Jeff告诉我。

要理解这个平台，想想最近关注度极高的腾讯CCSER儿童失踪预警平台可能会容易一些。腾讯的这个平台，其实也是受到Amber Alert（安珀警戒）的启发——这个诞生在美国的儿童意外警戒发布系统已经应用很成熟，如今也正在渗透到各种各样的社交媒体、移动APP中比如Facebook、Twitter，以求覆盖更多的信息网络。

步丢的团队一方面在积极推动硬件销售，一方面也在逐步开放SDK。“我们做了很多标准化的SDK，运动健康、安全距离数据上报等，不需要用户再单独下载步丢APP。”Jeff预计今年内可以完成全部的SDK开放。

开放SDK做什么呢？就是让各种类型的APP中都拥有定位、追踪、预警等功能。

Jeff给钛媒体举了个例子：

如果步丢开放地理位置信息SDK给爱鲜蜂这类社区电商的移动APP，那么，配送网络中的每一个配送员就能够成为步丢网络中的信号源。也就是说，当步丢拥有足够量的硬件（智能扣）组成网络，这些硬件就变成了信号汇集点——类似于hub的工作原理。定位系统内的用户一旦遇到“孩子离开安全范围”等紧急情况，即可自愿向整个网络发送求救信号。

当然，这一切依然停留在愿景阶段，“目前，在全国我们只有20多万用户，还没有办法把这个网络做到密集。如果未来达到100万、200万，这就是一个比较性感的数字了。”

这也是为什么Jeff在11月刚刚给公司改了新的slogan：让出行更安心，“步丢是一个做安全产品的，我们希望通过硬件布局出一个安全网络。”（本文首发钛媒体）

钛媒体 x 步丢CEO 甘志泉

钛媒体：如何了解你的用户需求？你的奶爸身份有帮助吗？

甘志泉：创业就是起源于我的孩子有一次在上海走丢。我有两个孩子，既有儿子，又有女儿。

给孩子做产品比较（特别），你要在让孩子们喜欢的同时考虑家长的需求。比如，家长里面，爸爸更多是考虑理性层面，我的种子用户里，有一个来自百度的用户就跟我探讨如何实现“远程定位”技术这些细节；而妈妈则是考虑价格怎样、颜值高不高。孩子呢，肯定要看「是不是好玩儿」。

钛媒体：做了一年多制造业，最大的坑是什么？

甘志泉：跟大厂商谈判特别难。我们最初想和李宁、安踏、特步，用我们的芯片，他们的品牌合作做智能穿戴，大多厂商都表示有兴趣，但谈判的过程却非常漫长。有些厂商还很tricky——干脆直接剽窃了我们。比如，我们presentation给他们做完，又跟CEO详谈了三次之后，结果他们直接把步丢的PPT拿去，自己搭一个部门，开始做智能可穿戴产品去了......

钛媒体：GPS远程定位技术和你设想的Hub「局域网」有什么不同？

甘志泉：远程定位技术很成熟了，但是对于用户来说，每个月手机上的GPS花费很高，每天要收取1块钱使用费，这个成本是我的产品的10倍。如果通过局域网SDK去定位的话，成本低，误差也会小很多。

当然，我们的产品还会在很长一段时间里受到争议，但我认为是有价值的，我们会坚持下去。