钛媒体注：本文来自钛媒体特色商业史栏目“妙史”，文章节选于BT传媒·《商业价值》杂志。

战略投资人孙正义和他的软银公司，对企业进行投资和换血改造的奇迹经常被人津津乐道，其中最为典型的还是雅虎和阿里巴巴的投资，而也正是在20世纪的最后一个10年里，软银抓住了互联网的机会。

【关键时刻】

20世纪最后一个10年，是互联网大发展的10年。软银首脑孙正义决定投资互联网，抢占先机，做世界第一。

【关键抉择】

把握互联网商机，集全部资源于互联网，既投资大佬，也投资菜鸟。

【应对策略】

1.与互联网大佬合作，占领市场制高点；2.培养代表未来的年轻势力，让他们放手一搏；3.扩张宽带；4.借助iPhone智能手机发展移动互联；5.投资电商。这样一路走来，孙正义每一步都踩在点上，并且奋力在发展中维持动态平衡，让自己掌控的企业协调成长。

【策略结果】

仅就孙正义最早投资的雅虎项目来说，他投资的1亿美元，换来的收益是200亿美元，他用投资实践证明，他是全球互联网的隐形之王，由他掌控的互联网企业个个耀眼辉煌，尤其投资阿里巴巴更使他成为哈佛商业教程中必不可少的成功案例。

战略投资人孙正义和他的软银公司，对企业进行投资和换血改造的奇迹经常被人津津乐道，孙正义矮小身躯里散发出的巨人般的能量和毅力，一次次帮助他突破困境走向成功。他很自信，“凡事总有解决方案，办法总比问题多”。他从来都是明确方向，战术跟上，瞅准机会，该出手时就出手。而互联网则是他近30年专注投资的目标。

互联必宽带

一向喜欢做出疯狂之举的孙正义，每一个决定看上去都与常理相悖。20世纪最后一个10年，孙正义为软银设计了明确的方向和目标―― 互联网代表未来，这是方向，他要坐互联网的头把交椅。他认为，IT产业发展到第4代，其标志是互联网。首先是电脑接入互联网，然后是宽带成为发展主流，接下来是多媒体产业的迅速发展。

为此，他先与思科合作，以攻占互联网的桥头堡，继而拿下雅虎宽带，再接手沃达丰，以“软银移动”的iPhone开辟移动互联时代，这位“不理智的孙正义”不惜以“倾家荡产”的气势进行豪赌，他看上去疯狂，事后分析却很实际，其结果就是将软银置身于互联网产业的核心和霸主地位上。

欲做世界第一，先做亚洲第一、日本第一。孙正义放眼看去，刚刚迎来新一任掌门人钱伯斯的美国思科公司，是全球顶尖的互联网解决方案提供商。它的业务覆盖了网络建设的每一个环节。而在日本，于1992年成立的思科日本，其市场份额超过整个日本网络市场的4成。“与其拼个你死我活，不如采取共赢策略，思科已经在互联网领域占有资源，与它合作比对抗更有利”，孙正义说。

于是，孙正义向对方晓之以利――与软银合资利益多多，基于美国文化的思科在日本难免水土不服，而这正是软银可以发扬光大的强项;与软银合作，让日本人参与企业管理，有利于思科的业务落地生根。孙正义与思科日本的社长谈了5分钟，对方点头称是，随后，这二位日籍经理人又一同去说服了钱伯斯，从而开启了思科日本的合资计划。

事实证明了孙正义的说法，思科公司在13家日本企业的护航下，很快发展成为日本互联网企业的标杆，“买路由器找思科”也成为日本民众的普遍看法。而对于软银来说，思科就是其进军互联网的桥头堡，软银至今仍与思科有着坚固的合作关系。

看重青涩的年轻人，是孙正义投资的另一大特点。一投大佬，好比思科，二投菜鸟――由26岁的在读博士生杨致远创立的雅虎成为了孙正义进军互联网的投资对象。孙正义前后向他们投了1亿美元，连杨致远自己都承认，孙正义当时就像疯了一样。要知道，1996年投资互联网100万美元已经是天文数字了，更何况1亿美元。为什么向他们投资，孙正义解释说是因为从他们的眼神中看到了热情和力量，就像当年的自己一样。

孙正义的第一家公司就是以学生身份创立的，凭着热情和信念一直坚持，最后走向了世界。将心比心，他说，“只要有一个能够让你感到兴奋的梦想，你的人生就不会没有意义”，所以他对梦想投资一点不吝啬。回报也是丰厚的，2001年，雅虎的股价一度达到了250美元，如果按照孙正义当时的投资来看，他得到的收益是100倍之多，也正因为此，他对雅虎的投资成为了华尔街的经典教案。

以雅虎为契机，孙正义开始进攻互联网。同年(1996年)，孙正义和雅虎合资在日本成立了雅虎日本，软银占有51%的股权，该网站现今已成为日本最受欢迎的门户网站。2001年，孙正义剑指宽带业务，是年6月，孙正义在雅虎日本网站上向用户开放了宽带安装预约申请，东京的用户可以在6月份享受试用服务，而面向日本的服务则从8月份开始。

但当时宽带业务发展问题多多，主要问题在于日本电话电报公司NTT的垄断。要想在日本开办宽带业务，必须向NTT租借各个区域的中心机房里的设备，以及他们的光纤。软银的网络就是由这些光纤连接起来的机房组成的。软银网络欲覆盖的地区越多，处于不同区域内需要的NTT机房就越多，而且还要保证这些机房之间是用光纤连接的。

是年，从公布预约申请之日开始，将近1个月过去，已有超过10万人递交了申请。到了9月3日，雅虎宽带申请人次逾百万，而公司实际租借到的光纤设备仅够4万用户开通服务用。怎样办?尚有96万人在等待服务，于是孙正义直接跑到日本总务省跟政府官员谈判。其实，关键时刻无谈判可言，孙正义简直就是在“要挟”政府官员。

据说当时孙正义拍着总务省官员的桌子大声说，“把打火机给我，没有光纤的话我还不如直接在这里浇汽油自焚!” 别说，孙正义的这一招还真灵，日本政府派出了当时任总务大臣后来任首相的麻生太郎赶来救火。 麻生在此情境下直接接通了NTT社长的办公室，要求他无论如何一定满足孙正义使用光纤的要求。最后，当孙正义拿着汽油的手渐渐垂下时，麻生的后背也早被汗水浸湿。 时至2005年12月，雅虎宽带的用户人数达到500万，宽带速度也超过韩国，达到每秒61兆，成为世界第一。

另外，还有一个大秘密是，宽带在日本之所以如此普及，一个根本原因是孙正义以同样天不怕地不怕的精神推出了史上价格最低的宽带服务，当时每月上网费用只有990日元，这与其他公司动辄每月上万甚至几十万日元的费用而言，简直是九牛一毛。

2006年起，孙正义开始抢滩移动互联，他瞄准的是在日本并不成功的沃达丰日本。沃达丰不成功的原因是作为跨国公司，在日本不服水土，网络质量也差，因此虽然它在日本占据第3大通信运营商的位置，其实它的品牌形象一直不佳。投资公司软银盯上它了。 当然，孙正义花费的收购成本也不低――118.7亿美元。投资会不会打水漂?外界不看好，软银在收购后股票暴跌60%。不过最终还是要以业绩说话，在沃达丰被收购并更名“软银移动”7年之后，该公司超越对手成为日本第一，原本老大老二的NTT和KDDI均在其后。

当年孙正义为什么选定沃达丰呢? 他说他是这么想的：为了最终进入移动通信领域，他必须收购一家运营商，这比自己创立一家公司从零做起要好得多，同时也赢得了时间。这个“武器”用得好，就能够在移动互联网领域完成开疆辟土的目标，玩不好? 怎么会呢?到如今，我们更加看清了孙正义在互联网领域的庞大布局，沃达丰是继雅虎宽带之后又一成功之招。

移动互联，iPhone助力

史蒂夫・乔布斯的苹果发布iPhone手机，重新定义了手机，而苹果1年后发布的iPhone3G，更使孙正义看到，手机接入互联网并使之智能将是未来发展的趋势。

这两个发展可以说标志着手机发 展史上的新纪元，取名iPhone3G的第三代手机，其内部结构与第一代产品相似，不过是增加了一些模块，让它可以支持3G网络。但正是这一点让孙正义异常兴奋，他在此看到了希望，iPhone3G为他提供了做成世界排名第一的移动互联网公司的机会，孙正义计划在10年内实现这个目标。3G网络在日本普及后，渗透率达到30%，于是他将自己实现目标的希望放在了智能手机的上网业务上。

引进iPhone无疑挑战了日本人使用手机的习惯，尤其是DoCoMo 和KDDI，他们对自己经营了多年的“功能手机”是如此自豪，认为它功能丰富、手机屏幕也不比iPhone小，而且都在为用户提供令人满意的互联网接入服务，用户还有什么新的需求呢?为什么要更换手机呢? 所以，大多数日本人对于孙正义的举动嗤之以鼻，认为是“多此一举，自寻死路”。

孙正义在软银内外部力排众议，坚持引进了iPhone，并且做了在日本的唯一代理iPhone的运营商。很快，不出孙正义所料，iPhone在日本爆红，吸引了众多时尚而年轻的日本人。为了获得一部这样的手机，他们成批涌入软银移动的网络，在手机流量上一掷千金。不仅如此，他们在软银的营业厅里争相购买iPhone时，还会顺便带走iPhone的周边产品，什么手机壳啦、耳机啦，等等。几乎每一个走进营业厅的人所能产生的利润都被孙正义估计到了。总之，iPhone是软银移动打击对手的最有力的武器，帮助孙正义扫荡了对方的运营商代收业务。软银移动在数据上的收入一窜而上，成为日本首家超过语音服务收入的移动运营商。

iPhone还为软银移动正了名。原本脱胎于沃达丰的软银移动，似乎是低端的代名词，再加上后来软银的低价策略，无疑再一次加深了人们对它的“低端”印象。但是，全球大热的iPhone却因为它的“一机难求”提高了软银的形象，一跃成为高端产品的代表，软银因此名利双收。现在，软银有6成的收入来自于移动通信，软银看上去更像一家通信公司了。最为重要的是，孙正义118亿美元收购沃达丰的豪赌，和iPhone移动数据上收入的增长，真正使软银的营收额转向了移动互联，孙正义藉此将互联网增长的爆发点牢牢掌握在了自己的手中。

日本传统的“功能手机”一统天下的时代结束了，在这个基础上，孙正义又通过两次免费——免费语音通话服务和免费WiFi网点，颠覆了传统移动运营商的暴利生态，封闭的移动互联网系统随即一夜崩溃，从而使得日本通信业真正意义上的三足鼎立的格局就此形成。

投资未来，首选中国

凭着其敏锐的商业嗅觉，孙正义发现了中国互联网的巨大潜力，因此决定在这里布局，1999年，他设立了软银中国基金，为自己的中国战略寻找落脚点，实现其投资200家中国互联网公司的目标。

此时，马云出现在孙正义的视线中，但当时马云的第一个反应却是“拒绝”，“拒绝”的理由是马云已经“名花有主”了。负责为孙正义和马云穿线的人是亚洲互联网公司的研究分析专家、摩根史坦利的分析师苏尼尔·古普塔，马云碍着老朋友的面子，勉强同意与孙正义会面。让马云始料不及的是，他所期待的1对1的会面变成了一人面对一屋子的人，而且，孙正义苛刻地只给他6分钟，要他讲出，“软银为你的项目出资的理由”。

当然，马云也不是吃干饭的，马云上来就用流利的英语告诉孙正义，“我不缺钱”。 “不缺钱干嘛来找我孙正义呢?” 孙正义想不明白，“再说，阿里巴巴是什么样的公司?” 孙正义对此了解并不多。马云见孙正义一脸疑惑，便说，“我不缺钱，但我想来谈的是阿里巴巴的理念”。6分钟过后，孙正义依然没有弄明白，“你这个阿里巴巴到底是干什么的?”于是他问，“如果我要你30%的股份，你会向我要多少钱?”“我不缺钱”， 马云又一次斩钉截铁地说。“那你为什么找我?”“不是我要来见你，是有人让我来见你的!”

孙正义更加一头雾水了。这位雅虎最大的股东每年都会收到不少于700份投资申请，通过率只有10%，而能够让他亲自审核谈判的也只有一家。对面这个穿着随便的年轻人，“不知道是狂妄还是故意而为，该不是他的谈判技巧?”

尽管如此，孙正义还是在这6分钟内判断出，阿里巴巴将会成长为一家伟大的公司。不过，要不要真的注资，孙正义还要进一步考察。细致的调研和理性的判断才是稳定事业的保证，这是孙正义从创业初始就一直坚守的信念，冲动和感情用事从来不是他的风格。

随后，孙正义的投资团队同时对包括阿里巴巴在内的4家企业进行了深入考察，负责马云项目的软银中国基金团队强烈建议孙正义专注对阿里巴巴的投资。最后是什么真正打动孙正义做出选择马云的呢?还是那6分钟，“讲什么不重要，但马云陈述中的自信和他对梦想的坚持”给了孙正义强烈的信心。“这个年轻人热情、坚持、专注，这与孙正义年轻时候拿着翻译机到处推销时是何等地相似呀!”“所有的成功，都源自不切实际的梦想和毫无理由的自信”。孙正义最后将橄榄枝伸向了马云。

“一拍即合”、“水到渠成”，这些都是后话了，但马云的魅力、加上孙正义善于决断的眼光，应该是促成孙马合作的基础，而互联网非常规的发展为他们这种永远不按常理出牌的人提供了广阔的空间。

事后马云也承认，“孙正义是聪明人，悟性极高，跟他一讲就能听懂，而且，他每次说话都是‘我要怎样怎样’的，这一点和我的脾气蛮像的”。

——“我给你4000万美元”， 孙正义开出了自己的钱数。

——“我不要这么多”， 马云说。

——“什么? 给钱不要，而且还嫌钱多?有没有搞错?”

孙正义给出4000万，是要得到阿里巴巴大多数的股权，从而得到在阿里巴巴的话语权。但此时的马云，手里已经有了高盛给的500万美元，所以他没有立即回答。旁边的谋士蔡崇信更是商界老手，他们从当时阿里巴巴现状和自己掌控能力考量，开始讨价还价。马云开出的条件是让孙正义亲自操刀这个项目，希望用软银自己的资金来做，而且希望不要给这么多钱。

对于这3个问题，孙正义的回答也干脆：“不，我从来不做任何公司的董事，只做顾问”。当然，他可以将自己的基金给马云，至于价格，好商量。再一番争论，双方最后达成了一致：软银投资阿里巴巴的数目是3500万美元。 但很快，马云反悔了，“阿里巴巴只能接受2000万美元”，马云说，“我以前控制的团队不超过60人，掌握的资金最多200万。放大10倍，2000万美元可能还行，但再多对我来说就没了意义。” 对此，孙正义做出了极其少见的让步。

这次商讨的最大的结果是，两个主角相互达成了信任。马云对孙正义说，“如果我缺钱，会第一个打电话给你”，孙正义回答说，“当然，你应该打给我”。而且，两人除了有着惊人的相似之处外，两人的理念也一样：赢在未来，对于阿里巴巴的发展从长计议。

玩转互联，全靠平衡

同时拥有雅虎和阿里巴巴席位的孙正义，强调发展的平衡，做一个“300年企业”是他的梦想，因此格外关注平衡，他说，“在基础设施、门户、搜索、内容方面都要取得平衡，这是我的战略”。

靠什么平衡? 2005年8月，孙正义在日本宣布，雅虎中国由阿里巴巴全面收购，雅虎全球将向阿里巴巴投资10亿美元，而阿里巴巴向雅虎出让阿里巴巴40%的股权和35%的投票权。这是在用投资整合来保证他的两个年轻的企业相互协同发展：雅虎与阿里巴巴可以在并购中做大市值，而软银也能通过投资的公司间的互相渗透，在互联网领域内维持利益平衡，降低自己的风险。

平衡不是绝对的，随着形势的发展，孙正义最要努力的是维持动态平衡。

2008年，据传雅虎香港进军内地广告业，意味着与阿里巴巴所持的雅虎中国形成对抗，这使得马云心生不满。 2009年，雅虎迎来新任CEO卡罗尔・巴茨，雅虎美国毫无预警地出售了持有的1%的股权，套现1.5亿美元现金，从此雅虎与阿里巴巴之间的矛盾公开。此时，马云有意借私募资金，藉着杠杆收购回购雅虎在2005年所得到的阿里巴巴40%的股权。私募当然高兴了，因为那时候的雅虎已经不似从前，其业务失去了昔日的辉煌，雅虎的股价也一直在低空徘徊。

但“瘦死的骆驼比马大”，作为老牌门户网站，雅虎的流量和品牌效应依然拥有客观的经济意义。而构成雅虎资产的，主要是阿里巴巴40%的股权和雅虎日本35%的股权，可是雅虎在这两家公司都说不上话，因此，除非把阿里巴巴和雅虎日本从雅虎中剥离，否则私募的算盘就打不响。马云，其实更多的是孙正义，是私募争取的对象。 孙正义才是雅虎日本的真正掌权者，而且，他在2005年时减持淘宝股份套得资金后增持阿里巴巴，因此此时的他是阿里巴巴的第二大股东。就连马云是否能够翻身，也要取决于孙正义。

孙正义一向追求平衡，他也完全有条件实现平衡。此时的孙正义放眼更加长远，在他看来，亚洲才是未来经济的希望所在，亚洲必将成为世界经济的核心。为了让软银成为“世界第一”， 他必须拿下亚洲，而拿下亚洲的第一步就是要在中国站住脚。 一边是迟暮美人雅虎，一边是风头正劲的阿里巴巴，孙正义的选择不言而喻：于是他最后转让了雅虎法国、雅虎英国、雅虎德国、雅虎韩国的股权给雅虎公司，套现雅虎股票，他要为在互联网泡沫中元气大伤的软银的市值不高和宽带业务上的账面亏损埋单，他需要现金。

2011年7月29日，阿里巴巴集团、雅虎和软银就支付宝股权转让达成协议。2012年5月21日，阿里巴巴集团宣布将动用63亿美元现金和不超过8亿美元的新增阿里集团优先股，回购雅虎持有的阿里巴巴集团20%的股权。孙正义没有如外界所预料的那样增持阿里巴巴的股票，这是他最后所能够做的“平衡”之举。

激情燃烧 信念使然

当被中国的央视记者问到，为什么像你这样理性而精明的投资人，会“将鸡蛋放在一个篮子里”，即将自己所有的资源放在了互联网上时，孙正义的回答很简单，“因为我相信，互联网将是革命性的产业”。“对于别人来说可能是赌博，但是对我来说，并不是赌博，而是一种信念。我不是只把一条腿站了进去，而是把两条腿都站了进去，所有的一切都投入了进去。我不在乎自己是死是活，我把我300%的激情都专注在这个行业里 。我心底里就有这样的信念，这就是远见。”

在另外一个场合，他说，“钱并不是我在这个行业工作的目的。而真正让我非常兴奋的是进入互联网这个革命性的行业，因为它会改变整个世界并且能够改变人们的生活方式。”孙正义说，“多年前，当我们对互联网投资的时候，人们还有很多的顾虑，但今天人们已经逐渐理解了互联网，也逐渐加大了对互联网的投资”。尽管如此，孙正义认为，“现在的互联网还处于起步阶段，相对于具有上百年发展历史的汽车业、电子业和通讯业，其发展还只是故事的开始，互联网最终会成为每个人的生活方式。而在这个时刻来临的时候，互联网将会像宇宙大爆炸一样，充斥在人们的生活中。我坚信，互联网行业拥有巨大的潜力，我相信它一定会最终壮大起来，所以人们还是有大把的投资机会的”。

在软银金融大学教授内部分享的读物《互联网之王孙正义传》中，财经观察家李琦晨认为，孙正义是“全球互联网真正的隐形之王，阿里巴巴上市最大的赢家”。（本文来自BT传媒·《商业价值》杂志2016年2月刊，网络独家首发钛媒体）