钛媒体注：工业4.0的大幕徐徐开启，全球工业制造都正向智能制造转型，仍然徘徊在价值链底端的中国企业如何快速转型、把握产业链上稍纵即逝的新机遇、如何避免出局?中国企业亟待思考如何把握产业物联网带来的机遇，拓展“产品+服务”型的混合商业模式，从而在新一轮的制造业革命中赢得竞争力。以下是森哲亚太区汽车、工业设备、基础设施与交通运输业主管、董事总经理 李源峻及埃森哲北京技术研究院院长 刘东所撰写的文章：

随着虚拟和现实世界的不断融合，以大数据、物联网、数据分析为核心的“产业物联网（Industrial Internet of Things）”应运而生，并正在颠覆人们印象中那个仍然封闭而传统的工业世界。在智能制造的未来世界里，我们将看到人、数据和机器连接形成开放的网络：人与人、人与机器、机器与机器之间将发生对话和信息交换；海量数据提供的“经验”将帮助企业对生产中复杂多变的状况做出精准判断和实时反应。

试想这样一个场景：在飞机引擎的生产工厂中，机器人不仅具备娴熟的装配工艺，还能灵活变换工作任务，更为重要的是，它们懂得彼此沟通：如果前一台机器人提高速度，它会通知后一台机器人做好准备；而当引擎投入使用时，其装载的传感器会收集飞机在空中飞行时的各种数据，这些数据经过智能软件系统分析，可以精确检测飞机运行状况，甚至预测飞机故障，提示预防性保养等，从而提升飞机安全性以及延长引擎使用寿命。

这一切正是产业物联网即将带给企业的变化。据通用电气发布的一份报告估计，至2030年，全球产业物联网创造的潜在价值体量将达15万亿美元。而为了区别于以蒸汽机、流水线生产、自动化生产为标志的前三次工业革命，业界将此次的产业革新称为“第四次工业革命”，又名“工业4.0”。

10月，国务院总理李克强在访德期间，宣布了中德两国将开展“工业4.0”合作，这对于中国企业而言意味着巨大的转型契机。随着劳动力成本的上升，中国企业过度依靠低成本的竞争方式已不再可持续。中国企业正处在经济结构调整、制造业升级的十字路口。面对产业物联网带来的机遇，中国企业固然需要努力跟踪、研发和运用智能硬件与数字化信息系统，但更需要着眼于在新的时代提升“软实力”：博采全球产业众长，打开思路创新商业模式，在努力掌握传统产业核心技术的同时，让新的生产方式与新的服务模式珠联璧合，创造新的市场和新的业绩。

新商业模式：从“产品”转向“服务”

显而易见，产业物联网将帮助企业显著提升运营效率。具备互联功能的智能设备在优化工厂运作、改善设备维护、节省生产成本等方面均有益处。据德国国家科学与工程院统计，通过引入产业物联网，企业可将生产效率提升高达30%。

然而，产业物联网提供的契机远不止于此。更为重要的是，企业可以据此转型为“产品+服务”的混合商业模式，通过提供全新的服务进入新市场，获得新的收入来源。具有创新思维的企业已经开始行动起来，不再仅仅满足于产品的生产，而是由销售产品延伸至销售服务，即通过智能的、可联网的产品生成数据，并据此提供数字化服务。

比如，轮胎制造商米其林提供了一项基于产业物联网的全新服务——Dubbed Effifuel。该服务为其客户在卡车轮胎和引擎上安装传感器。传感器会将收集到的油耗、胎压、温度、速度和位置等数据传到云服务器上，而米其林的专家会据此进行数据分析，并为客户提供建议及驾驶培训。这项服务帮助其客户每百公里减少油耗达2.5升。

对于企业而言，“产品+服务”的混合商业模式还意味着直达客户的绝佳机会。如果企业仅销售产品，客户往往只在需要维修保养时才会与企业发生交互；而当销售服务时，企业将能建立更广泛的客户触点，进而提升客户的忠诚度。同时，通过从数字化服务中所获得数据，企业也能够更好地洞察价值链上的各环节，从而提高效率，并制定更为合理的战略决策。

产品与数字化服务相结合，无疑还将潜移默化地提升客户对产品的好感。而当此项服务对客户的价值足够大，它的重要性甚至将超过产品本身，最终影响客户对于产品的购买决定。比如，在通用电气已经推出的智能飞机引擎的整个产品生命周期的价值创造中，物理产品的销售只占30%，而引擎的保养、维修等服务占总收入的70%；主要利润的来源也在服务，而不是产品。

打造企业的“软实力”

与中国企业一直强调的“硬”制造不同，“软”服务恰恰是中国企业容易忽略的。中国企业应及早突破传统的运营方式及商业模式，建立专业、高效的智能制造工厂，同时进一步把战略眼光和资源聚焦到用户服务领域。迎接“工业4.0”时代，制造业企业如何拓展“软实力”，逐步转型升级为服务型企业？埃森哲通过总结全球领先案例，归纳出最值得管理层考虑四点建议。

颠覆“客户价值”的传统思维。企业需要大胆地思考提供什么样的服务对于其客户和企业本身具有最大价值，以及如何加速转型为“产品+服务”的混合商业模式，以数字化的方式为客户提供解决方案。需要指出的是，由单纯生产产品向“产品+服务”的转变不应只停留在产品的细节改善上，而应是针对客户尚未被满足的需求，或是寻找创新的解决方案解决关键的商业问题。

比如，戴姆勒汽车公司正尝试新的途径为客户创造价值，公司针对城市用车一族，推出了一款灵活方便的租车模式——Car2Go。客户只需在手机应用上查看离他最近的可用车，用会员卡打开车门，驾驶到自己的目的地，靠边停好车就可以了。其计费方式可按里程计，也可按天付，但总费用低于计程车；而相较于传统租车公司，它则省去了客户还车的麻烦。然而在中国，类似的商业模式尚仅限于互联网创业类企业，传统制造业仍待努力。

又如，海尔公司不满足于为客户仅提供优质的家电，还在物流、电商和供应链金融等领域拓展业务， 为客户和渠道合作伙伴创造更多价值。其物流平台不仅保证海尔产品准时到达客户，还为其他厂商提供物流服务，提升海尔在产业链上的地位和控制能力；其电商平台除大幅方便渠道合作伙伴交易外， 还通过与供应链金融平台的紧密集成，降低海尔的应收帐款、减少渠道商的贷款成本，并为合作银行带来优质的贷款业务。

建立合作伙伴生态系统。显而易见，鲜有企业能独自提供“产品+服务”模式所需的所有能力和技术，企业必须寻找来自不同行业的志同道合的合作伙伴。在选择合作伙伴时，企业应思考：什么企业也在试图接触到我的客户，甚至我客户的客户？什么企业能提供我所需的信息和能力？我们如何利用这一生态系统，进一步扩展提供的“产品+服务”的范围？同时，在与合作伙伴和供应商的合作过程中，企业也应努力通过价值链和信息网络实现企业间的“横向”资源联合，充分发挥彼此优势，从而开拓潜在市场。

比如，在农业领域，农户们正越来越希望企业能提供可靠的信息服务，支持他们的农耕决定。农业设备巨头约翰迪尔公司联合了陶氏化学以及世界最大的种子公司杜邦先锋，推出“精准农业”解决方案，通过收集和分析来自农户的数据，制作出精确的农业耕种指导方案，帮助农民为种子挑选最佳的种植地、所需的肥料量以及最适宜的种植密度等。

搭建与新技术相适应的系统平台。从提供有形产品向无形服务的转变意味着企业运营的彻底革新。企业需要全面了解新技术带来的相关利弊，搭建与之相适应的系统平台的整体框架和结构，将传感设备、嵌入式分析系统、智能控制系统和通信设施通过这个平台整合在一起，形成一个智能化的网络，使人、机、服务三方面之间能够互联，共享信息和决策，从而替代过去传统的固定式流水线的作业模式，使个性化的定制生产成为可能。

推进人才队伍转型。在未来的“工业4.0”时代，一些原本由人力从事的重复性工作将转由智能机器完成。然而，企业更亟需有计划地储备和培养数据科学、软件开发、硬件工程、测试、运营及营销等方面的专业人才，帮助企业执行全新的“产品+服务”战略。

这其中，产品经理和软件开发人员将负责设计和测试新的信息服务，硬件工程师负责开发产品，数据科学家从事数据解读和分析，专业的营销人才则需要通过销售渠道将最新的“产品+服务”的解决方案推出市场。比如，通用电气正为它的产业物联网软件平台Predix招兵买马，其公开招募的职位包括软件、硬件、数据分析、测试、云计算、系统架构工程师，以及移动软件开发、产品培训、软件服务支持人员等等。

同时，企业应思考如何让员工与智能机器协作发挥最大效用。比如，在企业中流动的数据应让数据专业人才和非专业人才都能轻松地理解和使用；企业也可以应用数字化技术来激励员工，提高员工的工作效率。

产业物联网正带给企业全新的业务增长机遇。诚然，机遇出现的初期，企业还将面临许多技术挑战和阻碍，如万物互联引发的数据安全与黑客攻击的隐忧。但数据安全无疑是一切企业为客户服务的底线，而各家企业都可以立足现实，采取循序渐进、稳扎稳打的策略。企业在现阶段的物联网部署必须从业务需求出发，也并不需要不加区别地使所有的产品和机器都立即互联互通和智能化。

一条亘古不变的道理是——客户总是追寻能为他们创造更多价值的产品和服务。蓬勃发展的产业物联网技术无疑为企业提供新产品和服务注入了新动力。因而，想要在未来的数字竞争市场把握先机，进而拓展新业务来源，中国企业既不要因能力差距而对此望而却步，也不应因非技术因素而裹足不前。着手准备，把握机遇，正当其时。

【本文作者系森哲亚太区汽车、工业设备、基础设施与交通运输业主管、董事总经理李源峻、埃森哲北京技术研究院院长 刘东】