在过去的2015年，我们见证了O2O从火热到遇冷，再到不断的兼并收购，2C市场日益饱和，资本进入了合并与退出阶段。

在2C市场日益饱和的同时，更多的创业者和投资人把关注目标转移到2B市场，寻找互联网与传统行业的深度结合。

因为SaaS模式在为企业带来便捷的营销手段、为企业管理作出贡献的同时，消除了传统软件模式所需要的购买、构建和维护基础设施和应用程序的投入，成为了很多传统企业向互联网+转型的选择。

据易观数据显示：2015年中国企业级SaaS市场规模将达到199.3亿元，这是一个正经历着裂变式高速增长的市场，预计2016年，市场规模将超过300亿元人民币。

正式因为这个原因，近年来SaaS领域的投融资异常活跃，在过去的2015年里，国内SaaS领域获投事件近百起，融资金额金额近40亿元。和创科技以42亿人民币的估值挂牌新三板，更是为中国SaaS领域打了一剂强心针。而在大洋彼岸，一夜成名的slack也给国内SaaS领域的从业者带来了很大的震撼和激励。

在众多资本、媒体的追捧下，SaaS在2015年迎来了一个行业性的高潮，2015年因此也被称为中国SaaS的元年。

时间进入到2016年，创业者和投资人对国内SaaS领域的关注度依旧很高。东方富海合伙人陈利伟这样调侃到：“现在的投资机构如果不把投资方向确定为企业级应用，都不好意思说自己是做投资的。很多投资人在2C市场受挫太多，都在2B市场找温暖。”

近日，纷享销客刚刚完成了中信产业基金和高瓴资本主投，IDG资本、北极光创投、DCM创投跟投的E轮融资；今天又传出微信企业版进入内测阶段的消息。

从种种迹象来看，我们有理由相信，SaaS已经迎来了属于它的风口。如果说2015年是中国SaaS的元年，那么2016年可能会是中国SaaS的爆发年。

SaaS风口形成的原因是什么？

2C市场的日益饱和是SaaS引起广泛关注的直接原因，除去这个直接原因，更根本的原因是企业级SaaS在国内发展的客观条件不断成熟。

• 底层IaaS的成熟 

SaaS的崛起有一个前提条件，那就是底层IaaS的成熟。从美国市场的发展来看，salesforce、netsuite等SaaS企业的爆发，正是得益于Amazon、Rackspace的IaaS服务的成熟。

在过去的几年，国内云计算产业发展滞后，限制了SaaS的发展。自2012年开始，在政府的强力政策推动下，云计算基础设施开始在国内进入快速普及阶段，亚马逊、微软、IBM的云服务相继在国内落地，国内云服务龙头阿里云也引来了业绩上的爆发。底层Iaas的成熟，有力推进了SaaS的崛起。

• 智能手机的普及和用户习惯的养成

互联网应用场景上，PC向移动端的迁移已经成为定势。移动互联网的发展与智能手机的普及，让C端用户养成了一个非常好的使用习惯，教育门槛成本几乎为零。员工人手一部智能手机，让手机替代PC实现企业管理和信息化成为可能。PC时代由于较低的PC终端渗透率而导致企业软件市场发展受限的问题，在移动互联网时代已经基本不构成实质性障碍。

• 传统企业的转型需求 

越是在劳动力成本提升、宏观经济走弱的时候，企业对提高工作效率、提升管理质量、降低运营成本的转型升级要求就越迫切。但是传统软件模式昂贵的解决方案，直接堵死了很多传统企业的互联网转型之路。考虑到国内经济持续走弱的大背景，以及SaaS业务本身在采购成本、决策链条等方面的优势，企业用户端对SaaS需求意愿正日趋强烈。

处在风口的Saas接下来会怎样发展？

• 主要面向中小企业

从SaaS本身的成本效益以及规模拓展角度来看，中小企业将成为SaaS的主要客户。一方面是由于国内市场有足够庞大的中小企业规模，蛋糕足够养活很多SaaS供应商；另一方面在于，在面对没有足够的费用聘请IT技术专家的中小企业时，SaaS服务更容易获得企业的欢迎。

出于数据安全性、业务连续性方面的考虑，部分大型企业不愿意使用SaaS服务；愿意使用SaaS的大型企业，由于业务、组织结构的复杂性，通常具有深度定制的需求，而很多SaaS供应商不能向这些大型公司提供所需要的定制服务；聚焦大型企业客户领域，容易导致研发费用、销售费用双双高企，形成持续亏损，比如workday。

所以，目前国内企业SaaS市场中，面向中小企业提供服务的企业是参与者最多的一个群体。从中小企业开始切入，待产品能力、市场品牌形成一定积累后，再逐步扩展至大型企业，是最常见的做法。

• 单纯的免费策略不可行

在2C领域，很多互联网公司依托免费甚至补贴政策获取用户获取，并通过沉淀的规模用户群实现商业变现。但是在2B领域，企业更多基于具体业务需求，以及产品安全性、稳定性进行产品的采购决策，依靠简单免费的策略并不能实现有效用户的获取，甚至会因为免费策略导致企业对产品价值的质疑。所以目前为止，也没有免费的SaaS模式成功。

虽然当企业SaaS平台发展到一定规模后，在SaaS平台上沉淀的企业客户以及其后面的用户群，可以通过对接外围企业服务和平台企业用户来变现，但这是一个较为漫长的过程。更关键的是，企业用户的获取和沉淀，并不能依靠免费来完成，而是要看产品能不能满足企业的具体业务需求。

所以我认为，在SaaS领域，单纯的免费策略不可行。原因有两点：

1. SaaS服务的核心问题是产品是否满足企业需求，而不是免费或者收费；
2. 收费并不是因为SaaS平台不具备流量变现的途径，沉淀了足够多企业用户的SaaS平台同样具备流量变现的途径，只是企业用户的获取和沉淀并不能依靠免费来完成。

• 通用模块类SaaS为主，行业垂直类SaaS值得期待

SaaS包括协同办公和企业资源管理两大类，细分下去又有客户关系管理、客服管理、人力资源管理、财务管理、应用性能管理等领域。

目前，协同办公、客户关系管理等通用模块在国内企业SaaS市场占据主要收入份额，通用模块仍为大多数企业的产品方向。

在客户关系管理方向，国内代表性企业已有纷享销客、销售易、XTools、八百客、红圈营销、小满科技、麦客、腾腾科技等；在协同办公方向，国内代表企业已有钉钉、今目标、云之家、IMO班聊、teambition、eteams等，相信在这两个活跃领域，还会有更多的SaaS厂商出现。另外，在客户服务管理、人力资源管理、财务性能管理等与公司业务开展、组织管理密切相关的方向，也会有更多的SaaS厂商出现。

另一方面，专注于某一细分领域的行业垂直类SaaS厂商，因为提供深度贴合行业特点的应用，能够表现出更好的市场渗透速度，更高的行业壁垒，以及更低的获客成本，虽然目前垂直类还不多，但是值得期待。从美国的SaaS发展过程来看，医疗、制药、物业等细分行业的行业垂直类SaaS值得期待。

• 增长持续缓慢，马太效应不适用

在2C领域，用户、收入的增长往往是指数级的过程，但是这一规律在企业级市场并不适用，企业的决策成本远非个人用户所能及，企业对新的产品、事物的接受和规模化应用必然是一个渐进的过程。

以salesforce积累企业客户数占美国企业总数不足5%；国内SaaS CRM领域代表性企业纷享销客、销售易、和创科技，自成立到现在，各自积累的付费企业客户数也仅为1万家左右。所以SaaS市场发展依旧是一个持续缓慢的过程，而不会出现爆发性的增长。

相较于2C领域一家独大，强者愈强的市场格局，马太效应在企业级SaaS领域并不明显，行业领先者对企业用户覆盖率普遍不高，市场仍存在巨大的可拓展空间。总的来说，在当前阶段，SaaS市场仍是一个竞争格局较为分散的市场，2C领域一家独大的马太效应并不适用于SaaS。