钛媒体在线分享沙龙“钛坦白”已经举办了十二期（部分干货），每期会邀请钛客（Tinker，就是Ti + Thinker合体）进入“钛坦白生力军”微信群，就一个特定的主题进行分享，之后与钛媒体作者进行交流、探讨。

第十二期钛坦白与前十一期不同的是，首次邀请了创业者入群。钛坦白将汇聚更多智慧、能量，给钛媒体作者、特邀钛客带来更多知识、灵感。

钛坦白第十二期话题：巨头纷纷布局智能硬件生态，创业者如何选择？

本期特邀钛客有艾瑞智能领域总监刘赞、艾瑞智能领域分析师林仁翔，以及九位创业者：

出门问问（智能手表）CEO李志飞

童伴教育（儿童智能硬件和亲子服务平台）总裁蔡宗辉

三弟画饼（3D煎饼打印机）创始人吴一黎

爱链优（声控小机器人）创始人、CEO田月

谛听机器人科技（机器人问答技术研发）创始人彭军辉

极路客（智能行车记录仪）联合创始人、COO刘煜华

云艾科技（智能情趣用品）创始人、CEO李志辉

猫小二（智能鱼漂）CEO赖月辉

诺亦腾（动作捕捉）品牌副总裁陈楸帆

下面是第十二期的干货，经钛媒体编辑佳音整理：

【分享】艾瑞分析师林仁翔：什么是智能硬件？

不少人跟我说，觉得现在市面的产品都是“伪智能”，秤子联个网，能用手机查看就是智能硬件了？大家看看下面这张图，这是我们对智能硬件进行的分类：

我们认为智能硬件产品的发展会经历四个阶段：

第一个阶段是监测阶段，这个阶段的产品能够实现环境数据、用户数据抓取，典型的产品是手环；第二阶段是实现设备的联网控制，例如通过手环监测人的睡眠情况来控制空调温度；第三个阶段的硬件能够应用自身数据，比如我一般十一点半会关掉我家的空气净化器，几次之后每天十一点半我家的空气净化器就会自动关闭了；最后一个阶段的智能硬件，可能才是不少人眼中的“真智能硬件”，这个阶段的产品能够应用全网数据，结合其他硬件采集的数据，加上智能决策并执行，例如硬件能够根据我近期身体情况，口味偏好，冰箱食品剩余情况帮我自动下单购买食物。

因此，目前智能硬件产品还处于第二阶段，也就是联网控制的阶段，向智能硬件后两个阶段发展还依赖人工智能等新技术发展。

智能硬件的发展情况

2014年以后智能硬件的行业进入快速成长期，在这里我们跟大家分享下艾瑞估算的智能硬件销售情况，大家可以看看下面这张图：

在上图大家可以看到，智能硬件的市场规模2014年首次突破百亿，在2015年的规模达到424亿人民币，从规模上实现了快速的增长。

下面这张图可以看到，手环、智能路由器这些热门智能硬件品类的销量也有一定规模了，接近平板电视这样成熟的品类：

下面这张图可以看出智能硬件的投资市场也同样火爆，2014、2015年的投资金额是之前的6倍以上：

值得一说的是从2014年开始，阿里、腾讯、小米、京东等巨头纷纷布局智能硬件行业，推出了自己的智能硬件战略和计划，这些巨头在智能硬件领域的战略我们待会还会详细谈到。

所以，从销售、资本、巨头等多方面可以看到，从2014年开始，中国的智能硬件市场进入了高速发展期。

智能硬件的一些瓶颈和制约因素

可能大家也有感觉到，从去年下半年开始，智能硬件行业开始回归理性，市场不如之前的伙伴，这中间主要有这么几个问题：

第一个还是需求，艾瑞之前有调研过，目前用户对智能硬件的依赖度不高，产品无法切中用户需求，还略显鸡肋，比如之前也有人质疑过，手环是不是只是一个玩具；

第二个问题是产品的互联互通，单个智能硬件的价值很小，物联网的核心是万物联网，联网之后需要数据的打通，才能实现不同硬件之间的联网控制，以后也才有可能实现机器使用全网的数据进行分析自主行动。然而目前各家协议不同，京东有京东joylink，阿里有阿里的协议，小米玩小米的，各家无法实现互通；

第三是供应链的问题，这一波的智能硬件热潮是基于互联网的基础上发展起来，一些硬件创业项目的创始团队相对缺乏硬件制造的背景。硬件创业项目跟互联网创业不太一样，一款产品从设计、打样、元器件的采购到最后的量产中间有无数个坑点，中间的供应链管理对创业团队要求很高，这也导致不少创业公司甚至无法坚持到产品量产。

第四是技术，制约智能硬件产品向优化、自主环节发展的因素，除了刚刚提到的互联互通外，还依赖人工智能技术的发展，语音识别、自然语音处理，自动推理等技术还不过成熟，这也是目前产品看起来不够聪明，不够智能的主要原因。

钛媒体作者竺道：研发和生产 行业发展和企业发展的确是很大的矛盾啊

童伴教育总裁蔡宗辉：平台、 APP、硬件，哪个不是坑，哪个不花钱

极路客智能行车记录仪联合创始人、COO刘煜华：创业公司如果要开创一个新的品类来做，是难度很大的

童伴教育总裁蔡宗辉：每个赛道，如果有市场需求，竞争对手都会很多，巨头也会进来。所以做出差异化很重要

云艾科技CEO李志辉：我做智能产品最大的感受是两个大坑：一是产品从设计到量产，二是产品销售通路。我认为智能硬件的创业者能把这两个坑填平，创业就成功一半了。

童伴教育总裁蔡宗辉：口碑好，就是体验好，解决了需求。同时，定价策略和渠道匹配也很重要。我们去年第一款产品就吃了亏，渠道说，蔡总，你们童伴教育的产品比其他都好，但是定价低了，渠道没利润。只好去卖杂牌子。我只能哭了三秒钟，重启再来。

云艾科技创始人、CEO李志辉：@童伴教育总裁蔡宗辉 您说的定价问题是以前没做过渠道销售的公司必趟的坑哈，定价不考虑渠道利益都是被小米给带沟里的。

智能硬件的趋势

刚刚说的互联互通是一个问题，这个需要厂商之间博弈和协作。

另外，刚刚我们提到技术是智能硬件的一个瓶颈，但是我们也很欣喜的看到，随着新兴技术的发展和成熟，这些技术逐渐的被应用到了智能硬件上。例如出门问问就利用自然语音处理等技术做了一款智能手表，科大讯飞也基于语音识别技术推出了一款能够使用语音操作智能家居的叮咚音箱。这些人工智能技术的使用是的智能硬件产品更加的便利，智能。另外，今年VR/AR硬件的大火，也是因为技术逐渐成熟驱动的。

智能硬件的第三个趋势是渠道下沉，我们之前调研的时候发现，消费者大多都听过智能硬件这个概念，但是对智能硬件不太了解，也没有接触过，例如我爸妈之前听说过小米盒子，但是没用过，所以没啥感觉，今年春节回家，我给他们买了一个，结果我爸特别喜欢小米盒子，让我又买了三个，线下渠道的缺失让一些普通用户没有机会接触硬件产品，也就降低了购买可能性。面对这个问题，大家可以看到小米和京东这样的纯互联网企业对线下渠道也越来越重视，京东在北京的蓝色港湾开了JD SPACE 智能硬件体验店，而小米则让小米之家全面开始承当销售功能，小米5的销售也更苏宁展开全面合作。相信接下来线下渠道对于智能硬件产商来说将更加重要。

第四个方面趋势是第三方服务的接入，服务的接入是智能硬件和普通硬件的一大区别，目前已经有小米手环和支付宝展开合作，接入支付服务，大象医疗hellofit可随时出诊断报告并推送给家人和医生这样的案例，之后这方面的合作也就更多。如何结合应用场景和用户需求提供服务，也是智能硬件产商需要下功夫的地方

巨头在智能硬件的布局

刚刚提到过，无论是阿里、腾讯、小米、京东、百度、360这些互联网公司，还是海尔、美的这些传统家电企业均参与到智能硬件的竞争之中，也让这个行业热闹非凡。今天我们也选取比较有代表性的阿里、腾讯、小米、京东，以及海尔作为传统企业的代表，跟大家分享下这些公司的在智能硬件方面的布局。

我们先来看看阿里，阿里的智能硬件战略分两部分走，一方面是企业端服务，以阿里的天猫、淘宝为根基，打通销售环节，加上淘宝众筹、阿里百川，以及阿里的yunos 阿里小智等，为创业者提供的研发提供服务。另一方面是面向消费者的服务，包括淘点点、阿里音乐，优酷土豆等服务和内容的接入，为C端的用户提供增值服务。阿里自身并不做硬件，但是围绕智能硬件提供多维度的服务，大家可以看看下面这张图：

京东和阿里一样，都是依靠电商起家的，他们在智能硬件这个领域的战略也比较相似，在B端，京东推出了JD+计划，基于电商，整合投资、设计、供应链管理、到最后宣传、销售的一条龙服务，形成一个完善的供应链整合平台，帮助硬件产商躺平这些坑点，C端则是通过京东微联向用户提供智能化服务，见下图：

所以大家可以看到，京东和阿里都是做电商起家的，拥有强势的销售渠道，在智能硬件时代，他们也向产业链上游进军，整合供应链资源，与产商开展更深度的合作，加强渠道的粘性，也能够让智能硬件的创业更加容易

说完京东来说腾讯，同为纯互联网产商，腾讯的玩法是连接两端，在B端连接芯片厂商、代理及解决方案商、硬件品牌商等，制造出硬件产品。在C端腾讯为用户提供操控平台，打通已有账号，用户可实现数据分享等社交行为。腾讯在中间完成B端产商和C端用户的连接，这张是腾讯的布局图：

我们再来看看小米，小米和前面的三家公司不太一样，前面三家公司是纯互联网公司，而小米则是做硬件起家的，当然了，现在小米也有不少小米云服务这样的互联网产品。但是小米的核心还是在硬件上，尤其是手机、电视、路由器这三条主线，同时通过投资生态链企业，扩展品类， 围绕这些硬件提供以MIUI为核心的，包括小米金融、游戏等内容服务，打造硬件生态体系。

小米在做手机的时候也完成了上游的供应链整合，小米网也做成了中国第三大电商，有了较为强势的渠道，在投资生态链企业的时候，也在供应链，渠道等环节为华米、紫米等企业提供了巨大的帮助。

最后来说说海尔，海尔跟小米一样，是做硬件起家的，冰箱洗衣机这些硬件还是他们的核心。顺应近年智能化的趋势，海尔也推出了U+生活平台。海尔相对其他几家缺乏互联网基因，因此他们的服务更多是类似日日顺物流的服务。

所以，我们可以看到，小米、阿里、京东、腾讯等互联网产商在做智能硬件生态或者说平台的时候，主要做的事情就是供应链的整合，投资，以及强势的营销渠道，同时搭建内容服务实现增值变现

【探讨】

佳音：巨头跟小公司的差异在哪里？

艾瑞智能领域总监刘赞：巨头做生态，小公司单点切入。巨头更看大众市场，小公司可以在细分领域做得更深入。

出门问问CEO李志飞：大公司体量大、资源多，有能力去做需要大量人力物力去铺的领域，比如淘宝、大众点评。

佳音：就智能硬件来说，小公司是不是有自己的优势、玩法？

出门问问CEO李志飞：小公司面对这种情况，可以选择细分领域。在这个领域，大公司的团队人数、资金投入等方面不一定比小公司的多。比如说在语音在智能手表应用领域，我们有一百多人的团队做语音算法以及在智能手表上的应用优化，做到了国内乃至世界领先，而大公司反而可能不会对这个领域如此重视，也不会投入如此多的资源和精力。

小公司还有一个创新优势，科技这个品类需要创新精神才能走得远，小公司可以更加冒险一些，并通过快速迭代，多角度思考等灵活的方式解决问题，实现真正的技术创新。

云艾科技创始人、CEO李志辉：每一个巨头都是站在产业环境的高度来布局，创业公司即使有这个眼光，大都也是心有余而力不足。艾瑞对于面临巨头竞争智能硬件的创业者建议好，但在细分领域单点切入之后的打法也很重要。每一个选择细分领域的创业者都会面临投资人的一个challenge： total market share的大小问题。

童伴教育总裁蔡宗辉：垂直细分之处也有肥美的草原，关键看怎么构建利益链。

艾瑞智能领域分析师林仁翔：巨头现在把生态搭建起来了，小公司和巨头也有很多合作机会，实现共赢。巨头帮助小公司趟平供应链和销售渠道的坑点，降低了创业难度。

佳音：小公司应该选择加入一个巨头的生态系统吗？

童伴教育总裁蔡宗辉：销售渠道，他们不一定帮得上，哈哈。借个名头，忽悠忽悠还行。

云艾科技创始人、CEO李志辉：背靠互联网类型的公司，销售渠道一定帮不上；背靠小米海尔以硬件起家的公司，销售渠道就容易多了。

童伴教育总裁蔡宗辉：有道理。但小米投了一家竞品，所以我找了新东方。

出门问问CEO李志飞：这个要看情况，在智能手表的领域，之前，国内没有可用且良好的智能手表操作系统，出门问问自主研发了系统。为了更好的发挥系统性能，出门问问软硬结合推出了智能手表Ticwatch。但用户要的是好的服务，整个生态需要能用的服务以及优良的应用。出门问问的一个做法是选择强大的合作伙伴，比如出门问问已联合搜狗地图、大众点评、滴滴出行、微博、去哪儿等国内近百家生活服务类公司，服务涉及导航、交通、社交、旅游、新闻等等。出门问问的另一个做法是与Google Android Wear合作， “问问应用商店”是谷歌的官方合作伙伴，去建立智能手表生态圈。在这些方面，出门问问都走在前列，联合建立了一个完整的硬件生态。

艾瑞智能领域总监刘赞：这要看公司的战略目标和资源了，如果需要借助资源，恐怕只能加入了

云艾科技创始人、CEO李志辉：我们之所以选择智能情趣用品，在选在创业方向的时候，着重考虑了巨头们的布局是原因之一，选择了一个巨头不一定敢很快进入又有真实市场需求的方向。

佳音：加入巨头的生态系统，有木有缺点?

艾瑞分析师林仁翔：会丧失一些独立性

童伴教育总裁蔡宗辉：和我们进大公司一样，起步条件好，没有雄心壮志，慢慢就残了

钛媒体作者男童鞋：缺点肯定有的，既然加入了生态系统里，那肯定要受到一定的制约

艾瑞智能硬件总监刘赞：恩，最大的缺陷就是公司可能会消失了

童伴教育总裁蔡宗辉：苏联让你别造原子弹，他说他有了。

钛媒体作者男童鞋：以后可能还会有兼并的风险

云艾科技创始人、CEO李志辉：独立性是一个企业成长为独角兽的必要条件

童伴教育总裁蔡宗辉：兼并不是问题，价钱才是问题。心理能不能平衡！不以盈利为目标的公司，都是耍流氓。特别是我们做智能硬件的，我相信大家都是实在人。

佳音：免费走得通吗？

云艾科技创始人、CEO李志辉：@佳音 我认为合格的智能硬件免费很难走通

童伴教育总裁蔡宗辉：不是合格不合格的说，软件可以免费，人工相对固定。硬件怎么免费，人和材料还有制造加工 物流等。

出门问问CEO李志飞：免费模式很难。比如说我们的手表Ticwatch卖1000多，很多用户一年换一次，如果完全靠后向服务变现，那每个月得从每个用户那收到100多才能把成本收回来，这在硬件的量还很少时基本不太可能。

钛媒体作者男童鞋：免费是不可能的，前期投入在那，而且都是以盈利为目的的。

童伴教育总裁蔡宗辉：我和俞敏洪谈硬件的时候，他的第一句话，本钱要收回来。

艾瑞分析师林仁翔：硬件的零部件供应、设计、生产等环节都比纯互联网项目复杂的多。

云艾科技创始人、CEO李志辉：智能硬件的后续发展空间最重要的是两个方向：一是平台服务，二是数据服务。硬件免费的思路是基于这两个发展空间能够快速实现，但是硬件是实际的物质产品，他的成本构成不是一家公司能够掌控的，最少现阶段智能硬件免费不可行。硬件免费是被互联网的免费思路给带沟里了。

今天看到一则信息，大可乐手机倒闭了，说明没有利润的硬件创业不能持久。

三弟画饼创始人吴一黎：我们虽然是卖煎饼打印机的，但是我们也愿意尝试免费，只要硬件成本收回来，就有希望，我们希望能在商业模式上把饼作为持续收入，这样的利润是销售机器能获得的5到10倍

钛媒体作者高锦荣：一个小产品，一个开模就是几万几十万的投入，其他的更多

艾瑞分析师林仁翔：你的饼还可以印上广告赚钱@吴一黎 [呲牙]

极路客联合创始人、COO刘煜华：你的硬件不赚钱，你就得有面粉可以赚到钱

出门问问CEO李志飞：硬件的成本大，周期长，免费模式不太现实

童伴教育总裁蔡宗辉：成都有家面馆，面条好吃保本，靠配菜和纸巾挣钱。

三弟画饼创始人吴一黎：比如我们卖机器，每台挣3000，其实不多，算上楼上讲的设计、研发、生产、售后费用相当于不挣钱。但是我们把图库变成两部分，免费和收费，收费的每张饼我们收取1元创作费，不影响商家利益，由消费者直接微信支付给我，算下来一台机器一年纯利就多了一万，我们上半年不到就会有一万台机器铺出去，这样就有利润了。

楼上说的广告的主意特别好，然后我们可以给商户补贴，因为我们用平板电脑控制每台机器，所以知道所有机器的地理位置，可以实现精准的送饼活动，比如快开学了，我们找新东方要钱，每个学校门口的机器免费送饼，每张饼打印新东方logo，让商户既吸引了客流，同时还有收入。

钛媒体作者邻章：这才是硬件免费，内容为王的目的，硬件是一个静态的销售，而内容的收益是动态的，不知道对不对。

极路客联合创始人、COO刘煜华：所有的纯硬件企业想要融钱目前都比较困难，要不你就有正现金流，要不就有大故事。所以创业公司做硬件一定要开始就想清楚，自己想做什么，能做到什么

三弟画饼创始人吴一黎：实际上硬件大家都是卖一个入口，这个入口能把本钱收回来就好了，剩下的就是讲故事啦，哈哈。

（本文首发钛媒体，根据钛客们在钛坦白的分享整理）

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【预告】钛坦白十三期

时间：3月16日（周三）晚8点
话题：移动电话的国际漫游
钛客：宁宇，钛媒体作者，在中国移动工作超过20年，是运营商IT支撑领域的顶尖专家。
代表作：《电信资费七宗罪：补贴、免费都不买账，运营商们冤不冤？》

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