2012年其实是健身行业的一个分水岭。最显而易见的就是健身的人变得越来越多了，当然这可能要归功于北京雾霾天气频现，户外跑步的人只能转移到室内。

年近35岁的宁维越来越感慨身体状况大不如前，体检报告上清楚的标明是三高患者，他开始强迫自己每周去健身房锻炼3次。他的另一个身份是炼了么平台的联合创始人。

宁维与很多健身房老板们都有很好的私交关系，其中一个朋友孙宇，他曾经投资过一家叫做奥力的健身房。但好景不长，奥力在几年后资金链断裂，大部分店面都抵给了被忽悠进来的股东。孙宇也分到了犹如烫手山芋一般的两家店，由于装修、设备落后，后期又投入了2000多万元，至今没回本儿。孙宇也一直在苦苦寻找接盘侠，几乎所有的投资人都会问他一个问题，“健身房除了老板都能赚到钱，我投了你咱俩不就站在在一块了？”

在搜索引擎输入“健身房”、“倒闭”两个关键词就能看到大量的相关信息，采用预消费制健身房的口碑跟几年前的美容院有一拼。

孙宇代表了很典型的一类健身房老板。非健身教练出身的他们，并不了解这个行业（如玩预售、玩沉淀等行业潜规则），完全是被高收益的“童话”忽悠了。投300万元开个健身房，6个月保本儿；此后一年返还500万元，保本儿的同时也在挖坑，保本儿的方式无非就是卖年卡，真金白金确实装进了投资人的口袋，但也带来了上千个会员的留存问题，最终陷入到底是关张还是继续维持的两难选择。

当周边会员饱和后，健身房就进入危险期

健身房里形形色色的人都能赚到钱，上至健身私教、会籍顾问，下至前台、保洁阿姨，唯独除了老板。这种怪象源于寅吃卯粮的运营方式，不仅让老板赚不到钱，也让用户体验变得很差。

以北京四环2000平方米的社区健身馆为例，按照健身房的建设标配，前期投入15万~20万元的房租（为期1月）、300万元的装修费、150万元的设备投入、25万元的人工成本（为期1个月）。也就是说，该健身房运营半年需投入近700万元。迫于前期的高资金投入，健身房往往需要通过预售、卖年卡、卖私教课等方式让资金快速回流。

为了卖出更多的卡和课程，就采用了高销售提成制，但也带来了过高的营销成本。卖出一张年卡，销售人员可以直接提走15%~20%，私教课10节课起卖，一张私教卡的价格在3000~10000元不等，教练的提成可以达到45%~50%。

回流后的资金沉淀默认为利润装进腰包。比如第一个月销售了200张年卡，一张3000元，就是60万元，刨去教练的提成、房屋水电，可能还会剩余10万元，这10万元就当作本月利润。

实际上，这60万元的年卡销售额只有1/12是这个月的，理论上应该留出11/12作为剩下11个月的运营费用。全部记入当月利润的后果就是，下个月是没有资金去支撑正常运营的。所以下个月还要继续卖年卡，想办法再进200个会员，再卖60万元，把利润揣到兜里，周而复始。

一家社区健身房最多就能辐射周边3公里内的小区，当会员饱和后，肆意推销私教课程、环境服务下降都会招致会员的投诉，直接导致续卡率的下降。一般来说，健身房从第3年起就会面临销售跟不上运营的情况，直接带来的后果就是倒闭或者转让，新老板都会背负大量的会员留存。

炼了么联合创始人宁维告诉钛媒体，“3年对于健身房来说是个槛儿，基本上活下来的就活下来了，大部分在3年之内就死了。很多健身房看着开了五六年，里面的老板指不定换了多少个。换老板可以，换股份都可以，不能换招牌，一换招牌就存在会员退费的问题，只要一退费谁也扛不住。”

从国内低迷的健身大环境上来说，健身房想盈利并不容易。国人对于健身缺乏深刻的认识，可以因为各种各样的借口挤掉健身的时间，可以为电子产品、奢侈品付出真金白银，却不愿意在健身上花钱。

国外的健身房运营方式更加合理，并不依赖年卡销售，每个月都有足够多的人来健身。一家健身房想维持正常运营，每周需要有2000会员进店，中国的健身房普遍只能做到五六百人，美国基本上就能达到2000人。另外一个标准就是续卡率，中国健身房会员续卡率在15%左右，上海地区能达到20%，北京其实只有13%。续卡率在韩国和东南亚国家能达到40%，日本、欧洲国家在60%左右，北美能达到65%。中国健身会员中至少有一半的人属于冲动消费，有的人是觉得日后一定有时间去健身，还有一部分人纯粹就是被会籍教练忽悠来的，在这群人身上实现长期续存几乎是不可能的事。

互联网健身App与实体店之间的冲突

宁维之所以还在这么不景气的健身行业打拼，主要是因为公司的另一块业务发展比健身房还惨，“这两年赶上反腐倡廉，游艇不是特别好做，这个生意暂时搁置了。健身还是一个正能量的产业，消费者是花钱买健康了。”

现在回头看来，2012年其实是健身行业的一个分水岭。最显而易见的就是健身的人变得越来越多了，当然这可能要归功于北京雾霾天气频现，户外跑步的人只能转移到室内。其实这些年，很多健身房老板也在有意识的改革管理方法，比如不玩沉淀资金，加强线上宣传，通过大众点评导流等等。2014年的秋天，宁维照例去找人拉投资，当时那个投资人提议既然实体这么难做，不妨往互联网上靠靠。但他并没有贸然去尝试，“我们不懂互联网，那时候也没有成熟的想法，想等等看其他公司。我当时觉得肯定得是O2O模式吧，我们踏踏实实做好线下，线上跟别人合作。”

事实上，从2014年底开始的确涌现了一批互联网健身App，大致可分为3类：以Keep、火辣健身为代表的视频交互型；以燃健身、全城热恋为代表的次卡／月卡型；以叫练、初练为代表的P2P教练型。这些来势汹汹的互联网公司无一不想绕开健身房，产品理念、打法就从健身房的两大软肋私教价格高、预消费模式下手。

去年上门经济着实火了一把，上门美甲、美发、按摩等服务层出不穷。延续这种思路的健身教练上门教学却并没有火起来。究其原因是低估了线下场景的重要性，剪头、按摩在家里都能完成，健身则需要很多专业设备，家里的环境是无法承载的。炼了么市场总监王阔告诉记者，“有公司想把用户、教练拿出来，把这俩一配对再回健身房练，这个逻辑完全行不通。所有实体店不允许用户带教练进去，他自己的教练还吃不饱呢，而且他怕你带的这个教练抢他客人，圈子里的教练都懂这规矩。”

燃健身、全城热炼等次卡／月卡模式的鼻祖正是美国的ClassPass，该公司于去年11月获得了谷歌的3000万B轮投资，他们推出的每个月99美元健身卡服务深得人心，用户只需每月支付99美元便可去与其合作的健身场馆体验健身项目，但每月每个场馆的消费次数不得超过3次。ClassPass的初衷是为了频繁搬家的而无法完整使用年卡的健身人群设置，ClassPass就相当于通卡，打破了健身房的地域限制。很适合的场景是走在马路上突然想健身，边上有一家健身房就进去了，平均到单次进店价格上，ClassPass是要高于年卡的。

然而，ClassPass模式来到中国后却变了味道。价格便宜成为了次卡／月卡模式的主打标签，以全城热炼为例，用户端单次进店价格被压倒33元，从健身房拿次卡的成本在60~80元之间，这中间的差值都需要全城热炼这样的公司来补贴。

互联网公司最拿手的地推很快让自己在健身行业有了一定知名度，但也招来了健身房的联名抵制。抵制的原因很简单，用户全都买次卡了，健身房年卡卖给谁？

视频互动型App应该算是互联网健身领域活得最好的一类公司，满足了用户随时随地健身的需求。但是，和所有工具类App一样，上线289天后用户突破千万的Keep也毫无悬念的陷入难变现的泥潭之中。目前，keep也开始尝试将精准人群导流给线下健身房。

但Keep这类产品尴尬的地方在于，纵然有着过千万的用户，但其中大部分在选择Keep之初或许就没想过在健身上花钱，而平台上的深度健身用户大多已经是线下健身会员了。

不能企图破坏年卡制，该怎么对健身房进行改造？

健身房的年卡收入是一块不能动的蛋糕，企图破坏年卡制的互联网公司都没尝到好果子，对于健身房的改造必须从其他方面下手。

健身领域的互联网化远不是做一个App就能解决的，当然做一个App也是必不可少的。炼了么是宁维公司新开发的App，通过它就可以查看周边健身房的信息，在线购买年卡、课程等。“我们所有的内容展示都是真实，不是从大众点评、美团上摘抄过来的，是我们一家店一家店的合同签回来的，我们会去现场体验并给出客观的评价。”王阔如是说。

从B端来说，健身房存在两大痛点，营销成本高和信息化程度低。在线平台都可以承载起为健身房导流的工作，私教的薪资结算方式也可以由销售提成制向课程打分制转变，教练的薪资构成不再由他卖出去多少课决定，而是根据的教学质量。

黑卡、黑客一直是健身房的灰色地带。会籍顾问和前台私下串通，前台保证会员随时都可以进店，这笔钱则不会走公司的帐，赚到的钱两人平分。会员和教练熟悉了以后，直接找教练买课，比如一节课500元，会员只需支付300元即可，教练净赚300元，比以前分成的方式还多了50元钱。这些问题完全可以通过先进的信息管理系统实现，优力健身俱乐部已经使用了炼了么研发的系统，会员进店采取人脸识别方式。

智能健身房的概念已经提出了很长时间，相关设备造价昂贵，宁维决定从近年来非常火爆的智能硬件入手。

手环等智能可穿戴设备可以很好的记录用户在健身房的一举一动，这些健康数据不仅可以成为私教推荐课程的重要参考，还可为保险公司提供支撑。VR技术和健身的结合将会有效增加趣味性。美国已经有相关的产品出现，只是还没实现量产，一个圆形的跑步机，人们可以在上面打CS，这项运动对人体的消耗甚至比正常跑步还要大。

宁维总说炼了么是一家健身互联网公司，剩下的那堆都是互联网健身公司。宁维经常问投资人的两个问题是：第一，是否认可健身行业未来有很大的增长空间？第二，健身房是不是绕不过去的一个场景？这两个问题相信大家心中都有答案。（全文将刊发于《商业价值》杂志4月刊，网络独家首发钛媒体）