钛媒体注：智能硬件项目一直是硅谷创业领域的热点，2014年临近尾声，盘点来看华人智能硬件项目，其中一个不得不提的新星企业便是Darma智能坐垫。截至作者发稿前（离众筹结束还有6天时间），Darma智能坐垫在北美最著名的预售网站Kickstarter上的45天销售额已经超过了22万美金。

这一成绩虽然不及美国本土最热门的智能硬件产品，但对于“客场作战”的中国智能硬件公司而言，可以称得上初战告捷。随着华人项目入驻硅谷成为潮流，Darma项目可以成为一个智能创业项目参与硅谷竞争的成功样板。来看钛媒体驻硅谷作者陈琛对Darma项目团队的报道： 

作为众筹平台上火爆的项目，Darma智能坐垫创始人及CEO Junhao Hu本人开始越来越频繁地被拉去硅谷各个硬件创业交流活动分享自己的创业经验，“我对这一成绩还是基本满意的，从一年前的创业‘小白’，到一年后的今天Darma智能坐垫在圈子中崭露头角，我觉得这一年的收获是巨大的。”Junhao Hu向钛媒体编辑表示。

在接受钛媒体专访时，Junhao Hu分享了他和团队创业一年的经验和干货。“他山之石可以攻玉”，在红海一般的智能硬件领域竞争，如何花一年时间在众筹平台上造梦？或许可以给国内创业者一些启发：

产品定位：为用户提供价值

Darma宣称是全球第一款智能坐垫产品，通过光纤传感器Darma可以判断出用户坐姿是否正确或者是否久坐，并通过配套的APP提醒你改善坐姿和久坐的习惯。同时，Darma智能坐垫还可以通过光纤传感器监测心跳、呼吸等数据，从而分析出用户是否精神压力过大，并给出相应指导方式去放松。

而这一款智能产品在一年前还仅是创始人Junhao Hu博士期间参与的一个科研项目。他一直都有创业的想法，在读博期间参与了导师的一个利用传感器检测生命特征的项目，当时Junhao Hu就意识到“这个技术有很大的可能可以实现商用”。

2013年9月，Junhao Hu正式辞职，开始了创业之旅。“去年这时候，我仅有一个利用传感器检测生命特征的技术解决方案，但对于具体做什么样的产品以及如何进行后续的市场宣传和公司运作几乎没有任何的经验，可以说是一个创业的‘小白’。”

“我的第一个创业经验是，对于‘小白’创业者，加入一家专业的孵化器是一个不错的选择，”Junhao Hu告诉作者。因此Junhao Hu创业后第一件事找寻合适的孵化器。“那时候有好几个选择，R/GA加速器刚成立不久比较新，LEMNOS LABS申请日期不对，我最后申请了位于深圳和旧金山的专注于硬件创业项目的 HAXLR8R 孵化器，其为期4个月的项目可以协助创业团队完成从草图到原型再到硅谷预售的全过程。”

HAXLR8R 四个月的孵化项目，每一个月都有重点，其中第一个月主要任务是完成产品市场定位。“加入孵化器的初期，我仅有用传感器监控生命特征的技术，但是对于做一个什么产品能够迅速打开市场并没有想好，我当时有两个方向，第一个是做一个可以检测生命指标的类似睡眠毯的东西，而第二个就是做智能坐垫，”Junhao Hu告诉作者，“在孵化器富有经验的导师指导下，最终确定了选择智能坐垫这一产品形态。主要原因是睡眠毯仅能检测数据但无法帮助用户改善睡眠行为、提供长期价值；但智能坐垫则可以提供实时的反馈，显然一款可以为用户提供实际价值的产品长期来看更有生命力。”

在确定了产品形态之后，HAXLR8R 孵化项目第二月的主要任务是联系工厂、制作样品。在这方面，孵化器帮了Darma团队很大的忙。HAXLR8R 目前已经做了5期，孵化了50个团队，由于扎根中国制造业最发达地区深圳，这家孵化器积累了很多工厂的资源。

按照Junhao Hu的说法，孵化对于第一次进行硬件创业团队效应很明显。“在孵化器帮助下，我选定了工厂并且从100个颜色中选出10个候选颜色做了10个样品，最后又从十个颜色的样品中选定了黑色作为我们智能坐垫的主打色。”

此后，Darma团队正式进驻硅谷——在基本产品形态、市场定位、样品都搞清楚了之后，Junhao Hu和他的团队来到美国硅谷，启动了demo day的产品展示以及更为重要的一件事——筹划登陆Kickstarter进行预售。

实战Kickstarter

对于想要进入北美市场的智能硬件厂商而言，在Kickstarter网站上进行预售是关键性的一步，其被称为“Kickstarter Campaign”。顾名思义，对每一个新上市的智能硬件而言，Kickstarter都是一场至关重要的战役。

“Kickstarter被普遍认为是智能硬件新品前景的风向标，如果Kickstarter大卖，硅谷最牛的投资人和媒体都会后续跟进，那么公司后续发展便会较为顺利；但是如果销量惨淡，那么后续也会被投资人和媒体不断引用，基本上想东山再起便会更加困难。”业内分析人士指出。

于是，对每一个想走出国门打入北美市场的智能硬件厂商来说，Kickstarter都是一场不得不打也不得不争取的战役。“Kickstarter想要有一个满意的成绩，产品必须有创新点，并且持续的市场宣传推广也很重要，”Junhao Hu表示。Darma团队进驻硅谷时，Kickstarter早已过了随随便便把产品信息放上去就可以大卖的时代，面对这场战役，必须从视频制作、网页制作、搞定媒体、售后服务等多方面进行精心的准备。

对每一个在Kickstarter网站上进行预售的厂商而言，视频制作都是第一步也是宣传材料中最重要的一步。Junhao Hu向钛媒体编辑详细分享了自己的经验：

1，一定要找国外本地的视频制作公司

并且在找这些公司之前，你要首先建立起自己的视频审美。“比如我当时就在Kickstarter网站上看了无数公司的视频，从中找到了两家自己特别喜欢的视频风格（tile和pebble），于是我就多方打听到为这两家公司拍视频的公司，请他们为我们的产品拍视频。” Darma最后的视频（链接在此）也沿用了温情小故事的拍摄风格，效果被证明“还是达到了预期的”。

2，展示页面制作

据作者了解，对于Kickstarter网页的制作通常有两种做法，一种是聘请美国本土专业的美编进行图文编辑，这种方法比较专业但是各方面成本相对较高；另一种做法就是自己亲力亲为，Darma就是选择了后者。“其实网页编辑自己完全可以搞定，我们的页面全部是我和另一个美国同事完成的，里面的照片大多是从视频里抠出来的，由此可见，网页制作不是难点，只要清楚地呈现产品特点，其他一切文字编辑和修改外包给专业人士就好了。”Junhao Hu告诉作者。

搞定媒体是最大难点

相比产品定位、制作视频和网页等可控环节，搞定美国主流媒体是每一个进军美国市场的厂商最头痛的问题，对Darma而言也是如此。

“最难的当然是搞定美国媒体，对Kickstarter页面来说，媒体报道展示的页面部分最好不要放中国媒体，因为你的受众是北美客户，他们并不认识相关的中国媒体，最好就是全部放美国当地的媒体报道链接和媒体logo。”Junhao Hu如是说。

对于如何搞定当地媒体，Junhao Hu分享了他的经验，“最主要的是产品要有新意，或者多从作者角度出发，挖掘一些可供他们报道的新闻点，我们的产品美国主流媒体报道还比较多就是因为我们是全球第一家智能坐垫产品，在这方面有新颖性，所以从作者角度出发找到自己独特的报道点是最重要的；其次就是如果你加入了孵化器，还可以利用孵化器的资源，我们有很多的媒体资源都是孵化器举办的demo day上请来的媒体；再次就是创始人自己要利用各种场合积累媒体资源，报道我们的Techcrunch媒体作者就是一个好朋友介绍认识的”。

事实上，在搞定美国媒体资源方面，创业公司也有两种主流的做法，一种是请本土的公关公司，而另一种是靠自己联系媒体。“好的美国公关公司当然有用，但是一般价格比较高，另一个就是好的公关公司档期也比较紧，需要提前预约，所以还是根据自己公司的情况进行选择，当时Darma就是选择了自己联系媒体。”Junhao Hu表示。

在每一个Kickstarter Campaign中，媒体的作用都体现在两个时间段。“首先是Kickstarter上线的前两周时间，这时候要密集联系之前认识的媒体，和他们商量好在产品上线Kickstarter的当天出报道以引爆销量，同时，创始人个人也要利用上线前的两周时间把周围所有的亲朋好友和人脉关系都发动起来，让大家在上线当日密集转发消息，”Junhao Hu告诉作者，“上线的前三天是至关重要的，流量的很大部分都产生自前三天，上线之后的关键点其实还是媒体报道，要在上线后引爆流量从而吸引来后续的媒体报道，然后这些媒体报道再次引爆流量，形成正循环。”

“当然，引导媒体其实是非常困难的一件事情，我自己也对Darma上线后的媒体持续报道没有做到完美，这或许也是自己此次Kickstarter Campaign的一个遗憾。”Junhao Hu坦言。

明年6月发货5000个

据悉，在一年间完成了产品从概念设计到预售的全过程后，目前Darma智能坐垫已经走上了公司化运营的正规。本月下旬，Junhao Hu也将再次回到深圳，开始着手规模化生产工作。

“我们初步的计划是明年6月发货5000个，目前还在联系工厂，这半年的时间主要是完成首批坐垫的生产以及手机APP的用户体验改善工作。”对于下一步工作，Junhao Hu如是说。

“回顾一年的创业经历，我还是收获很大的，主要是对市场定位和市场推广有了更深的认识和一定的实战经验，但创业就是一个难题接着一个难题，下一步除了搞生产我们还计划规模招聘，扩大自己的团队。”Junhao Hu表示。（本文首发钛媒体）