钛媒体注：由《商业价值》与钛媒体正式合并成立的BT传媒，首次联合CSDN主办，Challenge—— “2014 技术商业500人论坛”于今日在北京召开。汇通天下总裁翟学魂，简称老翟，是中国最早的一批创业者，当初IDG同时投了两个公司，一个是老翟的公司，一个是腾讯。腾讯后来的发展有目共睹，而坚信技术能够改变物流行业的老翟却一波三折。直至近两年，他又重新得到投资人的青睐，由一枚创业老兵，熬成了票房毒药。

以下是BT传媒董事长刘湘明和老翟的对话，揭示了创业者如何把握创业的天时。

刘湘明：我记得一开始你就想怎么用技术改变物流行业，一路走到今天，把你创业故事跟大家讲讲，怎么一步步到今天的。

翟学魂：90年代末的时候，当时北京有一群人，万寿路有一个小破屋子，有个杂志社，那帮人天天鼓吹技术可以改变商业，我刚好经常到那小屋里跟他们胡侃喝酒，就中了毒，从那时候就相信技术能改变商业。很偶然的机会我就碰到了物流产业，在一次聚会上见到现在中国非常优秀的一个物流公司的CIO，我跟他一拍即合，在很短的时间内让宝洁在全国货物的流转都能在网上运行，从那时候开始，几乎没干过别的事，几乎一门心思的干怎么用互联网改变物流。

刘湘明：为什么到今天才驶上快车道？这十几年中，中间卡在什么地方了？

翟学魂：我觉得有两个非常重要的因素，一个跟我有关，一个跟我无关。跟我无关的事情其实很简单，移动互联来的时候和它没来的时候技术环境是完全不一样的，五年前我们给司机用一款手机的时候，当时还不叫App，我们要雇摩托罗拉、诺基亚一大群人开发不同程序，最后只能覆盖到25%的手机信号，现在做个App，就50%，再做一个安卓的，又50%，这是一个巨大的变化，这个变化就是在最近三五年发生的。另外一个很大的因素，我作为创业者，跟我有关的，我其实是完全不知道怎么做生意的人，通过跌很多跟头才理解到怎么做生意。

刘湘明：能不能把你这些年的商业模式几个阶段的变化跟大家简单地介绍一下？

翟学魂：第一次IDG王述见到我，同时他认识马化腾的，因此，我有幸被王述带着我和马化腾去了一下深圳的KTV，说句实话，我跟王述说的商业模式跟今天我做的没有什么区别，当时我们想怎么把制造业货老板或者车老板通过互联网连接在一起，具体切入环节的不同，但没有本质的不同。

刘湘明：我记得中间有一段非常艰难的时候，那个时候你的模式是什么样的？我记得那时候你去找货车司机做推广，然后让他们装你们的系统。

翟学魂：其实，最初我是从高大上开始的，从宝洁、联合利华和全世界最优秀的物流公司开始，后来发现他们太难搞了，太大了，然后到司机货运市场搞App，我们死的最惨的就是那次，找了一些不高大上的人，发现我们跟他们的距离就好象很撕裂。

刘湘明：当时怎么感觉到撕裂呢？

翟学魂：很多创业者都有个梦想，就是我们的卡车司机有两千万，平均一个月拉着活走八千公里，欧洲和美国差不多一万五千到一万六千公里，人家能够干的活是咱们的两倍，所以，他的效率比咱们高很多。我们当然有个梦想，怎么用互联网把这些车老板跟货主直接连在一起，当你真的去那个市场的时候，你发现你其实是非常渺小的，两千万个司机他们一年要创造三万亿的货运量，无论是拿着一百万美金，还是一千万美金，甚至五千万美金，其实在那个市场里都是沧海一粟，都是很小很小的一点点，如果你找不到一个你可以达到足够浓度的切入点的时候，你是永远不会成功的。

刘湘明：你说的浓度是什么意思呢？

翟学魂：我们有一些技术的力量，客户有些原来的方法，你要改变他的时候，必须在一个比较窄小的范围，让他觉得技术浓度足够改变他，如果形不成那个，你进入了汪洋大海，就永远不会成功。

刘湘明：片子中谈到油耗的控制，其实我觉得你忽略了一点非常重要的因素，今天我们谈创业的天时和地利，汽车本身就是非常大的终端，那个时候，你的很多设想汽车本身是不支持的，现在是什么状态？

翟学魂：我可以跟大家说个非常有趣的比较，当年美国最优秀的做汽车技术信息化的公司在中国车上安装的第一个设备4万块钱，而且是一年的费用，今天如果用这个费用，可以让一辆车服务一百多年，汽车上的技术已经发生了根本性的变化，有了几百倍的变化，现在几乎我们要实现自己给司机、车老板的服务，考虑的主要因素已经不是成本了，从发动机上想知道的事情几乎是免费的。

刘湘明：可以跟大家介绍一个小的例子，像油耗，车主跟司机之间主要的矛盾，我们怎么管理汽油费？是包月呢？还是实报实销呢？这个问题是长期存在的问题，现在这个问题解决没有？

翟学魂：我们现在最大的生意就是帮老板解决这个问题，过去为什么中国没有很大的物流公司呢？因为老板想要少花点钱，司机想要在路上多挣点钱，司机基本上一出门就想着我今天怎么从老板身上多拿点钱，对于司机来说，如果老板报销油钱，司机就会偷油，一定会偷，如果老板说我不报销油钱，我给你固定油费，司机就会在公路上溜车，如果60吨的卡车溜车，你们尽量不要碰到这样的车。

刘湘明：这个矛盾后来怎么解决的？

翟学魂：我们用互联网技术可以很容易的解决，司机每一脚油门、每一脚刹车，所有信息全在发动机上有所体现，如果把发动机上的数据拿到网上，司机和老伴之间没有秘密了，博弈瞬间消息了，用这个方式构建司机和老板之间新的关系，老板可以做无限大，可以一万个司机、十万个司机。

刘湘明：在新体系下，老板怎么管理司机呢？给他设什么KPI呢？

翟学魂：可以把发动机数据乘一些参数，变成给司机发的钱，司机今天干完活以后，通过手机可以看到今天油耗这么多、里程这么多，所以应该拿这么多钱。而且应该告诉司机如果下一趟想挣更多钱应该怎么做。

刘湘明：我记得你还有一个商业模式，就是匹配货运信息，前来和十年前有什么变化吗？

翟学魂：说句实话，到现在为止这个市场仍然没有重大的变化，但是，我相信三年之后就会产生非常重大的变化。

刘湘明：做个总结，我觉得你的故事最精彩的地方在于一直在坚守着信念，相信有什么东西，等待时机成熟，反思起来，这十几年过来，你最大的感受是什么？当年如果知道时机成熟要花这么长时间，你还做出这个选择吗？

翟学魂：可能我不会，但是，其实也有更好的办法，我在过去失败到后来逐渐起步时经过了一个短暂的但是非常重要的个体户阶段，这个时候找到了最尖锐的方法，把所有技术能力变成一把匕首，插到那一定能插出点血来，否则的话，老觉得自己特别伟大，要做伟大的事，飘啊飘的。必须有一段时间把自己只能朝远处看变成能够先在脚下迈一步的人，我觉得这是最大的体会。

刘湘明：当时你们找到脚下这一步是什么地方？一匕首扎出血的到底是什么地方？

翟学魂：如果跟车老板说我不要设备和软件的钱，我给你提供一个服务，让你每天看到油耗，你一天给我两块钱，我找到这个方法，三个月之后，那几个人就可以养活自己了，我们原来还是有点技术积累，要不然可能三个月还不行。

刘湘明：好，非常有趣的故事，我们有远大的目标的时候，还要脚踏实地，其实还要像雷军说的，等风吹起来的时候才能飞起来。(文/周应   本文根据【BT技术商业500人论坛】中的对话整理而成 )