【李薇/钛媒编辑】做实体酒店需要什么？要么你有房屋，不管是买的还是租的，总得有上那么几间吧？要么你有酒店管理品牌，毕竟好的酒店管理品牌，就是面金字招牌。但旅家网啥都没有，却嚷着闹着要做实体酒店，更让人大跌眼镜的是，这实体酒店它还真就做成了。

  “确实是啥也没有！”旅家网市场部经理龙东平对钛媒体说：旅家网的运营模式是，业主将房屋托租给他们，由其进行日常维护，并配置洗浴品、床上用品及客房易耗品，再依托旅家网线上预订平台与线下出租渠道进行出租。“我们用的酒店管理品牌朗斯特也是引进来的。”

好吧!房屋是业主的，酒店管理品牌是朗斯特的，你有啥啊？难道就不担心朗斯特直接跟业主对接，把你给踢了？你何德何能，啥都没有，凭什么别人要跟你混，让你赚一把钱走？

“他们确实可以这样做，但事实上就是没有怎么做。” 面对钛媒体的质疑，龙东平这算是回答了？这到底是不知江湖险恶的盲目自信？还是掌握核心竞争力的胸有成竹？又或者是有什么隐情他不愿说？这种借鸡下蛋，借米养鸡的模式，到底是真是假？又究竟能走多远？

怎样从业主手上借房？

按照龙东平的说法，旅家网是这样赚钱的：业主把房托租给旅家网，旅家网请朗斯特来管理，在酒店租出后，旅家网就和业主各分得租金的50%。在这个模式中，实际上以旅家网为中心的业主和酒店管理品牌，扮演了重要角色。

而业主的蕴含义就是房源，目前旅家网托租的200多套房源均在三亚。在三亚的原因也很简单，既有房，又有客：首先，在这里炒房的人很多，有不少房是闲置的；其次，这是个著名的旅游城市，每年都有成千上万的人过来旅游，因此对住酒店的需求一直很旺盛。

获得房源是旅家网商业模式的基础，他们是怎样从业主手里借鸡的呢？龙东平说，目前他们手里的这200多套房，基本是靠他们的收房业务部员工直接与业主联系，请业主托租获得的。

“他们找物业公司介绍、找售楼人员介绍、找朋友介绍，还有就是登门拜访，跟业主谈收房托租。”龙东平说，主动登门拜访收房托租最难。“因为人家根本就不认识你，他们会说‘你谁呀？就来这里收房子？’”同时，靠业务员跑房，除了困难，还有一个问题就是成本较高。

“我们取得房源的另一途径是与开发商合作。”他解释说，跟开发商合作是指开发商向业主销售楼盘的时候，告知业主如果买房可将房屋托租给旅家网打理，给自己带来收益，“他们在买房时，就可以直接跟我签托租协议”。

 炒房者往往担心买房后转不了手、租不出去，挣不了钱。“对于开发商而言，跟旅家网合作则可以打消业主担心买后无人打理房屋的顾虑，从而促进其房产销售，对于我们而言，则增加了房源。这是双赢！”

目前，旅家网已与两家在三亚有项目的地产商业实现合作。龙东平说，“由于该合作是互惠互利的，因此双方都不给对方支付费用。所以这种获得房源的方式成本低，效果也很好。”

事实上，与开发商合作取得房源，除了成本较低，还有一个好处——房源集中，便于管理。“在未来一段时间里，我们将把重点转向通过与开发商合作，然后取得房源的收房方式。”龙东平说。

旅家网的竞争力在哪里？

除了业主端，旅家网运营模式的另一端，便是酒店管理品牌，为什么他们要引入朗斯特酒店管理品牌？你什么都没有，就不担心业主跟他们跑了？朗斯特也找开发商做合作咋办？

据龙东平介绍，他们已经将找到的房源，交由朗斯特酒店管理品牌来负责管理。“我们的工程部、客房部、前厅接待，车队服务、酒店易耗品采购等一切线下部门和服务，都由朗斯特酒店管理品牌提供。”在找到房后，基本上就由朗斯特打理了，旅家网则负责监管。

为什么要引入一个酒店管理品牌？龙东平说，旅家网相比与小猪短租等短租平台以及各种家庭旅馆，最大的优势就是，以与其同等的价位，实现了酒店化标准，保证了房源品质。

“跟在线短租相比，我们的房源更可靠。在线短租仅仅是提供线上预订，其线下服务是通过第三方或业主来完成。目前中国短租网上的房源信息都由业主发布，很多业主用PS图甚至假图片吸引客户。而我们是房源自营，房源收录有标准，所以相比而言我们更可靠些！”

他进一步介绍说，有了上述优势，“跟家庭旅馆相比，我们又引入了朗斯特酒店管理公司对房源统一管理。因此服务更加标准化，品质也更为稳定。因此我们跟短租和家庭旅馆，都实现了错位竞争。而且我们比他们都有优势。”龙东平说，跟星级酒店相比，旅家网模式的优势则主要体现在价格上。“我们是星级酒店品质，家庭旅馆价格。”

同时，旅家网的模式也让酒店租不出去的风险由业主承担了，赚钱妥妥的。业主可以通过旅家网的管理后台登陆，查看托租房屋的出租情况，有了出租收益旅家网就会和业主平分。而当房屋闲置的时候，旅家网也不必向业主付费，这比租一栋楼来做酒店的风险小多了。

但是旅家网的这种分散式酒店模式，管理起来并不容易，而且容易增加成本，最东边一套房，最西边一套房，你怎么管呢？龙东平表示，这确实是问题，因此将尽可能地让托管房集中一些，再集中一些。

还有就是，朗斯特为什么要跟你合作？他们完全也可以绕过你去找开发商啊！他的回答是：“我们与朗斯特是合作共赢。确实大家都可以来做，但事实是朗斯特没有这么来做。”

如果朗斯特就这样做了，你怎么办？龙平东没有说。钛媒体不清楚朗斯特与旅家网相互之间到底有没有股权关系，或其有他保障性协议，但无论如何，旅家网这种模式都很容易被复制。就算朗斯特不做，其他酒店管理品牌也可以做，你怎样在这个江湖确定自己的地位？

但龙平东对此说得很少。他只是说，这个市场蛋糕很大，他们要做，就做呗。