销售易创始人史彦泽

（本文来自钛媒体特色栏目创业者说，最有钛度的创业者故事）

SaaS行业正波涛起伏。四年中多次改变产品战略的纷享销客在刚完成E+轮融资后，几天内裁员600人启动内部调整；而同样是四年前成立，同为SaaS CRM创业公司的销售易则仍在继续推出新产品。

销售易在2015年11月搬进了位于北京朝外东大桥的复兴国际中心，这是位于国贸CBD商圈寸土寸金的地段。2016年4月，销售易发布了旗舰版及PC PaaS平台，形成了覆盖从大型企业到小微企业需求的全线产品；7月再次推出智能CRM以及移动PaaS平台。

销售易创始人史彦泽告诉钛媒体，现在的SaaS产业堪比2009年的电商，已经进入了深水区。“在这个时间点上，大家开始回归理智，一起反思和思考如何在深水区时期做好一家真正的企业服务公司。企业服务是一个长跑，这不是一个砸钱就可以成功的行业。”史彦泽说。

对比2009年的电商产业

所谓深水区就是不停地有新竞争对手入局，新技术不断涌现，产业格局深入变化——却无人能看出未来的方向。

这和2009年的电商行业十分类似。彼时，很多投资人想投电商，但却看不懂电商的商业模式和未来发展方面，因此那个时候京东、当当、卓越、凡客等几大流派中，最不受待见的反而是京东。因为当时京东在投物流等重资产项目，而投资人却偏爱凡客这样以营销为主的轻公司，于是导致刘强东当时融资非常困难。

然而，后来的发展却是京东胜出，凡客转变了几次方向后开始走下坡路。为什么京东能胜出呢？经过投资人的复盘，认为刘强东懂得用户需求，懂得3C类产品的消费者到底要什么，这与刘强东早年长期在中关村销售3C产品有极大的关系。正是这段经历让刘强东懂货、懂消费者、懂零售业，最终他带领京东走出了电商深水区。

复盘2009年电商产业的发展过程，总结出电商行业领导者的成功基因：首先是要懂货，懂货是电商这个互联网+零售业态最根本的生存和发展逻辑，正因为懂货才能在遇到战略上的风雨飘摇时，最终做出正确的战略选择。其次是懂IT技术，因为是互联网+零售，就必须要懂IT技术和互联网技术，否则难以做出正确的技术决策。再次才是懂营销。

“互联网+”没有那么简单

在谈到有业界公司这几年纷繁转型与更改产品方向时，史彦泽认为现在SaaS业界到了跟当年电商发展的类似时间点，即进入了深水区。

2008年、2009年的电商格局非常混乱，因为那是互联网和传统管理软件刚开始结合，一下子导致了企业原有的业务模式变革和技术变革，中间造成了业界和企业领导者思维上的混乱，其后必然要经历一个宣泄的过程，而这个过程中其实大家都看不明白产业方向。

企业服务SaaS产业本质上是互联网+传统行业的过程。“互联网+的行业里面特别重要的一点是行业本身的水很深。互联网跨界的人跑进来，趟两下感觉很简单，就开始疯狂地干。然后试了几下之后发现水很深，根本解决不了问题，最后跟当年曾经一度风声水起凡客一样。”

比如“春雨医生”拿了融资后，宣称要在一年时间在全国开几百家诊所，然而到现在发现只开了不到10家，为什么？据相关业内人士分析，这是因为在地方上开诊所并不简单，其中涉及到各种关系的疏通以及地方管理等。资本方之所以找来自互联网的外行人，就是期望以“无知者无畏”的心态，用资金砸开行业壁垒。但当过了最开始的阶段，需要下沉到行业里提供服务时，难度一下子就上来了，这要考验行业理解力、服务的能力、团队建设和文化等。

“投资人认为C端的逻辑是砸钱一下子能够把人聚起来，而我们践行这个逻辑到现在，每一步都特别的艰难。讲故事很容易，真正的做产品和市场很难。企业服务到了深水区，原来浮在表面上和讲故事的那些点，有的行得通、有的行不通。到深水区的时候，会越来越觉得真正要做一家好的企业服务公司，这件事其实很难。”

参与深水区竞争需要“懂货”

“在我的理解，懂货（懂行）是做企业级SaaS成功的前提。每一家创业公司在市场上的表现，取决于创业公司的基因和团队。”史彦泽说。

这位创始人做产品的“初心”，即用互联网新技术来解决销售管理中的“老问题”。史彦泽曾是前SAP中国区最年轻高管，也曾是DELL和SAP的 Top Sales，正是因为丰富的职业销售和销售管理经验，让他对侧重企业销售的CRM SaaS有深入的理解。而销售易的创始团队则由企业应用专家、销售管理专家和互联网专家组成。这些进一步加强了销售易的企业级软件与互联网基因。

史彦泽说“很庆幸销售易的团队从创业7人小组开始就都由来自销售、SaaS领域的资深专家组成，这个团队构成延续至今。因为懂行，所以避免了策略摇摆不定、产品随波逐流的黑洞。”

成立5年时间的销售易团队，吸取了很多国内国外的销售管理实践方法，创建了高效销售管理团队的整体解决方案。要支持复杂的客户管理和销售管理需求，就必须具备完善的全流程体系、灵活的多业务类型、自定义实体、API集成和强大的多维度权限及安全机制。史彦泽表示，

“销售易不是一家资本导向的公司，我们做公司不是为了卖给哪家上市公司，也不是为了圈资本的钱，而是因为看到互联网环境下，传统的软件公司很难提供新型的服务。中国下一个时代的企业服务领域，一定需要专业的本土型企业。”

目前销售易已经获得了滴滴出行、泰康人寿、分众传媒、神州数码、良信电器、北京科锐等3000多家付费企业，2015年的续约率为85%以上。“原来的CRM就是流程自动化+客户资料记录，而新型的服务是帮助企业把客户、产品、合作伙伴紧密连接起来，把这种由内而外的关系变成真正的客户关系，销售易想踏踏实实把这个事干了。”

对于SaaS软件来说，作为企业服务里最热门和最热闹的创业领域，如果想要闯过深水区就一定要懂得企业用户的需求，而不是简单地用互联网技术改造企业。“我不认为企业服务领域是一个只要砸钱，就一定能够把所有的事干出来的。”互联网与企业业务结合，一定要懂企业业务的人操盘，而不是用简单地用互联网技术冲击现有的企业流程和逻辑。

在谈到今后的发展时，史彦泽表示在未来的5到10年里，销售易关注的仍然是CRM。“CRM本质是人与人的关系，这个征程很远，前面没有人带路，时间会告诉我们坚持的意义。”（本文首发钛媒体，记者/吴宁川）

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