在钛坦白第23期，我们邀请了“中国好SaaS评选”第一季总决赛胜出的三支团队的CEO，以及三位重磅评委。本文根据欧电云创始人、CEO韩军的分享整理。

韩军先生曾于英业达集团（上海）任开发部经理、前程无忧任技术总监，Mezi Media任上海研发中心总经理，上海道宜网络任COO兼CTO。2007年，韩军先生从零开始打造1号店网站系统、供应链系统，支持1号店业务每年数倍的业绩增长，促使1号店成为中国电子商务的巨头。2015年4月至今创立上海欧电云信息科技有限公司，任CEO。韩军先生专注电商业务研究，曾在2014年出版了专著《玩转电商系统》。

以下是韩军在钛坦白分享的干货，由钛媒体整理：

 SaaS是最近非常热的一个话题，特别是在2B市场这块。现在中国2C市场相对越来越成熟，可能下一个非常大的机会点就是2B市场。 2B市场方面SaaS一定是很耀眼的一块，因为中国传统的软件发展相对滞后于世界的平均水平，尤其是在2B市场。

过去中国因为人力成本较低，在2B这个领域的信息化过程实际上一直是没有完全完成。很多的软件没有经过充分的时间发展，所以在2B领域，SaaS面临了和电商一样的机遇，因为原来的基础太薄弱，所以新的事物可能更容易被大家所接受。尤其是在中国，目前SaaS在实际应用与美国差距较大，我个人认为，很大部分原因是真正深入到大中型企业的好的SaaS产品其实还是比较少。

在中国，很多做SaaS服务的是创业型企业，基本上都是从一些比较简单的、小的产品开始的，这些产品一开始的定位都是微小型企业，因为微小企业对SaaS的接受度更高、决策周期相对比较短。但是它的问题也比较大——客户黏度不高。因为其实小企业对系统的依赖度相对比较小，可以说他今天可以用，明天可以不用。而大型企业则是完全不一样的，如果是一个集团性企业、一个几万人的企业，从一个系统切换到另外一个系统，企业的成本是非常昂贵的。

也就是说对SaaS产品而言，大型企业在决策上更加谨慎。我们都知道，电商系统也是属于一个非常复杂的产品，和传统企业所部署的如CRM的这样的功能相对单一、体量较小的系统相比，电商系统的功能非常复杂、综合性很强，并且涉及到一些核心体系。所以电商的SaaS之路比CRM这类产品可能更困难，但是优势也是很明显的。

理论上来讲，即使是当下针对微小企业做一个电商化的SaaS，这样的电商SaaS其实市场也不小，但是它的确很难成长。我个人认为，对于企业而言，一个和免费的电商系统功能很接近的电商SaaS，除了能降低企业的运维成本，其实它的价值不是那么大。所以如果要做电商的SaaS，虽然它的使用方可能不是那么巨大型的企业，但是它的系统的复杂度要求是非常高。

简单而言，一个需要交易功能就可以的电商企业，SaaS一定要涉及到组织架构，内部工作流程、分工等等的一些功能，才能真正的被这个企业所接受。特别是要做到能够与许多企业内部的系统进行对接，这样被接受度可能会更高一些。

另外，电商的SaaS由于比CRM这类产品要更复杂一些，所以它的发展应该也更缓慢一些。以中国来看，电商的SaaS距离到爆发期还是有一个比较漫长的一个路程。当然市场上也充满了新的机遇，最近像微商这种商业模式的兴起，特别是移动互联网的完全普及以后，我们过去以商品为中心的传统电商体系会让位于以人为中心的互联电商的模型。因此电商的SaaS可能会加快电商的系统的SaaS化的一个路程，这也是我们电商系统发展中有别于欧美国家的一大特色。这样的发展机遇，也正是欧电云企业开拓电商SaaS化的最核心的理由之一。

电商系统SaaS化非常必要

前面提到，电商系统是相当复杂的，而在这样的复杂性之上电商要完成SaaS化面临着技术上的极大挑战。在我看来，只有在大型企业获得成功之后，你的SaaS才会真正成为普及化的一个SaaS模型。正是由于电商系统的功能的复杂性及集团企业内部管理的复杂度，造成电商SaaS的复杂，导致很多技术上的门槛和障碍存在。这些技术门槛的存在，使得当前市场上没有一款非常令人满意的甚至说看得过去的一个电商SaaS的平台出现。

对于大量的传统企业，或者是中型企业，一个独享的电商平台成本非常昂贵。欧电云做过一些统计，当当网在技术上每年的支出为两亿元左右，唯品会为七亿元左右，而京东甚至达到了30多亿元。实际上，对于当当一年一百亿revenue上的情况，每年在技术上的投入已经超过两个亿，可以说这是一个非常大的成本。因此我认为能够极大降低企业成本的一个电商SaaS化平台，必将未来会大放光彩。

从成本角度而言，电商化SaaS是非常必要的。当成本已经超出一个企业承受范围的时候，必然会引发对系统的需求。如传统的零售，一般的巨大型的传统零售，例如苏宁的规模在一两千亿人民币左右，而很大的一些地方性的商超来讲，很少有超过一百亿规模。对于几十亿规模的企业，他想自己去打造一个非常庞大的一个电商系统，或者是叫线上加线下整体的解决方案非常困难，如果他不用SaaS的这种模型或者类似SaaS的模型来解决，难度会非常高，而且电商的更新速度，迭代速度根本跟不上企业业务的一个需求。从需求方的角度来看，电商平台的SaaS的需求量是非常大的。

从技术角度来看也是一样，如果部署一套SaaS化的电商系统，如果他的功能的强大可以跟京东、一号店达到一个同样的当量等级，而使用的成本只有他的万分之一的时候，也是中国的真正的信息化电商系统能够真正的为千家万户所使用。

今天我也跟一个在中国垂直电商已经很有名的企业在沟通，也是谈了同样的一个问题，他们一个企业养了一百个技术人员，对于一年大概20亿到30亿交易额的这样一个新兴的企业来讲，他已经无法再往上扩充了，但是这一百人的技术团队中真正的开发工程师实际上是50人都不到，实际上以这样的一个人力的水平，要做到一个非常庞大的电商系统是很勉为其难的。

而在此之外，很多企业的电商系统非常的不成熟，基本上是以业务部门的需求来推动的，更多地是根据他当时当地的一些点的需求来推动的，可以说解决了他当时的这种业务的本身的痛点，但是随着时间的迁移，这种本身的痛点，他可能会转移，然后当他的这个体系没有建立一个完整的，具有顶层设计的一个体系的时候，他的改动成本非常大，所以有很多的系统，他后面会走不动，原因也来源于此。所以说从技术角度来讲，很多企业自己去搭建这样的一个电商体系，是不太可行的。‘

另外一个是从人才的角度、供给角度来看。近几年，互联网人才、电商人才的价格扶摇直上，即使在今年说大环境不景气的一个情况下，据我们的了解，很多在电商业的热门人才的价格工资水平还是有30—50%增幅，这种涨幅在员工跳槽时尤为明显。这种强烈的对电商技术和运营人才的需求和目前大量的人才的缺乏矛盾，使得很多公司自己去开发一个平台，变成了一个非常困难的一件事。因此，企业确实渴望有一套相对来讲，设计比较到位、功能比较齐全，能够考虑到各个行业的一些不同需求的一个SaaS的平台，同时能够支撑一个高并发的大量交易的一套体系。

电商平台不仅仅指交易平台

在这样的情况下，大型电商的系统SaaS化存在一个巨大的技术难题，肯定需要一个在这方面技术能力相对较高的企业来支撑这样的需求。许多电商服务企业谈及自己拥有这个功能，实际上真正能够达到支撑几百万的高并发、几千万的用户的这样的一个水平的电商服务体系，在中国也是为数不多的。

并且电商平台一定是跟你业务是有很紧密的挂钩，因为你解决的是一个业务的问题。一个好的产品一定是跟业务息息相关的，SaaS也是一样，你不能说因为你加了SaaS这个名词，你就说我就很牛了，实际上并不会，一定是这个产品能够解决企业它的本质问题，它才是优秀的。所以从这个角度来讲，对电商的SaaS化有更高的要求。在这样的环境下，对电商SaaS化需求非常旺盛，但是制作非常困难，形成了一个尖锐的矛盾。

这样的矛盾也是欧电云投身电商SaaS化一个理由，亦是为了解决这个市场问题。实际上欧电云希望通过大型的电商平台SaaS化，大幅降低企业的应用成本，并能够支撑企业电商的从小到大全过程的需要。特别是一些传统的企业，他电商部分虽然小，但是传统零售非常大，这类企业一定不是说我今天做一个小的电商平台，而是说要有一个为未来企业的线上加上线下整体的需求做好准备的电商系统。

这样也促使欧电云电商平台，通过走产品化的道路，把客户的需求分成共性需求和个性需求来处理。在欧电云看来，企业的共性需求是占了80%左右的，个性需求是占了20%左右。那么就需要一个比较良好的SaaS平台来支撑这种共性需求，然后用插件的方式来支撑个性需求。这也是行业的发展趋势，挖掘用户对电商需求的共同点，把更多的电商功能变成一个共性的产品需求，同时通过不断的积累、创新、坚持大幅降低技术成本。对于有一些特殊需求的或者个性需求的部分，欧电云会根据行业的特点属性，把需求转化成插件化、配置化的这样的模式，使得整体的SaaS电商平台可以更好的紧密的结合起来。

很多人觉得，这样的电商平台的应用范围可能并不是很广，只是说很多人只是把电商平台看作交易平台。实际上，电商平台不仅仅是交易平台，而是真正的在流通领域的一个平台，它是把信息流、物流和资金流三流协同完美的一个体系架构，它无论是B2C、B2B、B2B2C、C2M、C2F，O+O都有着广泛的应用，可以覆盖跨境电商、旅游电商、数码电商、服装鞋帽连锁食品、大宗商品批发、门店分销、生鲜美食、美容美发、教育培训等诸多行业。

这样的电商平台的应用范围，不仅仅用在零售行业，也可以运作品牌行业。如大家所知，现在很多国际的品牌商都是通过代运营的方式进入了中国电商系统，也催生了像丽人丽妆这样的代运营的公司。可以大胆的预测，这些代运营公司未来不仅仅是在淘系，而是一个全渠道的；未来不仅仅是让别人代运营，而是全身心拥有了这个全渠道的模型。一个远离终端顾客的商家，不管是再成功的一个品牌商，也很难成功。

未来甚至工厂也会变化。我们现在都在讲C2F、C2M，其实未来的工厂也是渴望着与终端客户的连接，这也是互联网技术带来最大的价值。实际上各个角色，各个行业，供应链的上下游可以更紧密的连接，使得你无论是供应链的效率，库存的效率，物流的效率，产品研发的效率，配送的效率，都极大的提高，这个所带来的价值是非常庞大的。如果再加上跟AI的技术的结合，未来的智能化的电商，或者是智能化的零售体系都可以建立，这个未来的世界真正能够把生产、流通、消费结合的非常紧密。

电商SaaS平台对企业的价值

电商的SaaS，可以使得数据能够更容易的被共享，更容易的流通，更容易的去加工处理，更容易的产生价值。

当然电商SaaS也有和其他SaaS软件同样的优势，比如说升级非常的灵活，部署非常的简单，并且未来所有的SaaS都可以在公有云、混合云、私有云之间灵活切换。这样使得说当一个公司成长到一定程度，认为私有云的部署是更符合公司的利益的时候，SaaS也可以去支撑这样的一个发展，实际上美国已经有这样的先例发生。

电商SaaS第二个价值是，一开始就可以用最好的系统，而不被价格所束缚。另外它可以按需购买。因为像电商这样一个体系，它的模块非常多，比如他的交易系统，它的促销系统、积分系统、CRM系统、采购系统、仓库系统、合同系统和财务系统等等，涉及的面非常广，实际上SaaS化的这样一个产品，完全可以根据企业自身的需要来按需购买，实际上给企业的发展的不同阶段带来了巨大的价值。

同时，SaaS也可以很容易的去嫁接各种不同的其他产品。比如说可以跟像欧电云有提供价格云、营销云、WM等各种系统的对接，或者也可以跟外部的系统比如钉钉或者纷享逍客这样的系统进行实时的对接，使得企业的系统互联互通，做得更容易。SaaS的扩展性，兼容性都非常好，各个系统可以做到无缝对接。特别是对集团企业来讲，这是一个非常大的一个便利，因为企业切换系统的成本非常昂贵，几乎是不可能的，特别是对大型企业来讲，他一旦用上了某一个核心系统，用了某一个公司的核心系统，说实话不到万不得已，一般来讲他不会再去切换。这个某种意义上他也被锁住了。SaaS化虽然不一定完全符合客户的100%的利益的需要，但SaaS的一个电商平台能够让用户更容易的在不同的系统里面切换，这样使得不论情况如何，都让客户有一个选择的机会，对于客户而言这是非常有价值的事情。

这个便于发展和改变的价值也体现在成本的降低上。成本对任何企业来讲是非常重要的，像欧电云的电商体系，对一般性的企业，基本上可以以万分之一的成本立刻拥有一个中国一流的电商平台，对这个企业来讲，他一下子就可以跨入比较高级的应用场景。

从安全角度讲，SaaS在技术上的准备可以更充分一些，比如说安全、灾备和负载均衡，用户都可以比较容易的去处理，因为资源可以更集中的处理。对于很多小型企业，这些都是一个非常头痛的事，有人说我放在阿里云，或者我放在金山云，我放在腾讯云是不是AWS就安全了，实际上安全是一个立体的概念，除了运维安全，还有应用安全和系统安全。其实安全是一个多维度的一个角度，所以用了SaaS以后，企业对安全的这方面的担忧，可以大大下降。安全正是当下很多企业自己开发系统所面临的难题。 在中国，经常有公司被攻击的一个现象，我们其实也看到，即使是很多上市公司中经常被攻击，经常被入侵的这种现象时有发生。

从运营角度讲，电商SaaS可以使企业电商的运营相对标准化，可以从比较高的水平培训运营人才，像欧电云也为企业提供这种运营体系化的辅导，运营课程的培养和运营人才的输出各方面运营服务。实际上一个系统，不仅仅你要做得好，而且要被用得好。一个SaaS化的体系，相对来讲，对电商的运营人才来讲，培训可以标准化一点，可以降低运营的门槛。这也是电商SaaS化的一个好处之一，因为很多系统由于你设计的理念不一样，大家对电商平台的设计不一样，所以有时候你可能在京东用习惯的一个运营人才跑到天猫去他可能不一定很适应，因为他的很多的系统的设计思路会不太一样，这也会导致运营方面的一些难度。而SaaS化的电商平台，运营人才可以更自由的在各个企业之间内部去流动，可以降低运营的成本，符合未来的商家的需求，这样也是给很多的欧电云的商家带来更好的一个利益之所在。

其实很多人还是把电商平台只是看作是一个交易平台，所谓的电商的SaaS平台实际上是一个全方位的电商平台。实际上电商平台的涵盖面是非常广泛的，从前到后，涵盖了所有的方面。一个电商的SaaS平台使得各个模块之间的衔接非常非常的完美，降低了企业的系统之间由于拼凑而造成的一个损耗。这个就像一辆车，你用各个厂家的零件拼凑而成，零件之间的协同是非常困难的。其实对系统来讲也是一样，一个大型的电商SaaS平台，能够提供统一的各个模块之间的协同。这就是大型电商SaaS平台的价值之一。

从用户的角度来看，一个大型的电商SaaS，不可避免的会碰到数据隔离与安全的问题，其实有非常多不同的SaaS模型，既可以独立部署，也可以共享部署；可以放在一个数据库内也可以放在不同的独立的数据库；可以在内网也可以相对分离开来。这个实际上只是部署的问题，那么能够做到这样的个性化应用的大型电商SaaS平台，实际上，就已经完全满足了一个集团性企业对电商平台的需求。

对一个中小型企业SaaS可以进行降维供给，实际上集团性企业很多管理的问题，中小企业其实也有，只是说他的痛点没有那么痛，问题没有那么大，但是不是说他没有这样的问题，所以当这些中小型企业用了这样一个统一的电商SaaS平台以后，随着业务的扩展，它实际上是完全不用迁移，一步到位，用了整个体系。当然如果说你是为大型集团电商设计的一个电商平台，面临有一个非常大的挑战就是，对一个中小型企业如何简化，因为中小企业可能无法承受这样的使用成本。

欧电云提供的系统具有内部架构的复杂性和外部界面的简单性，欧电云会提供一些场景式的帮助，使得中小企业使用一个非常庞大的系统比用简单的系统更简单，因为它可以考虑到你的使用场景，考虑到从用户的角度出发。比如说客服处理一个投诉的时候是不是需要处理这个订单，投诉处理完以后是不是需要进行退货或者是再发货等等操作，SaaS把问题或情况集成在一起，使得用户的操作非常简单，不再需要去切换大量的系统或者是打开很多网页、很多的模块，才能操作一个事情，这样也就可以避免了用大型系统带来的使用的门槛和使用的成本。

从另一方面来讲，一个好的电商SaaS平台一定是带有很多智能化的功能的，今天虽然说AI很热，但是又觉得真正的AI可能离我们很远，但是现在其实有很多的弱的AI体系，可以降低使用成本。比如说我们开发了一个价格云，从数据的采集匹配、价格的跟踪和价格的设置全部可以做到非人工来实现，对中小型企业来讲，降低了使用成本，对大型企业来讲，可以让员工可以专注于策略层面的设计。

甚至，未来的零售一定是一种融合的模式。第一，全渠道，就是线上线下的融合，第二是零售企业与生产企业和消费者的连接，就是说生产、零售、消费，他们能够更紧密的结合起来。在这样的环境下，SaaS的电商平台可以提供这么一个完美的解决方案。这也是我个人所相信的，当然这个理想是很丰满的，现实是很骨干的，也可以说从目前来看，中国其实还是缺乏真正的一个SaaS化的大型电商平台，在国际上我也没有看到真正的一个大型电商的SaaS化平台。（本文首发钛媒体，根据欧电云创始人、CEO韩军在钛坦白上的分享整理）

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钛坦白第26期：打通企业用户“上云”这一关

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