易换机刚宣布融资千万的Pre-A轮消息，12月21日，爱回收就公布完成4亿D轮融资。爱回收从10月份就放出消息，说自己在准备IPO前最后一轮融资。现在，这只靴子终于落地了。

虽然，作为目前的行业标杆，爱回收已经确立了优势和相对的话语权。但是，在大家看好的市场里，也总有那么几家紧紧跟随着，9月，“二手go”，获得竹子资本1000万种子轮投；11月，“回收宝”获得SMC投资的A+轮融资 ，同一年度完成了两轮融资；12月，“易换机”获得千万级pre-A轮融资。这种格局，怎么说呢，看起来有点意思。

关键字：直营+渠道

此次，爱回收在完成融资后，说了这么一段话“目前，爱回收已经完成在一二线城市的自营业务布局，三线以下城市的线下渠道布局是接下去的重要战略。”然后，爱回收推出了两个新业务“爱机汇”和“享换机”，一个是借助渠道做众包，另一个是对新机消费“不持有计划”的升级。

对于“爱机汇”是这么解释的：“爱机汇”是爱回收旗下，以众包模式为切入点，面向全国市场的线下渠道合作业务线。通过众包模式既可高效利用渠道的精准交易场景，又能丰富渠道业态，为渠道贡献更多收入。目前，爱机汇已与国美、苏宁、迪信通、乐语等手机终端销售渠道合作，落地超过百个城市，合作店面过万家。

这也就是意味着，爱回收已经走上了直营+渠道的模式，实际上也是对之前所有人对其直营重模式的回应，说变革也好，说理性也罢。对企业而言，选择最合适，最切实可行的发展方式，无可厚非。至于有人说打脸，我觉得这种说法有点小孩子了。

新焦点：门店+场景

从我而言，对于爱回收的调整一点都不觉得意外。因为，从这一年行业的竞争和发展演变来看，大家应该有了一个基本共识。那就是“门店是流量入口，场景是交易入口”，下一阶段争夺的焦点就是线下门店和消费场景入口。

来来来，咱们先回看一下在此轮融资之前，爱回收直营模式之下和其他对手门店数量的对比。

这简直就是数量级上的撕裂和差距啊，可是我们再看看融资完成之后公布的数据，瞧瞧这句话，“目前，爱机汇已与国美、苏宁、迪信通、乐语等手机终端销售渠道合作，落地超过百个城市，合作店面过万家”。（对这个数字是否有水分，不做评价）也就是说，从今天开始，万这个单位，是衡量一个二手手机回收企业线下实力的起步价，没有这个量级的线下渠道和规模，就不要谈我们是在一个竞争水平上玩的。

门店：数量优先

原因很简单，市场大而散，流量越来越贵，需求本身需要强刺激。

1、因为存量市场太大，太分散。

工信部最新数据显示，截至2015年12月底，我国手机用户数达13.06亿户，手机用户普及率达95.5部/百人，比上年提高1部/百人。这就意味着，如果你要做二手手机回收这门生意，你要几乎和所有中国人打交道，国内人口超过100万的城市有142个，也就是意味着这是大家都要争夺的主要战场所在。

2、回收需求是个弱需求

就和所有的废品回收一样，国内也没有强制的分类和处理标准，大家谁也不会主动想到把电子产品拿出来回收。90%的闲置率就是个活生生的证明，这个需求你不刺激他，就是懒得动。

3、回收需求需要场景强刺激

为什么大家都在推以旧换新，就是因为这是个启动回收需求的强刺激，又有场景，又有消费，很容易就启动了弱需求。华为在线下和回收宝在深圳一地的合作过程中，以旧换新让60家门店新机销售平均提升60%，其中以旧换新占到了50%比例。因为给了用户足够的刺激，让用户在买新手机的时候顺便回收了旧手机，实现了对用户的价值最大化。

4、线上流量是无法覆盖所有存量市场的

这还用说，爱回收本身就有京东流量加持，也还要勇敢的走出自营+渠道的模式，这么重视线下。一方面是线上流量越来越贵，转化率在没有刺激的情况下不会太好；另一方面也是应为线下流量的场景和交易成本更低。

所以，对于所有参与这场游戏的人来讲，那剩下的事情就是聚焦在一件事情上了：那就是如何在最短的时间内，找到最多的合作伙伴，把敌人搞得少少的，把朋友搞得多多的！

多、快、好、省

遭遇战怎么打，狭路相逢勇者胜啊。因为一切都是公开的，一切都是透明的，目前看来大家都在聚焦基本相同的渠道和合作商。

运营商营业厅：三大运营商的直营和加盟营业厅；

手机零售商：迪信通、乐语等这样的销售终端；

大卖场：国美、苏宁、大中这样的电器卖场；

大型商超：各种大型的综合超市和商场；

社区服务店：便不再社区商圈的手机维修店、销售点。

虽然这些渠道很难做到垄断和排他，但是后来者一定会付出更高的成本，面对更激烈的竞争格局。所以，遭遇战的要义只有四个字，就是四个字“多、快、好、省”。当然，能够做到四个字是最好的结果，如果不能，那么就忘了后两个吧！

人们看这种遭遇战已经近于麻木，也不介意再来一场。君不见，那些曾经的遭遇战还历历在目，外卖的三强争霸，还记得赶集和58的地推大战，惨烈的千团大战，刚落幕不久的专车补贴大战。更何况还有正在上演的共享单车大作战，哪一个不是刺刀见红，睚眦必报。

虽然说，手机回收的存量市场巨大，但是如果把战局聚焦在上面说的那些场景下，必定是资源有限，因为稀缺是永恒的，不管是空间还是用户的注意力。

真正的考验

爱回收说自己已经有了10000家渠道合作伙伴，回收宝说我早就已经超过10000多家门店在合作，易换机说我完成5000家社区店目标是20000家。

那么，不管是对于爱回收，还是回收宝，或是易换机，真正的考验才刚开始。而且这个考验更多的不是来自正面的战场，而是自身有没有能力管理如此庞大的一个渠道系统，考验的是企业的运营能力。但是，管理数以万计的渠道，和管理几百家店面完全是两回事。

举个栗子。爱回收的优品和良品都会重新进入到再流通环节，从目前公布的数据全年处理了500万部，如果这个数量急速增长之后，爱回收的下游出货渠道是否能够承接这么多收集，会不会造成库存积压，也是一个需要面对的问题。

回收宝和后端供应链和拆机企业关系密切，可是，如果面对对手强大的攻势，你在放量的时候，下游的供应链和拆解厂能不能消化你迅速增长的库存，能不能吃进你多出来的部分。

易换机，面对20000家社区店的供货要求，你能不能及时保证库存，能不能保证及时发货和配货。能不能把门店吸纳进来的库存消化掉。

实际上，去库存压力只是一个问题，渠道放量之后不管是谁，都需要面对的是一个系统性膨胀的问题，已经不是简单的数量增长问题了。

IPO目标会拖后腿吗？

爱回收接下来有一个更大的目标，也是给所有人在讲的故事，那就是国内上市。

如果你只是想去新三板玩玩的话，那你就完全没有利润枷锁和困扰。但是如果你是想去创业板，甚至是想去主板玩玩的话，那么连续的营收增长和利润等等要求，会不会让你带着镣铐跳舞呢？这个阶段就想这在国内上市，到底是投资人急于退出的选择呢，还是企业经营的必要呢，我不得而知，只是觉得是不是有些想得太多了？