“95% 的民宿都在亏损！”——这是某民宿业者在接受TBO采访时出具的说法，相较于业内流传的80%不盈利的说法更为极端。而“围城”，已经成了当前行业内外在认知对立上最真实的写照。

很难追溯这股热潮究竟兴起于何时，当行业标准尚未统一、地方政策晦暗不明，各行业玩家借情怀之名竞相入场，开启了全国范围内“上山下乡”的建设高潮。包括民间、相关部门、国企等在内的多方资本蜂拥而上，行业发展逐渐泡沫丛生。

空谈情怀无法变现，而市场行为最终还是要回归商业本质。当潮水退去，刺眼的入住率扯掉了多家网红民宿的底裤，我们不禁要问：如果民宿不仅仅是个玩意，究竟要怎样才能实现盈利？当选址失误、配套缺失等造成大量无效投资，另类的乡村版“去化”难题要如何求解？

逼仄的利润空间 

“两年前我说过，民宿基本没有前途。”谈到当前民宿行业的困境，酒店产权网创始人冯绍辉表示，现在的判断仍然跟之前一样，没有任何改变。而这样的定调似乎在逐步得到印证。

历经数年密集的营销轰炸，莫干山网红民宿的“星光”开始趋于黯淡。从2016年入冬开始，多家民宿业主反映入住率下降反常，市场行情之差不同以往，相关内容多见报道。而莫干山的境况并非孤例，据了解，多个其他目的地的民宿行业遇冷也在同步加速。

“对于丽江来讲，客栈民宿这个行业已经日渐衰微。”丽江古城某客栈业主杨洋（化名）以亲历的本地民宿行情走势，同样向TBO表达了此类悲观的论断。

“作为国内民宿业的先行者，丽江在2013年达到了顶峰状态。”据杨洋介绍，在那时的国庆假期，平时卖80的要卖到400以上；大厅沙发借宿一晚上都能卖200；古城边3公里之内根本找不到停车位......他以一个看似荒谬的案例呈现出彼时民宿市场的紧俏,“正常你租下一家客栈，可能连院子都没盖好，随便加价100万就有人要接。”

也正是因为过于火爆的市场状态，刺激相应的扩容速度不断加快。从彼时起，市场形势开始陡转直下。

“以暑期旺季为例，往年一般从7月10号开始，到8月25号结束，期间房价可以提升3倍；但16年却迟迟拖到了7月25号，而到8月20号就基本人去城空，且期间房价只敢维持50%左右的涨幅。”杨洋谈到，在一轮轮的高位接盘下，业者的营收压力不断加大，“包括租金，都由早前的2、3年一付变成了5年甚至10年一付；现在随便去丽江哪家客栈打听，基本都愿意转让。”

不仅仅是丽江，在TBO此前对厦门、大理、阳朔等地民宿业主的采访中了解到，包括入住率普降、旺季周期缩短、房价长期低位徘徊等均有不同程度出现，而下滑的烈度和波及范围，正以超出业者预料的方式汹涌来袭。

美丽乡村“大跃进”

尽管入局者已经开始割肉逃离，但各路资本仍然在逆向加速进场。

“中小业主或许只是陪跑者，民宿这股风潮完全是受官方带动。”业者阿毛谈到，在这场狂飙突进的“上山下乡”运动中，相关部门更多地充当了民宿投资的主力军。由于传统产业陷入萧条，转型阶段亟需找到新的经济增长点，地方相关部门迫切希望能找到新的业绩亮点。

“为了推动美丽乡村建设，大量临近高速公路且风景很好的乡村被投入改造，餐饮购物这类小型商业街可以做配套建设，但住是一个很大的问题”。阿毛表示，如果直接参照所谓共享经济模式（纯粹农家住宿）的话，游客的住宿体验度太差，无法达成留客的核心诉求。由此，民宿建设也就被寄予了厚望。

在相关部门意志为主导的的强力推进下，各地民宿建设热度空前。“以长三角地区为例，据说江苏今年拿出了1000亿资金投入美丽乡村建设，在浙江某些城市，当地相关部门对民宿建造的补贴高达80%，这基本相当于就是相关部门在投资。”

呈现的结果很直观，各地的民宿在乡村山野里批量面世，但“生下来可以，谁能来养？”多数地方相关部门并没有能力参与运营，直接吸引了第三方运营商顺势而入，按照阿毛的表述是“挤破脑袋都想进去”，这其中究竟能获益多少无从得知，但第三方真实的运营能力究竟怎样，却是一个值得商榷的话题。

“我朋友从公司高管跳出来创业，旗下民宿已经开到14家，但直到现在始终不赚钱，他不知道什么时候才能赚钱，也不知道从哪里赚钱。”阿毛谈到，该朋友目前频繁与相关部门部门沟通做代运营，但对于实际效果他只能保持谨慎乐观，“即便是运营也需要成本投入，如果无法保证营收能够覆盖成本，那究竟是肉还是坑？”

“随着大批量的民宿在乡村山野连续落地，产品供需不匹配、运营能力不足等问题会不断放大，未来城市去化的窘境可能在乡村上演，海量的资金投入最后将造就一大批美丽的鬼屋。”阿毛直接给出了这一惊悚的结论。

问题出在哪儿？

“整个市场的供应量增长太快，尤其在过去的两年时间，有些地方的新店数量是在连续翻倍。“瓦当瓦舍创始人赖国平谈到，这是造成当前行业困境的一个重要原因。

”大家可能忽略了一个问题，除开兴建的5星级酒店，城市酒店基本是存量物业改造；但是在农村，如果突破了禁止宅基地做商用这层法律界限，那民宿的供应量几乎是无限的，因为所有的房子都可以用于改造。”而在存量改造的同时，大范围的美丽乡村建设在同步制造增量，供需失衡的趋势显然可以想像。

供应量非理性增长反映出的另一面，则是行业准入门槛的低下。

“与业者本身自持物业不同，所谓不挣钱指的是民宿投资者，这对业者的综合能力要求较高。”业内人士董阳（化名）指出，包括选址、产品、运营、传播营销，最少要满足以上几项民宿才可能是一个完善的产品，大量的民宿业者至少有一点没做到、甚至说可能只做到一点，不挣钱在情理之中。

“包括在早些年，进入这个领域的人比较多，且大都是非专业者，在市场未饱和时，即便产品有部分缺陷还是能够挣钱，而目前行业竞争加剧让市场利润不断摊薄，精细化运营已经成为必须，很多非专业者肯定扛不住考验。”

而竞争加剧的范围并非局限在国内，随着出境游的飞速增长，国内旅游目的地被动参与全球化竞争已既成事实。

“其实从2014年开始，国内大目的地已经进入全球化竞争，国内旅游目的地之所以在过去两年严重下滑，实际上跟这股趋势直接相关，与海外众多成熟的旅游目的地相比，国内旅游目的地可改进提升的地方太多了。”赖国平谈到，这是国内众多旅游目的地必须正视的现实。

综上所述，大量业者的非专业性和市场竞争加剧是利润率下行的重要原因；但站在发展角度看，民宿并未像本世纪初的经济型酒店那样，在资本助力下快速实现规模复制，其本身的个性化魅力反尔成了制约。

“民宿要盈利有几大障碍。第一季节性太强，这导致淡旺季太明显；第二民宿当前缺乏品牌认知，要靠大量的第三方平台去推；第三民宿的经济规模太有限，人力成本管控与服务质量很难平衡。”而规模不经济，是阿毛强调的民宿最大致命点。

“盈利是需要有经济规模的，你就8间房、10间房，前台要不配，经理要不要配，服务员要不要配，布草要不要配？经济规模的瓶颈摆在那里，单靠运营能力怎么解决？“据阿毛表述，鉴于规模化（14家店）后仍然看不到盈利希望，趁当前民宿投资高烧未退，朋友正在积极寻求套现退出。

可能的未来

业者介绍，在民宿发展的初级阶段，市场定价大都存在虚高现象。但高端人群对产品体验尤其看重，当价格与实际入住体验不相符，不断下滑的入住率让一众所谓高端民宿的处境愈发尴尬，回归到合理价位区间，或许是他们不得不接受的现实。

“受自媒体效应的影响，大家都不愿意做便宜的产品，但事实上基础需求是最稳定的。”赖国平谈到，在服务水平、格调氛围等都没跟上的前提下，尤其像2000以上的产品基本是标签化消费，属于一次性行为，“这样的高定价根本不具有长期性，当市场退潮后，价格自然会降下来。”

民宿之所以大规模泛滥，与准入门槛过低的项目众筹直接相关，当实际分红远不达预期，而盈利困难又将导致债权退出无法得到兑现，相应的纠纷不可避免。而与此前零星的案例相比，业者谈到，2017年相关的纠纷事件可能进入集中爆发期，彼时，行业整合的进度将不断加快。

“不像经济型酒店这类完全标准化的存在、3～5个品牌基本吃掉了整个市场；民宿不论是在市场总量还是品牌数量上，都会比经济型酒店更多，未来可能会有30～50个品牌同时存活，而市场总量也基本由他们构成。”赖国平表示，随着包括资本、渠道等各方力量的推动行业整合加速，小而美的网红民宿将成为一个伪命题。

另外需要指出的是，由于当前众多的美丽乡村建设多靠硬件堆砌，且业态单一，实际的游客体验、留客效果包括复购率都远不及预期，存活率会很低，而构建有机综合体被认为是有效解决问题的途径之一。按照赖国平的表述则是“周边度假目的地化是一大趋势”，部分民宿开始改名庄园，也是遵循同一逻辑。

“其实硬件不解决问题，关键的核心还是内容和人。”董阳谈到，相关部门主导并非建设一个看上去很美的乡村就行，核心是要将有才华的创客聚集到乡村，由他们来去打造个性化产品，搭建各种业态，最后组成乡村文旅产业生态。“作为相关部门，只需要维护好生态土壤，包括各项政策支持，基础设施配套建设，协调各类宣传推广等。”

在这样的生态体系基础上，项目的生存（抗风险能力）和发展（融资能力）都会有明显提升，董阳对此做了具体阐述。

“单个民宿好比蜜蜂，综合体就像蜂巢，即便因为某种原因导致某个蜜蜂无法存活，但整个蜂巢的体量不会受到影响，因为生态依旧稳固。再者单体民宿体量也太小，资本逐个去做对接效率太低。但将各业态整合成乡村综合体，这个时候资本会感兴趣，他们看中的不仅仅是体量，因为综合生态的抗风险能力也更强。”

而随着乡村综合体业态的不断丰富，产品打包将会更具多样组合性。在当前盈利模式单一的情况下，多元化收益的探索将会为民宿综合收益带来有效补充。

“民宿作为旅行住宿的体验场景，本身应该具备非常强的流量转化效应。未来可以乡村综合体为单位设计整体营销方案，而不再聚焦单个住宿产品。包括手工，亲子、户外项目等都可以做打包销售。但前提是一定要先把产品最好，确保住宿体验，后续的横向连接才有可能。“董阳谈到。

而据赖国平介绍，目前瓦当瓦舍有1／3的店非房营收可以达到20%，所有店平摊下来应该在10%左右，而这他强调瓦当瓦舍未来会重点突破的一个方向。“旅游住宿是一个很复合的场景，一旦你完成某种闭环设计，多元化收益这块的潜力非常大，做到极致后跟客房收入1：1都是有可能的。”

现实的挑战

美丽乡村建设已经带来民宿的大规模量产，乡村版”去库存“成为当务之急，但大量项目从落地开始，自身的结局可能就已经注定。

赖国平表示，“从资源端来看，如果条件足够优质，周边景观有成为旅游目的地生态基础的前提，基于综合业态允许自主开发，我们愿意去尝试；但综合生态里，最重要的是人，很多相关部门主导的事情，往往都是一些假设性的生态，他们希望用硬件堆积的方式快速达成目标，或者强行生造一个文化主题，这很难成功。”

另外一方面，渠道与资源的的博弈是永恒话题，酒店如此，民宿更是如此。

“对于民宿来讲，尽管目前OTA巨头基本垄断了流量，但从民宿产品的个性化角度看，纯粹追求性价比的OTA，并非民宿产品理想的获客渠道。”赖国平谈到，随着2～3天这类非刚性的周边度假需求快速爆发，住宿与在地的玩乐方式内容会产生极大关联，比如能否将它设计成类似时间包，以住宿+活动内容的的形式呈现，可能更具有发展空间。

“但目前为止，行业还没有一家表现出来有足够的发展潜力，如何找到新平台存在的机会点，会成为接行业下来在流量获取上破局的关键。”

而回到上文提及的从业者现状，行业发展混乱，人才缺口是一大关键因素，赖国平谈到了当前众多民宿培训的华而不实。

“各类网红民宿的培训课程越来越多，但普遍不具备任何专业性，一般相关的理论体系建设应该是随着行业的发展在同步完善，如果行业趋于成熟，专业化分工会更急加细化，自然会有合格的优秀的培训机构出现。但目前行业整体处于蛮荒期，缺乏有说服力的运营经验和成熟案例。涉及到实操层面，还是困难重重。”

但所有问题的前提是，无论怎样讨论民宿行业的突破方向，关于其合法性是绕不开的话题。地方政策对监管尺度的把握，始终是悬在悬在业者头顶的“阿喀琉斯之踵”，这也是机构资本进入民宿行业的严重障碍。

“以厦门鼓浪屿为例，90% 的民宿没有合法营业执照，因为明年9月将迎来金砖五国峰会，当地规定无证照业者要关门4个月，这基本相当于一场“大清洗”。”赖国平谈到，即便像江浙等部分地区，地方政策有一定弹性，但大面积放宽不可能。“资本安全与政策隐患的根本矛盾，可能永远无法解决。”