在过去的一年中，企业服务领域里有关 SaaS 软件产生过三大争论：是否收费；是否做大客户；以及是否坚持通用/垂直平台。

目前来看，“收费与客户之争”已经进入了一个相对成熟的阶段，而围绕通用平台与垂直领域 SaaS 的讨论仍然缺乏可以参考的实际案例，前者总是强调后者的天花板太低，而后者往往会质疑前者的产品专业性。可有趣的是，在相互较劲之外，两方又不得不在市场需求下逐渐向彼此融合——通用型 SaaS 开始产出针对特定行业的解决方案，垂直类 SaaS 则往平台化扩张寻求横向发展。

姜文明也是垂直领域 SaaS 的试探者之一 ，2014 年她从搜狐销售总监级别的位置上离职后，选择在宠物行业进行创业，并先后尝试过宠物社区与宠物互助寄养两种方向，最后落地到服务宠物店老板的 SaaS 软件，也正是凭借这些尝试，姜文明以及她创立的“坚果宠物”品牌在由钛媒体以及 ITValue 举办的“中国好 SaaS”年度评选中荣膺“最具价值的 SaaS 产品”与“最具投资价值的 SaaS 团队”。

坚果宠物 CEO 姜文明在“中国好 SaaS ”年度总决赛现场进行项目路演。

不过在姜文明来看，SaaS 软件更像是一个流量入口，在依靠这个入口连接了上游供应链与下游宠物店的资源后，姜文明又将业务中心转移到另一个方向。

繁荣的宠物产业与落后的宠物服务

姜文明对流量与数字极为敏感，创业初期她曾寄希望于主打 C 端的宠物社区，在眼睁睁地看着 O2O 的非理性增长，以及流量从 1-2 元疯涨到 10 几块的异常现象后，她果断结束了当时的业务。

可 O2O 的虚火并不代表宠物行业无利可图，我们都会有“身边养猫猫狗狗的人越来越多了”这样的直观感受。而相关数据也表明，2016 年中国宠物行业的市场总体消费规模达到了 1220 亿元， 这个数据还将在 2017-2020 年期间保持年均 20.5% 的高增速发展，而相关的宠物店、食品、玩具、医疗等服务更是呈燎原之势。

数据来源：《2016年度中国宠物行业白皮书》

在 C 端市场吃过亏的姜文明开始将目光放在 B 端，家里有两只猫一条狗的她在出入宠物店时发现，不少门店老板在查找顾客信息以及记录库存时仍然“拿一大本儿，用笔在那记。”这种落后的信息化手段让姜文明有了再次尝试的创业方向。

很快，姜文明带领团队研发了针对宠物店的“ERP+CRM”系统以及 POS 机终端，在这套售价 5800 元的“坚果宠物”软硬件一体机中，宠物店老板可以对店内的猫粮狗粮、玩具等商品进行扫码入库，还提供部分的供货销售，同时对会员信息进行管理。

“坚果宠物”面向宠物店老板的 ERP+CRM 管理系统。

值得注意的是，姜文明对目标客户的划定范围是“经营两年”，这是由于北京的店铺交租周期是“押三付六”，而能维持两年的宠物店一方面能有相对稳定的经营状况，一方面它们之前积累的会员数量也对信息化提出了更高要求。在姜文明看来，一家宠物店必须要有 300 个会员才能支撑生存。

而在真正的 SaaS 软件落地环节，姜文明也有过失误。当时在和线下宠物店对接时，先上线的是 ERP 功能，但宠物店的现存业态一般以社区门店为主，货品进销存的流转速度并不快；另一方面，小店都有固定的供货渠道（品牌业务员上门+通州批发市场自采），对 ERP 货品管理没有特别大的热情。

这一情况在“坚果宠物”的 CRM 系统上线后得以改善。当宠物店店主将自家成千上百的会员信息输入进系统后，店主就开始自发地高频次使用系统，而随之产生的商品进销存数、顾客支付信息等数据就沉淀在系统中。同时，“坚果宠物”还在系统迭代中进一步细化功能，针对宠物行业特有的服务类目在功能上作出差异化。

“宠物行业的特殊属性会体现在消费折扣上，比如寄养，宠物店基本都不会打折；但洗澡、美容这一类服务，会员折扣与原价就会差别很大，这些都会体现在坚果宠物的操作系统里。”姜文明对钛媒体编辑说到。

这也是垂直行业 SaaS 应用更容易在初期获得市场口碑的原因。在行业互联网化程度较低的情况下，它首先解决的是细分市场信息化效率的初级问题，即把手工输入的方式搬到线上，这种服务有着更明显的价值；另外，它比通用型产品更懂业务和用户，小店老板们会更容易上手；最后，垂直群体的市场推广和教育会更容易。

截止目前，坚果宠物入驻的宠物店已经达到 729 家，积累的会员数目达到 20 万，经过系统的月成交额在 3900 万以上。

垂直行业 SaaS ，从“工具”发展到“入口”

通过 SaaS 工具集合了一定数量的宠物店之后，姜文明打起了供应链的主意。前期她在帮助客户对店内进销存进行管理时，已经积累了一些宠物行业品牌与厂家资源，而随着下游客户形成 B 端规模优势后，如果再匹配相应的仓储与物流能力的话，“坚果宠物”就能形成软硬件、获客、供应链体系等完备的产业链。

然而，等待姜文明的是一个“大坑”。2016年坚果宠物曾经在北京建好了 1000 平的标准仓尝试，但很快姜文明就发现，切入供应链太难了。

姜文明给记者算了一笔账：依托现有1000平的仓库，每个月会用同城快递的形式发货给宠物店老板，可以实现单月超过 100 万元的供货量，而随着业务的不断扩张，这个数字可以增长到 800-1000 万。

但矛盾的地方是，一旦业务规模达到 800 万，仓库里就必须配备超过现有规模 1.5 倍的供货标准，也就是说需要准备 1200 万的货，可仓储面积往往是有限的，如果想在固定的空间卖出更多的商品，就需要提升货物的流转率，按照快消品的标准，这个标准是 2.7 天，意味着摆放在货架上的所有商品平均在 2.7 天内必须更换一轮，才能达到与目标规模相对应的流转速度。

姜文明这样总结自建仓库的教训：

“这个数字（2.7天）在宠物行业几乎是不可能的，宠物店的商品没有那么高的流转率，即使你做到了，你还需要相应的资金、备货、库房。这个行业不是谁都能做的。”

踩过了供应链的坑之后，姜文明决定将建好的标准仓逐渐剥离出去，转而与具备国资背景的京客隆旗下公司“朝批”合作，后者以自营仓储物流、批发、代理为主营业务，上游代理了雀巢、蒙牛、五粮液等品牌；下游对接京客隆、家乐福、7-11等零售商。“坚果宠物”今后将充当对接宠物品牌与线下宠物店的中间平台，只把控供应链中的进销货与 SKU 运营等较轻环节，其中较重的仓储物流环节则外包给朝批。

有国资背景的“朝批”在仓储物流等供应链较重的环节具备先天优势。

而在种种尝试过后，姜文明再次延伸了业务——“7-11”式的连锁宠物店“坚果萌工厂”。

这样的选择在她看来有两点优势：一个是供应链的先天资源优势，通过供应链里 SKU 的精细化运营和筛选，7-11便利店可以达到 64%的毛利率，这也是坚果宠物接下来要发力的方向；另一个是结合当下消费升级的热潮，坚果宠物准备创立自营的宠物粮食与用品品牌，并按照 7-11 式的集中配送、统一风格、主打自营的理念，实现宠物店的连锁式管理。

目前姜文明已经在北京开出两家自营模式的“坚果萌工厂”，随后还计划以“自营+加盟”的方式前往上海、深圳等其他二三线城市拓展门店，融资方面，此前坚果宠物曾获由创新工场、众海投资、温青三家合投的千万人民币级的 Pre-A 轮融资，目前正寻求 A 轮融资。

姜文明打算效仿“7-11”的连锁模式，推出宠物连锁门店品牌“坚果萌工厂”。

如此来看，尽管在 O2O 风口里吃过亏，在 B2B 供应链中犯过错，坚果宠物还是找到了一条可以探索的运营方向，而曾经用以发家的 SaaS 工具，也继续充当着拓展 B 端宠物店的入口角色。

这也引出了几乎所有垂直行业/功能领域的 SaaS 从业者的问题，由于国内企业服务的教育程度还不够成熟，在美国习以为常的“软件付费”仍在国内处于试验阶段，所以当 SaaS 的发展很快进入到瓶颈期之后，如何适当扩充业务，维持一定的现金流，就成为重中之重。

钛媒体编辑曾报道过的另一家垂直领域公司“云衣间”，同样是以针对独立设计师群体的 SaaS 工具起家，从而逐步以合作模式横向扩充至 B2B 供应链、线下买手店等业务，并以下游业务的撮合费用为主要收入来源。

而在体量更大一点的餐饮行业，诸如美味不用等、客如云、二维火之类的 SaaS 软件，则一方面销售软硬件，一方面发挥平台属性，上游对接后厨采购与供应链金融，下游变现 C 端流量与交易数据。

这样的业务模式也可以被称之为“中国特色”，随着模式的变化，SaaS 产品也在其中转换着角色，并借由工具之名向“入口”的功能转移，但这仅仅是起点。在迈进入口之后，摆在垂直领域 SaaS 玩家面前的仍然是漫长而曲折的变现之路。