在钛媒体Pro专业用户和付费用户专享的“钛坦白”在线课堂第34期，我们请来了三位钛客分享对二手市场的观察  。本期钛客之一、孔夫子旧书网创始人&CEO孙雨田，于2002年创办孔网，至今已有15年。2015年底，他又参与创办了国内最大的私立公益图书馆——杂书馆。

本文节选自孙雨田在钛坦白的分享。如果您还不是钛媒体Pro用户，希望查看钛坦白所有干货，进入钛坦白九个专业群交流，并查看更丰富的专业数据和信息，可点击：https://www.tmtpost.com/pro 注册。

以下根据孙雨田在钛坦白的分享实录整理：

我是孔夫子旧书网的孙雨田，非常感谢钛媒体佳音的邀请，今天有幸认识大家，并希望有机会能够跟同道中人成为朋友，非常感谢大家捧场。

尽管中国读书人和知识分子圈里面很多人都知道孔网，但是在互联网和IT圈里或许对我们很陌生，所以我还是先介绍一下我们自己吧。孔夫子旧书网是我2002年创办的，目前是国内比较领先的古旧书网站，去年的交易额是5个多亿，利润是上千万。目前我们有两个核心业务——书店和在线拍卖，目前拥有12000多家书店，在售的图书大概是5800万种，每天在拍的拍品数量达到了4万多件。

我这个题目《让孔网成为中国传统文化的名片》当时佳音觉得有点大，但这个题目确实是我想说的。我将从以下几个概念来分享一下做互联网这么多年的感悟，希望能够得到大家的批评和共鸣。

平台一旦做起来，就会一家独大

平台的概念，通俗一点讲可能就是电商的C2C模式，但我认为平台概念还不仅限于C2C能描述清楚的。我认为平台的模式应该是，它只是提供一个平台，然后供两方或多方进行交流和交易的模式，比如淘宝、QQ、微信、滴滴都算是平台模式，平台自身不会产生内容和用户吸引，而是平台支持双方密切的联系和吸引。与平台模式对应的就是B2C模式，就是网站自己提供产品和服务，比如京东、苏宁以及游戏、电影本身也是这种模式。

我要分享的第一个观点就是，平台的模式最大的特点是非常难做，但是一旦做起来就会一家独大。比如淘宝，想问问大家，除了淘宝之外还有哪些C2C的电子商务平台呢？再比如QQ和微信，我们有没有想过如果有一天我们的微信和QQ不能用了，我们用什么呢？

如果我们往前回忆的话，我们会发现，其实做C2C平台这一块，当年百度推过有啊，腾讯推过拍拍后来卖给了京东，其实并不是没有竞争，只是竞争到最后的结果，就是一家独大。

再比如现在的QQ和微信，最近我也在看吴晓波写的《腾讯传》，其实往前一看也会知道，腾讯打过很多的仗，当时的MSN、lava-lava、51，一路打过来，因为腾讯是平台也是一家独大的。再反观我们B2C平台里的竞争却是长期存在的，而没有形成一家独大的格局。

而B2C平台，比如当当跟亚马逊打了十几年，其实大家都还活得很好，即使京东进来了也活的还可以。再比如卖鞋的，有好乐买、乐购，还有很多很多卖鞋的网站，你会发现各种各样的B2C并不是谁把谁消灭，基本上可以说是共同存在的。

就拿最近比较火的摩拜和ofo来说，很多人把他们之间的战争跟滴滴跟优步之间进行对比，其实我认为这里面还是有很大的区别的。滴滴和优步是平台的模式，ofo和摩拜其实就是B2C的模式。因为滴滴和优步本身是一个平台，上面连接司机和乘客，它只是作为一个桥梁而已，而摩拜和ofo提供产品——自行车，所以说完全不一样。

我们设想一下，如果说滴滴和优步不是价格补贴或者其他情况的各种非商业因素的原因，如果说60%的司机用滴滴，那么作为乘客怎么选？如果60%的乘客选择滴滴，那司机怎么选？当滴滴拥有90%的乘客和90%的司机之后，剩下的10%还会选择优步吗？我们再去看摩拜和ofo，当你到某个地方的时候，不管它是黄色、蓝车还是红色的车，只要有车骑就可以了，不会有司机拉乘客或者乘客拉司机这种平台的模式，所以有可能摩拜和ofo的竞争到最后是多家共存的。

针对平台的概念，我想总结的观点就是，无论是淘宝买家吸引卖家，还是你用的微信和QQ，你的好友和你之间的相互吸引，还是滴滴司机和乘客之间的吸引，其实平台就是仅仅是一个桥梁，相互吸引，这就是平台的特点吧。

标准化产品和非标准化产品

标准化产品很容易做起规模，市场大，但并不一定是你的。比如彩票就是一个典型的标准化产品，当年的500万彩票网是第一家拥有互联网彩票资格的，但是就因为彩票是个标准化产品，这会带来一个很大的问题，就是谁有用户谁就可以卖得更多， 500万彩票网上市之后不到一年，腾讯、淘宝、网易、360基本上就迅速占领了市场，因为他们的用户足够多。

新车其实是标准化产品，同一款车型4S店往往为了一两千的价格互相打，而二手车的价格可能不那么明显，因为二手车是非标品，所以说标准化产品往往拼的是价格、快递，而非服务和个性化。这三天我们钛坦白要讨论的“二手市场”就是一个非标准化产品的市场，看着市场可能不巨大，但是壁垒很深，这就是非标准化产品的优势。

企业发展的快与慢

今年风头正劲的oppo和vivo，让我想起了十多年前段永平在“波士堂”一个采访里的回答。有人问他，为什么步步高不上市呢？不冲击世界500强呢？当时段永平的回答是，或许十年之后，我们至少比死去的500强还要过得好吧。作为一个企业在成长的高速路上，其实我们有很多选择，比如你可以选择80迈的速度跑，你也可以选择180迈的速度跑。选择什么样的速度跑，就取决于你要跑多久，跑多长时间。

其实速度跟我们想跑多久是有关系的。比如做企业，你要想经营几十年，你是选择80迈还是180迈呢？对于我们每个人来说，如果你的人生后面还有几十年要走下去，我相信只要你能保持安全的80迈的速度跑，一定会走得更远。所以快就是慢，慢也是快。

当你选择按80迈的速度跑在高速公路上的时候，你不应该羡慕从你身边跑过去的那些挣快钱、挣高收益的人，你只要保证你自己足够的安全，如果说80迈还不够安全的话，你可以降到60迈，只要你能安全的跑下去，你就一定会成为最后的胜利者。高收益就意味着高风险，快就是慢，我们人生很长，不急，慢慢来。

让孔网成为中国传统文化的名片

孔夫子旧书网不仅仅是一个旧书的交易平台，我们相信它应该更是中国文化传播的一个平台。藏书家们收藏其实并不一定研究，而学者专家需要一些资料却也不一定有相关的文献资料，所以孔网不仅作为一个旧书交易平台，它同时也是中国传统文化文献资料的分享的平台，我们要架起这个桥梁。

2015年11月份，我们联合了几个藏书家跟中国著名的音乐人高晓松一拍即合，创办了国内最大的私人公益图书馆——杂书馆，高晓松担任馆长，杂书馆对外免费公开借阅，馆藏面积大概三千多平方米，馆藏图书及纸质文献接近一百万件，其中80万件都是解放前的东西。

杂书馆是纯粹的公益图书馆，任何人都可以预约前来参观，里面有水果、咖啡、茶都完全是免费的，我真诚的邀请大家有时间，带着自己的爱人和孩子，来杂书馆坐一坐。

汇聚上千万书友，在孔夫子旧书网买你买不到的书，在围绕杂书馆创办的分享平台找你找不到的资源，我希望经过我们的努力，再过十年或者二十年，我们能够成为中国传统文化的一张名片，我们希望争取在中国传统文化的传播中拥有自己的一席之地。

孔网现在还很小，还远远没到了分享经验的地步，再次感谢钛媒体的邀请，也非常希望能够跟群里的各位交个朋友，我的分享就到这儿，再次感谢大家。

钛坦白群友互动：

1. 我想问下孙总，你们“B”端的客户都有那些？

孙雨田：在孔夫子旧书网的卖家队伍中，有知识分子、收藏家，他们依托孔网平台进行学术研究和藏品交换。同时还有上万家网店和书摊是下岗工人和进城农民工经营的。据不完全统计，目前有十几万下岗工人和进城农民工是完全靠孔网来维持生计的。

2. 请问孔网对古籍、孤本鉴定方面，有什么经验可以分享下吗？

孙雨田：这个问题问的比较好。很多人老问我，旧书在网上卖，真假怎么鉴别，其实书跟别的东西不一样，书是很好鉴别的。因为书不像字画，书是要印刷的，像过去的木板印刷、雕版印刷和活字印刷，你说你能找到当时的纸、当时的墨，但是你要按当时的印刷术印刷是不可能了，所以说在网上卖古籍这个东西，基本上假的很少，有个别假的也都一眼能看得出来。

3.想问孙总：孔夫子在发展到现在过程中，曾经遇到过比较艰难的情况吗？是哪方面的因素导致的呢？

孙雨田：我在发展过程中也没遇到太多的困难吧，因为我们一直是量入为出，一直是慢慢来的。所以有人说坚持，其实坚持看怎么看，如果说困难应该用坚持，如果越来越好的话也谈不上坚持，觉得还有奔头，就踏踏实实做好自己的事情就可以了。

4. 正如你刚刚提到的，做平台开始的特别难，但是坚持下来了就可以做到一家独大。您是如何带领团队的？如何把平台做大的？

孙雨田：其实主要是，因为我们很少做营销什么之类的，主要靠口碑宣传，到目前为止，我们也没有运营人员，也没有市场人员。我觉得最核心的是，做任何的产品，产品要有价值的，你的产品只要能够给用户带来价值，宣传不宣传可能只是发展的快和慢的问题，只要带来价值，我相信他一定是个好的产品。

5. 我们这期钛坦白的主题是“二手大市场”，能不能请孙总讲讲，旧书市场有多大啊，市场增长主要靠什么？

孙雨田：旧书这个市场还是很大的，我们从几个方面吧，因为不光是二手：第一是古籍善本，现在都已经越来越值钱，这属于收藏领域；第二类就是普通的绝版旧书，就是出版社再也不会出版了，你也买不到的书 ；第三类就是特价书，就是很多的特价库存书；第四类是二手书，这个市场整个下来这个市场还是蛮大的，一年几十个亿肯定有。

其实你们可以看一下每年的图书发行，一年的出版中，基本上再版图书占了50%以上，这说明以前的版本的书还是有价值的，不再版了，以前卖了的书自然在市场上有需求。所以说凡是今天买的书第二天就会变成旧书，变成二手书，书不像别的东西，它是可以多次流通的，所以说旧书市场还是非常大的。

（本文独家首发钛媒体，根据孔夫子旧书网创始人&CEO孙雨田在钛坦白上的分享整理）

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钛坦白第34期，二手“大”市场，今晚7点继续！

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