在钛媒体Pro专业用户和付费用户专享的“钛坦白”在线课堂第34期，我们请来了三位钛客分享对二手市场的观察 。本期钛客之一、回收宝合伙人、换机侠CEO熊洲，曾是阿里巴巴中供铁军，现在手机数码回收平台回收宝担任业务负责人。

本文节选自熊洲在钛坦白的分享。如果您还不是钛媒体Pro用户，希望查看钛坦白所有干货，进入钛坦白九个专业群交流，并查看更丰富的专业数据和信息，可点击：https://www.tmtpost.com/pro 注册。

以下根据熊洲在钛坦白的分享实录整理：

大家好，我是回收宝的熊洲，非常感谢钛媒体的邀请，能有这么好的机会来跟大家一起学习交流。回收宝是国内领先的手机数码回收平台，成立于2014年，总部位于全球电子信息产业的中心——深圳。

地球人都知道，手机市场是个海量市场，深圳宝安机场几乎所有的广告位都被大大小小的手机品牌所占据，其他机场情况也是大同小异。做为新手机“直系亲属”的二手手机，市场规模起码也在2000亿的量级，每个人数数自己家里有多少旧手机寂寞地趴在角落里吃灰就能感受到了。

打战讲究战略和战术，做事讲究方向和方法，今天趁这个沟通机会，简单聊聊我在回收宝方向和方法上的一点思考。

为什么选择二手手机回收赛道？

我们的基本商业逻辑是，找最漂亮的“女孩子”，然后把她的“闺蜜”给泡了。

我始终坚信，选择比努力更重要。当然，选择也是努力的一种，选择是更高级的努力。每个人都喜欢最漂亮的“女孩子”，但那意味着最惨烈的竞争，成功概率是很低的。人以类聚物以群分，最漂亮女孩子的闺蜜，一般也差不到哪里去，但是我们成功的概率却能高出很多很多。退一步海阔天空，这是中国人的处世哲学。把这个法则用在创业上，也是最现实和最佳的选择，你定的目标不算低，成功概率也更高，最后获得的结果往往会超过你的预期。毛泽东同志说的“农村包围城市”，其实也是差不多的逻辑。

对于我们来说，谁是最漂亮的女孩子？手机。手机消费越来越高频，越来越刚需，从各大厂家新品发布会的频次就可以看出来，手机行业越来越像快消品行业的玩法。什么叫刚需呢？就是你可以没有车子，没有房子，但不能没有手机。没有手机，你将寸步难行。

手机是最划算的消费，因为它的超高使用率。比如买衣服，我更愿意在厚外套上花大价钱，因为我可以一整个冬天都穿它，持续穿很多年。但只穿一两次的衣服，无论购买价格如何，从单次使用成本来看，往往都是最贵的。手机也是最平等的幸福，就算富如马云，也和我一样，用的都是苹果手机，而不是什么特供的香蕉手机。所以我们持续看好手机和未来的手机替代品。

手机的闺蜜，当然就是二手手机了。二手市场本身不是个新鲜事物，二手房、二手车都是大市场，从客单价和市场保有量来看，再往下数就是二手手机了，其他的品类诸如二手家电、二手家具、二手衣物，要么残值太低，要么物流太重，要么太过非标。

二手手机交易之前没爆发主要是卡在了三个关键点——价格、安全和便捷性。

• 价格不好，有很大因素是我们错过了最佳的交易时间。我们认为买完新手机导完数据就直接卖掉旧手机是最佳交易时机，这个时候的交易价格基本在最高点，因为数码产品每天都在贬值。有人会说我留着做备用机，但事实真相是在大部分情况下你都不太会开历史的倒车了。有人会说我留给家里的老人用，但我们需要认真去想想老人使用手机真正care的点是什么？按键大？字体大？待机长？还是音量大（比如方便去跳广场舞）？
• 安全隐患主要是存在于和个人黄牛发生交易的状态下，现在大一点的回收平台数据安全性还是有保障的，比如我们回收宝会采用数据填充法去反复清洗旧手机上的数据，直至不可恢复。
• 便捷性现在也有了很大的改善，我们回收宝通过和手机厂家、运营商、电商平台、二手平台、线下手机门店等组成的全产业链立体合作，就是要让用户能线上线下、随时随地、非常方便的交易自己的闲置手机。

把以上三个核心点做好了，就“坐在风口等风来”了。客观来看，国内的环保回收意识和欧美日韩等发达国家相比还是有一定差距的。比如2020年的日本东京奥运会，就计划用废弃智能手机中提取的金属来制作金、银、铜牌，日本希望此举能鼓励国民让更多的电子垃圾完成回收处理。我相信随着越来越多同仁的参与和推动，我们在这方面的差距会越来越小。

怎样在激烈的竞争中生存下来并快速成长？

任何市场都存在着竞争，手机回收市场也一样。怎么样在激烈的竞争中生存下来并快速成长，我分享几点感受：

• 风格即文化

杜蕾斯的热点文案一直做得很好，我很喜欢看。但现在越来越多的公司开始邯郸学步、简单粗暴的蹭热点，也不管该热点是否符合自己的品牌调性，我觉得这不是个好现象，我看到的是缺乏定力，盲目追随。

做一件事之前要想明白，在过程中要敢坚持，最后能形成自己的风格。我们和竞争对手打，一定要在我们熟悉的环境里面玩。这就好比世界杯预选赛，中国队去年去首尔输了2:3，但是今年回长沙我们赢了个1:0，主客场的区别还是挺大的。有没有自己的风格特点对一个团队来说太重要了。这次中国赢韩国，我最高兴的不是看到一个1:0的比赛结果，而是隐约看到了最适合我们国家足球的发展方向。我始终认为足球是有民族性的，最适合中国队的战术应该是防守反击，意大利人就是靠这个四夺世界杯冠军，而意大利人被称为欧洲的中国人。创业团队的风格就是团队文化，没有文化的团队是很难走远的。

• 聚焦再聚焦

两三年来，我们在业务发展过程中遇到的诱惑很多。有人问，你们怎么不做维修？有人问，你们怎么不做家电？老实说，我们也动过心，在内部也发生过激烈的讨论，但最后统一思想，我们觉得在手机回收这件事上还有很大的成长空间，我们的团队也还没有强到可以同时做好很多条业务线。取舍决定得失，在宽度和深度之间不断的进行动态平衡。能在一个细分领域取得重大突破，是一个团队形成自有核心能力的证明。

• 效率为王

在前两年可以to VC的大环境下，市场的整体导向是增长为王和规模为王，你用亏损500万的方式去增长1000万也可能会有人买单。但这种粗放式的玩法从整体来看，应该是一去不复返了，该交的学费都交得差不多了。往后看，效率应该是衡量一个业务、一个团队是否足够健康的核心指标。价值的创造应该是靠增长和效率的同步来实现。我们在抓增长的同时要经常问问自己，我们的业务效率是提升了还是降低了。珍惜每一颗子弹，不断提高团队人效，一起熬过这个冬天。活着，是走向胜利的基本条件。

二手手机是一段旅程的终点，同时也是另外一段旅程的起点，所谓“以终为始”。我的微信签名是“用商业手法解决环境问题”，这是我对回收宝的期许，谢谢大家。

钛坦白群友互动：

1、请问熊总，回收宝回收手机的渠道有哪些？回收回来的手机，将通过怎样的方式处理？

熊洲：应该叫回收场景更合适，包括线上场景和线下场景。线上场景包括电商平台、二手平台、手机品牌官网，线下场景包括运营商的营业厅和线下手机零售门店，我们认为在这些以新机销售为主的场景去完成回收是最符合用户习惯的。

回收的手机我们会进行分类处理，成色最好的手机我们会进行二手优品的再次销售流通，老旧的功能机我们会直接给到合作的环保工厂进行手机拆解，金属提取环保处理。中间那部分手机会在拆件后在维修市场进行流通。

2.熊总，我觉得回收宝的工作做得非常重啊，不是作为平台，在中间做一个桥梁作用，而是亲自参与到回收、分类、处理等环节。

熊洲：大部分人还是喜欢做更轻的事情，但是重活累活也要有人做啊，我们愿意在春天卷起裤脚弯下腰去播种。

3.请问二手手机本身是非标品，怎么样规范化流程？

熊洲：我们在回收行业首创了手机智能检测APP，通过这个工具可以极大的降低回收手机所需的技术门槛。

4.就像您刚才分享的，现在闲置手机增多，所以二手市场等于迎来春天了。相应的，也出现了不少同类产品，，想问熊总，怎么避免同质化竞争？

熊洲：如果真正动脑筋去做一件事情，应该有很多细节之处可以玩出花来，比如说海底捞，也就是一家火锅店，但做出了非常有价值的服务和品牌。每个团队的DNA是不一样的，拿我们回收宝为例，表象上看是逆向电商业务，正向电商是我卖东西给你，逆向电商是我找你买东西。但我们真正的定位是希望做成一家持续技术创新的科技公司，所以我们虽然在行业中成立时间不是最早的，但我们是第一个通过智能检测app提供手机回收服务的团队。

5.请问现在会存在价格战问题吗？

熊洲： 二手市场因为非标的属性，不太容易陷入价格战，现在的用户越来越愿意为更优质的服务买单。

（本文独家首发钛媒体，根据回收宝合伙人、换机侠CEO熊洲在钛坦白上的分享整理）

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钛坦白第34期，二手“大”市场，今晚7点继续！

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