饿了么创始人兼CEO张旭豪

九年，这是饿了么这个超级独角兽的岁数，1万五千人，这是为饿了么这个超级外卖平台服务的员工人数。4月27日，饿了么在上海举行了2017年的公司内部年会，饿了么创始人兼CEO张旭豪出席了年会并对过去九年和未来的规划做了一些总结。

九年前的今天，张旭豪还是个研究生。2008年，坐在宿舍里打游戏的张旭豪和康嘉萌发了要创办饿了么的想法，于是从电话订餐开始，他们开始积累中国外卖O2O的第一批用户，第一笔订单。

在年会上，张旭豪回忆了自己创业之初的经历：在九年前，饿了么刚刚建立的时候，他和康嘉用一周的时间，日夜通宵达旦的做了一本印满17家加盟餐厅菜单的小册子，因为害怕心血被浪费，亲自去印刷厂看着订餐册子被印刷，第一批的两万本册子，是他们当时全部的家当。

而如今的饿了么，平台上入驻的商户从上海交大附近的17家商户已经发展到了100万家；从最早的八个城市，到现在覆盖了1400个城市；使用饿了么订餐的用户也从0变到了1.3亿；更重要的是，在这九年的发展和竞争中，外卖这种就餐方式已经成为了继堂食、做饭之后的主流。

根据饿了么对外公布的数据显示，外卖市场已经是一个年产值2000多亿的市场，通过其商家网络管理系统，为超过百万的商家提高了运营效率和收入，其旗下的蜂鸟配送平台，日运单超过450万，配送员超过300万，直接和间接共计创造了约1300万个就业岗位。

张旭豪称，事实上，外卖市场体量已经超过出行，饿了么整个公司的发展也已经到了一个新的阶段，正在试图探讨下一个九年该如何去进行。

对此，张旭豪提出了两个战略命题，一是继续加深外卖在整个餐饮行业的渗透率，数据显示，目前所有外卖平台加起来也不到7%的渗透率；二是寻找新的增长契机——30万亿体量的消费品市场。

张旭豪认为，外卖行业上游连着餐饮业、下游是是物流行业，但同时又影响了零售业，因此随着在线外卖和及时配送体系的成熟，大规模渗透消费品市场的战略机遇已经来临。

为此，今年年初，饿了么还专门成立了新零售部门，并将饿了么的使命改为了“Make Everything 30min”，想要从单纯的外卖平台，变为生活服务平台。

事实上，这也不仅仅是饿了么想做的，美团、京东到家，如今都在强调自己生活服务平台的属性。从外卖O2O的战场，到生活服务平台的战场，饿了么面临的压力一直都不小。

饿了么联合创始人康嘉也坦言，作为市场规模较大且影响上下游产业链的外卖行业，被不少巨头觊觎，在行业竞争、合并时，饿了么也感受到很大的压力，但团队从未畏惧过，也曾从用200人的团队面对过竞对的一万人的体系。

康嘉表示，2017年饿了么的三大关键词是：第一，精细化运营，让大多数运营策略，落到不可分割的维度；第二，协同，通过纵向协同使得单个项目效能达到最大；第三，AI，目前饿了么在智能调度、营销等方面已经实现突破成果。

最后，张旭豪称，饿了么的名字里有个“饿”，因此也希望公司可以一直保持创业公司的敏捷，Stay Hungry。

以下为张旭豪在饿了么内部年会上的演讲全文：

首先我们非常欢迎政府部门、媒体领导，我们代理商，我们商户代表，以及一万五千人饿了么的小伙伴，以及默默在后面支持我们饿了么小伙伴他们的家属来到现场，非常感谢！

欢迎大家来到饿了么2017年的年会，这是饿了么有史以来创业至今规模最大的一次年会。

为什么饿了么要举办这样的年会，饿了么我们的年会都是一切从简为主，因为我们团队规模非常庞大，很复杂， 要让7000人到达同一个现场，所以过去所有年会都是在线上举办。为什么今天这个时间点我们要举办这么一个声势浩大的年会，因为我们觉得整个行业发展到一个新的阶段，我们公司发展也到了一个新的阶段，我们希望邀请长期以来跟饿了么一起奋斗的各界同仁来到现场，面对面去展望未来，看饿了么下一个9年应该怎么走。

首先，刚才胡先生这本宣传册勾起我创业的回忆，这个是我跟康嘉从零到一，在一周的时间内日夜地通宵达旦在学习中，在制作中，才在一周时间里面把这本册子做下来。我们当时分布很明确，正面都是我做的，背面都是康嘉做的。

当时为了要把这个册子真正能够落地，我们最后打印的时候，还亲自跑到印刷厂通宵达旦监督，就怕任何一个环节出现错误，颜色的偏差导致最后我们的册子没有原先的效果。因为我们最早创业的时候，这两万本册子是我们全部的家当，如果我们用不好这两万本册子，我们将没有任何用途，我们发展不到现在。所以当时我们对于这个是非常的重视。

第一本宣传册让我想起来我们开展的第一批商户。我们第一批商户是读研时候上海交大周边的17家商户，成为网上订餐整个行业第一批商户。我们也发展了像胡先生这样为代表的第一批互联网网上订餐的用户接受这样一个新鲜事物。

我们也开发了整个行业第一套的餐厅的接单系统，帮助整个餐饮行业信息化、数字化，帮助他们提升了效率。我们也开发了整个同城物流领域第一套物流陪送平台，我们蜂鸟平台，帮助陪送员更好提供陪送服务。我们在整个行业当中做了很多创新，做了很多第一次。

我们回想过去创业的9年，甚至5到6年，虽然整个行业有一些竞争，但是更多的都是饿了么我们的团队，我们小伙伴们默默地在做一些事情，默默地探索，我毫不掩饰说，其实我们饿了么人开创了整个行业最初的样子，是我们饿了么人开创了网上订餐最早的雏形。

我们的用户从最早只有几百名用户，发展到如今平台累积用户超过1.3亿人。大家知道在中国移动互联网人数大概7亿人，所以非常厉害的是，全中国每6个人当中就有一个人使用饿了么，包括我80岁的爸爸也在用饿了么。

饿了么这个名字在全国应该说现在已经是家喻户晓的品牌。我们的商户从最早的交大周边17家，发展到现在100万家商户，每天仍然致力于帮助餐厅如何做好一份外卖。我们陪送平台目前累积注册陪送员超过300万人，我们从最早8个城市到服务全国1400个城市。今天你在全国各个县级市，在每一个十字路口，每10分钟就能看到一名蓝色骑手，为用户提供上门服务。

饿了么做了三件事：

第一件事，我们培育市场，我们让行业从无到有，年交易额突破2千亿的大市场，饿了么带动就业人数超过1千万人，我们靠我们的努力，我们的心血为整个社会尽了一些微薄之力。

第二件事，外卖已经成为整个餐饮行业重要的组成部分，它成为很多一线品牌重要的利润增长点，同时在网上也孕育出很多创业的品牌，网红的品牌，同生于这样的及时的上门服务。

比如说肯德基从去年开始加入饿了么平台，月付增长成为10%，成为重要的利润来源。同时我们网上也有一个网红品牌叫A梦餐厅，听说去年在网上交易额已经突破5千万，70%的订单来自饿了么。看到这样的数字，我感到非常欣慰。

我觉得最重要的是第三件事，我们当时创业的初心，希望改变世界，改变我们周围的人。在9年时间点上，我们真正做到这一点，我们改变了中国人的生活方式。我觉得外卖已经成为中国人成为第三种常规就餐方式，外卖已经不是被动应急的选择，它更多是消费者想吃点好的，想要更任性一下，想要提高生活品质主动性的选择。

我们周末交易额高于工作日交易额的10%以上，说明很多消费者在周末的时候都开始选用饿了么来进行订餐。我们看到在我们去年圣诞节，刚好也是周末，常规来讲，应该是外出就餐或者在家休闲的一个节日，但是恰恰是这个节日，饿了么在圣诞节日订单突破900万单。我相信现在外卖对于很多消费者来说它的次数已经超过了做饭，成为他们首选的就餐方式。我们一点一滴的努力，终于在9年时间点上得到了一丝的回报。

9年过去了，这三件事我们做到了，我们已经阶段性完成了历史的使命。我们要展望一下未来，下一个9年我们要做什么事？

当然，饿了么是以外卖作为切入点发展到今天。我认为下一个9年我们要继续做好外卖这件事。因为外卖整个行业仍然在高速发展当中。2016年饿了么的年交易额是2015年增长了300%，我们预计今年2017年，整体交易额突破200%，我们预计全年饿了么平台的交易额将要突破1200个亿，仍然在高速发展。但是整个行业渗透率，所有平台加起来只有7%，还远远处于比较低的水平。

就在这个7%的这个市场渗透率下，我们从去年12月开始，我们整个外送平台整体总量已经超过任何一个O2O的平台，无论是从订单的规模，客单价这些指标，增长速度远远超过其他的O2O平台。所以，我们有一些国外的第三方机构，他们预测如果饿了么接下来发展整个行业渗透率能够达到行业通行的30%的话，我们将成为一家市值超过2千亿美金的公司，成为一家真正的现象级的交易平台，所以我们为此而努力。

第二，有件事大家可能也忽略了，我们在未来9年，除了外卖以外，还有万物，还有30万亿的消费品市场。我们今天已经有了一个非常成熟的交易平台，一个庞大的即时陪送网络，我们可以把餐品30分钟就能送到手中，我们为什么不能把鲜花、水果、超市日常消费品30分钟送到我们消费者手中呢？所以我觉得这个是可以实现的，并且我们已经这么做了。2017年情人节关于鲜花和蛋糕的订单超过15万单，30万的用户通过饿了么过着他们特别的情人节。

前几天有一个用户，12点钟灯泡坏了，没有平台能帮助他，他灵机一动到饿了么搜索一下灯泡，发现周边有一个便利店给他提供这样的服务，最后15分钟就拿到了灯泡，然后把家里的坏灯泡更换掉了，解决了他们燃眉之急。我相信这样的燃眉之急像淘宝、京东这样的平台也解决不到。所以我们只要把这样的品类，这样的服务继续延展下去，本地生活市场是个非常庞大的市场，从这个角度看，O2O下半场还远远没有到来。

今天郑重跟大家说一下，需要改变一下我们目前的愿景。我们过去愿景是美好生活触手可得，我们可以改成Mark everything 30’，这个就是未来9年，下一个9年要做的事。我们希望通过创新的科技打造一家全球领先的本地生活平台。在这个过程当中，饿了么为什么要使用蓝色？这是因为我们从创业之初一直坚持我们希望用科技的创新解决线下的问题，去改变传统的行业。所以科技创新一直是饿了么的DNA。

我们在未来9年，我们希望能够通过更加智能的方式，更加创新的方式，能够赋能于线上，能够帮助我们市场经理，我们合作伙伴和代理商，更好地去开展市场，能够让他们更高的效率，更快速度做市场。

同时我们为陪送员开发了一套陪送系统，包括我们研究部门开发无人机和机器人完成陪送，接下来为300多万名小哥提供智能硬件，帮助他们更安全进行陪送服务。

最终，我们要实现的是，提高我们的效率。我们希望让我们的一切的业务都能产品化，一切的产品都能数据化，最后实现一切数据都能智能化，让我们减少更多的时间在工作，花更多的时间去陪伴家人，这就是我们下一步要做的事情。

整个本地生活刚刚开始，饿了么将继续成为整个本地生活的改造者，成为本地生活即时陪送服务领域基础设施的建设者，我们要为之而努力。

谈了那么多，我们未来的展望。最后想说，我们如何实现我们的梦想，如何实现我们的使命？关乎于我们的文化，关乎于我们的管理方式如何改变。今年开始到底应该怎么做？我们的康嘉总结8个字，我觉得是特别精准，就是守正出奇，正行提效。

首先讲一下守正出奇，守正对于我们这个平台来说是非常恰当的，在我们过去9年当中，快速地增长，快速地发展可能或多或少都会有一些管理上的短板，产品上的问题，商业模式上的问题。这些短板很多时间都会抑制一个平台稳步发展，所以我们去年花了大量时间在弥补这么一个短板，去年我们很多工作流程，很多产品，方式方法，很多组织建设都发生天翻地覆的变化，我们正在一步一步在弥补我们的短板，保证我们公司未来更加稳固的发展。

但是我们在弥补短板，守正的同时，给大家提出一个更高的要求，我们仍然要出奇制胜，我们要想出更多的新招、奇招、妙招，我们还要敏感抓住用户的痛点，市场增长的快速出现，这样才能更快速成长。所以我觉得守正出奇我们接下来长期需要做的事。

同时，对于我们每一个员工来说，我们要规范自身的行为，所以正行提效是贯穿我们今年全年的一个工作重点。过去9年时间里面，我们市场人员更多是打江山，现在是坐江山，很多公司的发展已经走过了零到一的过程。希望我们员工走正道，走大道，更加光明，更加热情为我们消费者提供服务。我们一定要把食品安全 ，用户时效作为我们最基础的底线。今年上半年结合我们天网计划，规范我们员工日常的管理规范跟行为动作，只有正行的走下去，我们在能一家真正伟大值得尊敬的公司。

第二就是提效。我认为任何一家交易型平台，这样才能真正做好创新。对于这样的平台未来制胜之道就是效率提升。我们如何提高效率同时，能够快速增长，拿到更大的市场份额跟第二名拉开差距，这是最大的关键。从今年开始，大家可以感受到公司对于预算的管控，对于成本的控制更加强化，更加专业化。我们希望大家能够在资源有限，成本预算有限的情况下，能够极大规模提高我们的产能，获得我们的市场份额。这两者之间在短期可能大家感受到一些压力，但是我觉得这个就是真正的提效，只有在有限资源里面拿到成果，这才是我们的正行提效，这样我们才能做得更好。

我相信，在接下来日子里面，如果能真正贯彻好守正出奇，正行提效，我相信我们能够取得更好的业绩。我们未来美好的生活将与我们越来越近。

最后，我想感谢一路走来，一直陪伴我们的同仁，首先我还是要感谢我们饿了么一万五千名小伙伴，是你们的激情，你们的创新，可能你们在家人心目中还是一个长不大的小孩，但是你们已经在社会上，已经为这个社会创造了极大价值。你们已经管理了几百人，甚至几千人的团队，你们每天的激情，每天的探索，我是感同身受的。
同时我要感谢在后面默默地支持和关心你们的家人，他们让我们公司的发展更加地踏实，你们是饿了么最坚实地后盾！

第二，我要感谢我们300万配送员，我们的骑手。我跟康嘉在最早创业期间，我们每天送外卖，我们知道在一线，在前线的艰辛跟辛苦，你们不断地打拼，靠着自己的努力，靠着自己的双手在创造财富，我为你们感到骄傲。更让我感到骄傲的时候，在我们300万骑手当中，还有很多骑手正在为全社会传递正能量。像我们的吕凤军，还有陈小飞，他们在日常工作当中，在陪送过程当中，还见义勇为，做了很多好人好事，为社会提供了正能量，成为了我们整个陪送大军的榜样，也成为我们社会公民的榜样，为我们鞠一躬！

第三，我要感谢长久以来一直跟我们站在一起的我们饿了么生态圈当中的代理商的代表、合作伙伴的代表，商户的代表，是你们和我们的不离不弃才把我们外卖市场从零打造到一，是你们对我们的信任和相互共赢的目标，使饿了么成为全国网上订餐平台，为你们的信任敢于走出第一步表示感谢！

接下来我还要感谢我们1.3亿用户，是你们敢于接受新鲜事物，才让我们APP成为你们屏幕当中的一员。唯一感谢的方式，就是我们要持续地努力，不忘初心，即时为你们提供优质服务。我们可能不能满足90%的客户满意度了，因为在我们庞大基数平台下，有10%的错误都是一个巨大的数字，所以我们接下来对自己要有更高的要求，我们要提供欠千足金的服务，我们的满意服务要达到99.9999，只有这样才能对得起你们对我们的信任和喜欢。

最后，我要感谢长期以来关心、爱护政府领导，媒体朋友，你们对于我们的监督、帮助、指导，对于创新的宽容，对于创业的爱护，才能让大学生创业的公司走到现在生存下来，最终我向你们表示由衷地感谢！

最后，我还想分享一句我们饿了么放在前台的一句创业感想，我们要做大事，一定要找到一个小的切入点，把它越做越大，下一个9年我们一定会把即时陪送上门服务领域越做越大，下一个9年饿了么必胜，饿了么和大家一起拼！