钛媒体注：以企业为用户的产业互联网，正在呈现与消费互联网完全不同的运行规律——免费、补贴、流量、入口、关系链等经过消费互联网多年验证的手段，在产业互联网竟然都不那么灵验了。
产业互联网的游戏规则是什么？谁会成为最后的赢家？可能现在谁都不知道答案，但我们至少可以不断提出问题。

2017年，钛媒体将会密集访谈产业互联网的大咖风云人物，由钛媒体联合创始人刘湘明领队，探寻问题的答案。

此次钛媒体对阿里钉钉CEO无招的专访，系钛媒体“产业互联网访谈系列”第三篇文章（第一篇专访腾讯社交事业群总裁汤道生《独家专访汤道生：腾讯如何进入一个全新市场》，第二篇专访阿里云总裁胡晓明《独家专访阿里云胡晓明：产业互联网，什么为王》）。

和无招认识和熟悉，都是因为钉钉开始。在刚刚开始推广钉钉之初，无招和他的同事在北京一家一家拜访媒体，一遍一遍充满热情地讲述钉钉的特性和功能。

“钉”的功能让我一下就记住了，不仅是因为这个功能实在极致，也是因为无招仔细地讲了这个功能背后设置的考虑，他甚至会从通信原理的角度给你分析一下这个功能实现的技术难点在哪里。

无招很少谈愿景和战略，关注的都是产品的细节和用户的感受。几乎每一次钉钉大的版本升级，都体现了无招对于钉钉这一产品持续深入的思考：“1.0在做沟通，2.0在做协同，3.0强调的是企业内外打通。”

公众都愿意谈论无招作为阿里最早的实习生，以及后来做来往碰壁的经历。但在我看来，无招对于产品极致的思考，才是他身上最值得深挖的闪光之处。

钉钉及其背后对于移动互联网的思考，已经成为无招的一个信仰，他几乎把周围能够接触到的群体，都装上了钉钉——从他女儿就读的小学，到他们整个家族的族谱，都被他纳入到钉钉的体系里来。

钉钉的企业数超过了300万，但无招认为1000万才能算作钉钉从0到1的一个阶段。

他一直推动着自己团队的每个人都去走访客户，观察客户的行为，为了了解客户的真实需求，他甚至要求团队不要做访谈，只是看——看看美容院早期如何开早会、作动员、布置任务，他认为有时候客户自己都说不清楚自己的需求。

每次见面他都会和我激动地分享他又在客户那里看到了哪些在钉钉上新奇的创新，他认为钉钉现在已经成为一个能够创造、分享全新工作方式的平台。

他崇尚平等透明平等，认为这才是移动互联网通过钉钉带给中小企业管理最好的礼物，他自己也在钉钉内部尝试各种自己的理念——例如他推行组织扁平化， 推动40多位高管直接向他汇报，同时让这些高管每日轮流值班，陪伴员工到最后一个下班，还要把一天的所见所得都记下来。这种工作方式被叫做钉钉的一天，里面要写日期、值班人、下班时间、印象最深的事，感动的事，感动的人，想说的话，一些相关的东西。

“在这个日报上，整个公司的人都会有产生各种互动，这对整个公司带来巨大的变动。实际上实现一个什么价值？他实现了公司正能量不断的传播，但是这实际上是一种工作方式，这个工作方式的沉淀是通过一种机制实现的。”

无招的疯狂，被团队内外的人所熟知，也正是这种疯狂，催动着钉钉200多人的团队不停地拓展自己思维的边界，总是能不断刷新我们对这个产品的认知——从1.0版本推出“钉”的功能，到2.0版本把审批等功能集成到钉钉中去，让很多中小企业第一次体验到了移动办公的味道，再到3.0版本后他对人性化智能签到功能的执迷，以至于最近推出了钉钉自己的智能签到硬件。

他们还曾经把大规模做广告，把广告直接打到腾讯的楼下，拐弯抹角去挤兑腾讯的微信，还因此被马云说“是不是市场费用太多了些”，而最近他们又和深圳卫视“超级发布会”合作，首次尝试台网互动的发布会形式，同时又推出了一套让创业者扎心的酷公司系列的广告攻势。同样是广告攻势，同一个团队做出的东西已然是两种风格。

这次和无招的谈话，其实是希望比较完整地复原一个产品不停迭代寻路的部分思考和实践过程。

“我们在做各行各业中最优秀的工作方式的共享经济”

钛媒体：钉钉已经发布了几次大的版本迭代，现在的钉钉是什么？

无招：钉钉最初推出的时候，更偏向是一个以统一通信为基础的沟通工具，只是面向工作和商务，实现了电话网络和互联网的融合。后来的几次发布，有1.0、2.0、3.0版本，1.0在做沟通，2.0在做协同，3.0强调的是企业内外打通。最早我们希望把阿里巴巴的工作方式零成本、零门槛地输出给中国4300万中小企业，但到今天我们发现，钉钉有可能在做一件事情——我们在做各行各业中最优秀的工作方式的共享经济。

比如我们有个客户——绿茵阁，在郑州有20多家门店，总共有800多名员工。老板让他的助理一年半的时间里，就干了一件事情，就是把钉钉研究透了，把他的一些管理理念渗透到钉钉里面去。他说最近他终于成功实现了一件事情，整个公司没有办公室了——实际上，他把公司包括厨师在内的所有员工，整个公司里完全的工作行为全部在线化，我认为产业互联网在干什么事情，实际上在干的事情是企业行为在线化。

以前王坚博士写了本书叫《在线》，他写的是数据在线，实际上我觉得还有个更重要的事情是行为在线，因为只有行为真正在线才会实现数据在线。

所以他们公司从上到下，所有的行为全部在用钉钉，从考勤开始，审批、工作汇报，包括店铺的咨询管理，所有的东西都在用钉钉，然后讨论。最后他给我看了一件事情，我当时很震撼——他打开钉钉以后，不是我们熟悉的工作页面，里面有一个像我们审批的入口，写着联菜网。我开始没搞懂，说这是个啥呀？他说这是他们公司现在所有的生鲜供应，这家公司你一定要去看一下。后来我在郑州去拜访了这家公司，也是蛮震惊的。这个公司原来做餐饮杂志，从去年开始做整个郑州地区生鲜供应，第一年做了一个亿，他说今年保守估计也翻两倍。他们在郑州现在供应8000家餐饮店。我问你怎么做到突然让这么多餐饮店的老板都说好？他说做了两件很重要的事情。第一件事情他们是彻底的互联网化，每个人用了钉钉，或者用他们的官网下午四点钟发布菜价，客户这边开始订，到晚上凌晨一点钟结束下单。下完单以后，他说这个表面上是供菜，但后面有一点很重要的事情——为什么大家都会喜欢这个？所有做生鲜供应的餐饮企业，都有个很重要的条件，就是早上必须要准时到达。于是他们就跟司机一起做了一个承诺——如果没有按照约定时间送到门店，免费。这一下子就火起来了。这件事情让我很震撼，感觉产业互联网在爆发的前夜了。

什么是产业互联网？我认为产业互联网的核心，就是这个产业内部企业和企业联结在一起，他们的行为在线化了。连接的关键是什么？是企业和企业之间的沟通与协同被联在一起。这些以前是没有的，以前是靠客户、靠打渠道，靠伙伴关系，建立关系以后，用线下的或者某种方式去运作的。但是在钉钉上面他们实现了一件很重要的事情，就是企业和企业之间产生了信任关系，后面又通过钉钉实现了沟通和协同的平台，实现了连接，我认为这就是产业互联网爆发的前夜了。

第二件事情他跟我说，他准备在钉钉上，对全中国所有餐饮企业开放这个服务。他们是做后端供应链的，在郑州市承包了两万亩地，跟郊区农民全部签定协议，生产蔬菜，每天晚上半夜收完蔬菜以后，早上四五点钟开始打包，准备出厂，五点钟出发，然后司机就带着这些蔬菜给一家一家的进行供应。这件事情做起来，实际上把生产体系、销售体系、服务体系全部线上化，这样这些餐饮企业就能够得到品牌性的推广支持，而且保证品质和质量服务，思路一下就改变了。

之前我们宣传一家企业，说这个企业怎么做管理的，这个企业怎么优秀，都是嘴上说的，每个人听，哦，说得很有道理，回去自己怎么做呢？不知道。

但是现在我们在钉钉上就知道，海底捞说服务质量管得很好，实际上就是在钉钉上的各种行为——用什么样的方式做审批，什么样的方式做绩效管理，什么样的方式做工资考核，计件。所以如果你是一家餐饮企业，要采用海底捞的服务管理方式，你在钉钉上一点确认，整个工作流程就可以全变掉了。所以我说，钉钉现在可以成为最优秀工作方式的共享经济。

钛媒体：现在你给钉钉的定位是什么呢？

无招：我认为一句话简单说，是工作上一个钉钉就够了，但是理论上它应该是未来全球所有组织的一个共同协同的平台，上面会承载全中国未来所有的企业应用和企业服务。我现在承载的状态是，阿里巴巴钉钉自己做了一些企业应用和服务，以及几十家ISV上的应用和服务，去抵达300万企业的一个平台，然后在这个过程中，我们会发掘各行各业中优秀的使用钉钉的企业，他们会产生大量的优秀工作方式，这个工作方式背后，实际上代表的是应用和服务的组合。我们就把这种应用和服务的组合，在不断地向各个行业进行推广渗透。

钛媒体：工作方式是怎么定义的呢？

无招：我举个例子，开公司很重要的一件事情，就是这个公司到底今天到底有什么事情要做，实际上大家不是很清楚的。谁是最优秀的，谁是最辛苦的，大家都不是太清楚。

这个时候我们就做了一个自己的工作方式，比如说有这么多汇报日志，这是工作行为方式，其中有一个叫钉钉的一天，里面写什么东西呢？写日期、值班人、下班时间、印象最深的事，感动的事，感动的人，想说的话，一些相关的东西，他的目的想干什么？想实现我当时对管理层团队的要求——每一天必须有一个人陪伴员工到最后，这个人必须要写这个日报。他写的事情，会对整个公司带来巨大的改动。他写各种情况，当时最晚时间点的分享，团队现在的情况，谁还在干什么。这些都是留下团队的点点滴滴，还有大家的评论。这种工作方式实现一个什么价值？他实现了公司正能量不断的传播，但是这实际上是一种工作方式。这个工作方式的沉淀是通过一种机制实现的，这个机制是不是就可以分享给别人？任何公司都可以用这个机制吧？

我们以前写日报有没有人看？没有人看。但是钉钉改变了这个，通过移动互联网的方式，我们要求跟已读未读，谁看了很重要，否则我写他干嘛，然后就实现传播。而且最重要的是实现了企业内的平等协同，管理层要求员工写日报，那么管理层就必须看日报并给出反馈。

钛媒体：太有意思了，你们现在每天陪员工到最后，这个线画在什么位置？

无招：目前直接向我汇报的总共有40多个人，40多个人排班，排班也是用钉钉的方式做的，我们开发了一个值班机器人，轮到谁值班就会@谁，全部自动化的，因为值班经常会忘，这也是一种工作方式。

“我们的所有产品思考都是在考虑，怎么实现集体的人性，而不是个体的人性。”

钛媒体：钉钉主要面向的是中小企业，但也有大企业在用。中小企业和大企业的需求其实相差的非常远，这对你未来的产品思考会有什么影响吗？

无招：理论上我觉得我们在实现同一件事情，就是企业内部到底如何通过行为的在线实现透明公正的环境。我上次跟产品团队讲，我们的所有产品思考都是在考虑，怎么实现集体的人性，而不是个体的人性。集体的人性是什么，是代表在集体中，如何维护这个集体的公正与透明，因为他行为一旦在线，就代表着这个组织对行为，对人，对事情的判断会变得透明与公正。有了这一层以后，透明公正有了，我们就会在这个公司内部真正实现互联网的平等和自由，平等自由来自于透明公正的基础，最后因为平等自由，才会实现连接。

钛媒体：所以其实你是把对公司的很多的理解抽象到另外一个层次上，在这个层次上面，大企业和中小企业的差别就没有那么大。

无招：实际上都是最终产生什么，我们叫做以人为本的管理方式和工作方式去实现自驱的工作环境。员工一旦有自驱力，一家公司一般来说只要方向不错，都会成功，但是中国最大的问题是，大部分99%的公司，员工自驱力是不足的，甚至于很多人是过一天算一天的，但是这个不是员工的原因，还是管理的问题。但是别的企业是怎么做到自驱的，这个是我们在分享的。

钛媒体：但每个公司的能力是不一样的，有的公司能力很强，工作方式的事情自己就可以搞定，而你们的一个职责应该是帮助更多能力没那么强的公司提升管理水平，原来实现这个目的的传统方式就是咨询公司。

无招：我们在全中国现在就做了企业服务，实际上经常要做培训。比如说我在西安有一个团队，是专门做培训的，有一家西安企业一上钉钉，马上就会有人给他服务，说你是餐饮行业是吧，好，这有几个案例，比如说海底捞的，这是西贝的，这是国内国外的，你想知道他们怎么工作的吗？如果你想选择任何一个，我们马上给你讲解，怎么用钉钉实现。

钛媒体：那现在这些其实跟原来的渠道也不一样。

无招：不一样，他只做优秀工作方式的分享。

钛媒体：他跟你们的关系是什么呢？

无招：是这样，本来理论上中国的这种企业渠道，基本上都是服务完以后收费，或者是羊毛出在羊身上，你买了多少钱百分比多少是给他的。我们干的事情是我给钱，你去把他服务好。

钛媒体：那这些首创出好的工作方式的企业，能够怎么获利呢？

无招：他天然获利嘛，比如说海底捞的工作方式，虽然是分享，分享中海底捞工作方式里面的采购、供应链体系，系统应用，实际上他是第三方应用。免费是一种可能性，第二种可能性是50人以上的企业一年多少钱。

钛媒体：产品化的门槛有多高？

无招：比如像我刚刚说的钉钉一天，几乎没有门槛，拿了就用。

钛媒体：他是定制的是吧？

无招：他那套体系实际上是在钉钉的开放平台上，自己搭建了自己的一个绩效评估体系，然后你用他的绩效评估体系的时候，他会跟你谈了。

钛媒体：海底捞呢，这套体系我觉得还是相对来说比较复杂的？他们现在自己在钉钉上搭建一套东西，是可以立刻就拿出去复用呢，还是需要做一些产品化的工作？

无招：在做产品化之前，钉钉本身在海底捞有大量的应用，所以说他会分两层结构，一层结构是这个行业通用型的方案，通用型的方案他本身用钉钉的，这套方案谁都可以用，只是我用的方法不同，就像我说我用钉钉的一天这种方法。上面这层深入定制的部分，是他们在行业中自己最优秀的工作方式，这部分本身是他的开发商帮他做的，所以这套体系在海底捞身上一旦做完，海底捞同意共享，那么他立刻就会成为一个新的行业解决方案，这个行业解决方案可能就变成选购式的了。

“一个行业的爆发往往来自于什么？是最懂这个行业的人、跟最新技术之间匹配上了”

钛媒体：原来做消费互联网的时候，比如说像流量、入口这些规则大家都很明白，但现在产业互联网里，你觉得现在有什么特别关键的规则或玩法？比如说现在流量的问题，还是个问题吗？

无招：实际上流量的问题在企业级互联网里已经不存在了，钉钉的流量足够大了。任何一家企业用服务商，只要能放在钉钉上来，一定不愁流量。关键还是那句话，我觉得中国在做企业应用和企业服务的人，真正懂企业的人还是少，真正懂移动产品体验的也少。很多时候，不是我们不想开放，真是产品上没准备好，企业产品和运营连在一起的，运营也没准备好，都还在学习成长阶段。

其实以前企业服务有很多人很懂的，但到了移动时代的时候，他们因为太懂了，反而被动了。我觉得最大的差异是我们不懂，他们太懂，太懂的人就会编辑或者制造出他们自己的理论，认为这套理论可以通行天下，然后说管理应该是这样的，比如说通讯应该是这样的。而我们这帮人冲进去，就开始瞎搞，但是我们瞎搞的原则来自于让用户爽，所以在这个过程中，我们反而逐渐摸索出来，实际上中小企业要的东西比他们想象的东西要更简单，或者中小企业要的东西，痛点并不是他们现在做的。

为什么在做钉钉这件事情的时候，我会说摸到产业互联网的脉搏，产业互联网可能正在进入蓬勃爆发的前夜？是因为在这个产业互联网中，有大量聪明的人，在通过钉钉这个方式，真正了解了移动互联网的思考和理念。实际上，一个行业的爆发往往来自于什么，是最懂这个行业的人，跟最新技术之间匹配上了。

钛媒体：现在你们是怎么考核团队的？发展这么快，这么多需求。

无招：还是保持用户第一，我们特别强调在用户层面上，用户的满意度，是不是在YY，我们特别防止的事情就是防止YY了，有一些人讲话，讲一个产品设计，讲一种功能的时候，往往是讲得头头是道的，越是这种东西我们越警惕，我们不太喜欢把这个事情讲得头头是道，我们特别喜欢接地气，到底谁，哪家企业，为什么你觉得这个东西有道理，你试过没有，我们是这样的，特别土的方式，你证明了再来谈，不要讲那么好听。

钛媒体：你刚才谈的说，你特别看中的几个指标是什么？

无招：我们会特别强调这个团队效率上是不是最高的，质量稳定性是不是最好的，第二就是服务，整个服务的响应速度，用户给到问题的时候你是不是真的在持续响应。我特别怕出现这种情况——原来是茅草房，一敲门在一个小巷子里面，大家都每天接触，都特别热闹。后来住楼房了，门关上了，接触越来越少了。

钛媒体：你怎么去评价效率和质量？

无招：我们有专门的团队，专门的指标不断的优化，所以我们做一件事情，叫每日精进，每周优化。我们要求每个团队每日精进，必须要有一件事情证明你们团队今天精进了。每周优化，是在制度上面，在我们的人财物事情方面，每一周一定有一次进步，这个是在我们整个体系里面不断去评估考核。

钛媒体：比如说精进和优化能具体点，到底他们怎么来证明自己是精进的？

无招：比如说我的团队说，每日精进就是每天改一个bug，那可以。还有他会说，无招，我们每日精进可能每天不修bug，每天修bug修不到，但是每天我们会找出产品设计中的一个问题点，记录并且一个月之内修复，也行啊。每个团队有每个团队自己的东西，有些人不是做产品，有些是做服务的，服务可能就是每天搞定一个case的服务等等。但是怎么做到，我们要求实际上是种态度，至于态度怎么做到，怎么评估，你告诉我。
“有海量的需求，但挑战是如何保持尽量做最少的功能”

钛媒体：刚才谈的是钉钉自己的服务体系，现在你怎么看待跟合作伙伴的关系？

无招：这个就比较难。对于合作伙伴，钉钉现在的态度始终是要保持初心，把用户体验作为第一位，口碑作为第一位。合作伙伴和我们合作的情况分两种，一种是要流量，但是来了流量，服务和体验又不过关，所以往往我马上就掐掉了，他们就会说无招你们的门槛太高了；第二种，战略性合作伙伴，我们双方又会有不放心，他会担心说，钉钉这边是不是排他的，我这边担心的是我给你的工作这么特殊，你会不会跑到别的地方去了，所以现在我们的企业战略性合作伙伴还在不断建设中，今天最好的一种方式还是没有摸索到的。

因为我们要实现的第一要务是安全，跟这个服务也有很大的关系，我们要实现企业的钉钉，是真正企业的，而不是阿里巴巴的，也不是ISV合作伙伴的。比如说我在钉钉上用了某某公司CRM系统，我们要求这个公司的CRM数据，ISV开发商也是看不到的。怎么实现这种安全？我们在开放平台里面搭建全新的一套黑盒系统，而这个黑盒系统很多ISV是从来没有碰过的，有些人说，数据碰不到我凭什么去搞这个事情啊？很多投资商投我的原因是因为我有数据。这是悖论，就是我们在掌控安全、性能等等指标目标的时候，往往跟现在的执行方式是有冲突的，但是这个东西怎么改善和优化，实际上都是一种考验，我们在做的事情前无来者，没有什么可以参考。

钛媒体：所以那这些合作伙伴跟钉钉合作，他们图的是什么？

无招：还是用户，大量的还是用户是第一位的，第二点有些人跟我们合作，到后面会觉得他们在我们这儿成长会很快，因为我们对产品的要求，我们做产品的方式本身，让他们可以有很多学习成长的地方。

钛媒体：刚才提到补贴，其实给这些服务团队付的费用我觉得也是一种补贴。原来在消费互联网里面，补贴都是直接到用户。我觉得你们在整个产业互联网的发展里面，慢慢的摸到了一些新的使用补贴的方法。

无招：我们就补贴布道者，说到底我们在补贴培训布道者，而这些布道者帮助我们在不断的传播最优秀的工作方式。

钛媒体：这个跟原来是不太一样，消费互联网就直接补贴用户。

无招：以前叫补贴渠道，补贴用户，我们现在补贴是什么，补贴老师，老师去各个学校上课，教育学生。

钛媒体：你曾说过钉钉怎么去了解客户需求，就是派了很多人去看，包括去看他的门店，不要去问，只是观察，研究，现在有多少人在做这个事？

无招：全部，所有人。

钛媒体：研发的人他们也是有考核的吗，就是都要出去是吗？

无招：有，必须去。

钛媒体：每个人？

无招：每个人。

钛媒体：现在手段上有什么变化吗，还跟原来一样，都是这么看？

无招：还是观察。

钛媒体：但现在你用户量这么大了，你觉得这种方式还有效吗？

无招：反正我觉得，我不可能对300万企业全部面面俱到，但是我至少能保持初心，我们能始终保持敏锐的视觉和感受，不要因为客户量很大，就说我们现在做不了所有人，没事，你能做多少就做多少，但是至少这会保持我们不断的对用户的感受，用户的声音保持敏锐的感受，否则很容易就关到房间里面自己去YY了嘛。

钛媒体：钉钉现在有300万客户，你们在后台肯定也做很多宏观的数据分析？

无招：有，他们的使用情况，活跃度都是帮助我们在不断的了解情况的，他们喜欢用什么，这些都会帮助我们成长。

钛媒体：大家使用最多的应用是哪些呢？

无招：肯定是聊天。

钛媒体：除了聊天以外，这是最基础的，还有别的吗？

无招：我们就是最基本的，考勤、签到、审批、日报周报、智能报表，一个企业最小的闭环。

钛媒体：现在其实钉钉总的来说还是一个轻量级的应用，未来有没有考虑过去对接一些重量级的，包括现在企业传统的这些主流的应用，比如说有没有考虑过未来跟SAP、跟用友这种量级的做对接？

无招：现在还没有，实际上对接已经在做了，不是我们做的，是大企业自己做的。我们认为中小企业根本就不需要。

钛媒体：现在整个客户过百万以后，从你和你的团队对这些用户的感知、发现，有没有什么变化？

无招：需求多，那是肯定的，有海量的需求，但是挑战就是如何保持尽量做最少的功能。有的时候会觉得这个也好做，那个也好做，你怎么控制欲望很重要，有些时候在考验欲望的过程。

钛媒体：谈到欲望，现在你怎么来定义钉钉的边界呢？

无招：反正不赚钱的事情我们干，赚钱的事情别人干，是现在的原则，如果这个事情很赚钱，我们尽量不碰。

钛媒体：什么事是赚钱的呢？

无招：比如说行业的垂直解决方案，我们觉得这个事情肯定会赚钱的，我们不碰。

钛媒体：那现在还有哪些不赚钱的事？

无招：比如说搞通讯基础的IM沟通协同这部分最基础的不赚钱，你考勤、审批、日报周报这东西是不赚钱的，所以你看，我们现在做的这个部分，在功能上的拓展上是没有做的，我们就在现在的基础上不断在优化而已。

钛媒体：主要在迭代优化这些存在的功能？

无招：对，因为面向工作商务场景，往往很多人不知道他应该怎么做，然后我们在共创过程中，会不断的发掘，这个东西有些是在不断的优化。

比如说项目管理，我们在沟通过程中会经常出现项目管理，这些项目管理怎么做？传统项目管理很重，中小企业不可能这么干的，那该怎么做？实际上项目管理是和沟通完全长在一起的——我们一直说如果没有工具会怎么样，没有工具就是一句话，记性好的人会记着，记性不好的老是忘，我们就是把这个要拉平。

钛媒体：现在钉钉产品大概迭代的频率是？

无招：还是三周，三周一个迭代，这个迭代上对大家压力还是很大的，但是我觉得放松下来容易，重新拉回高节奏就很难了，所以我们还是依然保持快节奏了。

钛媒体：现在整个团队的构成是什么样的，200多人？

无招：250人。150是技术，百分之六七十是技术，其他是产品设计运营、市场、BD，我们还是保持产品最小化，我们产品人员是最小的，尽量少的产品经理，产品经理多想法多。

钛媒体：产业互联网跟原来的企业IT，企业信息化最大的不一样，就是用户其实不一样了。原来最核心的用户是CIO，钉钉现在的用户其实是CEO。

无招：CEO、CMO、CFO。

钛媒体：这些变化，对你整个的销售和市场体系有什么影响吗？

无招：没什么影响，我们反正还是坚持把产品尽量往简单做，然后尽量减少功能，不要大量的新功能，对服务体系我们还是保持用户满意，没有什么太多在销售上面做什么特别的处理，现在每天的量级对我们来说，能服务好就不得了。

钛媒体：说到marketing，钉钉之前做过一段疯狂的广告，你觉得效果怎么样。背后真正的问题就是，企业级的互联网市场，将来应该怎么去做marketing？

无招：我们是中国企业市场做C2B marketing做得比较凶狠的一家公司，你说做得怎么样，结果论英雄了，我们不知道是市场还是产品怎么样，反正没有市场的推动产品肯定出不了这么快，我觉得结果来说还是不错的。

钛媒体：疯狂做广告的时间和平时比起来，有什么数据上的变化吗？

无招：没有变化，我们到这个层次了嘛，反正钉钉的好处就是拉上来就不变了。不过，广告肯定是有作用的，你想想看，原来钉钉不知名，这是我们最大的问题点——以前口碑传播产生的时候，对方不知道钉钉，所以说转化率很低，但是当大街小巷都知道，钉钉，哦，阿里巴巴做的工作产品，这时候别人再说，我们公司用得很好，他说我也试一下。

钛媒体：钉钉应用市场里，我看里面还有一个服务永续计划，这个东西怎么保障，这个公司完全没了，其实你们是很难保障的。

无招：所以我们在产品上有很大的变革，包括比如刚才说的服务，比如说ISV的产品体验，我们都有自己的标准，然后我们用一套监控体系去保证，当服务器，当我们的ISV开发的应用出问题的时候，会立刻感知到，我们实际上最怕的是我们不知道，所以知道很重要。

钛媒体：那ISV突然不能继续提供服务了，你这个服务怎么永续呢？

无招：我们现在在整个技术架构上做了个变革，会要求这个系统是可维护可持续的，不会因为这个公司倒闭就没了，在系统层面上这个应用是不会被下架的，来保证他具有可持续性，但是我们也不能完全兜底，我们只能在这个时候提醒用户，谁谁谁可能结束了，在多长时间之内你可能要迁出，但是他不会出现那种突然就没了的那种情况。

“保持团队最小化，保持效率我觉得是最重要的事情，这是我们的文化”

钛媒体：钉钉现在的用户数量级我觉得已经不小了，你觉得什么样的量级是OK的呢？

无招：1000万家企业是第一步。

钛媒体：现在在你这个计划里面，最亟待解决的问题是什么？

无招：保持团队最小化，保持效率我觉得是最重要的事情，这是我们的文化。如何在这么一个小团队中持续坚持，不要变成一个大公司，如何保持做一个创业团队持续保持高速运转的节奏，这个是有难度的。

钛媒体：那你是怎么保持，比如说你服务1000万家企业的时候，你觉得钉钉的团队会到多少人？

无招：最优状态就是保持现状，就把他服务了。

钛媒体：从技术角度来说这可能吗？

无招：可能，因为我觉得我们有大量的事情没做好，因为你人上，很多的服务，加上我们智能体系的导入，未来很多服务完全是可以智能化的，真的不需要什么事情都是人冲上去干。因为有些人在问很多同样的问题，有些出故障的时候同样的问题，电话都打爆了。

-----------年中重磅峰会预告-----------

无招将作为演讲嘉宾出席7月27日到29日在三亚召开的ITValue峰会，分享他对于移动互联网与企业创新的最新思考。一起到三亚和无招面对面互动吧，企业级领域创新最In的人和想法都在这里了！关于三亚峰会更多信息，请点击http://summit.itvalue.com.cn/