钛媒体联合创始人刘湘明 对话 凡客诚品CEO 陈年

“全中国的T恤一年不过销售5000万件，当我的T恤卖到3000万件的时候，中国就没人做T恤了。”在2012年与凡客诚品CEO陈年的对谈中，他豪情满怀，有一种天下在握的沛然自信。

五年之后，在钛媒体 2017 T-EDGE 科技生活节上，陈年和钛媒体联合创始人刘湘明对谈中，他不再空谈超越优衣库、H&M，而是会耐心讲解日本人是如何锱铢必较地控制熊本熊T恤的每一个环节。

在巅峰时期，29块一件的平民化T恤曾经是凡客的标志，如今顿挫沉郁后归来，T恤成了凡客东山再起的主力军。只不过，这一次凡客用6个月时间拿下了熊本熊在中国的唯一授权，打造了睽违已久的爆款。

如今的凡客T恤，主打的是本土设计师和个性张扬的表达。90后已经不再需要像80后那样，在大字报一样的“凡客体”中向世界剖白，他们径直把“瞅你咋地”、“一人我饮酒醉”、“老司机”穿在身上，不需要向别人解释什么，这是他们自己的语言。

自从“周杰伦风波”之后，陈年在微博上已经收敛起了文艺青年的锋芒，成了一个规规矩矩只发促销信息，转发送T恤的企业家。然而他的文青本色还是无法掩藏，从鲁迅、穆旦主题的T恤中显露出来。

陈年呕心沥血打造的极致衬衫，在赢得了一批低调用户之后，一年创下了5亿营收。西装定制是陈年瞄准的下一个“大生意”，他能否培养起国人西装定制的习惯？或许在下一次T-EDGE大会上，陈年就能告诉我们答案。

以下是两人在钛媒体 2017 T-EDGE 科技生活节上对话全文，略经钛媒体编辑：

刘湘明：去年我问陈先生第一个问题是，在座的嘉宾们问凡客什么时候死？所以今年的凡客情况怎么样？

陈年：还好。

刘湘明：现在是多少人？

陈年：150人。 

刘湘明：有多少用户呢？

陈年：是有七八百万人。

刘湘明：未来凡客会变大吗？

陈年：会吧。

刘湘明：你最近在想些什么事呢？

陈年：在忙凡客今年的T恤图案。

刘湘明：刚才主持人也介绍了产品的事情，之前关于衬衫、牛仔裤你都讲了很多，这个T恤衬是有些什么样的问题？

陈年：09、10刚起步时，我们出了很多图案印花的T恤衬，这是凡客在2010、2011年快速成长时非常重要的亮点。有一段时间，调整的时候我们否定了太多的东西。

今年，我们通过组织一些中国艺术家，共同策划了一些主题。从二三月份开始一直到最近，这个上新一直在做。从销售情况来看，夏季还是以卖T恤为主。

刘湘明：你们是怎么把熊本熊谈下来的呢？

陈年：我们在春节前开始谈熊本熊的T恤，当时我们以为在中国卖的很多都是授权的，实际上接触以后才知道我们是唯一一个去申请授权的中国品牌，前后用了接近6个月时间才把这个事做好。

刘湘明：日本人都做了什么事？

陈年：首先他们要看图案，去选择一些现在T恤上的图案。接着是这个图要放给谁来做，你创作的图是否符合他的要求。全都确认了以后才允许我们去打样，他们再确认包括在黑色上的展示，白色上的展示，花绘的展示是否符合他们的要求。当这些确认了以后我们才可以请工程师上场。当这一切确认了以后网站和App上的销售页面也要经过他们的确认，只有经过以后才会真正的上线销售，一般没有耐心的会等的很崩溃。

刘湘明：凡客的西装开始定制了，为什么会有这个想法呢？

陈年：这个产品在凡客的口碑最好，也是凡客在2013、2014年调整的，随着用户越来越多。我们发现西装对人体的要求非常高，用户也会穿的不像样。这个时候，我也受到了刺激，一个合作伙伴来到凡客，说定制从下单到最后到用户手里已经10天就可以完成了，这个我没有想到过。

以前我们的定制经常是1个月到3个月才可以完成，我一看到10天就可以完成，就觉得这个事情可以做。否则3个月真是说不过去，而且价格会有很大的降低。

刘湘明：价格能有多大程度的降低？

陈年：百分之六七十，一万块钱的服装大约可以卖到三千多块钱，这个是很大幅度的降低。

刘湘明：现在定制西装起来的快吗？

陈年：因为中国的用户不像欧美的用户，他们从小就有定制衣服的习惯。

刘湘明：刚才谈到衬衫，你谈到衬衫也在慢慢发挥出作用，在凡客业务体系里面占到多大比例？

陈年：整个体系里面是占到20%。

刘湘明：是否真的有必要去做几百款，为什么不集中在爆款上面？

陈年：每件衬衫都很安静，相对来说需要一点一点去培养，我们发现这个用户群都不太爱说话。T恤的用户群是非常活跃的，用户年纪非常小，是95后。从量上来说真正的爆款还是T恤，是高品质的形成良好的销售基础的凡客产品线。

刘湘明：现在大家都在谈消费升级，凡客诚品给人感觉就是便宜，消费升级对你们来说是机会还是挑战？

陈年：过去三年凡客诚品的调整，2014年推出一些衬衫，到今天正还不到3年的时间，凡客也是随着消费升级，调整了凡客的产品线。寻找到凡客的这些产品，也是艰难奔跑的过程。就像刚刚讲到的，这个需要足够的耐心。

刘湘明：现在凡客对于你来说是一个品牌还是一个平台？

陈年：毫无疑问是一个品牌。

刘湘明：你希望穿着这个凡客的感觉是怎样的呢？

陈年：惟有独一无二的产品是品牌的生存之道，这里是包含了产品的品质，产品的性价比，产品的时尚属性，产品的设计感。所以我觉得今年凡客的T恤之后，这个独一无二显示出来了。

刘湘明：熊本熊为什么会成为爆款？

陈年：不知道，它是自己卖的好，我们也不知道。

刘湘明：现在是大平台的时代，阿里、京东、苏宁，包括很多垂直渠道都消失了，这种情况下凡客作为垂直平台，未来还有多大的空间？

陈年：这些平台非常欢迎凡客的加入，在过去这些年也有好几个平台找到合作，我们相互需要，而不是相互挤压，这个问题是不用担心的。（本文首发钛媒体）