沈思的木瓜心经

当钛媒体编辑见到沈思的时候北京刚刚入春，一股倒春寒让早晚天气冷得逼人。我们来到木瓜移动在海淀区知春大厦的办公室时是3月的一个下午，这时的沈思已经病了一个星期。

“再过一个星期估计（感冒）还这样，就今天吧。”沈思穿着一身便装，把运动衫的帽子掀起来戴在头上。

如果不是同样清晰的思路和谈吐，很难将眼前这个穿着运动装、带病工作的“女强人”形象跟那个《非常勿扰》里的10号美丽女嘉宾联系起来。2011年8月份，沈思连续参加了21期《非诚勿扰》节目。不过，她没有在节目中牵手成功，反而得到了一个“互联网美女CEO”的称号。

接触下来，她本人更像是那个在《非你莫属》中提问求职者Java编程问题的Boss。不过，是《非诚勿扰》，让她和她背后的公司广为人们所知。当初在《非诚勿扰》的节目上，沈思坦然说自己想要找一个“能接受女生有一份自己的事业”的男生。

沈思口中的事业指的是木瓜移动。木瓜移动是沈思的创业公司，于2008年3月创办，主要产品有Android平台上的游戏社区，开发者孵化器，供手机游戏接入木瓜平台的Social SDK，Papaya Game Engine（游戏引擎），以及去年刚刚推出的Android和iOS交叉推广平台AppFlood。

2013年3月21日，是木瓜移动成立5周年的日子。5年的创业历程，让沈思成为了一个成熟的跨国公司CEO。

这段创业之路并不平坦。沈思甚至称，创业就是“做了一百件事情，九十九件都是错的”。不过，在这些年的创业经历中，她还是摸索出了试错之道，才有了如今在钛媒体编辑面前的坦诚和自信。

受google影响，坚持要做平台

沈思的头上顶着许多令人欣羡的光环：典型的人们意识里的美女和才女。清华大学学士、斯坦福大学双硕士、在Google的工作经历……但最终，她还是放弃Google，选择了自己创业。创业，才是她梦想的落脚点。

如果不是创业心思“作祟”，沈思完全可以待在Google继续工作——2004年从斯坦福大学毕业后，她成功地加入了Google。后来，2007年，沈思申请回国，参与创建了Google中国的移动部门。

如果稍加了解沈思的经历，就会发现，沈思离开Google是一种必然。她加入Google的动机并不“纯洁”：早在高二的时候，读完比尔·盖茨《未来之路》的沈思受到了这本书的鼓舞，产生了创业的想法。此后，她一路考上了清华大学，并前往斯坦福大学攻读硕士学位，为的就是让自己足够优秀，圆一个“创业梦”。

从学校毕业之后加入Google，对沈思来说是一种偶然：当初，一心想创业的沈思在清华大学校友会上遇到了北极光风投基金的邓锋（他也是日后木瓜移动的天使投资人）。邓锋建议沈思，想要创业，最好先去一家公司边工作边学习，从产品经理做起。

“你只要做过了产品经理，整个创业的过程就知道了，包括怎么做一个产品、如何推广。”邓锋告诉她。于是，沈思选择了当时刚刚在纳斯达克上市的Google。

在Google的经历无疑影响了她今后的创业道路。在沈思作为移动事业部产品经理的日子里，她提前看到了移动互联网的未来。 她接触了后来Google对Android的收购，负责了Google移动广告产品的研发与推广，包括为此同欧美运营商和广告商进行了接触和谈判。同时，受到Google开放环境的熏陶，沈思对“开放”和“平台”有着坚定的信念——沈思说，自己“一定要做平台”。

木瓜利用5年的时间做到了如今的规模：它目前是美国和西欧在Android上最大的移动社区游戏平台， 可以直接叫板著名社区游戏运营商DeNA和GREE。木瓜移动公司地点在北京，另外在旧金山和伦敦成立了办公室，整个团队加起来共有100多人。

09年，木瓜开始盈利，而对此沈思只是说，目前“我们活得很好”。“我们一直都希望我们公司能够做一些很不错的产品出来，希望很多人都会去用。这是一件我们更想做的事情。”她说，“挣多少钱对我来说不是特别重要的事情。”

在沈思与钛媒体编辑的对话中，沈思显示出更多的是对木瓜的自信。谁会知道，在这种自信的背后，是沈思的屡次试错以及数次“扔掉”产品、重新来过？

几次三番“扔掉”产品

沈思是个80后。2011年，《财富》（中文版）将她评为“中国40位40岁以下精英”第39位，2012年的时候，她的名次上升到了31位。

这与木瓜的成长密不可分——据木瓜方面透露，木瓜移动平台拥有7800万用户和超过300款的社区游戏，用户APRU值达到了12.6美元（2012年8月数据）。

创业之初，iPhone刚刚发布，Android还未出世，国内的移动互联网行业也落后于世界，沈思因此选择了海外市场作为切入点。时至今日，木瓜的主要市场仍然在海外，公司总部在北京，旧金山和伦敦的团队负责推广、销售以及孵化开发者。

沈思创业之初就想要做一个移动互联网上的平台，她相信平台比单一的应用或者游戏更具有价值。而木瓜也为了这一目标，经历了数次转向，几次三番地“扔掉”手上做的产品。

“我们最早的时候做的东西是在Java上，叫Papaya Free，跟现在的微信挺像——在WIFI上可以让用户发短信、留言、打电话。但是当时做那个做得很苦，那是在Smartphone之前。”沈思说，“做那个挣不到钱。而且，因为我们在海外市场，那时候Skype做得比较大。”

没有推广、没有收入，Papaya Free仅仅做了几个月的时间。沈思决定另找出路。

“Facebook在web上做得很好，我觉得在移动上应该也有一个这样的东西，但这个想法很简单。08年的时候，Facebook在美国已经超过MySpace成为第一大SNS了。后来我们觉得，在移动上做一个SNS，用户是没有这个需求的，因为Facebook可以直接搬到移动上来。所以我们就做一个游戏上的。”

当时，PC互联网上农场类游戏十分火爆，而移动互联网还没有相应的游戏。于是，沈思迅速决定放下手中的项目，全面转向木瓜第一款iPhone游戏木瓜农场（Papaya Farm）的开发。

“iOS上，我们算是开发社交游戏很早的，所以当时我们获得了很多用户。”沈思说。

农场木瓜一经上架App Store就获得了几百万的用户数，随后用户总数超过了千万。紧接着，木瓜移动又开发了木瓜鱼、木瓜泡泡龙等游戏。

“做游戏是因为不得已。想做平台，没有任何用户量，什么都不是，谁跟你玩啊。”沈思笑着说。

“所以就用最开始的几款游戏积累用户量，这样才能把这些用户量积累到社区上。”沈思说，“而且游戏是离钱最近的，还是有收入上的考虑的。”

然而，一次事故让沈思不得不进行了第二次“扔掉”——放弃在苹果上做平台。2009年11月，木瓜移动的App被苹果全线下架，事前苹果未作任何知会。经过几番周折，沈思得知，是木瓜的平台化发展引起了苹果的警觉——在iPhone上发展另一个平台，这是政策严格的苹果所不允许的。

苹果的封杀给了沈思不小打击，但沈思也因此决定转向刚刚起步、更加开放的Android平台。此时，来自DCM的400万美元的A轮投资让木瓜有了发展下去的保证。

彼时的Android已经显示出了超越iPhone的能力。更重要的是，它的开放性让沈思更容易实现木瓜的平台梦想。木瓜转向到Android上后，就在Play商店中被推荐（在国外，商店渠道还较为单一），引来了第一批用户。后来，木瓜开始进行游戏之间的互相推广，因此在Android平台上用户量也增长了起来。

紧接着是第三次。2011年9月，木瓜宣布不再自主开发游戏，而是转向扶持第三方开发者。

这一步的背后是沈思对平台的继续押注，并且将平台延伸到了游戏之外。

木瓜构造了一个Android平台上的用户社区——类似Facebook地，用户可以进行动态更新、关注圈子、聊天、互相推荐游戏等。同时，木瓜对第三方开发者开放了Social SDK（包含了木瓜自己的虚拟货币支付系统），允许第三方开发者利用SDK接入木瓜的社区获取用户；还提供了Papaya Game Engine游戏引擎，帮助开发者快速开发手机游戏。

在宣布停止自主开发游戏之前的2011年6月，木瓜就推出了自己的孵化器，对开发者团队进行孵化。

“我们以前觉得，社区游戏可能会占到半壁江山。但是我们发现，游戏是丰富多彩的，人们还是会玩很多不同种类的游戏。游戏社区这个事情能做到多大？我现在觉得，它能达到的规模要比我以前想像得小很多。这就是为什么我们这块会相对弱化，更多地强调我们这个大平台。”沈思说。“很少有人会完全出于游戏而和一个人形成牢固的联系，游戏的过程就是最好的交流，除非你能帮助他们拓展交流和活动范围，否则他们没有理由留下来。”

但这种转向还意味着收入的减少。“做游戏肯定很赚钱。以前收入是100%，但转到平台之后只有分成，20％到30%，所以收入肯定是一下子就降下来了。但是因为平台增长是很快的，增速比单个游戏快太多了，所以慢慢慢慢收入就又起来了。”

目前，木瓜正在经历着第四次变化，这一次沈思没有预先想到。这次转变并不是“扔掉”——而是沈思发现了另一个更大的想像空间。

“我们的社区做着做着，跟木瓜合作的开发者互相之间换起（用户）量来了，甚至有人买卖流量。他们觉得，从社区来的用户已经不够他们用的了。”沈思说，木瓜平台上的开发者，开始互相在各自的应用中交换用户，“但是因为我跟你换一次，跟别人换一次，每次都要对接，很麻烦。这时候，有的开发者就跑来找我们，问可不可以开发一个系统，让开发者在系统中互相换量。”

沈思意识到这可能是一个更大的机会。2012年5月，木瓜旗下的免费Android和iOS交叉推广平台AppFlood诞生。

“做了一百件事情，九十九件都是错的”

沈思曾经在一次演讲中称，自己之所以在别人眼里看起来比较顺，是因为“将所有的可能都试过了”。

沈思的求学经历已多次见诸报端，在此并不需要多费笔墨；在创业过程中，沈思继续坚持了“试过一切可能”的思维。

“很多真正做得很成功的公司，其实有时候也不知道自己是怎么成功的。他们可能试了很多次，有一次忽然就试对了。”沈思笑着说，“但是创业就是要减少自己的试错成本嘛，所以试错对创业来说是一个不可避免的过程。”

不过，试错不代表无的放矢。沈思说，用户的需求是她判断的最重要的标准。

“特别特别难的时候，只要你相信大方向是没有错的，你看到了用户的需求，而我做的东西还没有完全满足用户的需求，我就会坚持。但是有的时候我做着做着，发现我把用户的需求看错了，那么应该义无反顾地把以前做的所有的东西放弃，不应该有包袱，应该扔掉，马上去开始新的东西。”

“你必须整理出一个方向来，然后往里面钻，看这事儿能不能成。能还是不能，有希望我继续做，还是我马上转向。不然每个方向都考虑去做，每个方向去试一试，每个方向都是浅尝辄止。没戏的。不知道哪个是好，哪个是坏，根本看不清楚。”钛媒体问到沈思的创业经验时，沈思如是说。

沈思说，在木瓜移动的这五年里，试错、扔掉，太多了。“招人的策略、招多少人、融资的策略，包括产品上的一些features，都是。”沈思说，“包括做Papaya Free，自己做的游戏，都被我们扔掉了。”

实际上，在国内市场的拓荒中，木瓜曾一度遭遇困难，经历了另一次“扔掉”。

2012年2月，木瓜移动在成都设立了分公司，在成都高新区天府软件园超过2000平方米的办公室，计划把成都打造成木瓜继硅谷和北京之后的第三个孵化基地。

在成都，木瓜主要经营的是孵化器项目，为开发者提供办公环境、策划、项目推广和游戏开发等服务，然后与开发者按比例分成。然而，仅仅6个月之后，木瓜悄然关闭了在成都的办公室。

沈思称，当时由于办公室离市区较远，交通不方便， 被孵化的团队大都在家里办公。这导致了办公室的入住率并不高。

于是，木瓜选择了撤销办公室。目前，成都孵化器并未关闭，而是转而采取了远程孵化，依靠木瓜移动在手机游戏海外推广的经验和资源帮助创业者。

同时，对于整个中国市场的开拓，沈思也并没有想好从什么角度切入。

“国内市场很有意思。国内市场是个很特殊，很不一样的市场。所以我们没想好切入点在哪儿。Android在国内渠道碎片化了。因此，我们之前所有的游戏，游戏社区，包括AppFlood的主模式——买卖模式，在国内都不做。我们只在国内做一件事情，帮人家换量。 国内大的、大家耳熟能详的应用，帮他们之间互相换量，或者帮他们换国外的量。只帮人换，不买卖。”

“但这意味着没有收入。”记者说。

“无所谓啊，我做得起啊。”

木瓜海外团队的推广也是从零做起。“我们做社区的时候，谁都不认识，只能一家一家去拉，确实很辛苦。现在因为我们在行业里有一定积累，所以很多人都认识了。现在我们出了新的东西，只要好，跟人说一声，他们就都会围上来用。所以就没有这么费劲。”

沈思说，用户量是呈指数增长的。“你一开始从一个到两个的时候是很困难的，但是从10个到100个就很容易。因为这10个很可能跟他认识的10个人讲。我们的市场在推广的时候也会在讲这个事情。只要你的东西好，有独特之处，大家都在讲，复制起来就会很快。”

“我们欧洲那边的BD会去各种地方开会。在俄罗斯我们有很多合作的开发者，中东也有，以色列什么的，我们的BD都会cover到。国外市场的BD经常去开会演讲，那边的开发者因此就知道我们了，就会去尝试。现在，东南亚、印度、日韩都有一些开发者进来。”沈思总结了国际市场的拓展经验，“我们的想法是，一是继续扩展非本地的网上的宣传，另外一个就是，哪一个地区的当地人特别需要，我们就会在当地建立办公室。”

管理好一家跨国公司并不容易。今年1月，沈思在中美IT人才俱乐部第一期活动上分享了经营一家跨国公司CEO的经验：

第一，在中国市场上，木瓜在短时间内进行了大肆宣传，却收效甚微。沈思认为，由于中国市场环境复杂，用户挑剔，所以直接把美国模式搬到中国，会遇到各种问题。

第二，随着公司的壮大，海外负责BD和市场业务的美国本土团队与中国团队产生了隔阂。为此，沈思重新选择了一个有两次创业经历并且能够双语沟通的美国人来领导美国团队的运作。

第三个经验来自她的朋友。她的朋友在与某知名投资人的合作中，遭受了议价的变更。沈思建议找一个了解中国市场的合作伙伴。在选取投资人上，她建议找那些做过较多投资的VC，能给创业者带来很多有用的资源。

“大家都很明白创业公司就是这个样子的。不是说你想是什么样，就会是什么样。这样，我们就会以一种比较平常的心态对待’错’这个事情。”沈思说，“我们团队内部的分歧很少，主要就是敲定一个方向去做，如果有问题，再去改。然后不断地去试别的道路。”

沈思觉得，创业过程中对她来讲最大的教训是：“很多需求大家看起来是很冠冕堂皇的，其实是伪需求。你做的，是用户很想要的东西。即使你做的东西不是特别好，但如果还是能有用户排着长队来要你的东西，掏腰包来用你的东西，这个东西才是大的需求。”

Papaya Free和AppFlood就是这样的两个需求。

对于试错，沈思逐渐看明白了。对于创业过程中的试错以及扔掉的项目，她显得很坦然：“刚开始我不知道这个方向该不该坚持，或者这个方向该坚持到什么点儿停。但是现在这个感觉就会好很多。就会知道，什么东西，大方向肯定是不会错了，什么东西，方向上来肯定是个伪需求。根本不要去试。这样就会节省我们的成本。”

“我觉得经常的一种情况是做了一百件事情九十九件都是错的。这个是很正常的。”沈思慢慢摸索出了木瓜现在的思路。

AppFlood：一门数据生意

“GREE用我们的AppFlood跟人家换量。”沈思说到这儿，脸上难掩得意。作为木瓜移动在海外游戏社交平台市场最大的竞争对手之一，GREE的加入对AppFlood模式是一种认可。

“社区游戏、游戏社区，没有那么大，所以那两家（GREE和DeNA）就开始做第一方游戏了。要不就是别人做游戏，他们做联运。”沈思说，这与GREE来AppFlood跟人换量并不矛盾，社区是竞争关系，AppFlood让两者变成了合作关系，“AppFLood没有一个门派的概念，大家所有人都是平等的，在上面是透明的。”

2012年5月，AppFlood正式上线。AppFlood允许大家通过一个接口交换、买卖流量，木瓜在中间不做任何抽成。“我们希望把这个平台做得很透明，跟现有的广告系统都不一样。”

传统的广告系统的运行模式是，开发者出钱，广告系统负责带来流量，但开发者并不知道用户是哪儿来的，哪里的流量好，哪里的流量不好。

“我们的平台做的就特别透明，我今天的这几个下载是从哪儿来的，给我做了多少展示，转化率是多少；在上面我的多少换了他的多少。或者我花钱去买的流量，我花的钱值得不值得。或者我给别人的，他是出钱买还是跟我换，中间到底价值是什么样的，所有的东西很清楚。”沈思说，“我们自己也代表一部分游戏开发者，我们孵化的团队都是我们代表他们去外面找流量的。所以我们完全知道开发者有什么样的需求。我们觉得现有的渠道在海外没有满足开发者的需求。所以我们就做了这么一个东西。”

AppFlood工作原理

AppFlood主要面向开发者，而且所有应用都可以利用这个平台。沈思说，目前AppFlood平台上，存在开发者之间交换和买卖流量两种形式。买卖流量的90%以上是游戏开发者。

在AppFlood做起来之后，沈思发现了这个平台颠覆传统广告和推广平台的潜力。 目前，AppFlood是完全免费的。但沈思认为，未来的想像空间会很大——比社区平台可能还要大。

“Google掌握着所有人的email、calendar、maps，他知道所有人每天跟谁在一起，都在干什么，都在哪里。这些东西以后的长远价值是巨大的。” 沈思的野心是，通过AppFlood，把移动广告平台做成一门数据生意。

“目前我们掌握了很多开发者的换量数据。我们将来有更多数据的时候，就能够帮大家提供更多的服务。比如：谁给你的用户更好，谁跟你更契合一些，甚至你专门要什么方面的用户，哪个年龄段，我们都可以弄得到。在这上面我们就可以做一些Premium Service，开始收钱。如果你想要特别精细的用户的话，你给我付费，我可以专门帮你去做targeting、精准的推广。”

沈思对AppFlood的未来很有信心。

“第一，我们是全球唯一一家可以让人买卖换量，而且不收取任何中间费；第二，我们在国内外都具有优势，很容易能够做到让国内开发者进入中国，同时也可以让国内的开发者打入海外市场，这也是我们比较独特的出发点；第三，我们拥有整个业界最透明的平台，我们希望所有在我们AppFlood上面买卖和换量的开发者得到或卖出去的量究竟都去了哪儿，都能够清楚的知道是如何运作，效率是什么样子，有足够的掌控权。以上三点，都是据我所知在业内很独特的，尚未见过第二家。”

AppFlood的免费交叉推广模式很快收到了成效。“AppFlood刚发布的时候，每天能有一个、两个新开发者注册就不错了，现在动不动就几十个几十个的。我们会专门分析，这些开发者都是从哪儿来的。有些是我们自己联系的，有些可能是网上看到介绍我们的文章直接就来了。还有些是Google来的。渐渐地，它自己就滚起来了。”

而通过用户的口口相传，以及BD团队的运作，目前AppFlood已经拥有了大约1000家开发者。“我们最大的开发者，在Google Play上装机量已经1000万了。”沈思说。

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移动上的平台，是沈思的夙愿，如今她发现了另一个平台富矿。不到一年的时间，1000家开发者，已经是不小的数目。但这场移动广告平台的颠覆之路还很长。在转向交叉换量平台的同时，沈思和木瓜移动将面对的是另一个飞速成长的领域，以及全新的竞争对手。在这个市场中，有擅长banner广告的AdMob，有擅长offerwall的力美和有米，有擅长品牌广告的多盟。现在有了木瓜移动。

“换量、精准投放，做到极致，就很了不起了。”沈思并不着急尝试新的产品模式，下一阶段，木瓜将会将更多的精力放在AppFlood上。沈思透露，木瓜针对终端用户的方案也即将出炉。

聊天结束，如同她匆匆而来，沈思又匆匆离去。这是台下这位“互联网美女CEO”的另一面。

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