创业是件精细的事情！创业开始，想打造的企业是属于空中楼阁，需要非常多的假设（Assumption），从市场到成本到费用到销售！如果你所有假设的前提都是错的，又怎么可能创业成功呢？

话说三国时期，刘玄德颠沛流离，一直靠投靠陶谦，曹操，袁绍这些大佬维持生计，后来终于来到了荆州的刘表亲戚下，被派去打理新野的生意。穷极无聊，终于找到了一生的知己诸葛亮，三顾茅芦，于是孔明曰：

“自董卓造逆以来，天下豪杰并起。曹操势不及袁绍，而竟能克绍者，非惟天时，抑亦人谋也。今操已拥百万之众，挟天子以令诸侯，此诚不可与争锋。孙权据有江东，已历三世，国险而民附，此可用为援而不可图也。荆州北据汉、沔，利尽南海，东连吴会，西通巴、蜀，此用武之地，非其主不能守；是殆天所以资将军，将军岂有意乎？益州险塞，沃野千里，天府之国，高祖因之以成帝业；今刘璋暗弱，民殷国富，而不知存恤，智能之士，思得明君。将军既帝室之胄，信义著于四海，总揽英雄，思贤如渴，若跨有荆、益，保其岩阻，西和诸戎，南抚彝、越，外结孙权，内修政理；待天下有变，则命一上将将荆州之兵以向宛、洛，将军身率益州之众以出秦川，百姓有不箪食壶浆以迎将军者乎？诚如是，则大业可成，汉室可兴矣。此亮所以为将军谋者也。惟将军图之。”言罢，命童子取出画一轴，挂于中堂，指谓玄德曰：“此西川五十四州之图也。将军欲成霸业，北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和。先取荆州为家，后即取西川建基业，以成鼎足之势，然后可图中原也。”

我思量半天，琢磨着，这好像一篇商业计划书。这不就是中国有史以来的第一篇商业计划书么？你看先是谈天下大势，也就是在说市场，然后说曹操，孙权两强，既是在分析竞争对手，也是在分析市场。然后谈到益州，讲刘璋暗弱，是说的是益州这个市场非常好，但是呢，这个市场上的玩家比较薄弱，做的不好，所以咱们创业机会就来了。然后夸奖了刘备一通，这个说的是咱们团队很强啊。下面就已经在谈战略了，要先占领荆益两州，然后等待时机，两路出兵。最后诚如是，大业可成，已经是在做总结了！最后拿出西川五十四州之图，说北让曹操占天时，南让孙权占地利，将军可占人和，这个谈的是竞争策略。（注意啊，前面是说的战略，这里说的是策略），最后先取荆州，再去西川，成鼎足，然后图中原，这个已经是接近具体层面的运营方案了。

我觉得诸葛亮真是天才啊，如果他去经商，不一定会输给李嘉诚哦。小亮不仅是高瞻远瞩，口才和思路更是第一流的，一下子就把刘备拿住了，以后我估计小亮靠同样的说法继续忽悠了黄忠，马超，让他们死心塌地的给刘备干活。

有些人可能会觉得现在开始谈写商业计划书是不是有些早。他们说，你自己在前面文章说过，现在这个市场，如果自己不把产品做出来，甚至做一些初步的运营，挺难吸引到投资的，那么有必要那么早就写计划书么？

我丁子曰（我姓丁，所以有时候自称丁子，恨自己没有早生2500年，不然有孔子什么事儿啊）：有必要，而且非常有必要！

很多创业者被各种各样的媒体报道，创业神话所蒙骗。说的好听是敢于梦想，说的难听是浮躁。我问大家一个基本问题，一个企业为什么要上市？

我相信很多人的答案可能是，上市拉，就成为亿万富翁拉！错！一个企业上市的唯一目的是融资！融资是为了企业的发展！至于上市以后，自己的股权可以从股票市场进行变现，那是在公司经营的很好的情况下的副产品。

所以，为什么要写商业计划书？大家说，给投资人看呗，希望能找到融资呗！又错，写商业计划书的首先目的是给自己，包括给自己的团队看！通过写计划书，可以帮自己理清楚创业的各种思路，给自己做各方面的准备，包括进行市场调研，包括进行成本分析，包括进行收入预测，等等！

创业是件精细的事情！创业开始，想打造的企业是属于空中楼阁，需要非常多的假设（Assumption），从市场到成本到费用到销售！如果你所有假设的前提都是错的，又怎么可能创业成功呢？

OK，现在大家明白了写一份好的计划书是一份非常精细的事情！非常的重要，但是也绝对精细，不是三言两语就说的完的！更何况，很多创业者创业的时候，可能是偏才，只懂技术，或者只懂市场，这样写起计划书来，更难面面俱到！而如果你的计划书做的比较差，投资人很可能马上就看轻了你，看轻了你要做的事业。我们要求每个创业者都要做通才，要对市场敏感，对产品精通，对数字熟悉。我们的这一系列文章，就是为了给创业者一个完整的创业指南，从市场分析，到产品，到战略，到融资，到财务给创业者做一个通才式的分享！（听起来好像是说我自己是通才，脸红了）

写商业计划书是贯穿于整个创业的过程中，计划书甚至会有2到3个人共同撰写，会有很多个版本，而且相信我，随着你创业之旅的展开，每次的修改，你都会发现有欣喜若狂的提高！因此写一个完整的计划书的任务，可以让大家把整个系列读完以后再着手写！我们首先要谈的是计划书概要的撰写！

为什么要写概要，很简单啊，一个计划书可能要写30页，可是哪个投资商有空看你的30页的东西！一个投资商一年可能可以收到几千份计划书，因此一个2到3页的概要就显得特别重要！

2到3页，我觉得很多创业者一定会喊，“妈呀，我的计划那么伟大，2到3页怎么装的完？”呵呵，你的计划伟大过刘备要统一中原么？作为创业者，一定要学会很精练的把问题说清楚的能力！如果你的生意，商业模式是几句话内说不清楚的？对不起，要么就是你的生意根本不可行，太复杂，要么就是你表达能力太差！

我们不要想的太复杂，不要梦想成为下一个比尔盖茨！我们每个人都是一个在这个世界上凡夫俗子，吃五谷杂粮。即使是比尔盖茨，我相信他的内心一定认为他自己也就是一个凡人。既然大家都是凡人，创业要把别人当凡人，把自己也当凡人，为凡人解决问题，你就能够创业成功。

写一个概要，首先要谈的是市场，我们是在一个什么样的市场上，市场格局如何。然后谈市场中的问题，也就是说，市场上有哪些需要没有得到满足，或者说市场的格局是不是在进行一个革面性的变化！比如电脑发明了，你可以说，电脑发明了，打字市场发生了变化，传统是打字机，但是未来打字机一定会被淘汰，因为未来是用电脑处理文档，可以随时修改，然后用打印机打印！所以我要做一个文档处理的软件！恭喜你，如果你早生20年，你就是亿万富翁了！

另外一个例子可能是，购买书籍是一个非常大的市场，但是随着互联网的普及和白领的工作时间越来越长，购买书籍的市场发生了变化，会有相当一部分的购买行为会转到通过网络购买！因此市场格局发生了变化，蕴藏了无穷的机会！我要开一个网上书店！恭喜你，如果你早生10年，就没当当，卓越什么事儿了！

没关系，不要沮丧，还有很多机会呢，比如网上卖蛋糕，网上卖衣服，网上卖皮鞋！等等，机会多了！我昨天看到一个报道，讲美国一个华人创办的全美最大的网上皮鞋购物站，叫Zappos.com，这个公司07年的营业额超过8亿美金！牛吧！网上有文章，大家自己搜索下！

好，说完市场，就要说自己了

因为市场上有问题，所以有了市场机会，因此我有了一种新的方案，新的产品，新的思路可以去更好的服务这个市场，或者说解决这个问题！

比如，因为刘璋暗弱，所以我刘备帝王之胄，信义好，英雄也服气，所以我比刘璋更能够经营好益州。

因为互联网信息爆炸发展，而雅虎传统的分类搜索模式已经跟不上信息爆炸的需求，用户常常搜的不准确，所以我发明了一个新的算法，根据这个页面链接的多少来判断他在搜索中间的重要程度！所以Google诞生了！

有解决方案，有自己的创新后，最好能够再有实际的例子对你的计划进行支持！比如我们进行了多少多少个客户的调查和试用，他们的观点，满意度如何！或者我们成功的为哪些客户做了服务，等等！

可是光有解决方案，光有产品还远远不够的！我们企业的战略如何？我们如何保证我们的产品可以逐步占领市场呢？

我是百度的李彦宏，大家好，我是这样做大的！首先，我欺骗了新浪和搜狐，和他们说，你们的技术不够好，我的技术比较专业，我们帮你们做技术服务吧，你们不用管搜索技术了，一切都花我的钱，只要打上一个powered by baidu的字样就可以了！然后呢，我用新浪和搜狐的单子再去忽悠更多的大中型门户网站，然后呢，到了我的资源比较丰富的时候，瞅准时机，用户也对百度的知名度有所认知了，对用百度搜索已经形成粘性了，我就一脚把新浪和搜狐给踢开，直接提供搜索服务，最后当我的人气聚起来以后，我就可以提供新闻，财经，等等其他产品了！汇报完毕！

我是腾讯的马化腾，大家好，我是这样做大的！首先呢，我模仿了ICQ做了一个OICQ，就是聊天的软件，后来改名成QQ了！等我的用户数做大以后呢，我就模仿韩国的虚拟化身系统，给我们中国无聊的聊天人群们，提供虚拟秀的增值服务，然后我就可以通过QQ的巨大人气来做门户和游戏！门户是去抢广告的蛋糕，网游是去继续从用户手上骗比虚拟秀更多的钱！谢谢大家！

以上纯属虚构，而且也不知道当年小马哥和Robin融资时候的战略是不是这么写的！但是战略就是这样，可能你后面发展的战略思路已经和开始时候想的不一样了，但是不妨碍你去从理想的状况去论述！比如诸葛亮的荆益两路出兵的战略，就被关羽丢了荆州从而无法实现，只能调整战略，六出祁山了。

说完战略，就可以说团队了，这个大家就吹吧，最好是有行业中人给你撑腰，即使是当你的顾问啥的，挂个虚衔也好！

下面这个很重要，叫做独特价值诉求（Unique Value Proposition）也可以叫独特卖点（Unique Selling Point），也可以叫不公平的竞争优势（Unfair Advantage）。

也就是说，凭啥啊，创业者那么多，产品那么多，凭啥你能成功啊！这个事情要说清楚！

比如刘备的独特价值诉求是人和！曹操是天时，孙权是地利！隆中对，诸葛亮是这么定位的！这个大家一听，有道理，刘备是皇叔啊，自己从平头百姓做起，了解百姓的疾苦，天下英雄归心啊！所以刘备有刘备的独特价值诉求，这点的确是曹操和孙权不具备的，曹操是挟天子以令不臣，孙权世家子弟，刚刚继位不久，年纪还很轻，还没有太大的威望！

百度的独特价值诉求就是李彦宏是搜索引擎的专家，甚至Google的某个核心算法其实是李彦宏的专利！

你要考虑你创业的独特价值诉求，是渠道？是产品创新？是先发优势？是核心技术研发？是政府关系？等等等等！

在做独特价值诉求的论述的时候可以顺便谈论自己的竞争对手！目前市场上有哪些竞争对手？我们相对他们的竞争优势在哪里？

谈论竞争对手创业者往往会犯两个错误，

1.

这个市场还没有竞争对手！额，大多数情况，没有竞争对手要么意味着这个市场太早，根本还没有人玩，要么意味着你调查不仔细！

2.

我们是第一个做这个市场的，我们有先发优势！这个问题非常吊诡，在互联网信息高度发达的时代，随时都可以有人抄袭你的创意，你的模式。因此先发优势已经很不明显，往往让位于资源优势！

我来分享一个我自己真实的例子！大家应该知道网络的分类广告市场！06年随着美国分类广告巨头Craiglist的广泛报道，中国的分类广告网站成灾，到现在还在做的也有58，客齐集，赶集等等。我在05年1月份就完全模仿craiglist做了一个分类广告网站！代码到现在都在！但是后来我把这个项目放弃了，因为我当时已经比较理性了，28岁，不是毛头小伙子了！网上分类广告，首先要大量烧钱，因为前期没有收入，其次，最后决定成败的不是先发优势，不是技术（因为没有技术），决定成败的还是行业优势和可以烧的钱！我自己并没有那么多钱可以烧，更没有在广告公司呆过一天。当然，还有一个很重要的原因是，我对这个行业没有为之付出青春的热情，因此我果断的放弃了这个项目！

以上听起来都挺靠谱的，那么咱们就进入正题，融资需求！咱们要发展，需要资金！大概需要多少多少，我们这次打算融资多少多少，公司估值是多少，出让百分之多少的股份！我们的资金主要用来做什么？是更新设备？是做市场？是快速的扩张？还是做研发？

汗，满专业的，到底我公司估值多少，初创公司如何估值，这些不是本章要解决的问题！不过所有前面的那么多铺垫，都是为了最后的目的，就是资源！你想挖人，也是凭前面的哪些说辞，你想挖钱，也是凭前面的说辞！

本章总结：

市场上有什么问题？有什么变化？有什么缝隙（就是一般所说的Niche Market）？我的什么产品或者方案可以很好的解决市场的问题，或者新的需要，或者适应变化的趋势？我的产品已经经历过了怎样初步的市场调研和用户体验，反馈如何？市场上有没有相似的竞争对手？我的产品或者企业的独特竞争优势在哪里？我们的团队组成如何？将执行如何的战略保证一步步的成功？目前公司需要多少发展资金?这些资金将如何花？为了募集这些资金，我们打算出让多少股份？