前新东方执行总裁、“跟谁学”创始人、董事长兼CEO陈向东在第三届“全球社会企业家生态论坛”上演讲

钛媒体注：从周五晚开始，阿里巴巴十八周年年会的消息刷遍各大社交平台。

阿里巴巴现在市值排名全球第六，拥有5万多名员工、集团创始人马云毫无疑问已成为中国乃至世界最优秀的企业家之一。但又有多少人知道，阿里创立之初的那几年是什么样的？

前新东方执行总裁、“跟谁学”创始人、董事长兼CEO陈向东说，阿里的前四年其实过得异常艰难：那个时候集团只有200个员工，只有一项业务；那个时候董事会经常指责马云，而马云也曾检讨说，他不是个好的CEO，他最重要的责任是尽快找到一个好的CEO。

像阿里巴巴、腾讯、百度这样优秀而成熟的大企业的辉煌成就，足以感动无数企业家和创业者，但它们的成功经验对创业者的借鉴意义其实并不是很大，反而容易诱使创业者太过冒进和贪心。

9月10日，在第三届“全球社会企业家生态论坛”上，陈向东这样提醒创业者们：

永远别忘了今天他们是100到1万，而今天我们中小企业的状态是0—0.1，或者0.1—1，或者是1—10。如果用3岁小孩的体质学人家40岁的酒量，那就一个，你就是酒精中毒，就是死亡一个……所以今天要控制贪婪……阿里巴巴到第四年只有一项业务，而今天一些企业家做到三四年时有多少业务，多少时候是为了扩张之后不赚钱的业务耗费了大量的精力？

陈向东认为，“胜兵先胜而后求战”，创业企业首先要明白自己的战略方向——“持续找到高获利高成长的空间”，而在这之后，创业者要做的就是提升企业的组织能力。

所谓组织能力，就是“能比竞争对手更加有效地执行战略”。在陈向东看来，企业之间渐渐产生差距的原因，主要是因为企业的组织能力出现了差距。他认为“战略方向很容易被模仿，但是组织能力却是一个真正的竞争壁垒”：

我们做企业经常会发现，有某一家公司和你差不多是一个时间成立的，但三年之后人家做得很大，而你做得比较小，比较来比较去发现你的组织能力比竞争对手要弱。

如果你做的事是败局或者相对比较被动时，不是别的地方出了问题，而是你的组织能力出了问题，不能够比竞争对手更加有效的执行你的战略。一把手想明白了，核心团队好像也听懂了，但是核心团队能不能把这个东西给做下去？核心团队能不能带着你的千军万马做到99分，这是区分好企业和差企业的关键。所以我们说战略方向很容易被模仿，但是组织能力却是一个真正的竞争壁垒。

至于如何提高企业的组织能力？陈向东提出五大破局点：

1. 有一项天塌下来都能够赚到钱的核心业务；
2. 一定要有足够的流动资金和维持溢利，利润法则；
3. 狠抓人才的凝聚、培训、激活和考评；
4. 死盯核心团队尤其是一把手自己的学习能力和反思能力；
5. 谨守法律，企业愿景、使命和价值观。

在这5大破局点中，“有一项天塌下来都能够赚到钱的核心业务”是企业的立命之本；“足够的流动资金和维持溢利”，则能维持企业的稳定发展，陈向东举例说，王健林出售万达多家酒店、乐视遭遇严重危机、星空琴行突然间关闭大批门店，都是因为流动资金出了问题；而昨日WePhone创始人因害怕被举报偷税漏税而被前妻逼到自杀的事件，也从侧面印证了谨守法律、拥有周围员工伙伴的信任对企业长久发展的重要性。

以下是陈向东的演讲原文，略经钛媒体编辑：

各位企业家朋友大家上午好！非常高兴能够有机会和大家聊一聊组织能力的突破，我们都知道当我们有一个想法时，如果不行动将永远是想法，将永远是没有价值，而当我们有一个想法并且把这个想法变成行动的时候，才可能产生价值千万、价值千亿、价值超越我们想象的巨大可能性。

前两天我们刷屏的是阿里巴巴十八周年，但很少有人知道的是阿里巴巴的前4年异常艰难，很少有人知道的是阿里巴巴到了第四年时只有200个员工，很少有人知道在阿里巴巴第四年的时候董事会经常指责马云，马云也检讨说他不是好的CEO，他最重要的责任是尽快找到一个好的CEO。

但今天我们看到马云毫无疑问是世界上或者中国最优秀的企业家或者之一，而阿里巴巴现在成立18周岁、全球第六大上市公司的市值、5万多员工，背后究竟是什么成就的阿里？一方面是最早马云和18个人的梦想，一个是阿里巴巴在过去10多年组织能力的不断突破。

我想《孙子兵法》讲过一句：“胜兵先胜而后求战”。如果到今天你做的还不错，是不是因为当你决定做这件事的时候已经想清楚了、弄明白了，把要做的事和要用的人、要打的策略、要进行的市场已经想清楚弄明白，然后开始开打，最后不是就胜了吗？而失败不就是没有谋定而后动吗，不就是没有想清楚怎么制胜而盲目开战，到后来发现落下的都是败局？

所以如果说胜兵先胜而后求战，意味着我们要找到做企业的战略方向是什么，你做这件事情到底是做什么的。因此我们说的战略方向就是这几个字：持续找到高获利高成长的空间。

各位朋友，如果你做企业，决定做方向的时候一定要天天想“唉，我做的这件事是不是一个高获利、高成长的事”？

如果你做的这件事本身的利润率就特别特别低，那你进入到这个赛道，除非你比人家成本更低，否则就是死。如果做的这件事是一个非增长的市场，是竞争的红海，你做的时候，加上你的实际成本也会死掉。而如果你找到了你的战略方向，找到了高获利、高成长的赛道，那么接下来你要做的事就是来提升你的组织能力。

组织能力的定义是比竞争对手能更加有效的执行战略。所以我们做企业经常会发现，有某一家公司和你差不多是一个时间成立的，但三年之后人家做得很大，而你做得比较小，比较来比较去发现你的组织能力比竞争对手要弱。

前两天有一篇非常有名的文章，写的是美丽说和蘑菇街合并之后，美丽说创始人徐易容的第一次复盘。我们知道徐易容是百度出身、是70后，徐易容当年的融资能力比80后陈琪厉害得多。这两家公司一家在北京，一家在杭州。几年后，是蘑菇街收购整合了美丽说，当美丽说和蘑菇街整合后，徐易容后来回顾到：当他接触到蘑菇街团队时，发现蘑菇街的团队就是比美丽说团队牛，因此他心甘情愿的说，美丽说和蘑菇街合并后，蘑菇街主导。

各位企业家朋友，如果你做的事是败局或者相对比较被动时，不是别的地方出了问题，而是你的组织能力出了问题，不能够比竞争对手更加有效的执行你的战略。一把手想明白了，核心团队好像也听懂了，但是核心团队能不能把这个东西给做下去？核心团队能不能带着你的千军万马做到99分，这是区分好企业和差企业的关键。所以我们说战略方向很容易被模仿，但是组织能力却是一个真正的竞争壁垒。

所以在中国创业非常艰难，在中国创业只要有一个想法，只要有一个战略方向点，千军万马、成千上万个公司就出来了。跟谁学2014年创办时，迅速有近两千家类似的就出来了，但三年之后发现99.9%的公司不见了。为什么三年不见了？为什么说时间是最好的朋友，因为时间不仅检验你的想法和团队的行动，时间更在检验的是你的组织能力，是不是能够比竞争对手更加有效地执行战略。

所以我今天和大家分享的是，如果我们要提升我们的组织能力，破局点在什么地方？我想有五大破局点。

• 第一个核心破局点是：能够有一项天塌下来都能够赚到钱的核心业务，一定是高收益的经营法则。

这里我引用一个人的话：稻盛和夫，非常有名的企业家，把一家倒闭的日行很快转向有了利润可赚。他发现早年银行利息在5%—6%，而银行是靠牌照的，如果银行靠牌照垄断经营能拿到6%的利息，你做一家企业要组织、要研发、要生产、要营销、要做大、做人员的招募，如果做不到200%银行利息，企业稍微有点风吹草动就没了。

所以稻盛和夫认为，一般情况下如果做的是平均性行业，如果拿不到12%的净利润率是非常危险的，立命之本没有找到。如果拿到15%—20%的核心利润率，核心业务有了，天塌下来不怕，再去扩张时就没有问题。

马云当年找李嘉诚，说李嘉诚先生你今天做得这么好、这么大，是怎么做到的。李嘉诚说，首先找到一项（高获利的）业务，天塌下来你都不怕。

所以各位企业家朋友，今天被阿里刷屏的新闻所感动的时候，当我们被李嘉诚的首富故事真正感染的时候，永远别忘了今天他们是100到1万，而今天我们中小企业的状态是0—0.1，或者0.1—1，或者是1—10。如果用3岁小孩的体质学人家40岁的酒量，那就一个，你就是酒精中毒，就是死亡一个。

所以今天要控制贪婪，能够把握的原则是找一项天塌下来都能够赚到钱的核心业务。请记住，阿里巴巴到第四年只有一项业务。而今天一些企业家做到三四年时有多少业务，多少时候是为了扩张之后不赚钱的业务耗费了大量的精力？不知道大家是否明白和听进去？但我想这是价值连城的分享经验。

• 第二个破局点，一定要有足够的流动资金和维持溢利，利润法则。

在你做的这件事上能够真正有利润，同时注意流动资金的把握，这家公司永远不会出现问题。为什么王健林要出售万达那么多酒店吗？为什么乐视的贾跃亭今天辞去了董事长而孙宏斌开始担任董事长？你知道教育圈前几天有一个非常重大的事件，就是拿到了明星投资的星空琴行瞬间关门倒闭？所有一切都是他们的流动资金出了问题。

各位，千万别小看流动资金，今天很多人做的顺风顺水不担心，做得小不担心，一旦你做得大了，一旦你忘了这个教训和法条，稍微一有风吹草动，可能你的公司就没了。

• 第三个破局点是狠抓人才的凝聚、培训、激活和考评。

公司好的时候要狠抓人才的凝聚、培训、激活和考评，公司不好的时候要花费更大的精力做人才的凝聚、培训、激活和考评。如果公司是赚钱的，有利润了，员工就会受鼓舞，员工会留下来。公司不赚钱的时候，风雨飘摇，这时候你更需要培训员工。

所以你们都听说一个著名的说法，我去见马化腾，马化腾当时讲到：我给腾讯员工开会打鸡血，管用一个月；主管打鸡血，管用一个礼拜；但是产品好能赚到钱，用户尖叫，能管用一年。

公司很好的时候要抓培训，不好的时候更要大力抓培训，因为这时候人心动荡、人心涣散，人人都想离开找好去处，这时候不做，你会发现莫名其妙好人才都走了，糟糕的都留下来了。

• 第四个破局点是死盯核心团队尤其是一把手自己的学习能力和反思能力。

今天有很多优秀企业家在这儿学习，但真正衡量企业和企业差距的，是一把手的学习能力，尤其是一把手的反思能力。反思什么？反思自己有什么问题，而不是反思员工、别人有什么问题。一将无能，累死三军。

反思自己的问题，能够透析自己的问题，能抓到团队的问题。透析自己的问题同时看到团队的问题，老大经常反思自己问题时，团队成员才能思考自身问题，这样才是凝聚的整体。今天这个时代，谁能知道外面发生什么变化、遇到什么挑战、破局点如何展开，这就是优秀企业和糟糕企业最重要的分水点。

• 第五个破局点是谨守法律，企业愿景、使命和价值观。

昨天有一个企业老板被老婆逼死了，说是偷税漏税要举报他。不忘初心，永远想着我创立这家公司时和小伙伴所确立的愿景、使命和价值观是什么。愿景、使命、价值观是干嘛的？它们能解决现任的问题，当您的员工和伙伴们能够赢得你的信任，伙伴们相互信任，最终就能够赢得整个市场的信任。所以我们发现真正的企业愿景、使命和价值观是能建立信任上的，团队信任、上下统一时就能够真正齐力断金。

所以五大破局点，第一个是追求高收益经营原则，有一项天塌下来还能够赚钱的核心业务。我相信一个店赚不到钱，开三四个店会赔钱更多，盲目扩张会导致真正的失败。如果追求高收益的经营原则，同时有利润的思维法则、人才思维法则、成长思维法则和信任的思维法则，每个人会真正成功。

今天是个伟大的创业时代或者伟大的企业再次突破自我的腾飞时代，我们需要的是能够有一项业务确保能够赚到钱，在赚钱业务历练中打造核心团队的愿景、使命和价值观。

遵守你的愿景、使命、价值观，死盯核心团队尤其是一把手自然的学习能力和反思能力，谨守法律，企业愿景、使命和价值观，这时候你的自信心会更足，团队信任感会更强，最终就能够赢得属于每个人的蓝天碧海，谢谢大家，谢谢。