【肖罗乐/钛媒编辑 尹雨妍/钛媒体特约作者】“对于我们这些生存在手游行业的最底层来说，SP公司不断压价，大一点的CP公司又会排挤你，再加上抄袭严重，你有什么办法呢？”重庆灵指互动科技有限公司（下称灵指互动）负责人杨军有些无奈地对钛媒体说。

杨军的这份无奈源于自身境遇，他的灵指互动也已经在手游市场中，苦苦挣扎了四年多！从java到安卓、IOS，他们犯了不少错误，几个项目胎死腹中……也许四年还不够，钛媒体编辑在采访中看到了杨军还要继续在手游市场乱象中挣扎求生的意志。杨军的故事也很有代表性，草根创业，就是不断地“熬”，“坚持到最后，才能在市场中站稳脚跟”。

一片乱象中的痛苦积累

2009年之前，杨军主要为游戏开发商制作音乐和音效，“2008、2009这两年，游戏音乐行业开始走下坡路，整个行业进入低迷期。”同时，无线互联网行业内部问题频发，“三俗”、“黄赌毒”、“暗扣”的问题也被大量曝光，“java手游颓势明显。”

也是在2009年，智能机开始出现，但发展势头并不明朗，“那时候安卓游戏少，苹果的游戏也少。”对于安卓游戏而言，还可以通过多种渠道下载破解的游戏安装包，“谷歌市场上的安装包很容易就被破解，然后变成免费包——开发商赚不了钱，这就是‘不明朗’。”

但杨军还是十分看好手游行情，2009年初，他决定成立工作室，开发手游产品。

工作室的第一款产品，叫做“开心农场之田园记忆”。

杨军坦言，在这之前，他们并没有开发游戏的经验，也没有美术和策划，“没有那么多钱去请人。策划和美术，都是边学边做，技术上也是新手。”边做边学，杨军 “熬”出了这个产品。按照他的说法，也是“赶上了java手游的末班车”，连同源代码，全渠道买断，获得了8万的收入。

不过，接下来，杨军的工作室就遭遇了一连串的打击。

2010年初，杨军团队的技术人员进行了跟换，新人基本没有项目开发经验。也是在这个时候，他们开始制作一款动作类游戏“战国月姬密传”，耗时接近一年，没有上线便宣告死亡。

“年初的时候，动作类游戏的市场还十分火爆，10万的游戏SP都抢着要。等我们做出来，就完全错过了黄金时期。”在2010年，人人都在讨论安卓和IOS，java市场渐渐走向末路，“年底，大趋势就已经十分明显了，运营商和SP公司的分成由1.5:8.5变为5:5，这导致SP对CP公司一再压价——最后，java游戏开价，能上万的都已经很少了。”

java市场的逐渐“熄火”，再加上游戏质量和细节上的问题，导致“战国月姬密传”胎死腹中，“最后别人出价开到5000，成本都收不回来。”

继“战国月姬密传”后，杨军又遭遇了不良企业，原本3万的生意，做成了9000块。“一款对对碰游戏，卖是卖出去了，却吃了大亏。”

一般说来，在游戏开发完毕之前，CP和SP双方会谈好价格，并由开发方提交游戏包，供SP参与评审，如果通过，支付30%~40%；评审结束，就要进行机型适配，适配完毕，支付30%~40%；最后是上线，再付清尾款。

“这款游戏开发，评审很顺利，第一次付款也很快。”合同显示，他们还要为对方提供5套不同的游戏包，对方也会分5次将余款付清——但当杨军将这五套游戏包制作完毕、提供给对方之后，就再无音讯了。

“我们主要采取银行转账，不会见面，很难确保SP的信誉问题。”这次被骗，让杨军在商务合作上变得更加机敏，也总结了挑选SP公司的经验：

1. 看SP公司的名气。
2. 通过行业间交流，了解对方的评价。
3. 积累已经进行合作、证明靠谱的SP公司，并优先选择。
4. 搜集不良SP的不良公司。

“一般来说，我们的业务都是在网上接洽，前期考察很重要。”杨军说，在他看来，相较开发新客户，维持与老客户的良好关系，更为稳妥。“我们会尽量保证老顾客的利益。做手游这行，不靠谱的SP公司很多——每天主动谈合作的就十几个，靠谱的几乎没有。”

这种不靠谱的SP公司，实际上就是行业内的寄生虫：它们从CP公司拿到早期产品和SDK，交给其他人做后续开发，发布到自运营的平台，从中获利；同时，它们还可以从平台的流量和用户上，从而获取广告。

“用‘空手套白狼’来形容它们，最合适不过了。”杨军说，对于小团队CP，大平台很难挤上，小平台则上演“空手套白狼”，横竖都是CP吃亏。

其后，灵指互动还开发了两款产品，却因团队中技术人员的匮乏，双双折戟。

熬到最后，才能站稳脚跟

在吃了不少苦头之后，杨军下了决心，先组织好团队，徐图进展。

2012年3月，灵指互动科技有限公司正式成立，6月，杨军拉来了高中同学何维、朋友秦松，前者负责策划和商务，后者负责团队技术开发。

再接着，杨军的团队先后开发了两款游戏，“一款‘疯狂的僵尸’，一款‘疯狂的果冻’。”虽然这两个游戏的制作过程破费心力，但最后，都以一两万的价格顺利卖出。

“手游这个行业拼的就是速度，谁先开发、卖出、上线，谁就赢了。”杨军说，行业内最少的开发时间，是20天。“能否赶上市场热度，十分重要——当初那款‘疯狂的僵尸’做出来，都已经是12月，如果能赶在万圣节前上线，价格会更高。”

“在没有开发出产品的情况下，我们是没有收入的，只有苦熬。”杨军之前是做游戏音乐的开发，在没有资金来源的情况下，他也不得不接一些游戏音乐的单子，利用私人时间，弥补游戏开发的资金空缺，“但是这部分钱并不稳定，能占到总收入的10%~20%”

“目前，我们准备做一个小精品。”运用比较先进的搜索引擎，达到“一次开发，多个平台编译”。在杨军看来，等三四款游戏得到市场承认，资金和技术实力有了一定积累后，他们才会开始制作原创产品。

在大型企业加速瓜分市场的今天，杨军认为，“大企业和小企业，各有各的活法”。前者制作千万级别的大型游戏，不会在意那些几万、数十万的游戏；而那些价格并不高的游戏，对于小公司而言，就是很好的机会。

“同行的小公司会越来越多，市场会有一个价格战的阶段。这之后，技术团队弱、团队协作差的公司会被慢慢淘汰，坚持到最后，才能在市场中站稳脚跟。”