在移动医疗诞生的第七个年头，成立近四年的平安好医生赴港IPO。

2018年5月4日上午九点，平安好医生（平安健康医疗科技有限公司，股票代码：1833.HK）正式在港交所挂牌上市，开盘价为57.3港元，市值达到611.56亿港元。据5月3日发布的公告显示，平安好医生发售价为54.80港元，本次发行160094200股股份，筹资超85亿港元，估值75亿美元。

平安好医生的上市正值港交所公布新规之际。据英国《金融时报》报道，银行家们表示，从中国保险公司平安保险分拆的平安好医生的上市，将推动投资者对大型科技公司IPO的需求，可能包括小米和蚂蚁金服。

平安好医生的上市也是平安集团分拆多个子公司上市的第一步。

平安好医生董事长兼CEO王涛是在2013年12月加入平安的，刚加入时，马明哲曾和王涛聊起10多年前，平安收购过一个医药电商牌照，但彼时市场环境尚不成熟，医网、药网、信息网“三网合一”的念头未能落地。2014年11月，平安健康医疗科技有限公司成立，平安重启互联网医疗产业布局，在平安集团“医、食、住、行、玩”的战略中，平安好医生是其医疗战略中的重要成员。

即便在2015年时移动医疗已经不再喧嚣，但背靠平安集团，平安好医生一诞生便顶着“未来独角兽”的光环。2016年4月底，平安好医生完成A轮融资5亿美元，彼时估值30亿美元；2017年12月Pre-IPO轮融资，软银旗下的愿景基金投资4亿美元。不论是融资金额还是融资节奏，平安好医生都是中国互联网医疗领域极为特别的一个。

更为特别的是，招股书显示，平安好医生前五大客户是平安寿险、平安产险、平安银行、平安健康险及平安惠普投资咨询有限公司。前五大客户均为平安的附属公司或紧密联系人，这是平安好医生的天然优势，也是被诟病的地方，有质疑声认为，平安好医生的上市之路是中国互联网医疗企业无法复制的。

钛媒体注意到，2015年、2016年以及2017年前三季度，平安好医生前五大客户占总营业收入的比例分别为75.6%、40%及31.4%，关联交易占比正在逐年递减，这一点难免联想到顶着“三马”光环出生的众安保险，在上市后试图摆脱自身的股东依赖症。

在近四年发展过程中，平安好医生经过两次战略调整，从最初的移动医疗到涉足医药、再到医疗生态，努力摆脱“依赖症”的同时，平安好医生形成了四条业务线，分为家庭医生服务、消费型医疗、健康商城、健康管理及健康互动，2017年四大板块的营业收入占比分别为13.0%、35.0%、48.0%、4.0%。

但平安好医生已连续3年报告净亏损，招股书显示，2015年、2016年、2017年，公司净利润分别为-3.24亿元、-7.58亿元、-10.02亿元，累计亏损超20亿元。对于多数互联网医疗企业而言，保险是形成商业闭环的关键，但即便是平安好医生，也面临着亏损的现状。

在4月22日召开的全球发售新闻发布会上，当被问到“扭亏为盈的策略”时，王涛表示，“首先公司目前处于流量获取阶段，重心是获取用户数量和不断改变用户习惯，推进互联网医疗的发展。”

收入结构：近半营收来自平安集团

平安好医生的收入在2015年、2016年、2017年，分别为2.79亿元、6.02亿元和18.68亿元。据招股书显示，平安好医生按业务线划分为家庭医生服务、消费型医疗、健康商城、健康管理及健康互动；2017年四大板块的营业收入占比分别为13.0%、35.0%、48.0%、4.0%。

• 家庭医生服务业务，主要是提供7×24小时图文及视频在线咨询，为用户提供辅助诊断、康复指导及用药建议。自成立至2017年年底，共计提供了超过2.11亿次在线咨询服务；
• 消费型医疗，主要包括健康检查、基因检测、医美、口腔卫生等服务；
• 在健康商城方面，平安好医生提供补品、中药、医疗器械、健身器材及配件、个人护理用品等；
• 在健康管理及健康互动方面，平安好医生向用户提供健康头条、奖励计划、健康管理及健康测评等服务。

近三年来，平安好医生各个业务营收占比（图来自平安好医生招股书）

上图中标注红色的部分为当年营收占比最高的业务。钛媒体发现，消费型医疗服务在2015年、2016年占比最大，而健康商城的业务近三年逐渐递增，在2017年成为营收最多的业务。但最具移动医疗特色的家庭医生服务的营收占比正逐年递减。

为何会形成这样的营收比例？其中很重要的一点在于，平安好医生的多数流量来自于平安集团的保险业务。例如与平安寿险签订了服务级别协议，通过平安金管家向其提供医疗和健康服务产品，平安寿险定期支付服务费；向平安健康险的若干投保人提供安康及安享增值服务组合；向平安集团成员公司提供体检服务组合，作为雇员福利等。

另外一组数据可以验证这一点，以消费医疗业务为例，其中体检服务在近三年的营收占比为最高，分别为87.7%、69.6%、81.2%。但招股书透露，平安集团产生的收益毛利率普遍低于其他客户产生的收益毛利率。

蓝色标注的部分显示，2015年来自平安集团的营收高达80.9%，但在2016年、2017年该比例降到50%以下，在2017年，来自平安集团的营收占比为46.4%，这也是为何，平安好医生在招股书中提到所面临的风险和调整包括“吸引更多商业保险公司或与社会医疗保险体系接轨。”

上市前的两次战略转型

2017年接受采访时，王涛曾对媒体坦言，“我们并不担心盈利模式，因为当我们完成了开放平台的缔造之后，可能触发的盈利点是非常多的，医药电商、打包健康类服务的O2O产品、广告、保险合作等，除此以外，未来利用我们的大数据沉淀跟医院、药厂以及健康领域的服务提供商共同探索的想象空间是非常大的。”

在平安好医生所构筑的医疗生态系统中，覆盖了医、药、险三个部分，并通过互联网、人工智能等技术贯穿健康到治疗的各个环节。但实际上，成立四年时间内，平安好医生经历了两次战略转型。

平安好医生生态系统，图片来自平安好医生招股书

2015年4月上线时，平安好医生定位为“健康管理+移动医疗”，希望构建健康管理和在线问诊服务。

用三个圈层搭建起医疗服务体系：核心服务圈层由来自三甲医院的1000名主治医师组成，为患者提供全职一对一服务；次外圈层则是与5万余名社会化医生签约，可提供分诊转诊、线下首诊及复诊随访服务；在外圈层建立名医预约体系，为用户提供名医一键呼叫服务。

这种自建的“重”模式在当年看来颇为激进，彼时，行业内已经不乏“医疗有时移不动”的声音。微医在乌镇建立了首家互联网医院；丁香园开始筹备丁香诊所，向线下布局；阿里、腾讯等互联网巨头布局医疗的野心开始显现。

通过线上问诊获得初期用户积累后，平安好医生第二阶段开始打造O2O医疗服务闭环，转向医药结合。收购了合肥快易捷和江西纳百特拿到B2B和B2C的药品交易流通牌照，并与上海华氏大药房、北京国药等第三方合作构建了线上供药的能力。

“2015年年底我们开始筹备A轮融资的相关事宜，在这个关键节点上我们对自身的业务模式进行了二度的梳理和定位。”王涛曾在接受采访时如是说，“当用户数达到近亿量级，相较一年之前已初具平台雏形，用户需求也开始逐渐变得多元，这时候我们确实需要一个更轻更快的模式去将更多、更专业的产业方串联到我们的平台上来，因此，制定了从构建闭环到走向搭建线上开放平台、打造健康医疗线上生态圈的战略升级。”

2016年5月，平安好医生A轮融资5亿美金，估值达到30亿美金。A轮融资到位以后，平安好医生开启了其中国特色“凯撒医疗”平台的构建。除了通过HMO帮助保险控费，平安好医生也尝试打通医院端，比如通过和深圳南医大、重庆西南医院等医院合作，进行商保直赔，免除客户垫资的过程。

2017年，平安好医生推出自主研发的智能辅助诊疗系统和AI助手，这一举动被王涛称为是”在用户流量达到一定规模后对APP流量红利下降做出的敏锐反应。”

目前，平安好医生数据显示，已经覆盖约3100家医院，其中超过1000家为三甲医院，以及约1100家健康检查中心、500家牙科诊所及7500家药店。针对部分疾病，平安好医生已经研发用机器人辅助进行问诊。

从接下来的资金规划中可以看到，平安好医生将新技术提上重要环节，而IPO后的平安好医生将开启资本并购。招股书披露，平安好医生拟将募集资金净额40%用于业务拓展；30%用于投资、收购境内公司及与境内公司的战略合作以及海外拓展计划；20%用于信息基础设施及人工智能助力及其它技术的发展；10%用于营运资金及一般公司用途。

背靠平安集团仍未能盈利，保险未必是短期盈利良药

平安好医生的招股书中提到“由于我们仍处于变现的早期阶段，并且继续产生重大的销售及营销费用及管理以及费用。”2015年、2016年、2017年，公司净利润分别为-3.24亿元、-7.58亿元、-10.02亿元，累计亏损超20亿元。

由于保险的天然优势，对于平安好医生而言，如何构建出医院、医生集团的封闭体系成为关键。对于多数互联网医疗企业而言，保险是形成商业闭环的关键，既然保险成了盈利良药，但为什么背靠平安集团的平安好医生也没能实现盈利？

在招股书中，钛媒体观察到一组数据，2015年、2016年及2017年，平安好医生对应的注册用户分别是3000万、1.32亿、1.92亿，平均付费比率分别为0.9%、1.9%、2.7%，而这三年来用户营销成本分别为1.29亿元、5.92亿元、4.78亿元。

以2016年为例，其新增用户数为1亿，如果在不计算人力等其他成本的话，其获取普通用户的成本约为6元；2016年，注册用户1.32亿时，其平均月活跃用户为0.2亿，而月付费用户仅40万，也就是说，与普通用户相比，其留存与获得付费用户的成本高达上百元。

在上市仪式中的群访环节中，王涛谈到关于盈利的考虑，“平安好医生是一站式的互联网医疗健康平台，公司的发展一般分为场景、流量、收入、利润四个阶段，我们现在处于第二个阶段，要获取更大的流量，改变消费者的习惯，现在这个阶段，我们还是希望把这次融资之后的资金用于用户规模的增长。”

这个理念在招股书中也有相应的体现，“作为以互联网为基础的业务，我们专注于在营运初期建规模并探索最合适的商业模式，而非寻求即时的财务回报或盈利能力，为长期发展奠定坚实的基础。展望将来，我们计划通过持续关注用户的获取和参与以及改善营运杠杆降低营运开支来盈利。我们相信用户基础和参与对于我们变现业务及最终盈利能力至关重要。 ”

平安好医生在招股书中不断提到通过构筑生态来降低其营运成本，通过新技术提升效率，以此来实现盈利。而具有中国特色的“凯撒医疗”，是平安好医生期望的一个标签。

凯撒医疗是美国最大的健康维护组织（HMO），目前已有70多年的历史。核心特点是其保险、医疗一体化的组织架构与按人头付费的制度，通过保险模型和管理式医疗服务，将患者、医生、诊所、医院、保险机构等进行整合，建立一个有着共同价值体系的医疗健康服务闭环。

这个模式启发了国内一众互联网医疗企业，在医疗这个需要时间耐心等待的商业环境中，保险成为多数企业实现盈利的重要一环。据钛媒体观察，除了平安好医生外，微医、春雨医生、丁香园等都在探寻如何用保险实现互联网医疗的商业闭环。

计划在今年年底分拆赴港上市的微医此前也曾对标凯撒医疗集团，自建医疗服务供应体系，钛媒体去年曾报道过，微医从挂号起家，到互联网医院、全科诊所，就是为了形成一个可以实现盈利的封闭体系。（详情可查看文章《从挂号到互联网医院，微医想借助全科中心打造医疗服务闭环》）

为何实现盈利的前提是构筑一个生态？东软集团董事长刘积仁曾告诉钛媒体，“医疗体系改革难就难在各方的利益分配。”在医疗体系里，作为支付手段的保险便承担起了协调政府、医院、医生、患者各个角色的利益分配，因此，在健康管理、咨询、就诊、医院、诊所等各个环节需要布下一张大网，以便各个业务协同。

在构筑生态的漫长培育期里，平安好医生率先迎来收获期。“平安好医生将以在港成功上市为契机，掀开公司快速发展的新篇章。”王涛在上市仪式上如是说。（本文首发钛媒体，作者/付梦雯）