5月中旬，为了解如何开一家诊所，威海某公立医院肛肠科医生李新刚飞到杭州参加“2018诊所发展大会”，近300人的大会，有四分之一的参会者都是像李新刚这样的公立医院医生。

大会主办方丁香园向钛媒体透露，发展大会的四个分论坛中，“诊所”是最早报满的论坛，报名参会的人中42%是诊所管理者（已开诊所），24%正在筹备诊所，9%是医药投资等相关行业。

6月初，同样是在杭州，浙江大学医学院附属邵逸夫医院与动脉网等共同主办了“2018基层医疗创新实践峰会”，大会共设置了六个论坛，其中新型诊所发展论坛全天满场。

而“急诊科女超人”于莺的感受更直接，“从去年七八月份到现在，关于诊所的会议陆陆续续参加了十几场，都觉得人声鼎沸。”于莺在上述两场大会上都做了主题分享。

于莺的故事很多人应该不陌生。2013年从北京协和医院离职后，于莺因为诊所审批手续难办理等原因，放弃了原本主导社区诊所的想法，在一年之后加盟美中宜和，任美中宜和第一家综合门诊中心CEO。

而最新的故事是，2017年9月份，于莺正式离职创办北京水岸祐邻诊所。

但在分享管理诊所的经验时，于莺却反问，“诊所（这门生意）真的像我们吹的那么好吗？”

“走，开诊所去”

在中国，几年前就被媒体诟病的“一床难求”和“一号难求”在最近几年并未大范围改善，而这两难，本质原因都是“好医生短缺”。公立医院积蓄了大量优质人才，却因体制等原因无法释放到市场中。

2015 年的人民日报评论文章曾将公立医院比喻为“大坝”，“内水满为患，坝外一片干枯，形成了巨大的‘堰塞湖’”。

但从 2017 年开始，政策支持基层医疗、对连锁诊所经营放宽，鼓励全科医生自己出来做诊所。国家卫生健康委员会官网公布的数据显示，2017 年全国范围内诊所新增数量为11624家，公立医院较去年减少了373家。对比来看，诊所的增长率正逐年递增，而公立医院的数量已经连续四年出现负增长。

这组数据的对比，被不少人认为大坝已出现缝隙，开始流动的医生，盘活了医疗服务市场。

如果按照经营对象划分，诊所的参与者主要有五大类：政府体系内的社区诊所、个体诊所、连锁经营的专科诊所、互联网医疗企业布局的诊所、具有个人IP的医生品牌诊所。

而在国内，目前诊所行业呈现出冰火两重天的景象。

今年5月18日，泰康人寿出资超过 20 亿元人民币收购拜博口腔 51.56% 股权，拜博口腔近两年净利润持续亏损；其在 2017 年营业收入 14.34 亿元，净利润亏损 7.93 亿元。

和拜博口腔类似，大量连锁品牌在扩张时都面临同一个难题：由于极速开连锁店而导致常年亏损。

处于困境之中的还有个体经营的小诊所。这一类最靠近社区的诊所，常以私人执业、个体诊所的形式存在，通过服务以及相对合理的价格吸引患者。

于莺把这种小诊所的特点归纳为“三素一汤”，激素、维生素、抗生素；“一汤”即中药成品汤。她在杭州的一次演讲中直言：

“遍地的诊所想盈利，可能都是往这个方向走。小、散、乱、差反而能挣到钱，医疗行为跟教育一样，完全被封闭。在这个夹缝中求生存，（经营者）只能先让自己活下来。正因为如此，才会催生这么多的医疗乱象。”

丁香园创始人李天天把这类路边诊所形容为“沙皇”诊所——左边是黄焖鸡米饭，右边是沙县小吃。“跟‘沙皇’对应的是‘全家’诊所，虽然我自己是沙县小吃的用户，但吃饭归吃饭，看病不是简单的，看病还得选‘全家’的好一些。”

李天天提到的‘全家’诊所是指近两年出现、以患者为中心、环境较好的诊所，区分于早些年诞生的个体诊所和连锁诊所。新型诊所两大参与者：互联网医疗企业与具有个人IP的医生创业者。

“我们希望‘全家诊所’能在中国遍地开花，然而这件事情并不容易：要招得到医生、挤得过公立医疗机构、说得通政府、留得住患者，还要斗得过莆田系。”李天天坦言，即便解决了以上问题，还面临更大的问题：没有患者。“患者认为你的诊所能力是不够的、医生是不合格的，还担心乱开药，担心你的费用高。”

丁香诊所，是典型的‘全家’诊所，目前已经开了四家，承担起了丁香园线上、线下业务的服务聚合点；微医全科诊所一年时间开了三家，是微医HMO体系的重要一环；由腾讯、医联等联合组建的企鹅医生，其医疗版图建设分为：诊所自建、诊所联盟、诊所共享；来自深圳的“妈咪知道”也从线上服务拓展至线下诊所，已经开了六家自营门诊部……

在于莺看来，互联网医疗企业纷纷布局诊所的原因是，“重资产做不了，互联网不挣钱，所以这两年有人开始做诊所，觉得诊所小而美，投入不多，也能够挣到钱。”

相比于医院上亿元的投资规模与较长的投资周期，诊所投资运营成本相对较低，因此成为医生们出走“体制”后的首选：

• 联合创办了育儿APP“育学园”的崔玉涛选择下海办诊所，2016年10月，崔玉涛育学园儿科诊所开业；
• 微博粉丝高达 69 万的欧茜医生于 2015 年底从体制内出来，2017 年创立了中高端儿科诊所“知贝儿科”；
• 原上海第一妇幼保健院院长段涛于 2017 年出走体制，同年8月，移动医疗公司安心医生宣布与段涛院长合作，打造中高端社区连锁诊所......

但就在几个月前，段涛曾在公开演讲中表达过担忧，

“两年之内诊所将现倒闭潮。”

找投资？诊所未必是门好生意

段涛院长在“2018诊所发展大会”上帮大家算过一笔账：在上海开一家500百平米左右的诊所，大概要300万——500万，收费平均为 1200—1500 元。

而关于投资回报，段涛请教过不同的人。“好一点的可以到30%，不那么好的话，大概10%~15%左右。”段涛表示，后者（10%~15% ）是一个正常的、运转比较良好的诊所的回报率。“如果投资1000万，投资回报率大概10%—15%的话，一年的收益是100万，还不如买房子涨的快。”

如何向潜在的资本证明商业价值？这是诊所在面对市场检验时最先要回答的问题。

虽然对于微医、丁香园这类互联网医疗平台而言，诊所是其医疗业务布局的一环，盈利并非首要目的，但对于更多的医生创业者，诊所如何实现盈利却是关键。

传统诊所常靠药品盈利，但目前新型诊所主要收入来源为诊金收费。据动脉网统计， 新型诊所的诊费设置空间，诊费一千元以上占到30%，诊费在500元以内的仅为10%。上千元的诊费与三级公立医院304.2元的次均门诊费用相比仍是比较贵的金额。

“大家愿意花钱到诊所来，购买的到底是什么？我们跟公立医院怎么样去形成互补？怎么去做一些他们暂时做不了、我们又很擅长的事？怎么去打造一款好的产品，为患者接受，同时也能够有所收益的产品？”这是欧茜医生天天都在想的问题。

虽然关于这些问题，欧茜医生现在还没有一个标准答案，但她觉得，“患者想要更高品质的生活，需要医疗机构来帮助他，所以他购买的是诊所的环境、诊所的服务，甚至更核心的是关于医生——医生的学识、专业能力以及对患者的尊重。”

欧茜医生认为，如果业界可以提供一个更高标准的产品，消费者“一定愿意多付费”。

有胆识的医生们纷纷走出体制，看起来开诊所是一个非常好的浪潮，但于莺指出了一个问题，“目前来看投资并不热”。

“如果没有品牌，只是一个普通医生，技术再好，投资人会问，你拿什么来获得双倍的利润，让投资获得一个高回报？”于莺认为，医生开诊所的时候，必须要考虑“我兜里有多少钱”，乃至“我背后有谁支持”。

“那些基金五年、六年的基金不要碰，碰完之后你会发现五六年后，（开诊所）根本不挣钱，到最后一定逼着你去做一些短期获利的行为。”

也正是因为诊所盈利回报率相对较低、回报周期较长，医疗战略咨询公司 Latitude Health 创始人赵衡认为诊所的投资并非看起来那么美好，“诊所或者门诊部，整体来说投资风险是相对比较大的，回报时间很长，不适合快进快出，而且前期亏损的可能性比较大，而且医疗的区域性非常强，意味着要做快速连锁的话会面临很大的问题。”

联盟和标准化或成趋势

5月19日，丁香园宣布成立“诊所发展联盟”。

李天天告诉钛媒体，“我们做了那么多的线上服务，但是我们想看一下这些线上服务究竟能不能帮到线下诊所。如果能够帮到丁香园自己，我认为它也应该能帮第三方诊所。如果能帮第三方诊所，就意味着丁香诊所不会是自己单打独斗式的生存。”

在此之前，平安万家曾在 2017 年 5 月份推出“诊所联盟行动”，从基层医疗机构中选出近千家民营医疗机构作为核心合作伙伴，为他们在系统、品牌、医疗保障、金融支持、转诊、健康咨询、培训与人才、集采平台、资本支持等领域赋能。

快速连锁风险大、单店诊所成本高，联盟看起来是一个折中的方式，用“生态”的策略替代连锁，进而用标准化体系连接联盟成员，除了能够保障医疗安全、提升服务品质、改善就医体验外，还能尽可能避免医疗服务过于依赖“人”。

丁香园诊所联盟将产品形态分成管理、标准、系统培训内容等几个领域，李天天坦言，“我们希望想出来开诊所的医生，只要拎包出来，不需要做太多的体力劳动型工作，这样才真正能够让医生的生产力得到解放和提高。”

第一家丁香诊所是在 2016 年 1 月开业的，截止目前开了四家，这个节奏并不算快。

丁香园行政总监徐可楠透露，“最早的时候走得挺漫长，那时候大家觉得我们投了那么多钱，未来到底在哪儿？我们应该怎么办？我们就发现你要坚持这件事情，如果想要赚快钱、大钱，还是不要来开这样的新型诊所。”

建立诊所联盟，李天天有两个考虑，“第一，丁香园自己开诊所，开不过来；第二，其他医生想开诊所，总是会到丁香诊所学习。所以我们考虑之后，还是要通过联盟的方式赋能第三方诊所，目的是解放医生。”

2017年第四季度，丁香诊所的门诊量突然上去了。

据徐可楠透露，丁香园通过大数据分析，发现每年的流感高峰期快要来了，所以提前备了很多的药。“比如，很多公立医院都买不到药品的时候，丁香诊所还有，所以门诊量攀升的非常高，到了5月，门诊量依然维持到去年年底的情况。”

“客户一旦信任你了，关系一旦长期建立以后，你想要再回到过去还是挺难的，所以开诊所的各位要坚持下去。”

李天天告诉钛媒体，丁香诊所的营收增长主要来自客流增长，第二是来自产品线的丰富。

但客流增长并非来自于线上流量。诊所创办的初期，徐可楠和其团队有过错觉，认为线上的优势天然会带来很多流量，但数据显示，“从线上往线下导的只有百分比个位数”。徐可楠说，“真正不断获客的是线下的口碑。”

于莺表达了同样的看法，口碑背后其实是患者对医生的信任，口碑如何建立就成了“社区医疗最难建立也是最薄弱的环节”。

因此，诊所运行后的标准化管理非常重要，可以帮助诊所保证医疗服务质量，而不过分依赖于“人”。目前不少诊所做JCI认证（国际医疗服务机构认证），希望通过建立标准化流程提升医疗质量。

2017年初，妈咪知道孵化了第一家线下自营诊所“妈咪知道儿科”，CEO梁亮透露，在开第一家门店的时候，他花了10个月时间建立了一套规章制度和流程，然后再用15个月的时间不断迭代。“在这个过程中很痛苦，运营、市场、产品、研发、医务人员天天吵架，很多人问怎么做出来？但如果想做1到N的话必须得去做这个事情，这种基础性、打地基的工作还是得把它做好。”

妈咪知道的标准化体系建设分为四个部分，其中医疗服务标准和诊所管理标准是核心，而针对这两个标准再建立质量追踪标准，在此基础上对客户满意度进行管理。

妈咪知道儿科标准化体系框架，钛媒体根据公开演讲资料制图

“标准化体系做完之后，我其实有一个标准去追踪，有打分，有衡量。”梁亮透露，为了将标准落地，他设立了个三角来保障跨地区标准化体系运作：“追踪小组”进行质控、“医学委员会”拟定标准、“医学管培中心”统筹门店开业前培训与医护人员再教育。

得益于医疗标准体系的建设，目前“妈咪知道儿科”已经有六家自营门诊部，两家托管的门诊部，梁亮透露，“今年十家以上应该不是太大问题。”

标准化是诊所从1到N的基础，而“诊所联盟”为更多创业者提供了从0到1的可能。6月中旬，李新刚告诉钛媒体，他现在已经做好了开诊所的准备。

对于联盟的规划，李天天告诉钛媒体，“我们先铺量，这里面有‘沙皇’和‘全家’，第一阶段以联盟的形式，影响更多的诊所，让大家认识到不靠卖药和挂水也能赚钱，也能活得挺好，也能进医保，也能赢得周围五公里老百姓的信任。但是到了第二阶段我会跟‘全家’有深度合作，但是前面要保证量，也不排除有‘沙皇’诊所，经过帮助变成‘全家’诊所。”（本文首发钛媒体，作者／付梦雯）