【钛媒编辑/陈倩璐】“如果现在开始收费的话，那规模就限制死了。”面对钛媒体编辑的疑问，24岁的对爱网设计师郑志成如是回答，“很多人都说我们在做公益——做了这么一个平台出来，自己又得不到，是为了什么？”

2011年，婚恋网站对爱创立，也拿到了初始投资，郑志诚和他的伙伴们一直坚持着自己的“免费”原则，这是公益精神高照，还是无可奈何？“虽然我们的开销不大，但钱也用得差不多了。”两年过去，“变现”的机遇一直没有出现。创业不是慈善，今后，他们该如何发展？

为用户量，想“免费打败收费”

对爱网的“安全交友”里写着，“酒托/饭托通常会用下面的4步连环诈骗手段来欺骗用户……”、“花篮托的常用3步连环手段……”、“机票托的常用4步连环手段……”。郑志诚说，这是网站创始人之一，晋明会的亲身经历。

作为“大龄剩男”，在与婚介频频过招之后，晋明会发觉，使用传统收费婚恋网站的过程中，投入颇高，效果却并不好，“办一个免费婚恋网站”的想法随之而生。“市场有需求，‘免费打败收费’这条路也有人走过。” 郑志诚说，免费打败收费的先例给了他们信心，“比如当时瑞星和360，360就是做免费，然后把瑞星干掉了，一家独大。”

就是这么一个“免费打败收费”的念头最终促使了对爱的建立。

2011年，郑志诚还没有毕业，当晋明会找到他商量创业时，他凭着年轻人的热血一口答应，决定“尝试一把，看看自己的能力怎样”。

同年8月，对爱网站上线，规则很简单，只要通过手机认证，注册成为会员后，就可以免费查看跟自己有眼缘的男生或女生的QQ号，然后和对方联系。

为积累第一批种子用户，郑志诚和同伴们尝试了很多方法，“各种办法，连旁门左道的都试过了。”郑志诚笑了笑。比如，在微博上给人发私信；加入专为单身男女建立的QQ群，一对一聊天进行宣传；在百度上搜索“单身”和“QQ”这样的关键词，然后发邮件邀请等等。

“在别人的QQ群里喊一嗓子就跑的事情，也干过。”他说，初创期，没太多钱来宣传，能用的免费招都用上了。

经过一段时间的推广宣传，到2011年底，郑志诚开始觉得对爱网“有戏”了：“主要看用户的接受程度和活跃率在增加。有人刚注册进来，当天他可能看6、7个QQ；可能之后会看二三十个、两三百个。基本上说明这个模式能走通，是能被用户接受的。”

刚开始的时候，注册用户增加缓慢，“年底，我们做了开放平台，用户增加就很快了。”之后，对爱还在网站上增加了社交的功能，用户可以上传自己的照片，发状态聊天——不过，“骚扰”问题也就随之到来，“有用户投诉骚扰的问题，我们就开始想办法改进。”

为了保护用户信息，只有注册用户可以查看别人的联系方式，“我们在QQ展示次数上也做了限制，比如设置成‘只能看一次’，那么就只有一个人能加到我，最大的数量限制是十次。同时，我们还有时间和地区的添加限制。”

到目前为止，对爱网自称已经积累了30万网络用户，每天的活跃用户有3000左右。“移动端还在增加，也是我们下一步发展的重点。”郑志诚说。

没盈利，是“土鳖”，“赖活”着

网站建立，用户逐渐增加，盈利问题成了重中之重。

作为一个3人创业团队，郑志诚和伙伴合住在杭州西溪湿地附近一个70多平米的三室三厅民居中，团队生存、网站运营都需要开支——虽然耗费不大，但一直“只出不进”，总会有耗光老底的一天。

对爱的第一笔融资是30万，郑志诚和伙伴每人拿着不到3000的月工资，在杭州坚持了近两年。“一个月工资支出8000，已经20多个月了。”郑志诚对钛媒体编辑说，这8000，是三人份，“一共8000。要是一人8000，我们早死了。”

“土鳖”、“赖活”——这是郑志诚对他们生存状态的定义。

在网站的盈利方式上，郑志诚和伙伴有三种猜想，包括谷歌推广广告、安卓端积分墙广告、微信对外广告模式。谷歌推广广告是最为普遍的广告形式，即在网页上设置广告位，通过用户点击，拿到提成。不过，郑志诚说这种方式“有待商榷”，目前也只小试了一下，赚了几千块的广告费。

安卓端积分墙广告是安卓的一种推广手段，用户下载对爱应用，可以获取相应积分。不过，这个“想法”也只是想法，“还没有探索，还没有做”。

而微信广告，则是在微信推送中附带广告消息，“假如，我有五万十万粉丝，如果你现在需要推广，我帮你推一条，推给我相关受众，类似这样，卖广告。”郑志诚介绍说。但是，考虑到用户体验、腾讯政策等问题，这种微信推广广告，对爱尝试的还很谨慎。

现在，在微信上，对爱已经拥有了30万粉丝，尝试过两次对外广告的模式，一次是推荐金山的微信导航应用；另一次则是替电影《生化危机5》做宣传。两次广告，都是以换量互惠的方式进行，并没有收取对方的广告费。金山的回报，是推荐了对爱微信平台上了微信导航的首页，而《生化危机5》则是赠送了对爱30张电影票，“我们自己人品好，派发给了粉丝；送人玫瑰，手留余香”郑志诚调侃说。

至于以后微信上广告推送的形式，郑志诚说：“考虑换量互推和广告收入两个途径，但要在微信允许的范围之内做。”

除去最初推广时花费了不到5万和这两年来团队的生活开支，如果对爱依然不盈利，也找不到第二个愿意来投资他们的“天使”的话，他们“大概还可以坚持半年”。

“但无论如何，我们不会为了盈利向会员收费，否则就和其他收费婚恋网站没有区别，也限制了自己的规模发展。”这是他们团队三人之间达成的共识，他们从来没有尝试过向用户收费，也不愿意向用户收费，即使是面临生存危机的当下。

未来，在移动端掘金

2012年年中，郑志诚和伙伴觉得外部端发展已经基本定型，决定在移动端上发力，“这也是由之前的教训换取的。”郑志诚说。

“两三年前做外部端时，我们还在用诺基亚，根本没想到苹果安卓将来会那么火，也没有太多人去开发应用。但是这两年，移动端发展很快，做的早的、做的不错的，获益都非常大。跟我们一个性质的，‘爱婚恋’，进入得早，现在听新闻，都有一千万的用户量了。”在腾讯开放平台上，对爱是“赶了个晚集”——所以，他们决定，“一定要好好把握移动端的机会”。

不过，发展移动端并不容易。郑志诚和伙伴都没有相关的技术基础，只能“从零学起”，同时将对爱的移动端设计外包给其他团队。

“把自己的东西给别人做，中间出现了各种拖延的问题，对我们有一定影响。”年初，对爱网的移动端应用上线，颇具波折，“IOS上线当天出现了闪退的BUG，根本不能用，还只能拿回来自己做。”3月16日，对爱IOS版本上线，没有做宣传推广，平均每日新增用户500左右，活跃用户2000。

即便有自己的应用上线，他们还是没有提到在微信上的发展，郑志诚说，还需关注微信的政策趋势，“如果做成导购或者游戏的形式，或许变现更为容易。”

目前，对爱微信的使用很简单，你可以发送一个地点，系统就会自动回复在这个地点附近的对爱会员。除了偶尔推个广告外，有时你也能收到“防坑爹指南（男士必读）”这样的有趣信息。“我们也想在微信里多尝试探索。”

而这种盈利方式的探索，有可能会偏离“对爱”这个产品，“以后可能会是以项目养项目的方法吧。”郑志诚说，“对爱是个好东西，用户反响好，活跃度比较高，但就是不赚钱。”

“我们就是最普通的草根创业者，让大家了解一下草根创业者的生存状态也是好的。”采访结束时，郑志诚说。