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文｜志象网（ID：passagegroup），作者｜赵劼

为用户跑腿购买香烟、杂货，甚至取回落在办公室的手机充电器，Dunzo已经为这些差事跑腿两年了。随着这家按需配送创业公司的业务扩张，它成为了行业领导者的“眼中钉”。

去年11月，当Kabeer Biswas走下飞机，站在德里的漫天的污染物和烟雾中时，患有哮喘的他意识到，必须要戴上口罩了。在去古尔冈的路上，他找遍了四个诊所，但都没有买到口罩。

这不是他熟悉的班加罗尔。在班加罗尔，如果你在机场着陆时向Dunzo下订单，那么当你到家的时候，口罩就已经在家里等你了。

2015年，Kabeer Biswas和三个朋友在WhatsApp上创立了这家按需配送创业公司。过去两年，Dunzo一直在班加罗尔运营，飞速成长的它正在向班加罗尔以外的地区扩张。

在过去的一个月里，Dunzo进入了海德拉巴、金奈和德里的部分地区，此前它已经进入了浦那和古尔冈，今年年底还将进军孟买。

崛起的“跑腿者”

Dunzo简单来说就是印度版的“闪送”。它是你的个人信使，可以在城市的任何地方接收和投递物品，当你需要一包香烟、药品或你落在家里的手机充电器的时候，就可以找他们送来。从修理你的电视机到洗衣服，Biswas和他的团队以帮人节省时间为生。

目前，熟悉Dunzo业务的消息人士称，该公司每月完成约80万笔交易。

Biswas希望在12月突破250万笔。Dunzo甚至为自己设定了更宏大的目标，希望在2020年达到每月2000万笔的交易目标。

考虑到当前的增长率，Biswas认为这样的目标是切实可行的。目前每个客户的平均交易数量是6次。

截至9月份，Dunzo每月的收入能够达到1,200万卢比（按每单20卢比、60万次交易计算）；同时，因为团队的扩张，交货的平均时间从50分钟下降到了30分钟。然而，严峻的考验还在后面。

Dunzo每月的支出在100万美元左右。这比2017年底获得谷歌投资时高出了至少10倍，那时它的月支出在10万美元左右。业内消息人士称，Zomato和Swiggy每月的成本分别为1,700万到1,800万美元和1,600万美元，而UberEats和Foodpanda则分别每月烧钱800万到1,000万美元。

Biswas相当坦率地说：“我们需要资金。我们今年已经增长了15倍，预计年底将增长60倍。”

Dunzo目前正在以上轮4-5倍的估值进行筹集新资本的谈判。消息人士称，包括谷歌在内的现有投资者都可能按比例增资。

“谷歌把Dunzo视为某种学习经验。与其花所有的钱去建立自己的东西，目前的投资得到的回报几乎是无价的。”一名熟悉Dunzo融资情况的知情人士说。

Dunzo的三板斧

Dunzo目前的发展轨迹在情理之中，因为它已经成功培养了用户习惯，并建立了用户忠诚度。它的成功有很多“催化剂”，其中一个是酒精。

对于印度的年轻人来说，聚餐、过节和朋友喝酒是再普通不过的事情，但自己去买酒不仅费时间，还难免遭遇保守长辈的质疑，不如交给Dunzo。

卡纳塔克邦的消费税部门直到最近才叫停了Dunzo的酒精配送服务。此前，虽然它只占了订单的5-10%，但这一服务无疑让它获益良多。同时，它也贡献了可观的收入，因为大多数酒精订单的客单价都在500-600卢比之间。

“Dunzo很受酒类商店的青睐，因为它为他们带来了更大的客流量。实际上他们的流量增大到了15倍，因为从来没人做过这件事。”这名知情人士说。

Biswas说：“这打开了供应的大门，可以让我们在其他领域做得更好，用户也看到了更高的完成率。”此外，与每周的增长速度相比，限制酒类配送所带来的影响则可以忽略不计。消息人士称，目前公司每周的增长速度超过了20%。

杂货店是另一个“催化剂”。有一部分用户更喜欢Dunzo，而不是BigBasket或Grofers，后者则更多被消费者在购买一整月的杂货时使用。

Biswas对《经济时报》说：“（我们）十项交易中就有九项是食品、杂货相关的交易。根据我们的数据，用户使用5次Dunzo，有超过一半的时候是购买杂货，他们平均为此支付350 – 400卢比。”

令人意外的是，宠物食品居然是Dunzo的个“爆点”。“很多宠物主人都是Dunzo的忠实用户，这是一个有吸引力的领域。”另一知情者说。这也贡献了很大一部分收入，因为宠物食品的平均消费通常在1500 – 2000卢比。

“人们对宠物食品中的产品忠诚度极高，无论你从Royal Canin还是Pedigree购买，用户想要的只是送货上门的方便。虽然人们购买的频率可能并不高（宠物食品通常一个月买一次），但它的价值还是值得肯定的。”他补充说道。

“每一个群体的行为培养都需要时间，他们已经建立了有趣的‘催化剂’产品和多元化的产品使用，下一个挑战将是看看我们（Dunzo）是否能以不同的方式定价，比如，从某些任务类别中收取附加费用。”Dunzo的主要投资者之一、Blume Ventures管理合伙人Karthik Reddy说。

劲敌当前

毫无疑问，Dunzo正处于紧迫状态之中。今年4月有报道称，食品科技公司Swiggy正在准备一款名为Dash的产品，用于超本地化配送和药品供应。这一产品预计在未来6个月内发布。

Swiggy还积极收购了多家初创公司，包括按需配送公司Scootsy和牛奶配送公司SuprDaily。业内消息人士表示，之后可能还会有更多此类收购出现。据知情人士透露，Swiggy有意将古尔冈作为Dash的试点，因为Dunzo在这里还处于起步阶段。

上述知情人士表示：“在Dunzo走出班加罗尔之前，着力解决问题、消除自己的缺陷几乎是必要之举。”

“Dunzo没有牢不可破的后盾，而相比之下，Swiggy拥有最大的用户群体，且下单可能性极高。用户从Dunzo转投Swiggy并不需要跨越任何障碍，他们的用户重叠率很高。在某种程度上，Dunzo的顾客是Swiggy的一个子集。但Swiggy的顾客却不一定都在Dunzo上。”

必须承认的是，Swiggy具有卓越的执行能力，尤其擅长处理多个市场的大量订单。

BigBasket的共同发起人Krishnan Ganesh说：“虽然Dunzo可能没有看得见的保护墙，但它也可能不需要这些，因为这是一项集约经营的业务。事实上，小规模运营是不现实的。因此从某种意义上来说，建立一个Dunzo的竞争者是非常困难的，所以从这个层面上而言，他们可以说是自带保护伞。”

但Dunzo需要先壮大自己。

即便在班加罗尔，Dunzo也渐渐开始觉得力不从心，无法应对日益扩大规模的需求。有用户反馈，在过去的几个月里，配送服务的可用性和质量大幅下降。

Biswas承认，“我们惹恼了很多用户，因为我们的服务提供能力没能跟上扩张的步伐。现在，我们正在重新规划服务流程，以满足日益增长的需求。”

2016年9月，Biswas写信给用户，对公司两个月来暂时无法实现跑腿服务表示抱歉。对输送的需求达到了顶峰，但招募递送员的步伐却没有达到，Biswas和Dunzo陷入了困境。

BigBasket的Ganesh也认为供应链是Dunzo最大的挑战所在。他说，“在过去的五个月里，快递员的工资翻了一倍多。需求的聚集使他们的工资大幅上涨，试想，三个财大气粗的玩家在争夺同一个快递员，这也推高了他们的身价。”

从送物到载人

今年7月，Dunzo在古尔冈推出了一项名为Pillion的摩托载客服务，声称它在载客和送货两方面都取得了成功。

对于自行车和出租车公司而言，古尔冈是一个极受欢迎的市场，包括Rapido、Uber和Ola都在此发展业务。Dunzo对Pillion服务收取固定费用，同时与第三方合作入驻平台，以满足用户需求。

Biswas说：“在古尔冈，我们由两种类型的服务组成，一种既载客又送货，另一种只负责送货。在古尔冈，载客的服务使用比其他任何地方高出40%。”

但从长远角度来看，Pillion也是一个重要的产品，它依赖于与地方政府的密切合作，在某种程度上，还可在扩张之前自启动。

“共享交通对政府和用户来说都很好，因为它创造了价值。在这个过程中，它也可能最终为成为供应链的来源。”在古尔冈之后，Dunzo很可能会在海得拉巴推出Pillion服务。

与任何一家面向消费者的创业公司一样，Dunzo也雄心勃勃，打算明年打入二线城市。这就是为什么Pillion对它们来说至关重要。

在二线城市，该公司将改变其在“前8大市场”的战略——先送货，后通勤。它将首先推出通勤服务，待人们习惯之后开始提供送货服务。Pillion显然是Dunzo的发展壮大的重要切入点。

目前，Biswas可能没有想过将Dunzo打造成为行业头部的应用程序。但一年后，随着竞争对手的增多，他知道自己将拥有足够的资源。上述知情人士表示：“现在需要做的是，有机地深化需求，并逐步扩大供应。”

Dunzo必须意识到，从一个时髦的、熟悉的、覆盖一个或三个城市的创业公司，到一个全国规模的玩家，无疑是一条漫长且荆棘丛生的路。

对于Biswas来说，这或许才是最难的一单。