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文｜懂怪论

集赞砍价、低价拼团、分销返利、拉新优惠……忽如一夜春风来，在过去的一年里，电商平台所创造的社交玩法让人感到目不暇接。快如拼多多这家社交电商平台，仅仅成立三年业已步入纳斯达克“敲钟”，社交电商的发展势头无可匹敌。那么，它是在爆发中走向繁荣，还是在高光后回归沉寂呢？

“上瘾”的社交电商

眼下，主流的社交电商平台可以分成三类：一是社区型，譬如小红书，主要由爱好不同的达人来分享使用感受，给吃瓜群众种草；二是拼团型，佼佼者像拼多多，通过邀请好友拼团就能够以低价购得产品；三是S2B2C，类似网上开店、一件代发，洋葱omall、云集、贝店就是赛道上的选手。

接着，再来看看现在社交电商的盘子究竟有多大。

根据mUserTracker的数据，2018年12月社交电商的月独立设备数为31.7千万台，同比上涨69.52%，月人均使用时长为73.8分钟，同比上涨5.28%，月人均使用次数为21.4次，同比上涨27.38%。

而天猫、京东、苏宁易购等综合电商平台，在2018年12月的月独立设备数是77.4千万台，同比上涨2.38%，月人均使用时长是137.4分钟，同比上涨2.08%，月人均使用次数是35.1次，同比下跌了2.77%。

也就是说，尽管在存量市场上还是综合电商平台说了算，但是社交电商平台的用户数及用户粘性增长幅度远远超过前者。这表明越来越多消费者均把社交电商APP装到手机里，然后尝试在上面买东西，而且有越刷越想刷的惯性，大大分割了综合电商平台本来的“蛋糕”。

星星之火，可以燎原，假若将社交电商平台比作电子零售领域里的火苗，那么，做S2B2C模式的企业就是未来几年燃烧得最旺的一团火。

S2B2C重构了渠道

S2B2C的概念最早由曾鸣教授于2017年提出：S即Supplier，代表供应商；B即Business，代表企业方；C即Customer，代表顾客。值得注意的是，这里的B不是传统意义上的大企业、经销商，更准确的叫法应该称作小b，是小老板、夫妻店这类辐射范围相对集中的个体。供应商给小b提供货源、技术等的支持，小b要做的只需把产品分享给辐射到的顾客并持续服务。S2B2C最核心的是S和小b要共同服务C。

目前，除了互联网企业把这种模式运用到电子商务行业外，传统零售领域里的直销企业也有所涉及。

原则上，供应商S分为自营品牌和多品牌集成两种。直销的模式基本上采用自营品牌，产品研发和后续生产都由企业自己一手包办，以保证产品从源头可控；多品牌集成则通过买手选购优质OEM工厂产品，或者代理大品牌产品的方式来提供货源，在互联网行业里较为常见。

前文提到小b是由辐射范围相对集中的个体组成的，具体而言是指哪些呢？诸如自由职业者、兼职经营者、网红等均是其中一部分。开店的老板总会覆盖到店铺附近的顾客，普通上班族也有自己的朋友圈，网红亦是某个领域上的KOL，聚焦的辐射范围避免了供应商大海捞针的情况出现。

从另一个角度来看，消费者有没有可能转变成小b呢？答案是肯定的。如同买彩妆、护肤品买得多，就懂得区分哪些产品更加适合哪一需求的群体，有着丰富的使用经验就可以辐射到特定的消费群体。

所以说，小b此角色的出现使得C端的话语权逐渐增大，销售渠道慢慢向消费终端下沉，不再是传统的大而全，某种程度上更应被叫作小而散。

紧密的关系是S2B2C重要一环

社交电商之所以冠以“社交”的名称最主要是因为其中存在关系的运营。如同陌生人互相拼团购物、凭借萍水相逢的朋友点击来集赞、分销双方终会变得熟络，社交电商的发展囊括了从弱关系至强关系的各层次关系。

传统模式里的B2C，企业方为了实现标准化的规模经济，和消费端的距离是比较疏远的；而C2C中，卖家为了保证销量会尽可能照顾好每一位顾客，令到他们留存下来。S2B2C则在供应方和需求方之间添加了小b，促使冰冷的买卖关系人性化，S和C的关系更加紧密。由此看来，小b准确的定位应该是服务商，关系的润滑剂。

换而言之，在这一波互联网“开店”热潮中，店主的角色不应定位在“我是老板，只管卖货”，这无异于传统的分销模式，更加关键的是货物卖出去后的服务，与顾客形成强关系，从而激发他们再次消费，做到来之于顾客，去之于顾客。

鉴于人们大多数倾向于相信朋友的分享，亦即是口口相传。对于C来说，小b就是那位传播的朋友，过程中他需要拿捏好尺度，与其过分吹嘘，不如用产品说话，优秀的产品遇上对的人一拍即合。否则，消费信任给强关系的维持所带来后果是不堪设想的。

还有一点，在S全方位的支持下，小b给C提供服务的积极性会不断增加，两者凝聚性慢慢增强，推动小b成长起来，更具影响力，而这将反作用于S，令到顾客越来越忠诚于S。最终，一个平衡的局面便形成：S和小b分别独立运作，而S和小b也离不开彼此。

移动互联网充分霸占人们的时间后，社交电商的兴盛已不可阻挡，在个中找到合适的前进道路之重要性毋庸置疑，S2B2C是一条可行的道路。然而，如果把它硬生生地做成了S2B2B，小b找的不是顾客而是小b，那么这条道路很大可能会被堵死。