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文｜志象网，作者｜邵世明

自美团创始人王兴提出著名的“互联网下半场”理论后，2B的创业公司成为风险资本追逐的对象，新风口俨然已成。

来自中原大陆的“风”，俨然也吹到了喜马拉雅南麓的印度。在2C互联网还在蹒跚起步时，2B的创业公司正在印度异军突起。依托印度软件服务外包行业在全球建立的巨大优势，印度正在赶超甚至超越中国企业。

Uniphore是钦奈的一家鲜为人知的创业公司，利用语音识别等技术帮助企业改善客户体验。2017年12月，思科前董事长约翰·钱伯斯（John Chambers）收购了Uniphore的10％股权。自彼时起，这家创业公司就开始顺风顺水了。

去年，在钱伯斯的推动下，33岁的创始人Umesh Sachdev将总部迁到硅谷。如今，Uniphore在全球拥有100多家企业客户，为400多万终端用户提供服务。去年，它还将美国最大的跨国保险公司之一转化成客户。“我们去年增长了300％，并且今年不会有丝毫减速，” Sachdev乐观地表示。

Uniphore正处于转捩点。钱伯斯预计，在三年内，Uniphore的收入将从2018年的900万美元激增至1亿美元，员工人数将超过500人。

而与Uniphore一样，创业印度也处在一个转捩点，其创业生态系统的重心，转向了新领域——以企业为主要客户的B2B创业公司。

建立面向消费者的大型企业，很早就会面临激烈竞争，随之而来的，就是折扣贴现和大量烧钱。为了避开这种局面，投资者的兴趣和创业活动，正朝着创业律动中更加冷静节制的方向进发。

王兴曾经说过，从互联网到“互联网+”，意味着一个时代的结束，另一个时代的到来。如今，印度也悄然迈入了互联网的“下半场”。

数字化和经济规范化，使帮助传统行业提升效率、降低成本的“企业服务+互联网”（2B互联网）机会涌现，而印度的5000万家小型企业，也提供了用之不竭的客户基数，预计B2B浪潮将为印度带来1万亿美元的新机会。

同时，云计算、按使用付费模式和桌面销售，也为印度创业公司奠定了全球优势。印度的B2B创业公司，一方面依托传统IT行业的技术积淀，一方面摸索出本地化定制的接地气打法，将利用其差异化拓展全球市场，在互联网下半场，拿下国际巨头们鞭长莫及的版图。

浪潮的转折点

诞生于2016年的2B市场Udaan，是最快达到10亿美元估值里程碑的公司。拥有7年历史的自主网络测试平台Browserstack，尽管去年才筹集了A轮资金，现在其估值已达到了5亿美元。从GreyOrange到Freshworks，Rivigo到Pine Labs，LendingKart到Druva，2019年，印度可能会出现10多个2B独角兽。

实际上近年以来，Zoho、Tally和Eka Software等较老的2B SaaS公司，也展现了更大的吸引力。

这不仅仅关乎取得大型突破的创业公司。数据趋势预示着广泛的长期转变。根据咨询公司Zinnov的数据，2014年，在印度的3100家初创企业中，2B创业公司仅占26％（900）。但它们的增速更胜一筹，如今占到2018年7400家企业中的43％（3200）。

与此同时，根据Tracxn的数据，2B创业公司的总体资金也在持续增长，从2014年的7.97亿美元激增至2018年的37亿美元。相比之下，2C细分市场的总资金从2014年的44亿美元增加到2018年的76亿美元。

这种转变在种子阶段尤其明显，2014年，2B交易数量为33个，差不多是60笔2C交易的一半。到了2018年，这一差距大幅缩小，2B交易为71笔，而2C交易则为88笔。

“2B创业公司是下一个需要关注的重点。他们中的大多数都不需要太多资金，对他们而言会用到不同的衡量指数。”Venture Intelligence创始人Arun Natarajan说。

由于多种原因，2B浪潮的兴起标志着一个重要的转折点。过去的二十年里，印度的初创企业已经走了一个完整的循环。他们已从企业界的边缘跻身主流。稳定的大公司工作岗位，曾经是印度求职者中的中流砥柱，如今已显暮气，而创业公司的工作更加能激励人心。企业家现在是年轻的大学毕业生试图效仿的新超级英雄。

但迄今为止，这股浪潮主要由2C创业公司主导。在DNA和结构上，2C初创企业与2B初创企业不同。Flipkart、Ola和Swiggy这样的公司，只是亚马逊和Uber等全球巨头的模仿者，通常来说它们都缺乏创新，尽管他们根据当地情况做了大量定制工作。针对印度日益上升的移动消费者，这些业务建立在折扣和免费赠品之上。

为了获得更大的消费者心智份额，他们积极寻求宣传和资金。因此估值和筹资已成为这些巨头的重要里程碑，而其善于炒作的创始人也成为众人瞩目的焦点。

远离头条新闻，低调神秘的2B初创公司迥异其趣。“2B与2C有天壤之别。前者构建软件来解决其他企业的问题，因此必须对业务有深刻的理解。后者解决消费者的需求，因此必须与消费者保持良好的联系。”Uniphore的Sachdev说。

2B创业公司身处一个更安静的世界。2C同行们让肾上腺素飙升的估值泡沫和交易狂潮，对2B创业公司并不适用。

他们通常自给自足，其融资的规模和频率也较低。他们的创始人很少上头条，他们淡化其独角兽地位。

无论规模大小，他们的名字多数并非家喻户晓，而且或许永远都不会。“创业生态系统分阶段发展。通常，2C出现在2B之前。自2017年以来，印度正经历着向2B的巨大转变。我们将见证大型科技产品初创公司的建立。”Zinnov的业务经理Atit Danak说。

更早开始赚钱

2B初创公司引人注目的首先是其全球特色。虽然总部设在钦奈，但Uniphore的两位创始人都常驻国外，分别在新加坡和美国。

“印度的2B市场很小。我们的竞争对手主要是美国公司，他们专注于相对大型的组织机构。鉴于其成本结构，美国公司向布拉格的一家小公司进行销售没有任何意义。

“而我们专注于长尾。”独角兽Freshworks的联合创始人Girish Mathrubootham说，该公司总部位于美国，并在德国、英国、澳大利亚和法国设有办事处。

从一开始他们就认为要全球化。“你必须建立一个全球性的产品，”此前在亚马逊和eBay任职的Nishith Rastogi说道，他联合创办了面向物流公司的智能物流自动化平台Locus.sh。

从诞生之日起，他们的产品就有多种语言版本。“这在东欧等国家很方便。 2018年是我们国际化的第一年。我们正在关注美国、加拿大和东南亚。”他说。

Rohit Chennamaneni于2015年退出麦肯锡，共同创立了Darwinbox，它可以自动化并简化企业的人力资源流程。如今，该创业公司在印度和东南亚拥有100多家企业客户，其中包括Paytm和Swiggy等公司。

2B初创公司的投资往往是前期下注。Rastogi花了两年时间组建团队并开发产品，“一旦产品推出，你就能看到加速增长。”该创业公司拥有85名员工和50多名客户，其中40名来自印度。

IIT校友Vinay Kumar Sankarapu对此表示同意。他于2013年共同创办了AI创业公司Arya.ai，这是一个位于企业系统顶端的深度学习平台，使他们能自我学习，并更加智能。

“我们拥有经验丰富、专业知识深厚的人才。”他说。该公司有21人，其中15人是工程师和人工智能专家，在发布之前，花了三年时间来开发产品。

他们在印度有8个客户，包括一些财富500强的跨国公司，目前正在关注英国和新加坡市场。Vinay Kumar Sankarapu 称，“对2B初创企业来说，最困难的是获得第一个客户。”

此外，2B初创公司对资金的需求较少，并且在增长曲线中更早开始赚钱。 Rahul Garg拥有20年经验，包括在谷歌工作，他于2015年共同创立了Moglix。

Moglix被视为聚焦2B的创业公司，一个主要的供应商，试图解决印度供应商供应生态系统不佳的问题。该公司拥有12个仓库，拉坦·塔塔也是其投资者之一，预计明年将实现盈亏平衡。

与2C不同，2B并非赢家通吃的市场。“你不会做出不合理的折扣，因为企业会对这种行为保持警惕。”他说。

2B创业公司需要什么样的投资者？

所有这些都意味着2B初创公司对投资者的期望大不相同。虽然资金仍然是重要因素，“2B初创公司希望投资者打开大门，带来领域内的专业知识，”Endiya Partners董事总经理Sateesh Andra说。

 Rastogi补充道：“我们是工程师，所以我们了解产品和技术，但不了解企业。而我们的投资者对此非常了解并有所帮助。”

为一家鲜为人知的初创企业招聘经验丰富的顶尖人才是一项挑战。“对于年轻的工程师来说，加入品牌知名度较高的2C公司，是很有吸引力的，”Darwinbox的Rohit说。拥有投资者，特别是像约翰·钱伯斯和拉坦·塔塔这样的战略和家族投资者，会有所帮助。

更好地了解2B初创企业内部的动态也是至关重要的。“销售周期可能长达10个月。许多投资者并不完全理解这一点。他们的2C理念‘花更多钱，增长更快’在这里行不通，”一位要求匿名的企业家说。

在美国，投资者生态系统非常成熟，那里有35000多个基金，还有许多对领域有深刻理解的专业基金。正是出于这些原因，Uniphore的Sachdev希望从美国基金那里筹集下一轮融资。

纵观新兴浪潮，许多投资者已开始重塑其战略。国际金融公司的新加坡（亚洲互联网和东南亚投资）负责人Pravan Malhotra表示，自2016年以来，他们将重心转移到2B创业公司，并投资了像Moglix这样的创业公司。

Pi Venture的Manish Singhal和Stellaris Venture的合伙人Alok Goyal也是如此，他们只投资于2B创业公司。 YourNest的Vivek Mansingh此前是企业家，现在成为投资者，他表示，他们聚焦2B的公司，是从创意阶段到营销的共同创造者。

创业“康波”

现在发生这种转变的原因非常充分。首先是创业界的周期性。“这里的一切都都是周期性的。2C领域已经成熟。在金融科技和区块链等领域，所有领域都有投注。2B在印度仍处于萌芽阶段。”天使投资人兼Infosys联合创始人Kris Gopalakrishnan说。

但有更深层次的原因塑造了印度的2B浪潮。从广义上来讲，2B创业公司有三类。有一些专注软件的SaaS初创公司，如Freshworks，他们为全球客户提供软件产品。还有Darwinbox这样的创业公司，成立之初专注于印度公司，但却慢慢向海外扩张。

还有像Moglix和Delhivery这样的公司，它们并不完全是SaaS公司，并且仍然专注于解决印度问题。“在过去的五年里，第一梯队变得很有趣。得益于云计算和基于桌面的销售模式，印度拥有为全球客户服务的全新国际Saas创业公司。”iSPIRT基金会联合创始人Sharad Sharma说。

国际金融公司的Malhotra说，随着中小企业数字化浪潮席卷全球，尤其是在亚洲，第二梯队（SME）变得越来越有意思，其中90％以上的公司属于这一领域。科技带来的舒适度也迭代提高。在线服务——无论是用于开发客户还是提交纳税申报表，都已成为必需品。

例如，在印度，GST和经济规范化正在改变现状。印度有5000多万家小企业，如吉拉纳商店、手机店和小餐馆。“消费税是一个导火索。廉价的智能手机和低成本的数据是促成因素。从未使用过技术的小型企业现在是潜在客户。”Lightspeed印度合伙人Dev Khare说。

2017年8月至2018年12月期间，IT申报的数量几乎翻了一番，从376万增加到720万。根据GST数据，约有1170万家企业注册，其中500万是新注册企业。这些小企业存在许多问题，如获得资金和信贷、应收账款周转、提交商品及服务税、物流等。数字化有助于提高效率、降低成本和自动化，同时消除中间环节（例如提交纳税申报表的CA）。

“三年前，这个市场并不存在。像Udaan和OkCredit这样的公司正在努力解决他们的问题。”Khare说，“以印度小企业为目标的科技初创企业能够有效地扩大规模，这尚属首次。”

这些小企业的行为与消费者相似，资金有限，你必须在他们购买之前免费向他们展示产品价值。由于基于SaaS的付费业务模式和云计算，入门门槛降低了。

幸运的是，对于印度的2B初创公司来说，由于其DNA和成本结构，美国公司很难在这里及其国内市场上处理这一细分市场的问题。

“过去，印度错过了移动、社交和云等三次数字浪潮。想想WhatsApp、Facebook和AWS。我们成为大用户，却没有任何本土公司占领市场。”KiSSFLOW首席执行官Suresh Sambandam说，“伴随SaaS浪潮，印度迎来了超过1万亿美元的机会。”

Infosys联合创始人S Gopalakrishnan：“创业界周期性地移动。2C的所有投注都已进行。在现阶段，2B是下一个重要的事物。”

印度是唯一一个IT服务知识（感谢Wipro和TCS等IT外包巨头）、产品（感谢跨国公司研发中心）和创业势能（印度是世界五大创业生态系统之一）与数千名对全球企业有深刻理解的工程师完美融合的国家。

“英特尔、思科和塔吉特等大型跨国公司重燃了兴趣，目标是利用印度的创业创新，填补其业务组合中的产品缺口，”Excubator创始人Guhesh Ramanathan表示。例如，一家制造门禁设备的跨国公司希望推出基于人脸识别的产品，现在正在寻找能够帮助填补这一空白的初创公司。

Unmehore联合创始人Umesh Sachdev ：“拥有像思科的约翰·钱伯斯这样的战略投资者和导师，会产生巨大的影响。”

“现在，我们看到跨国公司的印度分支机构向印度初创企业授权。18个月内，预计全球总部的委托授权都将来临。这将是一个巨大的转折点，” Ramanathan说。

这一进程也将带来挑战。建构产品和营销技巧并非印度的优势。印度的投资者生态系统仍处于不断发展之中，并没有那么深入。

YourNest Venture Capital 的Vivek Mansingh：“与最好的企业竞争，2B创业公司必须建立全球产品，并制定强有力的市场计划。”

“政府不了解拥有IP和需求迥异的SaaS公司。在各邦设立专门的SaaS加速器来抓住机遇，将会有所帮助。”Sambandam说。

如果印度能够采取正确的行动，我们将看到一波真正的全球突破性创业公司浪潮。他们可能是印度低成本IT服务提供商的衣钵传人。