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文｜Alter

经过数年的文火慢炖，电子签名的市场知名度在这两年暴增。

或许对于普通消费者来说，对“电子签名”的认知还只是字面上的意思，在资本和互联网巨头的眼中，恐怕已经是一个井喷的市场。

• 2018年4月份，美国电子签名服务商DocuSign正式登陆纳斯达克，市值一度突破100亿美元大关；
• 2018年8月底，国内电子签名领跑者“上上签”完成3.58亿元的C轮融资，距离3月完成1亿元B轮融资仅过去5个月时间，当年融资总额超过其他所有电子签名玩家总和；
• 2019年3月初，另一家电子签名公司“法大大”宣布完成C轮融资，腾讯首次出现在电子签约领域的投资名单中；
• 几乎在同一时间，第三家电子签名公司也传出了即将C轮融资的消息，阿里钉钉有望成为领投方。

早在2014年的时候，电子签名领域的创业者多达几十家，先后在2015年和2016年拿到天使轮和A轮融资，但在2017年和2018年逐渐出现分水岭，仅剩上上签等寥寥数家成为资本的宠儿。当上上签2018年唯一拿到C轮融资之时，甚至有媒体判断，电子签名已经大局已定，出现一家独大的局面。

到了2019年，当腾讯、阿里相继出现在电子签名的投资名单里，两大互联网巨头的入场，市场似乎要再起波澜。

巨头染指电子签名

阿里和腾讯同时看向这一市场，并不值得意外。

DocuSign的市场表现足以吸引大多数投资者的目光，国内的创业者有了更多的曝光机会，何况To B早已成为BAT们的新目标，电子签名又是血统纯正的SaaS战场。

即便从电子签名本身来看，利好越来越多，正变成诱人的 “钱海”。

2016年8月份，银监会颁布的《网络借贷信息中介机构业务活动管理暂行办法》第二十二条中规定：“各方参与网络借贷信息中介机构业务活动，需要对出借人与借款人的基本信息和交易信息等使用电子签名、电子认证时，应当遵守法律法规的规定，保障数据的真实性、完整性及电子签名、电子认证的法律效力。”

随后电子签名在互联网金融中大规模应用，中国互联网金融协会当年公布的132家P2P网贷平台中，已经有70家引入了电子签章或合同存证服务，并逐渐从互金向传统金融和金融相关领域扩张。

2019年1月份正式实施的《中华人民共和国电子商务法》，同样对电子合同的使用做出了明确规定，无疑是电子签名市场的又一利好。

一般来说，电子签名的主要收入包括合同签署费用、认证服务费、API接入费用等等，普遍采用签约份数和次数进行收费。即使按照最低的收费标准2元/份，考虑到国内电子商务市场动辄千亿的订单量，电子签名的潜在市场规模也高达数千亿。

腾讯、阿里等互联网巨头们显然不愿意错过这样的种子市场，而在产业互联网的浪潮下，巨头们的战略和投资都在转向，既然无法凭一己之力完成对各个垂直赛道的深耕，投资或并购便无可厚非。

比如在人工智能赛道上，百度、阿里、腾讯、京东等互联网巨头的活跃度，甚至已经超过了传统的投资机构，尤爱B轮以后的中期项目。如此一来，巨头投资电子签名赛道并不值得意外。

独立还是投靠？

从消费互联网到产业互联网，巨头们的策略一开始就是商业需求驱动的，投资、收购或者直接复制市场上的成功案例，尽可能避免漫无目的的布局和不必要的失败。

留给创业者的选择并不宽裕，背靠大树或者独立做大。电子签名的头部玩家中，有像法大大那样接受巨头投资，也有像上上签一样谋求独立发展。

按道理说，创业本就是一场淘汰率极高的危险游戏，一个接一个暗礁，稍有不慎都可能Game Over，搭上巨头的大船等同于多了一份保险。但在电子签名市场，却不急于下结论。

有别于企业级市场寡头并立的格局，电子签名市场的马太效应和赢者通吃已经在美国市场验证：当第一名确立优势之后，其他竞争对手几乎没有可能完成弯道超越。

美国电子签名市场排名前三的分别是DocuSign、AdobeSign和HelloSign，当DocuSign确立优势之后，就开始一骑绝尘，最后奠定了一家独大的地位；第二名AdobeSign虽然背靠软件巨头Adobe，市场表现一直不温不火；第三名HelloSign无奈在今年年初以2.3亿美元估值卖身Dropbox。

原因在于，电子签约是一种双向或多向行为，假如上下游合作伙伴都在使用A平台，客户就不可能成为B平台的用户。DocuSign的上位正是抓住了T-Mobile、Salesforce、Morgan Stanley（摩根史丹利）以及Bank of America（美国银行）等头部客户，然后凭借出色的产品能力和服务能力迅速跑马圈地。

电子签名赛道的领头羊一旦编织了庞大的头部客户网络，后来者就难以撬动。

中国的电子签名玩家中，上上签的打法和DocuSign最为相似，一开始就瞄准了优质大客户的积累，包括交通银行、建设银行、汇丰银行、联想、链家、我爱我家、肯德基、光明乳业、永辉超市、菜鸟物流、沃尔沃、美团、知乎等等，拿走了三分之一的市场份额。

也就不难理解其他电子签名玩家选择站队的无奈，毕竟巨头手里有创业者望之不及的资源，有着庞大的生态链和超强的聚集吸附能力。接受巨头投资，还有生存的希望；不接受，可能直接出局滑向深渊。

To B的游戏规则

相比于追求财务回报的机构投资人，巨头们的心思缜密了许多，项目回报往往不是思考的重点，如何通过外部投资做大自身的筹码才是核心。

腾讯、阿里的加入，势必会让电子签名市场变得更加复杂。

有了巨头的加持，会在某些阶段起到关键作用。除了巨头自身的资源之外，还可以借着巨头的背书和生态链，拿到更多的订单，进一步抬高估值。这大概也是很多创业者乐于吸纳巨头资金的原因，搭上巨头的顺风车，远比自己苦苦经营有安全感。

也可能只是看起来很美，至少在To B的游戏规则里，站队的同时也暴露了两个风险点：

一是技术和服务的中立性。

电子签名的特质是偏技术化、偏底层，加上行业本身对安全性的苛求，如何在技术和服务的中立性上自圆其说，成为电子签名玩家必须要思考的问题。要知道，国外和数据中心相关的业务都在强调中立性，以打消合作伙伴的数据安全顾虑。

2017年，俄罗斯联邦储蓄银行未能与阿里达成合作，正是忧于未来可能存在的竞争关系。在中国市场上，银行、政企等头部客户们，上云时也很少和拥有庞大金融、数据生态的互联网巨头合作，数据安全和竞争关系难辞其咎。

站在中立的立场上看，电子签名玩家之间的关系开始微妙起来。站队腾讯的注定要失去阿里系客户，同样站队阿里的也很难拿到腾讯系的订单，其他客户在选择电子签名服务时也要慎重考虑其中的竞争关系。反倒凸显了不站队的自主性，比如以中立的角色牵手巨头打造开放生态、制定相关标准，正是当前电子签名行业最大的痛点。

二是在巨头生态体系中的定位。

创业者和巨头的关系里，从来都没有“平等”一词，往往是巨头占据绝对的主导权，创业公司成为巨头战略布局的一个环节或一颗棋子，从一开始就失去了成为巨头的机会。回看那些站队的超级独角兽们，大多成了巨头的一个业务分支，逐渐失去了独立发展的权利。

此外还要考虑创业项目对于巨头的价值，如果仅仅只是财务上的投资，并不能从根本上改变竞争形态。人工智能领域的出门问问就是典型的例子，曾因被谷歌投资而声名鹊起，但也只是拿到了一些不那么核心的权限，尽管谷歌是世界上最强大的AI公司之一，出门问问则始终要进行独立的技术研发，并没有享受到谷歌的技术红利。

要么被巨头锁定，要么被巨头“遗弃”，并非故事中的那般美好。

创业也是一种取舍的过程，可以不计较一时的得失，但千万不能失去关键时刻的优势。

写在最后

巨头很强大，但不应该被神化。

前车之鉴表明，如果抱紧互联网巨头的大腿就可以高枕无忧，共享单车的结局就不会那么残酷，ofo也不会中途失速。

像电子签名这样的垂直赛道，极短的时间里得到两大互联网巨头的青睐，也是行业加速腾飞的信号。但对于置身其中的玩家而言，追求短期利益，还是长期价值，还是需要好好琢磨琢磨。（本文首发钛媒体）