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文｜阿尔法公社，综合编译自Medium

创业者在融资时，最困难的事情之一是谈估值。因为创业者与投资人之间是“信息不对称”的，投资人经历过大量的投资交易，他们对估值有丰富的经验，对市场的整体情况有清楚的认识；而很多创业者可能在自己的业务、产品、技术方面很强，在这方面却没有足够的认识和经验。

本文原作者Mark Suster是一位经验丰富的投资人，阿尔法公社把他撰写的关于创业者如何与投资人谈估值的文章编译过来，希望国内的创业者们通过谈判，能够获得合理的估值。

你上一轮的交易后估值是多少，已经融了多少钱？

很多投资人都会对上一轮估值和融资额进行询问，这个问题非常直接，也会让一些创业者感到不舒服，因为在某种意义上它是一种隐私。

那投资人为什么会问你？

首先，投资机构会寻找估值与他们最匹配的项目。

专注于早期投资（种子轮、A轮、B轮）的投资机构会对赛道和项目的估值高低有一个预期目标范围。由于基金总的资金规模和投资期限有限制，他们会把资金集中在最有把握的项目上。同样，早期基金会对种子轮、A轮和B轮的项目进行比例分配，有些基金更倾向于投天使、种子，有些则会投更多的B轮，甚至对优秀的项目连续加磅。

如果创业者的估值超过了基金可以投的范围，或者不符合他们的投资节奏，可能就很难获得投资。创业者应该提前做功课，了解投资人所在的基金在这个方面的信息。

第二个原因是判断创业者上一轮的估值是否有溢价。

如果他们认为创业者项目的估值溢价太高，可能会礼貌地放弃，而不是现在试图压低你的估值。投资人们通常不愿意与上一轮投资人产生冲突，因为在很多其他的投资交易中，他们还会有合作。

另一个理性的原因则是，如果这一轮估值没有太多上涨，甚至下跌，那么就会对创始团队的股权过度稀释，最终造成创始团队的一些成员失去动力，离开公司。这种影响可能在这一轮还不会出现，但经过了更多轮次的融资后，就会逐渐显现。投资人们都明白，决定一个公司未来的是具有才华和能力的创始团队，他们不会为了一时的价格导致自己的资金陷入更大的危险。

你在上一轮融了多少钱？这个问题是投资人要判断创业者的资金使用效率。如果在之前的融资中，你已经融了大量的资金，却没有在业务上获得较大进展，那么在回答这个问题时会相当艰难。

对于创业者如何应对上一轮交易后估值是多少这类问题，建议从数据开始，有意识地去检查自己的公司是否有潜在的问题，例如估值溢价过高，并且多做准备，多与投资人聊，最后就能总结出一套适合你自己的谈话方法，并找到合适的投资人。

你对估值有什么期望？

投资人询问创业者的估值预期并不罕见，它是一个合理问题。因为投资人处于“价格发现”模式，他希望知道创业者的项目是否在自己预期的估值范围内。

这样的谈判总是很艰难的，对此我们的建议如下：

• 在多数情况下，不要说出具体的估值
• 创业者应该给出的是一个估值范围，对投资人给出“价格信号”
• 同时创业者也可以礼貌地对投资人进行询问：鉴于您已经对我们的大概估值有所了解，您觉得在市场中横向比较，我们的估值处于什么位置，是否合理？  

为什么创业者不应该直接说出具体的估值数值，因为给出具体的价格数字是“买方”的工作，如果你给出了具体数值，这个估值与投资人的预期差距太远（无论过高还是过低），他们就会过早地退出谈判的流程。

为什么应该给出“价格信号”，因为如果没有这个“信号”，他们很难知道你对估值的预期。创业者应该做的是给出“信号”，锚定投资人的预期，通过一轮轮的交谈确定对方的想法，最后获得自己期望的估值。

比如以下的这些话，就能对投资者传递出很好的信号：

• 我们上一轮的投后估值是1700万美元，融到了350万美元资金
• 我们从上一轮融资之后经历了20个月，我认为我们在各方面都取得了很大的进步
• 我们希望在这一轮融资500-700万美元
• 我们对风投如何进行估值有大致的了解，我们的估值应该是在正常的预期范围内的
• 但是显然我们希望市场能够告诉我们正确的估值是什么，毕竟我们的上一轮融资都是20个月以前了。
• 我们也对估值进行了优化，以符合双方的长期利益，这也应该为我们自己创造最大价值。我们没有按照最高价格进行估值，但也希望得到一个合理的价格。
• 在一般情况下，您如何考虑公司的估值？（这是寻求反馈，测试对方反应）

通过以上的这些交谈，创业者放出了一些“信号”，但并没有给出具体价格。而投资人收到的信息是：

• 估值应该高于1700万美元，我们已经是她谈的最后几个投资人，创始人已经明确告诉我已经做了很好的准备（并且预期获得相对较高的估值）
• 她希望融资500万-700万美元，并且了解这个融资额适用的估值范围。假设我占有20-25%股权，那么投前估值就是2000万-2800万美元之间（投后估值是2500万-3500万美元）。也许她还期望更高估值，但肯定很难接受更低的估值
• 她告诉我自己并不想追求最高的估值，我并不会完全相信。每个创业者在选定合适的投资人后，都会希望获得合理范围内的最高估值。但是我至少可以做最大的努力，去获得对我方有利的价格，也可以谨慎的相信她不会把溢价估值作为唯一目标。

您之前的投资人是否参与此轮？

每一个新的投资人都明白，对创业者业绩了解得最清楚的是前一轮投资人，这些信息也是非常不对称的。他们不仅知道你的数据，在竞争的表现，而且知道你是否是一位优秀的领导者，还有管理团队的表现和关系。

一方面，新的潜在投资人希望知道现有的投资人是否愿意跟投，并在这一轮中以与他们相同的估值投资；另一方面，若企业优秀，他们希望获得足够多的股权，不希望现有投资人投入过多资金。

在融资之前，创业者应该与现有投资人详谈，把他们对这方面的想法和态度搞清楚。假设大多数现有投资人都表示希望参与，但想要一个外部的领投者，我们建议你像下面这样与潜在投资人谈：

• 我们现有的投资人希望参与这一轮，他们中的有些人甚至想投得更多一些
• 我知道新的投资人对股权比例有目标，我能够很清楚的知道这个需求。如果新的投资人和现有投资人在股权比例上变得敏感——我不会告诉现有投资人它们不能参与这一轮，我相信我会通过合作，让大家所占的股权比例趋于合理。  

当你谈了以上这些，投资人收到的信号是：

• 这个创业者之前的投资人对后续投资者是开放态度，我可以继续大胆的投资
• 将来我想再次加磅的时候，这个创业者不会试图强迫我不使用pro rata权利，因为现在她也没对之前的投资人这么做
• 这个创业者很精明，她明白融资就是博弈和妥协，知道同时满足现有投资人和新投资人的需求。投资一个理性的创业者，更能够保证我们的投资利益，也更能相信她可以把公司做好做大。 

什么时候应该直接明确估价预期？

对于有一些类型的投资者，给出明确的估值预期会是更好的选择。

产业（战略）投资者。出于某些原因，很多战略投资者都不喜欢领投，特别是那些在风投领域积累薄弱的战投方。如果有一个相对明确的估值，能够让他们更容易地决策。同时作为创业者，可能还得为他们提供如何做出这个估值的依据和理由，以便他们在内部评估的时候找到投资的合理性。

同时拥有多个投资人的情况。当创业者在一轮投资中拥有较多投资人（8-10名）而没有一个明确的领投方时，与其给出一个模糊的范围，不如有一个较明确的估值，这样可以节省很多沟通的成本，有利于缩短融资周期。

利用与投资人的交流获得有效信息

最后一点，如果以正确的方式进行，每一次与投资人的会议都是很好的机会。它可以让创业者获得来自投资人的对市场估值的反馈，也能了解投资人们在估值上的逻辑，积累这样的经验对于创业者进行后续的融资是非常有价值的。

创业者可以礼貌的问以下这些问题：

• 您对于占股比例是否有目标范围
• 您所在的机构通常倾向于领投，那有没有跟投的情况
• 您是否愿意与其他机构共同投资
• 我们的预期融资数额对您来说是合理的么？

创业者问这些问题的目的应该是从投资人那里获得有价值的信号。融资是一个双向的过程，创业者有权提出有助于自己顺利融资的问题，就像投资人也会向创业者问问题一样。