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文｜阿尔法公社 编译自medium

原作者Tim Jackson

在多次创业讨论会中，我问了超过20位创业者一个问题：你们在创业过程中遇到了哪些挑战？结果大约有一半的创业者给出的反馈都集中在一个主题上：融资。

为什么这些创业者都为融资烦恼，创业不是还有很多其他重要的东西么，比如产品、团队、客户，在这些方面提高，也能够提升企业的竞争力。进一步反思，我发现一个道理，如果把创业公司想象成一台机器，那么以上提到的这些都是重要的工程问题，能够搭起机器的骨架，并使它运行得更快。但融资不同，资金是能源，没有能源，机器跑不起来。

我既曾是一个连续创业者，现在也是投资人和企业顾问，从不同的角度经历和观察过创业公司的融资活动。

作为创业者时，我了解他们是怎么做准备的，以及他们在担心和害怕什么，需要哪些帮助；作为投资人，我投资过不少企业，也是他们的董事会成员；作为顾问，我帮助过10位以上的创业者获得过更多的融资。

现在我把这些经验整理出来，精炼成创业者在融资时不能犯的七大错误，希望能帮助更多创业者顺利获得公司成长壮大的资金。

错误一：选错中介机构

很多创业者寻找融资中介机构，比如FA时，会踩坑。要不就是花费了不必要的成本，更严重的是导致融资的效果不理想（比如FA海投创业者的BP，导致公司在圈内的口碑受损）。

对于要不要找FA，我的建议是，如果公司处于早期阶段，投资机构对公司的决策是定性而不是定量的，那么答案是否定的；如果公司已经进入成长阶段，那么答案是肯定的，但也要谨慎选择合适的FA。

对于创业者，FA的意义在于帮助你更快地获得融资，因为在融资上花费过多的时间会让你远离公司的业务和运营。比如我认识的一位创业者，他在融资时遇到了较大的阻力，但是找到了一家合适的FA后，FA协助他们整备了所有融资必要的资料，并与创业者确定了本轮融资的目标估值为1亿美元。经过了与潜在投资者的几轮会面，最终他们在较短时间内按照目标估值获得了融资。

寻求FA的帮助确实会产生成本，但如果能让创业者把更多精力放在业务中，这个成本就是有价值的。而对FA的选择，要看它过去推荐项目的成功率，以及在创投圈中的口碑。一些能力不足，不诚信，甚至在创业者和投资机构之间两头挖坑的FA，必须筛除掉，而这些就需要与创投圈内的其他同行有充分交流了。

错误二：接触的潜在投资机构太少

要找到一个心仪的伴侣，你首先要找到男女朋友，而要找到男女朋友，你得大量的去认识异性，然后与他（她）们约会。融资也一样，要想获得理想机构的投资，必须先接触足够多的投资机构。

我有一个更好的比喻：融资的过程就像销售B2B产品，在签约前的每一个阶段，都有可能丢失客户，我们要测算每一个阶段到下一个阶段的转换率，才能提高总的成功率。

例如，假设创业者获得Term Sheet要经历的5个阶段是：1.向投资机构发送电子邮件，2.与投资人通电话，3.与投资经理见面，4.投资机构工作人员到访你的公司，5.与投资机构合伙人会面。如果在这5个阶段中，每个阶段的成功率是50%，那么你整体的转换率是：50％x50％x 50％x 50％x 50％，即0.5⁵，刚刚超过3％。

这意味着创业者需要与30多家潜在投资机构接触，才有可能获得一份Term Sheet，若创业者在这一轮融资中需要引入三家正式的投资机构，那他至少需要与90家潜在投资机构接触。

需要注意的是，这并不意味着创业者可以随机寻找90家投资机构去碰运气。创业者要先做研究，找到与自己的赛道、领域、阶段匹配的潜在投资机构，并且要有针对性的与他们进行接触，切忌海投BP。

错误三：不认真筛选合适的投资机构

首次创业的创业者通常会在融资上遇到困难，会受到很多次的拒绝，这让他们情绪沮丧，进而犯错误。这个错误是：一旦有投资机构表示出投资意愿，甚至只是愿意有进一步的接触，他们就会非常感激，并且盲目地去接受这样的投资。

但是事情不应该这么快，越是在这种情况下，创业者越要对投资机构进行认真的分辨和筛选。在确定潜在投资机构时，要问自己以下问题：

• 他们有足够的资金投你么？
• 他们的投资阶段和投资规模与你的公司是否匹配？
• 他们最近一段时间内的投资活动是否积极？
• 他们是否在你所处的领域有足够的布局和积累？
• 换句话说，你是否是他们想投的那一类公司？
• 与你接触的这位投资人在他的机构内具有多大的决定权？

错误四：错估投资机构的严肃程度

融资过程是一段比较长的旅程，就像在本文第二部分提到的那样，会经过很多的阶段。创业者需要对融资持现实的态度，并且对于融资进行到什么阶段有清晰的把握。

你接触的很多投资人，他们对你公司和业务变现出来的热情程度可能与他们性格有关，并不代表就能提升获得投资的可能性。例如，一些投资机构的初级人员会参加很多创投圈内的活动和会议，他们与创始人的接触有时候是为了了解行业和收集数据，即使他们对你的项目有兴趣，但其实也没有太多决定权。

当创业者接触到投资机构的合伙人，并与他们有了较为深入的交流时，融资这件事变得进一步靠谱。但这里仍然有一个坑，在较大型的投资机构中，每一位合伙人的决定权是不同的，创业者还有下一道关要闯。

当创业者被邀请会见投资机构的多位合伙人时，融资的过程接近尾声。有时创业者会被邀请在有多位合伙人参加的会议上进行路演，他们通常也会在同一天决定是否对创业公司进行投资。

对于创业者更有利的一种情况是，有多位投资机构的合伙人到访创业公司，这代表投融关系中的权力平衡发生了转变：是投资机构在试图说服你，接受他们的投资对你的公司更有益处。

最后，具有决定性的一步是获得Term Sheet。投资机构打印一份Term Sheet只需要半小时或更短的时间，但这代表着一种承诺，代表他们正式的出资意愿。在给出Term Sheet之后，投资机构还会对公司进行尽职调查，但这确实是融资中的一个重要的里程碑。

避开了以上提到的四个错误，一个优秀的创始人应该能顺利的拿到Term Sheet，这轮融资是不是就稳了？不要着急，拿到了Term Sheet，还有尽职调查等一系列的流程，在资金分批到账的过程中仍然存在风险。以下提到的三个创业者可能会犯的错误，带来的风险将是严重而深远的。

错误五：在融资期间没有管理好现金

我认识一位很有实力的创始人，他的公司在业务上是旅游行业的新秀，并与一家行业内的大公司进行了收购交易。当时条款已经达成了一致，各类文件已经准备就绪，交易预计会在年底完成。但接下来出了岔子，大公司发现了一个问题，以致无法按照原来商定的条款进行交易；他们表示，如果要继续完成交易，价格必须降低40%。

作为买家的大公司发现的问题是：被收购的公司现金储备不足，会给公司后续的发展带来隐患。如果这笔收购没有在计划的时间内完成，新的资金没有注入，那这家创业公司很可能在较短的时间内死亡。

另一个相反的例子是：一位女性创始人，她的A计划是提前8个月开始融资，用6个月完成融资，预留2个月的缓冲期。但她最后选择了B计划，不但提前8个月开始融资活动，而且以债券的形式从老股东那里获得了一笔钱，这种融资形式的成本是相当高的。

但也因此这位创业者在之后的融资过程中更加从容和顺利，而且在尽职调查的过程中也没有被发现什么问题。之后，她偿还了利息较高的债务，也让公司获得了继续发展壮大的资金。

这两个例子带来的教训是直截了当的：把握好融资的节奏，留出足够的时间，并且在融资过程中管理好现金，确保自己有良好的偿付能力。

错误六：在尽职调查时给投资机构“惊喜”

风险投资机构不像二级市场的投资机构，可以根据市场上新的情况在短时间内进行买入和卖出，减少损失或者扩大收益；同样，创业公司也不像上市公司那样，会定期公开财报，让投资者们（无论是机构还是个人）了解到公司真实的状况。

当风投机构投资一家公司时，它的资金会被锁定较长一段时间，而它了解一家创业公司真实情况的手段除了在融资过程中创始人的交流，就是尽职调查，在尽职调查中发现问题，对于融资的负面影响不言而喻。

在尽职调查这个环节，投资机构希望对创业公司的情况有一个全面的了解，包括财务状况、技术以及知识产权、业务和客户等等。

例如公司在过去几个季度的报表，这些报表是否经过审计，公司的负债情况，公司的收入，公司对未来收入和利润增长的预测是否合理可行；公司拥有哪些专利，哪些商标，哪些受版权保护的产品，又是否侵犯了别人的知识产权；公司有多少客户，每位客户产生多少收入，这些客户的满意度如何，公司持续获得客户的能力如何，等等。

创业者在尽职调查这个环节，必须做好三件事：做好准备、不要隐瞒、不要夸大和作假。做好准备就是要明确尽职调查中，投资机构到底想要了解哪些内容和资料，把这些资料提前准备好，不要等到调查的过程中，才发现很多资料的缺失。

不要隐瞒，很简单，如果公司在某些方面有弱点，尽早的披露出来，甚至不必等到尽职调查。在前期沟通的时候能够坦诚的把自己的优点和弱点让投资机构完全知悉，如果他们还是愿意投你，那么说明这些弱点是可以被接受和被弥补的。

这三点中，最忌讳的就是夸大和作假。在融资过程中突出自己的优点是非常正当的，但如果你突出的这个优点，背后支撑的数据或资质是注了水甚至伪造的，那么这种行为在尽职调查中被发现时，创业者的损失就不仅是这一轮的融资失败，而且是在创投圈内信用破产，大家会质疑这个人的人品，进而也对公司失去信任。

而即便这样的创业者侥幸没有被发现作假，由虚假的数据支撑起来的模式也很可能无法跑通，最终仍是自食恶果。

错误七：试图获得超过市场价格的高估值

在一次与其他投资同行的交流中，有投资机构合伙人谈到，一位创始人试图说服他，以比当初确定的估值高30%的价格完成交易，最后被拒绝了。

确实，更高的估值能够融到更多资金，获得让公司发展壮大的燃料。但是创业公司与投资机构在估值上进行博弈时，通常并不容易获得优势地位。

因为创业者对于市场价格的评估依据，通常来自于公开渠道自己同类公司的融资消息披露，与同行的创业者交流或者自己上一轮的投资人（如果你们的关系足够好的话）。

而投资机构可能已经对整个行业有全面而系统的研究，看过、甚至聊过几百家公司，他们更能掌握同类企业的市场公允价值。

创业者可以努力的去争取获得一个公允的估值，但不要盲目追求溢价估值，因为这不仅影响投资机构对你的判断，以至于退出这轮融资；即便这一轮获得了溢价估值，也会对下一轮的融资造成不利影响，是一个双输的局面。

如果创业者能避免以上7个错误，那么在融资时应该会顺利很多。最后我们仍然要强调一个基本原则，就是回归业务：你的产品有多出众，你是否有足够多的高质量用户（客户），你能获得多少收入，是否有足够高的利润率，增长的速度有多快。这些东西，是支撑你获得融资的底气，也是你的公司生死存亡的关键。