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文｜V观世界

2012年，IBM和VA（即U.S. Department of Veterans Affairs）签下一个1.23亿美元的大单，主要用于把客户的人力资源管理都转移到HR SaaS上。

虽然成交价引来了不少吃瓜群众的围观，但同行看到这个长达10年的合同，还是觉得很划不来。

毕竟，卖一套软件就有几十万上百万，你耗上10年，口袋才1亿多美金的进账，怎么算都亏。

很多人不知道的是：云服务最大的优势之一，就在于极高的资源利用率和极低的边际成本。在按需配置的大前提下，服务VA，IBM并没有多大的成本压力，也不影响新品和新客户的开发。

理才研究院绘制

云服务的优势，让IBM接下了一般传统软件商搞不定的单子。

SaaS模式在企业服务领域持续渗透的同时，也让专注HR SaaS领域的后起之秀，有了更多崛起的机会。

就在同一年，一家叫“Workday”的HR SaaS公司在美国纳斯达克上市。虽然敲钟上市的有很多家，Workday的IPO规模却刷新了自facebook 以来科技领域的记录，上市首日暴涨74%。

看到这样的景象，圈内圈外人都不淡定了。

有人评论：“SaaS HR软件，这是要火的节奏啊！（原话为：SaaS HR Software is Ready to Take Off）”！

说这话时，SaaS HR的春天刚开始。

7年后，SaaS HR市场持续走高。即便经历过一波又一波高密度、大金额的收购潮，国际市场依然活跃着超过700款人力资源类管理及服务软件。仅softwareadvice单个国际性交易平台，可统计的万人以上规模的服务商，就有超过340家（2019年8月数据）。

而Workday，作为HR SaaS领域的标杆性企业，公司总市值也从2012年的95亿美元飙升至近400亿美元。

来自百度知识图谱

Workday看好SaaS HR，并不偶然的。

除了它，国际市场中，还涌现出Ultimate、Ceridian, Kronos、ADP、Oracle、SAP等多个头部玩家。

BambooHR、Zoho、CakeHR、ClearCompany HRM、Zenefits、JazzHR 、BirdDogHR等腰部和尾部玩家，也在各自领域混得风生水起。

HR SaaS在国际市场的欣欣向荣，吸引更多人前仆后继，国内也不例外。

2005年，以陈谏为代表的早期SaaS实践者，开始SaaS HR产品的研发。为了验证产品可行性，陈谏还带着产品demo跑到国外去做了路演。2年后，第一代在线人力资源管理产品BroadVision HR SaaS问世。

当时，产品吸引到新浪、凯琳兴业，恒泰实业等种子客户。不过，受限于服务器、带宽等因素，早期项目没能做起来。
直到2014年前后，国内SaaS HR才重新迎来发展高潮。

只不过5年过去了，国内SaaS HR和国外相比，还是另一番样子。

投资热度

workday在发展早期，得到了大量资本的加持。

2009-2011年，workday累计获得7500万+8500万美元的融资（折合人民币10亿多）。2012年，IPO后发行2275万股，又募集到6.37亿美元的资金。

发展初期的资本青睐，加上中期不俗的盈利能力，最终有了今天的workday。

从投资热度看，HR SaaS作为最受资本青睐的3大赛道之一。国内这一领域的投融资表现，也算不错。

艾瑞数据

在艾瑞等整理的《2017-2018中国业务垂直型SaaS融资情况》中，HRM领域融资热度2017年仅次于CRM，2018年反超，成为头号选手。

不过，赛道大，选择多，资本分布的不均衡，加剧了细分市场发展的两极分化。

当然，资本的集中投放，也是市场体量和热度决定的。

比如招聘领域，之所以成为HR SaaS 投资最热门的赛道之一，其有统计的网络招聘市场规模就高达91.2亿。

像workday这类专注人力资源管理软件的，在国内期初还算比较冷门的投资板块。只是近年，随着企业数字化建设的深入，融资频次及金额才得到爆发式增长。比如理才网、易路、点米等单笔均曾获得上亿投资。

单笔过亿，在国内2B投资界，已经算焦点。但和国外SaaS头部玩家，动辄亿级美元的融资相比，差距不仅在汇率，也在前期的发展机会。

投资回报

对于前期投入大，盈利周期较长的企业服务商来说，资本的注入，无疑雪中送炭。

不过资本方毕竟不是慈善机构，除了看市场体量画下的饼，还需要漂亮的业绩和投资回报支撑。

在回报周期这块，Saleforce 的投资方等了20年，才等到它坐拥百亿美金的营收，真正扭亏为盈。Workday的投资者，也等了10余年，虽然目前还没等到市盈率转正的那天。

国内关注2B赛道的投资机构很多，不过大部分投资者，显然没有那样久的耐心。

据不完全统计，国际上大多数风投基金的投资周期一般为10年。而在国内，即使是2B领域，投资周期长达5年，基本已经是极限。普通公司平均的投资回报周期，只有16个月，甚至更短。

理才研究院绘制

在前期盈利能力不足，而资本回报周期较短的情况下，大批SaaS HR企业在资本和市场的夹缝中，艰难求生。

即使熬到上市，方便投资退出，自身的盈利能力和发展的不充分，依然缺乏漂亮的财务数据支撑未来发展。

当然，能走到IPO这一步，基本已经赢在起点。更多的，不幸成了阵亡名单的一员。或者，勒紧腰带过日子，边谋生，边寻找新的融资机会。

市场营收

国内SaaS投资理性下行和资本方的过早施压，其实是有一定缘由的。

最主要的，就是相对保守的营收成绩，使得资本市场顾虑重重。

从整体的市场规模看，现阶段国内HR SaaS的发展体量和国外完全不在同一级别。

（Workday公开财报，单位：亿美元）

（T媒体统计数据，单位为：亿人民币）

单单对比下workday 全年营收和国内SaaS HR整个行业的营收，就能明显地看到差异。

照理说，中国已经是全球第二大经济体，企业数量也不少，为什么市场规模就是上不去？

说到底，市场成熟度、营销范围、客单价、产品，包括客户群，依然是促因。

比方说市场。你说，信息化是未来趋势，可目前中小信息化需求最高的北京，也就12.8%。而且，客单价普通不高，1-2万是常态，撑死了也就10来万。走不了量，规模根本做不起来。

中下企业付费意愿和能力有限，那从信息化需求更强、付费能力较高的大企业入手吧？抱歉，这类客户早就“名花有主”，而且国内数千万企业，大公司不到10%。没资源，你抢不来。抢到了，你也不一定能伺候好。

而workday不同，一开始相中了中型企业。而后，悄悄把近4成的全球500强企业都变成了自己的客户。一个客户数十万，抵得上你成百上千，差距一开始就摆在那儿了。

再说说获客吧，本来SaaS软件的营销优势在线上，不过目前，国内大多数SaaS厂商，很多客户资源依然来自于线下，而且重度依赖老板关系网和销售拓客。

这样一来，核心的市场范围、获客渠道就那么多，销售成本怎么也降不了。这样算下来，本就不多的利润，就更少了。

而且， HR SaaS产品有个很尴尬的点。

你说，员工管理、考勤、薪酬、绩效、社保公积金、培训等重要吧！是重要，而且管理层、员工每人每天都要用，也算高频、刚需。

可问题是：自己人麻烦点，手工统计也能凑合。

因为这一点，高度聚焦中小企业的SaaS HR服务商，客户需求并不如预期强烈，也没有多大的溢价空间。

等到企业到了发展期或成熟期，能产生稳定需求了。但极低的客户黏性，又制约了向这一步发展。

写在最后

以上说来，中国的 HR SaaS很难有出头的日子了？

倒也未必。workday 的成功，难以被复制，不过它至少说明了一点：HR SaaS的市场需求是真实存在的，潜力是巨大的。

而且，在人力成本居高不下的现在，“高效”成了更经济的工作方式。只需一点成本，就能提升整体效率和管理质量，比请几个人手工作业，更快捷，更划算！

这是粗放式管理对精细化管理的让步。

也是高昂的用工成本对降本提效的逼宫。

当中国不再是廉价劳动力的天堂，工作方式也随之被改写。（本文首发钛媒体）