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文｜V观世界

以下为文章含有的相关术语：

GB、TB、PB、EB、ZB、YB、NB…为计算机存储单位。其中，吉字节(GB)等于1024M，太字节(TB)等于1024GB，以此类推。

CAPEX，全称Capital Expenditure，即资本性支出。

OPEX，全称Operating Expense，即管理运营支出。

IaaS，全称Infrastructure as a Service，基础设施即服务。

SaaS，全称Software-as-a-Service，软件即服务。

PaaS，全称Platform as a Service，平台即服务。

最近，老被一朋友放鸽子。一问才知道他因为服务器问题，隔三差五往客户那儿跑。问他进展，他板着脸，说问题压根没法解决。

“之前签单时，市场主流的是GB，顶多TB，现在随便就是PB、EB级别的数据量（以后还有ZB、YB、NB…）你说系统不崩溃才怪？”

“那咋办？”“能咋办，耗着。客户还在服务期，没法躲。想让人家加钱或换新的，没门。我们只能隔靴搔痒，人为干预。否则只等被云服务商截胡，丢了客户。”

签单时，没将产品可负载的数据量化，也没将未来潜在性需求考虑在内，是种失误。

不过统硬件厂商们更意想不到的是：高速发展的云服务，带来的颠覆性改变。

就在2019年，来自IDC的调研数据显示：

一向走俏的物理机销量，在今年迎来10年以来的首次负增长。其中，中国市场2019年第一季度物理机出货量下跌0.7%，全球市场物理机销量下跌5.1%。

同期，云计算市场却增势迅猛，年平均增幅高达40%。

据11月Gartner发布的数据显示，2019年全球公共云服务市场规模或达2278亿美元，2020年在此基础上，将上升17个百分点，增长至2664亿美元左右。而这一数据较之Gartner半年前的预测，整体增加了23.4亿美元。

基于现阶段全球云计算市场的利好局面，这家国际研究巨头给出了更乐观的判断。

从自建到上云，是趋势，追根究底是成本在驱动

从新型的服务模式，到当下的企业应用主流，云服务的发展其实并不偶然。从成本、安全、使用便捷性再到时下的普适性，都为其今日的发展埋下了伏笔。

在此之前，自建机房一直以服务器资源的自由调用和集中化管理，相对较高的安全性和稳定性，备受企业青睐，但其CAPEX和OPEX都非常高。

打个比方，采购最基本的物理机等IT基础设备，就得上万。接下来，你需要自行部署、安排专人维护，一年下来，光是人力成本，至少又得好几万，上10万。此外，你还有带宽、电费、硬盘等零配件成本。

虽然物理机维护得好，用上个5年10年（最佳使用年限为3年）基本没问题，可事实是：真用上个5年10年，配置完全跟不上，光是每年花在维护、养护上的成本，还不如买一台新的。

而且，服务器利用率不高，还会造成资源的极大闲置和浪费。据麦肯锡的调研数据显示，企业自建机房的服务器CPU利用率仅为6%左右。

在这样的情况下，大量中小企业被挡在信息化门外，而围城内的企业则为成本所累。直接结果就是国内企业整体的信息化水平，一直上不去。

云服务之所以获得快速发展，原因正在于此。

摘自理才研究院

一方面，它满足了“器”的问题，采用虚拟化技术，整合了大量集群主机的计算、网络与存储资源，变“主体拥有”为“客体使用”，降低了使用门槛。

另一方面，它支持CPU、内存、硬盘、带宽、应用等资源的弹性扩容和按需取用，按实际使用计费，避免了资源和成本的浪费。

很多上云后企业惊讶地发现：使用云计算服务后，企业资本支出和运营成本能节省33%，业务敏捷性提升20%以上。而稳定性和安全性，比起自建，并不差。

国内云服务市场长期被低估 未来5年将迎来高光期

虽然企业上云成了大势所趋，但现阶段大家对云的渗透没啥感觉，而且普遍觉得国内这块没怎么赚钱。为什么会这样呢？

笔者认为，这里面可能存在几个方面原因。

首先是市场渗透方面。其实，本世纪初，国内外玩家都开始了动作。国内早在2005年，以陈谏为代表的早期2B创业者就试图将BroadVision HR SaaS推向市场。无奈因带宽、存储、云计算能力等限制，没有形成规模效应。

最近一波，在2014年前后。经过几年的培育，市场教育工作基本完成，云服务发展进入深水区。从阿里云、腾讯云、京东云、华为云，到钉钉、企业微信、daydao、有赞、网易七鱼等，遍地开花的云产品，被大众广泛接受，逐渐模糊了“云与非云”的界限。

 就此来说，国外抢先一步，但前后相差不超过5年。而近5年，国内云计算产业奋起直追，差距减了不少。

再看看盈利方面。

一直以来，国内各种宣传口号都是对标“XX”，中国版“XX”。加上，国外头部玩家，年度营收动辄百亿美元，抵得上国内整个产业的产值，让人觉得落后国外几条街。

其实对比产品和用户体量，你会发现，其实国内玩家的客户数据很漂亮，也很有潜质。

打个比方。2018年5月Salesforce更新的客户数是150000家，而国内对标它的厂商，一般客户数多少呢？是500000家，Salesforce的3倍多，而且还是“大小通吃”。

IM，OA这块差异就更明显了。SaaS独角兽Slack 2019年的单日用户数刚突破1000万，而同一阵营的钉钉，用户量超过2亿。

但客单价方面，相似的产品功能点，Salesforce标准版每月25美元，国内方面，平摊下来基础版在25元/月左右，价格倍数差了整整一个美元对RMB的汇率。

摘自Salesforce CRM产品报价

这就是为什么Salesforce能做到百亿规模（2018年实际营收104.8亿美金），而国内目前体量上不去：客单价差太远了。

而且对Salesforce有了解的人应该知道，他们的客户大企业居多，世界500强企业客户占到了83%，这意味着什么？

你做100家客户，200个单，人家做1家，可能就不止这个量，而且续约率高，常年保持在96%左右，续约金保持在108%。再加上19.6%的全球市场份额及相关增值服务，它能赚得满钵。

而国内很多厂商，订单签了几千，万把块钱，获客成本成百上千，1年后留存不到50%。一对比，数量上的优势，反倒成了劣势。

当然，这也是目前国内云服务市场走向成熟和付费意愿增强的一个过渡阶段的独特景观。

另外，因为国际市场数据公开透明，很多营收有据可循，且头部玩家贡献了 45%以上的营收（参考Salesforce在全球SaaS营收的占比），而国内市场虽然爆发力强，很多营收数据，基本不对外，不公开，无据可依。

头部企业，虽然占压倒性的市场份额，大部分仍处于市场沉淀期，市场价值短期内很难体现在盈利上，也让总体的市场业绩，并不那么好看。

比如钉钉。2014年发展至今，阿里在钉钉上的成本投入超过100亿。目前对外披露数据是平台入驻开发者20万+，企业应用数30万+，用户数2亿+、服务企业1000万+，另有优质ISV以800%的速度高速增长。

但目前钉钉的优势还没有体现在盈利上，可是，以海量客户为业务抓手，钉钉未来的市场潜能依然不可估量。比如通过广告、大数据、插件服务、智能硬件、定制开发等创收。

腾讯系微信（用户11亿+）、QQ（用户8亿+）就是这么玩的。实践证明：只要你有用户，流量够大，就不愁未来没有变现渠道和现金流。

对于更多梯队玩家来说，边蛰伏，边带货，可能更为日常。比如和钉钉同年打造产品矩阵的daydao。因前期在产品上的投入较高，目前HR、OA、ATS等核心产品虽已面市，前期收益，仍需大量冲抵开发和运营成本。当边际成本足够低，规模优势够明显，产能才能转化为产值。

在市场蛰伏这条路上，Saleforce 花了20年才迎来高光期。眼下国内大多数云服务商虽走得很快，显然还需要3-5年来沉淀。

当然，还有一个原因，我们无法忽视。那就是经济疲软期带来的被动。

随着经济发展增幅放缓，“资本寒冬”、“就业寒冬”、“创业寒冬”等说法甚嚣尘上。资本和营商环境趋于严峻，使得中小企业的生存尤为艰难。

这使得中国庞大的中小企业客户体量，很难为国内云服务市场大幅扩容。

同期，大部分企业居安思危，对成本的管控越发严格。虽然该花的还是会花，不过花钱时，理性更强，横向比较更多了。

举个最明显的例子。前几年，从商机、接洽到打单，可能1周内就能搞定。而现在，即使是刚需，客户前期也会比对至少5家以上，经过反复对比，磋商、成交，打单周期至少延长1倍甚至数倍。

当然，这样也有个好处：因为前期有横向比较，后续产品和服务到位，续约率相对也较高。

IaaS走最快  SaaS空间最多 PaaS是蓝海

 以上几点，足以说明国内云服务市场其实有很大发展空间，只不过想要和达到和国外巨头同等或更大的体量，还需要时间。

这段时间，国际市场不会停下脚步，相反，还会进一步渗透国内市场。为此，我们需要在产品实力过硬的基础上，夯实客户体量、客单价、续约率。

理由大家可能都明白，因为客户体量决定付费概率，客单价决定营收规模，续约率决定长期利润来源。

那么，目前中国公有云市场的细分领域，是否还有新的发展机会呢？

据笔者观察，目前在IaaS、SaaS、PaaS三大块中，IaaS发展最快，阿里云、腾讯云等已经和亚马逊AWS、微软Azure、谷歌云等在亚太乃至全球市场正面角逐，会是现阶段市场营收贡献的整体。

PaaS是蓝海，产品和商业形态的未定型，给入局者以无限机会。

而SaaS将是未来5年发展潜力、爆发力最大，以及对整个市场的营收贡献度增幅最多的一个细分市场。

 在Gartner等发布的行业报告中，软件即服务（SaaS）作为最大的细分市场，基于其可扩展性和产品的普适性，预计明年将增长到1160亿美元，而IaaS在2020年的市场规模不过500亿美元。

当国内的IaaS更强大，PaaS更成熟，SaaS发展更充分，盈利表现更突出，未来的中国的公有云市场，将不再只是区域内的小打小闹，而将成为全球云服务市场的一大业务驱动。