VIPKID创始人及CEO 米雯娟

主营在线外教1对1业务的VIPKID，正高调宣布进军K12在线直播大班课市场。

1月6日，VIPKID宣布旗下的大班课业务正式更名为“大米网校”，并已经获得了腾讯、红杉资本中国基金、黑马纵横等机构8000万美元的A轮融资。此时，距VIPKID宣布1.5亿美元E轮融资过去仅两个月。

大班课已经成为K12最主流的在线教育模式。国家统计局数据显示，截至2018年，全国K12阶段在校生人数超过1.74亿，其中小学在校生人数达1.03亿，初中在校生人数达4700万。VIPKID打算将市场拓展至这K12阶段过亿小学生群体。

大米网校的前身，是VIPKID内部孵化的主打双师课堂的“蜂校”，和小班课SayABC整合之后的产品。新上线的网校业务，是专为小学生打造的直播课程产品，目前主要开设了英语和数学两个学科。

另据钛媒体了解，大米网校的业务主要由VIPKID联合创始人、总裁张月佳领衔负责。

外教1对1业务内生班课和扩科的需求

在VIPKID创始人及CEO米雯娟看来，VIPKID推出大班课的逻辑是，基于现有70多万学员的内生需求：

“一方面，随着年龄的增长，有不少在读学员已经升至小学三年级以上，他们对在线学习有了更多需求；另一方面，随着在线教育不断普及，VIPKID一直在进行多班型、多学科的探索，希望让更多小朋友能够拥有更棒的学习体验，更好的学习效果。”

以英语课为例，大米网校采用“中教大班+外教小班”结合的方式，即通过大班课夯实孩子的单词语法基础，提升读写能力，同时每周提供辅以1对6小班课，以提升听说能力。

而数学课的推出，则是因为内部数据调查显示，超过8成的VIPKID小学员家长表示“存在数学课程学习需求”，超过一半的家长表示“对目前的线上数学学习产品不满意”。这主要表现为：学习内容和老师授课趣味性不够，孩子坐不住；听的时候会，一到孩子自己做就出错，学习效果不明显。

VIPKID希望自己因此前在线外教1对1业务的外教优势，以及新研发的课程体系来解决如上问题。

实际上，在线K12大班课已经成为在线教育竞争白热化之地。具备优质课程研发水平的好未来旗下的学而思网校，以及依靠题库引流的猿辅导网课和作业帮直播课等，均在2019年对班课业务做了十分激进的决策。

作为后来者，新品牌大米网校的优势看上去不明显。因而，他们推出了来一个新的玩法是——“学费交多少，家长说了算”的推广计划。

在这个计划中，孩子每完成一节课，家长可根据孩子学习效果决定课程金额。具体的操作模式是，首先由学员预支学费，每节课后确定学费支付额度，课程结束之后可以提取余额。

钛媒体了解到，这样的情况下，极端的情形是，如果学员上完了整期课程之后，无论怎样，都可以选择以0元支付学费。

乍看上去，这是一项很胆大也很“亏”的决策。但不过，作为一家商业公司，做出该营销决策背后，有着大米网校对市场现状的考量。

与此前的VIPKID所打出的“VIP”理念不同，K12网校业务取名“大米”，米雯娟的解释是，希望这项产品能做到更普惠的教育，像大米一样存在。钛媒体从大米网校APP上发现，其目前的寒假班和春季班课程在700-1500元之间（VIPKID外教1对1业务的课程包价格在6000-1000元之间）。

而目前K12行业平均的正价课获客成本为1000-3500元左右。也就是说，这部分所谓的由家长视情况而交的学费，可以看作是“大米网校”上线初期的付出的获客成本。

获客成本高，班主任多，在线班课能盈利吗？

但仅凭价格营销，就能打赢K12大班直播课这场战役吗？

事实上，大班直播课在2019年成为了在线教育竞争最焦灼的赛道。暑期，网校TOP级别玩家，投入了日均千亿级的营销大战，已经成为行业内津津乐道的话题。

这始于跟谁学的盈利。去年5月，一向低调的“跟谁学”的招股书一经披露，便引起行业震动。2017年，跟谁学净亏损为8695万元，但在2018年却实现了盈利，净利润为1965万元。

上市之后，跟谁学的盈利势头未减。钛媒体发现，截至目前披露的数据，2019年Q2净利润为1637万元，Q3净利润190.2万元。

跟谁学的盈利给苦亏损久矣的在线教育带来了信心。而大多数行业内人士认为，之所以跟谁学的盈利，是因为其选对了在线直播大班课的赛道，以及用“名师授课+双师辅导”的模式取胜。

的确，相对于在线一对一和在线小班课，在线直播课最容易形成规模化盈利。在技术上，在线直播已经可以实现一位老师对上万名学员的课程。更重要的是，大班课可以避开相关政策风险，因为其只对主讲老师的有教师资格证需求。

但现实状况是，钛媒体也从诸多行业内人士了解到，实际上，在在线教育走向精细化运营的趋势下，在线大班课的边际效应正在递减。

一方面，令所有网校模式头疼不已的获客成本不低，并且依旧逐年上涨。钛媒体从行业内人士了解到，目前，K12大班课的正价课的获客成本在1000-3500元之间；加上教师和教材等成本，一节班课的总成本约在5000-8000元之间。

另一方面，大班双师课模式下，作为辅导老师角色的“班主任”，已经成为主流教育公司的标配。班主任的存在，带来了良好的用户体验，也意味着，企业的需要大量的人力成本维持日常运营。

据多鲸资本研究院发布《2019年在线K12教培行业分析报告》显示，在线大班主讲老师和学生比已经可以做到1：1000，但辅导老师目前的最高人效不超过1：400。

目前行业内，普遍的做法是，一个班主任同时运营多个微信群，微信群人数在50至200之间。除了日常约课，反馈学情之外，班主任还要为家长和学员答疑解惑，甚至会有转化课程的要求。

大部分在线教育公司将这部分人力转移至二三线城市，以降低薪资成本。但转移之后，也会面临诸多挑战，比如说，在当地冷启动做招聘，异地员工的管理问题，以及班主任综合素养如何与一线城市名师匹配等。这也正是他们在探索和突破的问题。

因而，我们发现，无论大班课的经济模型看上去多么美好，目前的现实状况是，除了跟谁学之外，在线K12班课主要玩家似乎也没有摆脱亏损的状况。

从已经登陆公开市场的玩家看，2019年10月网易有道登陆纽交所，财报披露2018年亏损2.09亿元，最新Q3财报依亏损2.3亿元；而力推学而思网校的母公司好未来集团，也在今年打破了长期盈利的局面，其2020年Q1财年以及Q2财年的业绩，分别亏损了1021.60万元、1737.30万元。

所以，在行业既定的大环境和大格局下，作为后来者的大米网校，接下来该如何在大班课的厮杀中走出一条不同的路来？当然，VIPKID目前可能更需要做的事情是，如何在外教1对1业务之外，对资本市场讲出以及证明更多的新模式和新故事来。（本文首发钛媒体，作者｜李程程）