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文丨业界风云汇，作者丨木木

年关难过，新冠肺炎疫情的爆发成了压死很多行业中小企业的最后一根稻草。

实体门店停业，公众居家隔离，大家的注意力进一步向线上转移，线下更没有生意可做。QuestMobile发布的《中国移动互联网“战疫”专题报告》指出，1月23日开始，全网用户每日使用总时长节节攀升。从原来的50亿小时，一路飙升至61.1亿小时（2月3日当天数据）。

2003年非典疫情期间，中关村电脑卖场集体关门，生意受到影响的刘强东开始考虑线上化。也是在这一年，淘宝网正式上线。由此，业内长期以来就有观点认为：非典成就了电商行业。

17年后的今天，全国人民抗击新冠病毒疫情，似曾相识的背景下，这次谁将走红？直播电商是广为看好的赛道之一。

消费者过了一个最宅的春节，直播电商的生意是不是更好做了？答案恐怕是否定的。

卖不出去愁，卖出去了也愁

“手里压着货发不出去，现在也不敢多卖”，玉石加工厂老板金哥疫情期间坚持直播，但因快递停运，客户的信任与支持却成了他“幸福的烦恼”。

2月12日上午，金哥照例准时开播，但是业界风云汇却惊奇地发现屏幕中间多了一张“声明”，上面写着：“讲解和田玉，不卖货”几个字，很多粉丝立刻问起金哥这是为什么？

“没办法啦，我这些天已经积压了一千多件货，没有快递发不出去，不敢再卖啦！怕对不起大家……只好开直播陪大家聊聊天”金哥的语气中带着掩饰不住的无奈。

需要注意的是，珠宝玉石行业一年到头其实都见不到现钱，卖了货就要再去买原石，然后再加工出货。更多时候，加工厂手里存的都是货。受疫情影响，手里的货出不去，新货进不来，整个节奏都被打乱。

为阻击疫情，诸多城市和地区选择封路、封闭小区。例如，2月13日，内蒙古自治区新型冠状病毒感染肺炎疫情防控工作指挥部发布通告，对全区所有单位、居民小区实行封闭式管理，对人员和车辆出入一律严控。在疫情较为严重的的地区，例如湖北，快递收发更是极为困难。

事实上，疫情期间随意打开一家直播间，无论主播在卖什么商品，观众最关心的其实都是快递能否正常发货。

贝姐教搭配，一家卖服装的直播间，主播贝姐在快手平台拥有213万粉丝，两天前她发布了一支短视频，封面就标明了“愁，快递不能收怎么办”。据悉，年前她已经准备了几十万条春款牛仔裤，因快递收发问题无法开工，上千万的货品全部积压在仓库。接下来，她准备将这些牛仔裤清仓，一条也出厂价包邮，全部清完再上夏装。

此外，疫情对直播电商的影响还体现在货源方面。比如某些预售的订单，工人返工难，工厂复工难，商家就无法原来在承诺的时间发货，造成大量的预售订单退货。

按照正常假期安排，各地工厂在1月底2月初应逐渐复工，但因为疫情原因，各省市地区的复工时间一推再推。以杭州为例，首批申请复工的企业达到29000多家，但真正核准复工率不到1%，仅有162家通过申请。

“米奇现在没有货”，“只能等着厂里开工，衣服也得过段时间”，巧妇难为无米之炊，有251.2万粉丝的快手主播超级丹，在直播中简单统计着观众的需求，并保证“开工以后安排到位”。

综上，疫情当前，没人能够置身事外。直播电商看似距离疫情很远，但快递、工厂等产业链配套环节受疫情影响而引发连锁反应，主播没货卖，观众没货买，买了也拿不到手等一系列问题相继出现。

“暖春”到底何时来？

2019年火了，2020年就凉了？那倒也不至于。对直播电商来说，疫情的影响不容忽视，诸多利好消息也客观存在。

一方面，快递复工、工厂复产，产业链其他环节正逐渐恢复常态。

2月10日，申通、圆通、中通、韵达、百世、德邦快递等企业宣布全面复工。此前工信部曾印发通知，提出全力保障企业有序复工复产、加强对中小企业财政扶持等20条措施。快递企业的复工，对其他企业尤其是中小企业的复产有特别的带动作用。

另一方面，平台的相关行动为商家降低经营压力，共克时艰。

前面说到的贝姐教穿搭、超级丹都是来自山东临沂。2019年临沂全市网络零售额实现304.2亿，其中直播电商交易额达100亿元。疫情之下，当地临沂惟业直播基地，对入驻商家实行了免租金政策。

快手电商还发布了“暖春计划”，减免后，商家仅承担 1% 支付渠道手续费。；发货时效性上，基于当下的交付与物流困境，品牌主可适当延迟发货；回款账期上，缩短回款周期，缓解企业现金流压力。

阿里、京东等电商平台近期也推出了扶持计划。阿里从六大方面推出了20项特殊措施，包括减免平台商家经营费用、提供免息低息贷款、开放灵活就业岗位、补贴快递物流、提供数字化服务、支持远程办公等，来帮助商家应对暂时的困难；京东的直播补贴计划中，一面是对主播补贴，刺激更多达人帮助商家销售商品。一面是对用户进行优惠券及京豆补贴，为商家提高销量。

线上商家得到照顾的同时，实体门店同样可以享受相关的扶持政策。快手电商开放零门槛入驻通道之后，5天时间已经收到5000户线下商家报名，平台将为商家们提供共计5亿的流量助推。

线下实体店已无活路？

这个特殊的春节，线下商家经受的考验有多严峻？珠宝玉石行业很具有代表性。

半年不开张，开张吃半年。圈内人都知道珠宝玉石行业的潜规则，从上游工厂数百元拿货，到店里柜台标价可能翻上十倍。并且，江湖规矩是买定离手，买家一只脚迈出店门，就别再想退换或者售后，“买错了您就自认倒霉”。

举个例子，一朋友向业界风云汇诉苦，年前她去商场看电影，被一楼柜台的促销活动吸引买了3件翡翠。3件翡翠标价共计3万多，年末优惠直接1折。“1折买，亏能亏到哪里去”，抱着这样的心态，再加上店员专业的介绍，“您自己瞧，种好水头足，晶莹通透，戴上多好看。”结果，花了3000多块钱买回家，无意间点开直播间，主播卖的类似的货品只要300块。

“所谓买的人不懂，懂的人不买，说的就是这种情况”，但是在直播间里，行业传统玩法被互联网打法“完全颠覆”。

淘宝有薇娅、李佳琦，快手有散打哥、辛巴，抖音有正善牛肉哥。与头部相比，只有几千、几万粉丝的尾部主播，流量和声量虽不在一个量级，但在珠宝玉石等某些特定领域，他们对于行业规则的改造作用可能有过之而无不及。

首先是把价格透明。

不少加工厂和导购型直播间都是走批发形式，直接拿出来一把戒圈，“50块，50块，要的直接抢”。金哥透露，批发的一般都是廉价的地摊货，好东西也有，通常情况下也都是手慢无，因为“直播间里的价格真的很便宜。”

为什么要便宜卖？从整个产业的运转说起，以前300元卖给进货的店主，店主加价出售，然后再来进货，整个周期很慢。加工厂直接开直播间，同样卖300元，迅速被观众抢走，加速流转，薄利多销。“利润没涨，但一天的出货能达到过去的几十倍。”

其次是直播电商一般都支持7天无理由退换。屏幕前如果看得不够仔细，或者拿到手与期望值有偏差，在7天鉴赏期内买家都可退货。

仅凭这两点，直播电商就足够给传统珠宝玉石实体店致命一击。更何况，线下的门店、柜台还要承担租金压力。

“现在只有大商家才玩得下去”，与金哥说的基本一致，业界风云汇年前在北京中润珠宝城、十里河文化园、爱家收藏大世界等珠宝玉石城走访时发现，春节临近本应是销售旺季，但商场内鲜有消费者，成交者更少。并且，6成以上商家都表示生意一天比一天差，清完库存不再进货，年后另寻其他门路。

风口过后，一地鸡毛

“这种阳绿翡翠的吊坠，正儿八经的好看，买了肯定不会后悔，下播价2980，要的宝宝扣9，要的宝宝扣9。”

主播话音未落，只听坐在对面的店主喊了一声，“哇，不是吧？！”

“什么不是吧，下播价，漏了，就是2980，扣9”，随着主播再次强调，屏幕上好几位观众打出了9。“好的宝宝，我来看一下是谁抢到了。恭喜****，屏幕左下角热门商品联系客服。”

把吊坠装入事先准备好的商品袋，在标签上写明货款、时间和买家昵称，主播便和观众说了再见，换上了他的同事接力，下午场直播继续。

日常躺在玻璃柜台里象征高贵的珠宝玉石，在直播间里像大白菜一样被叫卖，早已不是什么新鲜事。

《2019淘宝直播生态发展趋势报告》显示，2018年淘宝通过直播带货达千亿。2019年双11当天，淘宝直播带货成交GMV达到200亿。随后，京东、拼多多等电商玩家也动作频频。快手、抖音等短视频平台等相继发力。全面开花，2019年成了直播电商元年。

“直播卖货的越来越多，可能是圈子里这么多年以来发生的最大变化”，在珠宝玉石行业摸爬滚打近二十年的金哥表示，根据主播身份来区分，现在卖珠宝玉石的直播间主要有三种：

第一种，设计师/雕刻师开直播卖自己作品。他们往往手里的货不多，但因为都是自己的作品，定价多少，掌握主动权。

第二种，前店后厂。加工厂老板自己拿料，雕刻师雕刻，然后直播间售卖。目前90%的直播间都是这种模式，金哥也是，手下有五六个员工加工，自己亲自上阵直播。处于产业链上游，货源优势决定了前店后厂的直播间内各种货都齐全，且价格几乎都是工厂价。

第三种，主播导购。前面提到的案例就是典型的主播导购型直播间，主播手中没有货，但是有粉丝基础，以此帮店主出货，从中赚取导购费。

金哥补充到，“直播间越多，竞争也就越激烈，要多卖货就必须有技巧”。他常做的是抽奖，找堆成色一般、卖不上价钱的戒圈、吊坠之类的小东西，每天在直播间抽抽奖，活跃活跃气氛，吸引一波关注。

导购型主播则经常和店主演戏，“不打不骂不热闹”，有些导购和店主入戏太深，甚至在直播中直接撕扯起来，“喊得越响，斗得越凶，观众才更加相信买到就是捡到漏。”

梅兰芳说过，“台上一分钟、台下十年功”，更多看不见的功夫实在戏外。“做直播更多看不见的功夫是在屏幕外，有的主播对面坐着好几个助理，打手势、写价格，观众都看不到。另外，直播间里也有不少小号马甲当托。”

“看着热闹，利润其实很低”，金哥话锋一转，告诉业界风云汇，“我这边一年流水大概2000万，利润20%左右。注意，这在圈内已经算是很高的。”

直播间出货量大是真，但实际上“很多商品都是零利润，纯为攒人气”。扣除给导购的返点、人员工资，物流等等成本，金哥之外其他直播间，平均下来利润率只有10%左右。此外，商品的退货率也高得惊人。尤其是走批发的，退货率平均在50%以上，“有时候一批货70%-80%都会被退回来”。

表面红红火火，好不光鲜，实际到手利润却少得可怜，有业内人士给出不乐观的预判：风口过后，怕是会一地鸡毛。