不同订单价格需要的销售类型不同。虎鲸跳跃基本以中大型客户为主，中型客户的成交周期大概是一个月，大型客户的成交周期是两个月，所以公司把销售分成两个团队——针对大型客户的KA团队和针对中型客户的直销团队。

针对不同团队，公司招聘的要求也不同：就KA团队而言，我们要求销售要有行业资源，必须两个月出单；销售的专业度也很重要，须准确知晓客户的需求及公司产品的竞争差异点；此外，初创期公司不希望花大量的时间在管理上，所以还要求销售必须自律。

就直销团队而言，我们对应聘者有无SaaS销售经验没有要求，但要求他过去是销售冠军，因为直销人员最主要的精神是开拓。同时，我们也会结合应聘者的简历和学历，如果他的学历是大专、本科以上，那么他理解SaaS产品是很快的，如果简历也能写得比较好，那么他表达能力会比较好，能够给客户做好小的方案。

除了KA和直销团队，公司是否需要电销呢？这里涉及效率问题，当公司的商机没那么多时，无需搭建电销团队，但当公司到一定规模，线索多到会占用销售大量时间时，就需要搭建。这里面还涉及到商机和销售的匹配问题，如果公司开设了分公司，还涉及到地域分配的问题，这时候就需要电销团队。

销售团队搭建完成之后，紧接着需要思考的就是销售管理，针对不同团队，管理模式也会有差异。

企业对于直销团队要管过程，有过程的结果才可以复制，没有过程的结果不能复制。怎么管过程呢？我们会定义出销售的哪些动作和最后关单的转化率直接相关，具体来看，统计的数据包括销售需要见什么人？拜访是以怎样的方式？……最后把影响结果的关键性动作找出来。

对于KA团队企业则是要管商机。我们会总结销售完成一个订单的标准流程，关键的步骤包括，客户找得对不对？找到客户之后，销售具体从哪个部门切入？切入后客户需求是否能拿到？拿对后，销售有没有去覆盖别的部门？……这也是管理者形成经验值的基础。在此基础上管理者着重对商机的管理：首先要衡量KA新增商机的可行性，然后在整个销售漏斗里面，在各个阶段的商机分布中，根据自己的经验值对最终的结果形成预判。

培训在整体的销售管理中也非常关键，直销团队全靠培训。第一，做关于文化价值观的培训，告诉大家红线，细化到回扣怎么处理等敏感问题；第二，让销售明确卖产品到底是卖价值还是卖功能？如果卖功能你可能会碰到价格战，但若是卖价值你的价格能守住。

此外，提成的设计也有讲究。首先，合伙人有无提成没有绝对标准，有提成的话建议占很小比例，1%左右。其次，对于一线销售，在提成和绩效两种模式的选择上，主要依客单价而定，当销售客单价较低，比如5、6万的时候，一个销售如果一个月能做两单，提成的模式就可以；当客单价比较高，成交和回款周期较长，使用绩效可能合适一些。