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文丨德联资本

在SaaS行业观察系列一之中，了解SaaS的前世今生，那么具体SaaS是什么？具体付费形式如何，将会为企业带来哪些优势？我们将这一篇文章中尝试回答。

什么是SaaS

维基百科对SaaS的定义是，软件即服务（SaaS），是一种软件交付模式。在这种交付模式中，软件仅需透过互联网，不须经过传统的安装步骤即可使用，软件及其相关的数据集中托管于云端服务。用户通常使用精简客户端，一般即经由网页浏览器来访问软件。

广义来说，所有互联网公司都可以算在SaaS的范畴中，尽管此文中我们仅探讨以企业用户为主的2B SaaS，但是面向C端消费者的互联网产品的巨大成功，仍旧可以给我们在研究2B SaaS的过程中提供些许借鉴的地方。

回到正题，从SaaS的定义中，我们可以看到SaaS的两大特点：一是交付模式，二是收费模式。

云端交付

与传统企业级软件部署到用户本地侧不同，SaaS软件交付的是软件的使用权，客户享受到的是一种服务，不再需要关心底层的IT基础设施。本地部署和SaaS云端部署各有优劣，企业可以根据自身不同的需求来决定交付方式。

本地部署的优点主要包括高度定制化、可控安全性、方便集成内部系统、支持单点登入、企业直接获取并拥有数据以及开销相对透明等。同时，扩展性较差、运维成本高、升级迭代效率低等问题也是本地部署显而易见的缺点。

现阶段，对于国内企业来说，特别是对于政府、银行、大型央企国企，本地化部署仍旧是主要选择，一方面是由于政策、业务复杂等原因，其对于安全性、定制化等方面的要求较高，另一方面也是由于这些企业客户对于价格的敏感度较低，能够投入大量资源在本地部署软件中。除此之外，还包括管理团队观念、预算制度等问题，都导致了现阶段这些客户更加倾向于本地化部署，但是我们也看到了近几年这些客户上云趋势加快，因此也加速了SaaS的渗透。

反观SaaS，在云端部署，客户直接通过互联网接入，因此版本的升级迭代是在线完成的，效率极高，可以最快满足客户的需求，同时其可扩展性更高、运维成本更低也是其巨大的优势。但SaaS也不是完美的，与企业原有业务系统的集成问题、定制化问题以及数据隐私安全等问题都是在企业采购过程需要考虑的。

本地化部署与云端部署是否站在对立面？理想中的SaaS软件肯定是部署在云端，由厂商负责软件的更新和维护，用户只需要开通账号来使用即可。但在现实中，出于对安全性以及高定制化的原因，仍旧有企业需要本地化部署，对于这类客户，大部分厂商一般会选择提供相应的本地化部署产品，包括我们熟知的Salesforce、ServiceNow等SaaS头部公司，都提供本地化部署，因此两者本身是互补，并且随着容器PaaS平台的出现，本地部署模式会更加轻量化。

图1. 云端部署与本地部署对比  来源：《SaaS交付新探索》-七牛云何李石

印象中的SaaS产品都是登陆网站开箱即用的产品，实际情况并非如此简单，即使是在云端交付的SaaS产品，除了部分极为标准化的简单SaaS工具产品，如面向中小客户的CRM等，可以达到开箱即用的状态，大部分面向大企业的企业级SaaS应用仍需要交付和部署。

图2.SaaS客户交付框架，来源：《探讨 TO B SaaS企业的客户交付框架，以及产品经理在交付中的作用》-绚丽 

SaaS在交付过程中包括环境部署、标准功能集成上线、定制化功能集成上线等，这其中耗时较多的是定制化功能的开发上线。现在大多数SaaS的厂商做法是通过做头部大客户来打磨产品，了解客户的需求，将通用需求标准化固化在产品中，以减少后续的交付时间。标准化产品和企业的定制化需求满足对于软件厂商来说永远是一种矛盾，现在看起来，除非是极为简单的功能，早期的SaaS在客户侧的打磨是必不可少的，这个阶段的SaaS产品往往不能显示出其规模效应，这点在毛利上也能体现。

订阅收费

对投资人来说，SaaS最迷人的地方肯定是它的收费模式——订阅模式，之所以采用订阅模式就是因为上述SaaS的交付模式所决定的。区别于传统软件的一次性License付费+10%-20%的维护费用，订阅模式只在订阅/使用软件产品/服务时才会收取相应的费用，这种方式会带来大量的经常性收入，使得企业营收有较强的可预测性，因此深受财务投资者的喜爱。

虽然很多SaaS厂商都采用的是订阅模式，但订阅模式中又分为不同的类型，这里我们对比了几种不同订阅付费方式对于SaaS公司的影响。

多年期合同or 短期合同（小于一年）：多年期合同的价值在于能够在合同期限内锁定客户，但同样也锁定了价格。大部分SaaS厂商与客户签订的都是多年期的合同，根据forentrepreneur的调查统计，接近80%的SaaS企业与客户签订的为一年期以上合同，这种多年期合同可以在合同期限内锁定客户，对公司未来业绩有较强的保证。

同时，客户能够选择多年期合同，也代表着客户对于厂商提供的产品以及厂商市场地位的认可，ITSM领域的头部SaaS厂商ServiceNow在2018年签订的新客户平均合同周期已经达到35个月。虽说多年期合同可能带来一定的价格锁定问题，在实际操作中，仍有不少方法可以避免，比如签订多份合同等。因此，绝大多数SaaS厂商还是会选择这种多年期合同来保障自身业务在未来的确定性。

图3. SaaS企业合同周期以及账单周期统计            来源：forentrepreneur

年付费 or 月付费：通常来说，年付费相比月付费对企业的自由现金流有更大的帮助。订阅制的收费模式更看重客户全生命周期的价值，在早期由于客单价较低，短期内的收入基本难以覆盖费用支出，因此会造成一定的现金净支出。

如果客户可以按年付费，可以更早地覆盖费用支出，达到正向现金流。通常来说，厂商在客户选择按年付费的时候会提供一定的折扣，对于未来的总营收会有一定影响，考虑到更早地达到正向现金流，有更多资金来发展产品、销售，迅速扩张，SaaS企业会更加偏向于年付费的方式。

图4 年付费/月付费对于企业现金的影响 ，来源：Profitwell，PATRICK CAMPBELL           

除此之外，相比按月付费的方式，年付费还可以降低客户流失率。我们可以将客户流失分为三个阶段，分别是早期流失（客户处于产品试用期）、中期流失（客户处于稳定使用期）、晚期流失（客户处于需求提升期）。

在客户处于不同阶段时，SaaS公司都有不同的手段去降低流失率，但每一种手段都需要花费时间和金钱成本，因此很难在每个阶段都做到完美。对于月付费的客户群体来说，由于客户的替代成本以及锁定周期较短，因此在每个流失期都会流失的可能；对于年付费的客户群体来说，由于有足够长的产品使用时间和锁定期，厂商大部分情况下有充分的时间使客户度过前两个流失期，最后剩下需要考虑的就是晚期流失，因此也会极大地降低流失率。

图5. 年付费客户占比对于流失率的影响         来源：Profitwell，PATRICK CAMPBELL

提前付费 or 后置付费（结算）：大部分按年/月签订的订阅合同都是提前付费的，这种提前付费会让SaaS企业的现金流呈现出较好的状态。在实际情况中，考虑到商业竞争，会有一些订阅合同让客户后付费，这种方式会在商业方面增加企业的竞争力，因此也可以通过付费的前后来侧面来判断企业的市场地位。

另外，也有一些SaaS产品需要按照使用量来计费，因此会提供先充值后扣费的方式，从从效果来看，这种付费方式对于企业来说成本控制更加灵活，而对于供应商来说，则更加考验客户服务能力，帮助企业客户更好地使用产品提升使用量进而才能提升营收。

从结果来看，提前付费与后置付费两种方式并没有好坏之分，厂商仍需要考虑企业自身产品设计以及市场的接受程度来选择。

订阅制并不是SaaS软件的专属，很多本地部署的软件也开始转向订阅方式，那么除了订阅制的付费模式外，SaaS还有哪些优势？

SaaS的其他优势

SaaS的其他优势包括客户成本低、扩展性好（可以随着使用量）、易使用（Accessibility）等。

SaaS代表着统一、标准，“降低费用支出”

传统企业级软件以本地化部署为主，会有大量不同版本在客户侧，厂商需要投入大量的研发技术支持人员用于不同版本的维护支持，会造成较大的R&D投入。而反观SaaS，由于大多数采用多租户统一版本，在达到较高成熟度后，可以随着规模效应带来管理成本的下降。

根据美股上市SaaS公司的费用统计，其平均R&D的支出在营收中占比维持在23%左右，考虑到SaaS公司的增长性以及确认收入和实际财务状况的偏差，R&D的占比会进一步降低。但是从数值来看，R&D费用支出并没有明显优势，这一方面是由于有一部分支出会在成本中体现，导致毛利水平提升，另一方面也是因为大多数公司仍旧会维持一定体量的研发团队，从而保障产品功能的快速迭代。

图6. 美股SaaS上市公司R&D费用                       来源：Blossom Street Ventures

产品迭代速度更快，增加客户黏性

传统企业级产品的一次性销售方式，虽然客户会支付15-20%左右的产品升级维护费用来保障日常的使用和软件升级，但大多数产品的升级是以年为时间单位来进行的。

由于SaaS产品和服务的特殊性，客户在使用过程中的问题可以直接反馈到厂商侧，使得厂商可以更快地了解客户的需求点，快速完成产品的升级迭代，并通过线上发布，直接反馈到用户侧。

一般SaaS公司的产品迭代速度是以周或月为单位，这种产品迭代速度是传统软件动辄以年为单位的迭代速速难以媲美的，因此可以迅速提升产品体验和价值，不断增加客户的使用黏性。

规模化优势带来高毛利

由于SaaS可以通过单一版本来服务所有客户，并且通过云的方式来降低日常的运维成本，因此SaaS的规模化效应相比传统软件会更加明显，这一点会体现在毛利率上。大部分SaaS公司达到成熟期后，平均综合毛利率在70-80%之间，在软件行业中属于较高水平（软件的毛利区间一般在30-80%），可以看到SaaS这种更为标准化的软件交付和产品形式的优势。

图7. 美股SaaS上市公司财务信息                  来源：Blossom Street Ventures

低成本试错，新客获取速度更快

低成本试错主要体现在两个方面：一是时间成本，SaaS软件的POC/部署一般都要快于传统企业级软件，因此企业在前期节省下大量的时间，快速享受软件带来的价值；

二是投入成本，传统软件的上线往往需要企业在前期投入硬件资产和人力，这意味着一旦做出采购决定软件产品上线后，很难再去替换，而SaaS软件由于前期的投入几乎为零，上线后可以更加自由地选择是否继续使用，对企业来说，极大降低了试错成本。这些试错成本的降低，会使得企业的决策流程相比传统IT软件有所缩短，加快了SaaS企业的获客速度。

图8. 本地部署与云端部署的成本差异                          来源：SandhillRoad

投入产出比更高，客户接受程度提升

从TCO的角度来看，SaaS的部署方式会从基础设施（存储、网络、计算设备等）、管理运维人员等方面来减少企业的投入。而之所以SaaS软件公司能够去以较低价格去服务客户，本质上是因为SaaS的规模效应，这其中包括基础设施的规模效应、统一版本软件的规模效应等，这种集中化的管理方式极大地提升了资源利用效率，让客户可以低成本地享受到服务，提升客户的接受程度。

投入更加灵活，满足企业精细化管理需求

从大多数SaaS的订阅方式中我们可以看到，SaaS的一大优势是按需使用和付费，可以根据业务的实际情况来决定购买量，减少由于业务变动带来的前期投入利用率低的问题，这种方式可以帮助企业更加灵活地控制软件的投入，进一步提升客户的接受程度。

除此之外，按需计费的方式也可以方便企业在内部各个部门摊销使用费用，便于衡量软件的利用率以及产出价值，帮助企业内部做精细化管理。

SaaS的交付和收费模式决定了其具备传统软件所没有优势，得以快速发展。但SaaS即便有不少优势，其仍旧只是软件的一种交付模式，在商业环境中落地仍需考虑产品价值、销售策略等多方面因素影响，因此对于SaaS厂商的评价仍旧需要回归商业本质。

在下一篇文章中我们将探讨SaaS评价指标以及指标背后的意义。