文 | BAI资本，采访 | Shirlin，作者 | Shirlin，编辑 | 刘岩

三国史也是一部创业史，这个主题已然不新鲜，重要的是后人应从何看待，进而得出有理、有益的感悟。创业者习惯从《三国》中寻找创业经，从融资、合伙、管理，到如何起势，再到如何从诸侯林立、群雄逐鹿的时代杀出一条血路，均能从《三国》中找到相应的哲学。

而赵鹏岚从中得到了全然不同的感悟——作为BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）的董事总经理，他习惯以投资者的方式读三国，在他看来，刘备、袁绍、曹操、孙权分别代表了四种不同类型的创业者，刘备是草根创业，白手起家。而袁绍的士族身份，让他一开始扩张时便自带资源，顺风顺水；曹操野心勃勃，不满于称雄一方，不断开疆攻业；而孙权则好守业，稳住家中三分地成为三方势力之一。

对赵鹏岚来说，每读一遍《三国》，都能收获不一样的认知。四种类型的创业者如何利用自己开局条件守势、挪移、进攻，是一门创业哲学，这种哲学也被赵鹏岚运用到投资时对人、对项目的理解上。

在加入BAI（贝塔斯曼亚洲投资基金）之前，赵鹏岚先后在瑞银及摩根大通从事过4年国际投行工作，帮助多家大型企业海外上市融资及并购。2015年转入VC行业后，他的思维变得更加前移，从帮助项目做IPO和并购，到在早期时去判断一个创业项目是否有IPO或被并购的潜力，赵鹏岚的认知不断发生着迭代与更新。

为了保持认知的不断进化，赵鹏岚每投一个项目都要做复盘，不断试图证伪。同时也保持对行业的潜心研究，在涉猎的金融科技领域成为意见领袖。这使得他的成长很快速——转型进入BAI短短五年，就做到了董事总经理的级别。

在赵鹏岚看来，投资是格外需要敬畏风险的行业。我们时常能够从投资人的嘴里听到激进、狼性、敢赌之类的关键词，而通过与赵鹏岚的交谈，发现他的关键词却是“非共识”“边界感”，“无智名”，“无勇功”，他认为这才是投资最本质的东西。

深耕金融科技领域，不靠直觉，不轻易下赌注，不押风口，但每战不败，赵鹏岚的谨慎让BAI完美避开了几乎每一个长在金融科技领域上的“坑”，并且投出了易鑫集团、乐信集团、联易融数科集团等头部项目，BAI在金融科技领域保持着90%的胜率。

我们与他聊了两个多小时，试图从这位年轻的优秀投资人身上找到他对金融、投资、人性以及自我最本质的理解。

以下为对话还原：

非共识

Q：实际上越是优秀的投资人越能接受“非共识”，在关键的决策中敢于与人不同。在你看来，你的“非共识”体现在哪里？

赵鹏岚：我觉得我的每一个项目都是非共识，而且基本没有追过风口。比如投金融科技，我的非共识逻辑是我更偏向于投银行出来的人，而不是投BAT出来的人。

因为我从一开始就坚定认为金融科技的本质不是互联网，也不是科技，本质是金融，另外本质也不是跑得快，而是跑得久，我们觉得从银行出来的人更匹配。这个观点现在看起来是常识了，但在当初就是一个非共识的少数派观点。

说实话VC投人的审美通常是年轻、有活力，有创新精神，甚至很多VC不投年纪大的创业者，但是50岁左右行长级别出来创业的，我们就投了两个，一个是联易融，一个是中联惠捷，现在都发展成为了行业头部企业。

Q：你投他们的时候，可能只有20几岁，和年纪差异这么大的中年创业者交流，是否会感受到年龄上的壁垒？

赵鹏岚：的确是有难以交流的地方。但是业务上我很熟悉，我以前在投行做了4年，服务的客户包括中国最大的银行、保险公司和证券公司，所以我还是了解他们的思维方式的，能够感受到他们那套语言系统，也了解他们需要什么样的创新。

金融科技是很专业的，是一个很难纯粹靠感知就能投到好项目的行业。投资金融科技，本质上是在帮助这些金融机构做创新，金融行业的边界感很重要。

很多人问我们，为什么BAI把金融科技风口上的坑都避开了，一个P2P、现金贷、股权众筹项目都没有投，对我来说，这是因为我了解这个行业创新的边界、和真正值得创新的点在哪，超过边界的事情是不能做的。

Q：金融的确是格外需要敬畏风险的行业。在风险投资追逐风口的时代，金融科技显然要比消费、医疗、教育等等赛道冒更大的风险。选择专注金融科技，对你来说是否有感受过压力或是挑战？

赵鹏岚：互金或者金融科技，在现在的VC圈里其实不太像当年一样被关注了。但说实话，这对我来说是最好的状况。刚刚你也提到了非共识的重要性，现在可能共识是大家认为金融没什么机会了，或者金融风险很大，死了一堆公司。但我的非共识是现在这个阶段，机会变得更多了，和我竞争的人变少了。

现在这个行业的状态其实是从卖方市场变成了买方市场，我们是买方，我可以从容的去做选择，做定价。最重要的还是每一次出手的准确率有机会一直提高。

Q：你投金融科技所运用的一套底层逻辑和方法论，是否也适用于投其他赛道？

赵鹏岚：底层逻辑上是一样的。首先，我还是会倾向于走得稳，而不是走得快的公司。第二，我会倾向于投资特别有核心差异化的公司，比如说做儿童在线早教的叽里呱啦。

Q：但说实话在线教育现在都还挺同质化的。

赵鹏岚：至少目前来讲，叽里呱啦的模式还是独一无二的，它是一个幼儿英语早教平台，利用动画视频、音乐、绘本等载体去传播内容。它的差异性在于跳出了成人的思维界限，叽里呱啦其实更像一个迪士尼型公司，它会非常细致地去抠每一帧画面的表达，以致于小朋友们非常喜欢看。

其他的教育公司都是比较商业的，他们更侧重于尽快找到用户的付费需求，然后去赚钱。说实话，叽里呱啦我们投完以后，大概有一两年都是不够商业化的，但它现在的盈利情况非常好。

Q：在线英语平台的获客成本是非常昂贵的，单价可能就高达一两千块钱，叽里呱啦是否也有获客成本上的焦虑？

赵鹏岚：叽里呱啦现在已经是一个IP，一二线城市家里有小孩子的宝爸宝妈基本上都是知道的，你可以问一问身边3-8岁的小朋友，很多小朋友喜欢叽里呱啦超过喜欢小猪佩奇。

Q：听起来的确是和现在的在线教育主流模式有差异。

赵鹏岚：所以这也是非共识之一。回到刚才你问我的问题，我喜欢看上去稳的、慢的项目，但稳的背后代表有足够差异化的核心竞争力，如果快的话，意味着必须要跟着这个市场走，竞争优势可能只在于运营上比别人好一点，胆子比别人大一点。

商业社会是很公平的，不可能有一个发展又快、又有巨大差异化竞争力、同时又创造了巨大价值的早期企业，你不可能全都占了。你必须要做选择。我的选择无非就是把那些看上去发展很快、高速增长，但增长背后价值不大的东西都不要了。

Q：所以你现在会避免去看风口上的新项目吗？

赵鹏岚：我不会刻意去这么想。

像互联网保险，我看了5年，去年成为风口了，那么我是在追逐风口吗？肯定不是。只不过刚好我看的时候，风口就来了。事实上，对一个项目在风口阶段的判断力，和你深耕了5年以后的判断力是完全不一样的，你能够比别人更早判断出来价值点和值得创新的点在哪里。我经常会形容一个投资的动作，就是把产业图谱画出来以后，看哪个地方会冒泡泡，然后在冒泡泡的地方找到合适的创业者去创新。

我跟风口相交，有时跟它相切，有时也跟它无关。

善战者无赫赫之功

Q：龙宇女士评价您“为BAI在2019年打破年度退出记录贡献良多”，你认为对一个投资人来说，投跟退哪个更重要？

赵鹏岚：去年主导的几个退出项目都退在了最高点。我认为一个合格的投资人一直都是投跟退的能力是同样重要的，甚至退比投还重要。

好项目我觉得分两类，一类是对你来讲，这是一笔投资，投资注重的是高回报。而另一类是对你来说，这是一个公司，可以长期持有的公司。大家都想找到好公司，然后持有20年或者更久，这毋庸置疑。但现实情况是，好公司是少数的，你不能说每个投资都要持有二三十年，这是不符合商业逻辑的。大多数公司的本质是一个势能或红利把它推到了某个高度，然后它慢慢地从增长变成了价值，但有可能增长来得快，去得也快，这个价值最后没有办法做实。或者说在做实之前还有很长的不确定性，所以大多数时候退比投更重要，我是基金管理人，我需要给我的LP负责。

比起投到一个好项目，找到一个最好的退出时间节点的难度可能更大，你会发现中国市场的很多项目，都在经历一个波峰波谷。选择在什么时候退，时机很重要。举个例子，比如像wework， wework如果在软银追加投资时退，和现在再去退，是完全不一样的回报，所以我觉得选择退出时机很考验投资人的能力。

真正有DPI回报很高的基金是凤毛麟角的，BAI在这方面其实做得很优秀，只不过我们不对外披露具体的数据。

Q：我们了解到，你去年主导退出的几个项目都退在了最高点。能够找到一个退出好时机，说实话运气也很重要。怎么看待运气在投资中的占比？

赵鹏岚：还是要在某一两个行业里深耕，不深耕的话，你靠运气赚的钱会被你用实力亏掉，并循环往复。对于那些小概率的巨额回报机会，心态要放平，得之我幸不得我命，不去追求一战成名。

孙子兵法里讲，善战者无赫赫之功，无智名，无勇功。一战成名的人通常很难复制他的成功，真正善战者是不败之人。因此，一定要扎根在一两个领域，然后做到每一仗都不败，不要去寄希望于运气的规模有多大，这才是每一个务实的投资人该做的事情。

边界感

Q：在您看来，金融赛道为什么会持续的地出独角兽？

赵鹏岚：理论层面我在《新金融领域VC投资的第一性原理》那篇文章里有详细解释。

我用几个通俗的维度来说，金融本质上是一个资金和资产配置比例的变化，这个比例变1%就会出现一个万亿的市场。

你去看中国的上市公司，把他们的利润全部加起来，你会发现整个上市公司的利润里金融行业占了一半。所以金融是一个系统重要性的行业，这里面的一点点创新，也就是蝴蝶轻轻扇动一下翅膀就会造就一个巨大的公司。

第二个维度，现在企业服务很火，但是你去看那些真正厉害的上市企业服务公司，他们超过一半的付费方都是金融机构，银行、保险和券商。这些企业服务公司之所以厉害，也是因为金融机构在给他们钱。这也足以说明问题。

第三，就是金融机构的数据的结构化程度是最高的，这意味着科技在里面的适应性就更强，但凡有好的技术出现，金融都会是第一个产生应用且产生价值最大化应用的一个场景。比如AI，比如大数据，比如区块链。

Q：区块链行业您在看吗？

赵鹏岚：区块链在金融领域的应用我们投了联易融，它就是利用区块链技术来做供应链金融。说实话，一些翻车的区块链、P2P、现金贷项目，根本原因在于，它的科技属性并不强，而且没有边界感。

Q：所以金融的边界感很重要。

赵鹏岚：是的，边界感是在这个行业要遵循的第一要义。

Q：互联网保险去年势头很好，今年的情况怎么样？

赵鹏岚：我觉得保险可能是2-3年内一直在起势的资产，这里面无论是资产端还是匹配端都是有机会的。我们已经投了两家资金端创新公司，现在正在看匹配端创新的公司，资产端创新公司可能会放在明后年来布局。

Q：疫情对金融科技企业影响大吗？

赵鹏岚：对保险是一个特别大的刺激，3月份的健康险突破了中国建国以来的历史新高。疫情对于老百姓来讲，带来了一种不安全感，保险就是消除这种不安全感的一种手段。对于其他的一些行业，比如说消费金融，肯定是有很大的冲击。

我觉得这是一场对于消费金融的大考，这时候就能看出来谁的风控真的经得住考验。控不住的，今年可能都不行。

Q：这是不是也表明金融科技行业的头部效应很明显？

赵鹏岚：风险之后，才会凸显头部效应。没有风险、经济向好的时候，其实没有那么集中头部。

Q：这个赛道的头部稳定了以后，新的中小玩家会不会很难有出路，接下来投新的企业会不会不太好找标的？

赵鹏岚：金融确实是一个强者恒强的东西，而且盘子就这么大，服务的对象总共就这么多。像供应链金融，我觉得已经没机会了，因为已经做到了上千亿的规模，消费金融同理。但是创新的领域不一样，比如说健康险领域，还是有机会挑战BAT的，因为健康险本质上是一个医疗服务场景的支付入口，最后比拼的是医疗服务，像BAT这种巨头们不擅长医疗，没有那么多场景。

Q：今年金融科技行业的政策环境怎么样？

赵鹏岚：今年有一些利好政策，比如助贷合法化。助贷是指像我们投的乐信、中联惠捷这样帮助银行放贷的公司，以前是没有法律条文来确定合法性的，这是一个重大利好。

Q：这个行业其实是非常依赖政策动向的。

赵鹏岚：所有的行业政策都是滞后于创新的，不光是金融。中国的民营经济负责创新的部分，国营经济负责保本的部分，所以民营经济必须创新才有价值。但是创新的度怎么把握，就是创业者自己的智慧，如果边界感把握的好，就会得到政策的支持。

比如联易融，联易融最早的时候也在做创新，就是用金融科技的方式做供应链金融。原来的供应链金融非常传统，全部线下处理，联易融做成了线上，这其实是在帮助实体经济。因为供应链金融本质上是给小微企业融资，原来小微企业跨地区见面很麻烦，但是线上化的话，就可以服务到很多地方企业。后来政策大力扶持，出了很多鼓励供应链金融数字化发展的政策，这是一个利国利民的事。如果创新只是为了割韭菜，那么政策永远都是你的拦路虎。

Q：所以金融科技的边界感在于是否和中国发展的逻辑相符。

赵鹏岚：是的，并且我还要建议创业者，要理解中国的社会分工，作为一个民营企业，不要越过红线。

理解人性

Q：有没有你最喜欢的一本书，和大家分享一下。

赵鹏岚：我最喜欢的一本书是《三国演义》，文言文版本读了五遍以上。

Q：你最喜欢其中哪个人物？

赵鹏岚：我最喜欢姜维，因为他是一个有遗憾美的角色。如果说诸葛亮在五丈原感受到的是无奈，那姜维就只有彻底的绝望了，他无法完成武侯的遗志。其实姜维九伐中原，最后只差一点就能智取长安，他一生中最后的一个计谋诈降钟会，是为这个国家做的最后一点努力，但是最后没办法，还是事与愿违。姜维的死是他一生中最精彩的句点，但是也很残酷，出师未捷身先死，我对他会有一些怜惜的感情存在。

Q：三国演义本身其实也是个创业故事。

赵鹏岚：对，我会以投资者的方式去读，从里面领悟一些商业哲学。

其实里面的领袖都是非常典型的创业者。比如袁绍，袁术，他们就是典型的富二代创业，很有资源。而曹操就非常像阿里，什么都要做，而且什么都要自己来。孙权是什么，孙权是有自己的一块舒适区，然后把这一块做到最好，特别像好未来这种公司，把自己的护城河筑得特别高，起码在教育这一块打不过我。刘备是最有意思的，刘备是典型的草根创业。但凡草根创业，必须有一套立得住的价值观和人设，然后用这个价值观和人设去做文化建设，不然没有人会追随他。

看《三国演义》也是一个理解人性的过程，尤其是理解创业者人性。

Q：这四类创业者，放在现实你更欣赏哪一类？

赵鹏岚：曹操。但是现在的初创企业的创业者很少有曹操类型，因为失去了那个时代，曹操最擅长的是变乱为治，天下大乱时才会出枭雄，所以为什么现在不会再出现曹操。

但是现在的时代也有属于这个时代的机会，就是创新，创业者除了要有边界感，还要能看得清还有哪块领域是真正有创新机会的，作为投资人同理。