好贷网李民顺

【钛媒编辑/叶元】“不好意思，这两天实在太累了。”看到在咖啡馆一个角落睡着的李明顺时，要不是之前见过一次，完全猜不出这个背着书包，满眼血丝的人就是好贷网的创始人，曾经Discuz的联合创始人李明顺。

本来和李明顺是约在晚上八点见面的，但眼看时间已经过去了，20分钟前说已经到了的他一直没有接电话，这让我有点奇怪。

“找一找吧。”同行的同事说。

于是我起身把整个并不大的咖啡馆地毯式的搜寻了一遍，最后在一个角落里找到了已经睡着的李明顺。

在我残忍的摇醒已经睡熟的李之后，就有了以上的这一幕。

在一会的采访中李明顺解释道，“我昨天晚上差不多3点睡得觉。好多事情，你们完了以后，我们还要处理些事。早上我是7点半就起来了，9点半去中关村那边，和北京银行的人开会。下午两点和杭州银行中关村分行的人开会。4点去马可波罗行业合作，晚上和一个公司吃完饭……”

不颠覆的好贷网

说起好贷网这个项目的起因，李明顺说其实挺偶然的：“我以前是做Discuz的，后来卖给腾讯之后，因为我们这种人喜欢折腾的，就不断的去寻找怎么样的一些机会，适合去做。”

“我们从腾讯出来就融了一笔钱。”李明顺向钛媒体透露。在做好贷网之前李曾经做了一个浏览器项目。

2012年他回江苏扬州老家，听闻有个企业家朋友做了一家小贷公司。在此之前，李对“小贷公司”的概念闻所未闻，后来发现，全国大概有6000家小贷公司，而且自己也经常收到贷款的电话短信。

“我就觉得这里面蕴藏着很大的机会，因为为什么一下子突然好几千家呢？证明这里面有市场需求 。”李明顺说，“我的精力90%多都在做这个（好贷网），甚至99% 。”

用李明顺的话说，“好贷网简单理解可以认为是贷款行业的携程。”

好贷网将各种信贷产品的详细介绍搬到网上，用户将自己的贷款需求提交到好贷网，好贷网经过呼叫中心确认后，把相关的信息提供给相应的信贷员或银行。

“与其他公司不一样，我们不觉得自己能颠覆金融体系。我们更务实一点，我们定位的是扮演一个工具的角色。”李明顺这样定位好贷网。

相比于近期比较热的互联网P2P金融，好贷网的做法相对要保守的多。

“我们认为，在未来中国的信贷的主体还是银行和小贷公司。你不和主流的合作，你的公司都会受到制约的。”李明顺表示，“我们这个没有监管问题，根据中国的法律，我们这个都不需要任何牌照，没有政策风险。”

拉拢小客户

贷款作为银行最主要的业务之一，其受到银行的重视也是毋庸置疑的。和银行相比，互联网出身的李明顺直言，在细分大客户领域好贷网并没有什么优势。

“我们在区分客户上其实做的还不够好。现在银行做的比我们还要细，最近可能要做木材生意的贷款，他们就去木材市场，跟这些木材生意的商家，定向的沟通。我们现在还没做到这个程度，我们现在还在广撒网的阶段。”

“我们的定位不做大客户，我们做小微客户和个人客户。小微客户我们的效率一定会比他们强。”

李明顺接着举了个例子：“北京银行，在海龙大厦旁边，他们有4000平米，按北京的房价，一年的租金就小一千多万了，但他们一共的企业客户不到500个。只算租金，就算200万摊到这500个企业上，相当于几千块一个客户。”

而相比之下，好贷网的客户获取成本要比这个低得多。据李明顺透露，好贷网现在的每天有过千单，数额上亿的贷款意向提交，而处理这些意向贷款的呼叫中心的人不到20个。

李明顺认为银行的高成本导致他们更倾向于做大客户，他说：“这种情况下，他们只能做大的客户，要做几千万，甚至上亿的，不然不行啊。”

不过，同时，银行的业务有面临着盈利的压力。“但现在的情况，又逼着他们（银行）要做小客户。银行和大客户的谈判能力是比较弱的。利润还是要靠小企业去做。”李明顺补充道。

李明顺此前在接受媒体采访时曾说：“摸了一圈底，国有银行还没有那么强烈的意愿，而商业银行和股份制银行比较积极。”

究其原因现在除了5大国有行和邮政储蓄网点有上万个，其他银行的网点普遍比较少，所以相对来说小银行更愿意和好贷网合作。

“城商行和股份制银行最大的招行，全国也就800个网点。他们找客户能力肯定会比大的银行会弱的，但是他们又想取得更好的成绩，而且他们再建立网点又很贵，现在有很多网点其实已经不挣钱了。现在很多年轻人不来网点，银行网点ROI价值就会比较弱。一些新型的银行，他们就希望找到更好的途径来找到客户。”李解释说。

找行长不如找信贷员

好贷网有一个20多人的销售团队，主要拓展银行和信贷员市场，“你看，我们有个好贷前线战斗群，这是我们全国各地的同学。”李明顺把他的手机递过来给我看，“现在互联网发达了。你看我通过微信说一下，建个微信群喊一下，通过QQ群啊，电话，其实都可以解决大多数问题。”

李明顺说这些人来自各种不同的行业，“以前在银行，以前做过保险的，也有做过像信用卡，销售的，各种各样，也有刚刚大学毕业的。”

“我们去年10月底到现在，现在应该是全国开通城市最多，合作信贷员最多的网站，我们开通55个城市，超过5000个信贷员，目前是NO.1。”李明顺自豪的说。

“那你们怎么敲开银行的门的呢？”我问。

“刚开始会比较困难，但当你敲开一两个以后，他再给你推荐两个，其实并没有那么难。”做市场出身是李明顺对市场拓展似乎是手到擒来。

“那从最早的市场拓展到后来策略有所改变吗？”我继续追问。

“没有吧，我们的目标一直比较清晰。”李还是那么坚定。

“就真的那么顺利，推广的重心有没有改变？”我还是不死心。

“开始的时候有一些小的挫折。比如我们和一些行长聊完了之后，大家吃过饭，吃的很高兴，他可能过两天，我和他联系，这个事情进展怎样。他可能有点忘了，哦，想起来了，他会找旁边的一个人，比如说，我让小张去跟进这个事情，然后你发现和这个小张沟通，要重新来一遍。而且小张对这件事一点不关心，他说只是领导告诉他说，要跟进这个事情，再让他去传递，你的合作还是要具体到和具体的人合作，再传递，不知道是哪一天了，很多事情不了了之了，后来我们发现，这样去推是不行的。”在我一直追问下，李明顺还是说了些推广上的一些调整。

他继续补充道“其实没有转变，我们一直也和银行高管接触。我们双管齐下，只是我们更倾向于和信贷员合作。”

“为什么会这样？”我继续问。

“因为信贷员，相对银行来说，是一个更加市场化的竞争主体。银行间的竞争，相比最终信贷员的竞争，肯定是信贷员的竞争更加充分。因为直接和他们的收入关联的。有些信贷员，晚上12点了，半夜了，还在我们网站上获取客户。”李说。

按意向客户收费更容易规模化

据李明顺透露，现在已经开始对一部分客户收费，“我们相当于给银行信贷员带去一个意向客户，他就给我们一定的费用。这个有点像游戏里面充值，他会扣掉一些积分。也有给他们体验的，先给你些积分，但是让他首先意识到这点，给你一个体验的机会，最后还是要充值的。”

“为什么不是按成功的贷款提成？”在钛媒体编辑的潜意识里觉得贷款平台四会市按照提成更加合理。

“百度和客户的合作叫CPC，一个点击是多少钱，淘宝客就按照CPS，每个销售多少钱。我们相当于卖的是一种CPC，这种模式更容易标准化，规模化，CPS检测成本更高。”李明顺解释说。

互联网是主要推广渠道

拓展了银行和信贷员，还得要有贷款客户才行。

相对与现在的社会化营销等，好贷网的推广相对来说传统的多。

“我们开发布会啊，还有在搜索引擎上打广告，导航网站打广告，还有通过垂直网站合作来打广告。各种各样都会有。我们未来也会考虑线下，但会寻找合适的时间。”李明顺说。

不过做Discuz出身的李明顺对互联网有其独特的理解，“中国互联网有一个独特的人群——站长，可能也是一个独特的生态吧。”

李明顺对站长们有着很高的评价，“我们在做很多事情的时候，包括一些大的公司都和他们合作， 包括百度当年，也是靠站长建立了联盟，淘宝最早也是靠站长，在Ebay封杀下成长起来。”

“我们现在做的贷款，他有很多的场景，比如说一些汽车的网站，和车贷就可以联系在一起。房产网站就和房贷有关，还有一些地方网站，就涉及到各个地区的一些人，都会有合作的空间。”

李明顺接着举了些例子，“们网站发布的时候有个‘中国好贷款’活动，当时是和Discuz一起做的，还有我们找了些像落伍，站长经常去的网站合作。”

“银行永远没有机会和这些网站（站长）合作。”李明顺认为这是他做Discuz给他带来的优势，“用互联网做金融，到今天为止银行做这个都是一个新鲜的事物，招商银行做一个平台和所有的站长合作，工商银行建立一个平台和站长合作是不可能的。”

天下武功，唯快不破，剩者为王

李明顺相信，互联网是一个速度至上的地方，他拿上回和我见面的时间做比，“上回我们见面，我们只开通了40多个城市，现在一个多月，我们又开通了10多个城市。”

在和李明顺见面的两次谈话中，他多次提到“大鱼吃小鱼，快雨吃慢鱼”这句话。

当然李的确是这句话的亲身实践者，好贷网项目从2012年年底开始筹备，3月份网站上线，截至发稿的今天已经开通55个城市，吸引5000多个信贷员，速度不可谓不快。

虽然强调速度，李明顺还强调耐性，“互联网的竞争壁垒主要是用户习惯。这要靠时间积累，我们的Discuz从软件出来到卖给腾讯，我们做了将近小十年。”

面对同业竞争者，李明顺说：“天要下雨，娘要嫁人，你也没法预估，你要做的就是做好自己，保持竞争力。像团购市场，几万家，后来几千家，最后淘汰的时候剩的不多的。我最喜欢的形容互联网的一个词叫‘剩者为王’，坚持很多时候是最重要的。”

“我们今年的目标，还是铺我们的网络，我们要把我们的网络铺到足够的密集。你要在更大的一个范围里面做推广的话，必须要有满足他们的能力，不然你的广告是白打的。”李明顺表示，“我们希望在年底的时候在全国100个城市有开通。”

作为互联网金融的先行者，好贷网在确定力发方向后，便在既定的道路上飞奔起来。李明顺正用他自己熟悉的方式，把好贷网打造成一条大鱼和快鱼。

采访结束时，已经是晚上九点，李明顺又拿起手机，回复起在采访中简单回复了的电话和对方商谈起来。我们起身时，他一手电话，腾出另外一只手挥了一挥和我们已示道别，也许今晚又是一个不眠夜。