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【本文来自钛媒体特色栏目「快公司」】

借助朋友圈及微信群把货品分销出去，社群电商在诞生之初就与“微商”“传销”产生了暧昧不清的关系。

最典型的例子是云集，2017年云集的全年交易额超过100亿，成立三年便成为微信生态内估值第二高的电商公司，仅次于拼多多。然而，三级分销制度让云集被质疑为“传销模式”，2017年7月，云集收到了一张958万的罚单。以身试法的云集也为后来的社群电商玩家们标注了这个领域的红线，即分销可以，但最多只能一级。

不靠发展“下线”刺激增速，社群电商的故事还能怎么续写？成立于2017年，帮服装品牌做尾货分销起家的爱库存给出了另一种答案。2020年8月，爱库存在品牌升级的发布会上对外公布了一组数据，成立三年以来累计销售2.5亿件商品，帮助这些交易达成的除了爱库存平台，还有平台上超过200万的小B店主们。

“中国服装类的工厂停产三年，服装依然三年都穿不完。”这一产能过剩的现状启发了爱库存创始人&董事长王敏，爱库存也从服装品类做起，发展至全品类。做社群电商，微信这一巨大的流量池确实还有可以挖掘的空间，但首先要解决的恐怕是货和供应链的问题。

在一场48小时的线上特卖会上，好孩子的出货量达到千万级。快速入驻、清货、回款是爱库存对于品牌方们最核心的吸引力，品牌官方带着最具性价比的“尾货”入驻，也成了小B店主们最有力的背书，这让他们可以把精力全部用在用户拉新和运营上，由此形成良性的商业闭环。

不能发展下线的政策红线，也在某种程度上限制了社群电商的增长，对爱库存来说，未来的增长空间在哪？这200万的店主还会以怎样的速度增长？爱库存创始人&CEO冷静对钛媒体表示，店主的数量并不是爱库存最为关心的，每个店主的销售能力同样重要，“我们不需要非常庞大的店主基数。如果我们有100万的店主，如果他是合格的店主，每个月销售1万块钱，每个月就是100个亿，一年就一千多个亿了。”

为此，爱库存为考量店主设置了两个指标，一个是店主的生存指数，即月销售额过1万；另一个是店主的幸福指数，即月销过5万。这两个指数关系着店主群体的分布是否健康，在爱库存今年6月上线的产品2C商店中，每个店主还有3个月的考核期，这关系到店主能否享受到平台分配的C端流量。

值得一提的是，利用微信流量做生意，爱库存与微信的关系也备受关注。

对此，冷静表示，微信的角色更像是基础设施，爱库存的用户只是利用微信取代了面对面的交流，没有触犯微信平台的规范，“我们卖的商品也全部是有品牌的商品，也做好了相应的服务。我觉得作为一个基础设施平台来说，应该会鼓励这种良性的行为。”冷静表示。

以下为钛媒体与爱库存创始人&CEO冷静的对话：

钛媒体：品牌升级之后，爱库存调整了平台的一些规则，包括平台推行任务制，以及分配新用户这些，对店主的运营能力提出了更高的要求，为什么爱库存会进行这样的转变呢？

冷静：核心是反过来的，是他们有需求，店主有需求，我们每次的迭代升级都是依据他们的需求来的。因为每一个群体的服务半径，毕竟还是很有限的，比如我认识你们毕竟也就这么多人，我能服务的就这么一些人。你要他自己再去扩张，当然他自己会去扩，但他同时也希望如果平台可以给我赋能更多的C端用户，我有经验，我愿意去服务，因为我有能力，所以他有需要去扩大他的消费者群体。作为平台来说，我们也有这个能力可以去帮他扩，扩完以后给到他，帮他服务。

同时也有更多的小B 商户希望有一个统一的平台背书，不会让大家质疑货品的真实性，到底是不是真货，他也希望能不能有平台背书，确保这个货是真的，就构建信任，他跟C之间也要构建信任，他们也希望有这样一个平台能够去承载。

钛媒体：在货品保真方面，爱库存是怎么做的？

冷静：如何在每个链路上确保服务，这是我们要做的事情。所以今天很多品牌商的董事长到现场，我们供应链这端更多的合作还是品牌方，第一品牌方不可能自己卖假货，第二是它有足够的货品量，第三是它有足够的服务能力，比如发货能力和售后能力，这是非常重要的关键点。所以这端我们不仅仅是验商家的资质，核心更多是跟品牌方直接合作。

同时，我们有非常强有力的商控和品控体系，上线之后还会有专门的审买，分布在全国各地，去买商品确保质量怎么样，发货速度怎么样，服务怎么样。再之后如果万一出现这种情况，我们会有相应的处罚措施，针对商家端的，我们会冻结货款，会拉入黑名单，有整改的措施等等一系列。所以对于商家这端，我们更需要做的是在商控和品控的角度做大量的工作，这是帮助这些店主，因为他们也更多的是卖给熟人的，他们需要这个东西，很多店主都自己跟他的消费者去承诺和保障的，我们也不能辜负他们的信任，要在这端做得更好。

钛媒体：今年小店的数量规模达到200万，这个数字未来3年会快速增长还是说已经进入了平稳期？店主的规模到达一定时候，会不会也影响我们的增速？

冷静：现在店主我们是这么考虑的，一方面我们不需要非常庞大的店主基数，没有必要，如果我们有100万的店主，如果他是合格的店主，每个月销售1万块钱，每个月就是100个亿，一年就一千多个亿了，不需要你有非常庞大的基数。因为背后每个B 端店主都需要有足够的C。

所以作为店主数来说，我们不是看绝对数量，核心是看质量。怎么把200万的注册店主培养成合格的店主，这是我们需要做的事情。当然新增的也会有，因为会有淘汰，所以数量和质量我们是两者并重的。

钛媒体：足够多的C才能养活B，今年以来咱们店主的平均销量或者说收入有没有变化？无论是从平均数还是从极值来看。

冷静：我们看店主更多看分布，不会看总体的平均数，因为差别还是很大的，我们头部店主一个月做100多万的也很多，那些在生存线以下徘徊的也很多，因为新进来的，所以我们更多看分布。第二个是我们内部有两个指数，一个叫店主的幸福指数，一个是店主的生存指数，生存指数就是月销过1万块钱，我们认为他收入能过2000块钱以上，能够满足生存线，这是生存指数。

第二个是我们看他的幸福指数，幸福指数是指月销过5万块钱，当月销差不多5万块钱左右的时候，我们认为他会过得比较幸福。我们内部会盯这两个指标，过幸福线的有多少人，过生存线的有多少人，更多看这个，也看每个分布里面的情况，看健康度。

钛媒体：您对下沉市场是怎么看的？去做消费者调研的时候有什么发现吗？

冷静：整体来说我们也没有想象的这么下沉，因为还是不太一样的。首先我们的用户对品牌是有认知的，对品质是有要求的，对服务有要求，然后又要性价比。这样的一群人，也没有你想象的这么沉下去，还是在二三四线居多。为什么我们说我们生意会稍微逆经济周期，大家钱包紧了，比如你喜欢一个牌子，你可能就不会买新货，会买过季商品，但是你不想降低买这个品牌和品质的要求。所以越是在这个时候，我们的增长速度反而会越快。

钛媒体：咱们的阵地从原来的微信群到APP到H5，现在又回到小程序，目前的核心平台是集中在微信的生态里面。我们讲在中国做电商，可能绕不开阿里和腾讯某一个集，包括拼多多和京东都已经属于腾讯系了。我们后期发展是不是可以说，因为我们的平台在腾讯，就没有可选性了？

冷静：我们目前也没有要选择，目前不存在这个问题。

钛媒体：如果我是一个店主，我通过我的朋友圈来运营小店，我的朋友已经全部都买过了，觉得我已经运营到了天花板，我想去抖音或者是其他平台运营拓客，有没有什么计划？

冷静：小程序。

钛媒体：如果想去抖音拓客也可以是吗？

冷静：其实我们店主的多样性和丰富性是非常明显的，我们还有店主是通过音频来卖货的，一个月卖100多万，是通过音频。

钛媒体：目前的技术团队大概是怎样的组成？在技术投入这块，有怎样的预算？

冷静：这个问题也问得非常好，因为作为一个电商平台来说，核心底层的技术能力是非常关键的，再加上我们两端都多，核心算法匹配能力又变得非常重要，目前我们还在数据的沉淀阶段。目前我们的技术团队在500人左右，技术+数据算法这块的团队。去年的整体投入接近2个亿，在IT研发这块，所以其实投入还是挺高的，门槛也挺高。

其实技术投入，核心还是做基础能力的构建，比如我们要建我们自己的商品流，中间还有资金流，还有物流，还有我们的仓库体系等等，包括要给他们开发SaaS产品，要做好智能客服系统对接，还在这个基础的能力构建阶段、沉淀数据阶段。因为算法如果离开数据沉淀，就基本上是空谈，我们现在的数据量还没有到说一定要用什么样的算法来支撑这个阶段，算法和技术足够大的时候，才会有这些匹配。当然我们团队现在已经布局了。

钛媒体：爱库存这边对接的是几方，一方是C端、小B端，还有包括品牌主，有没有一个重要系数排序？

冷静：作为平台来说都很重要，因为哪一端不行它都不行，所以为什么这个公司很难做，不像你说我开一个房地产公司，我只要有资源能力就行了。你如果开一个游戏公司，可能需要有非常强的产品开发能力，可能找一个爆款产品就很好。我们为什么很难做？因为你需要具备的能力太多了，一方面是需要具备供应链的能力，就是货的能力。另外一方面需要具备流量的能力，能够有更多的小b，服务更多的小b，让他们可以赚到钱。同时你自己自身的组织能力还要很强，要不然就会面临我们这两三年非常大的痛苦，这两端增长很快，然后自己的能力构建跟不上这两端的增长速度，所以基本上很多品牌，我们的后端系统也跟不上他的。

所以今天为什么会跟大家有这样一个沟通，希望他们提更多的需求，提到后面，他们也觉得不敢提了。这一端比如客服，这种最基础的问题，我们也很难响应及时。因为你团队招人得一个个招，培训得一个个培训，系统代码得一行行写，这端的构建是需要时间的。但是这两端的增长速度又很快，组织能力又是运营驱动型的，每个环节都得跟齿轮一样转起来，又得有供应链能力、又得有小b能力，还得自己组织能力强，这三端缺一不可，但凡哪一端是短板就涨不上去。在这方面我们做得还是比较辛苦的。

钛媒体：不管是社群经济还是个人经济，都是从微信流量生态里面成长起来的，微信对于微商，可能监管都是比较严厉的，哪怕是拼多多，黄峥自己也说过之前被封过几千次，爱库存有没有经历过类似的困扰？

 冷静：目前没有，我觉得微信也会鼓励说在里面正常经营的，因为它是个基础设施，只要我们在里面正常经营，我觉得对它来说它也需要。之前它打击其他的，要么是卖假货的，要么是做多层级，那各种乱七八糟的事情。我们这些事情都不做，我们就是在用这个基础设施交流，就跟我们现在面对面交流一样，我们只不过是通过线上交流，我们卖的商品也全部是品牌的商品，我们也做好了相应的服务。

我觉得作为一个基础设施平台来说，应该会鼓励这种良性的行为。所以目前为止，我们也没有说受到过什么挑战，或者有什么困难，我觉得这个不存在，至少目前为止也没有发现这样的问题。

钛媒体：对于中国社群电商的市场规模，您这边的预估是怎样的？比如电商巨头也去动这个蛋糕，爱库存的护城河是什么？

冷静：公开的数据说现在实体商品线上交易总额占全社会商品零售总额的20%多了，整个市场空间是很大的。社群电商分的肯定是同一个盘子，不会说它自己会独立一个盘子，只是在这里面分多少的领域和板块，或者说它做了一部分的增量。

我认为巨头现在已经进来了，所以不存在说大家之间会怎么样，因为已经进来很长时间了，也不是刚刚进来。

（本文首发钛媒体APP，作者 | 赫婧）